Como crescemos Fynd 10x de 100 mil para 1 milhão em 6 semanas
Publicados: 2016-08-16Alguns meses atrás, Sreeraman escreveu sobre como nós da Fynd escalamos de 10 mil downloads para 100 mil em quatro semanas. Quando alcançamos esse marco, acumulamos muito conhecimento sobre o que funciona com nossos clientes. Após o Festival of Fashion, passamos os próximos três meses em nosso produto para melhorar a experiência do usuário e a descoberta do produto, migrando toda a infraestrutura de back-end para AWS Mumbai e simplificando nossas operações para atender mais de 20 mil códigos PIN em todo o país.
Nosso próximo objetivo era dimensionar isso 10x novamente. Uma meta muito ambiciosa para uma equipe de crescimento de seis membros!
Não apenas escalamos 10 vezes, mas também superamos nossa maior concorrência com um orçamento de corda de sapato!
O que conseguimos?
- Um milhão de clientes no aplicativo Fynd
- 200 mil visitantes na web do Fynd em 20 dias
- Mais de 100 mil conversas no Fify
- As 10 principais classificações nas listas de compras da App Store e Playstore
- ~ 90% de redução nos gastos com anúncios
Como conseguimos isso?
Nenhum movimento da agulha acontece sozinho. O que parece ser um crescimento da noite para o dia foi meticulosamente planejado com vários meses de antecedência. A equipe de crescimento estava em modo de bloqueio durante todo o período de venda. Não há um caminho certo para o crescimento e tivemos que colocar algum método nessa loucura. Tratava-se de identificar oportunidades que podem ser dimensionadas massivamente contra hacks que podem nos elevar nas métricas.
Todo mundo tem uma visão, confie apenas nos dados.
Planejar, Executar e Repetir
Costumávamos começar nosso dia com uma equipe reunida para planejar estratégias para o dia, refletir sobre os experimentos do dia anterior e corrigir o curso, se necessário. Esta é a parte mais importante do nosso processo.
NUNCA faça instalações incentivadas. Essa tática aumentará seus downloads e classificações, mas os usuários adquiridos de tais canais não trazem nenhum valor. Concentramos nossos esforços em um programa de referência. A campanha foi projetada para que você e seu amigo pudessem ganhar INR 200, dando-nos um impulso muito necessário nas instalações. Estes combinados com instalações orgânicas representaram mais de 70% de nossas instalações totais.
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Além disso, identifique os canais que podem oferecer um ROI positivo e elimine os que não . Para nós, estes eram os anúncios do Facebook e do Google. Por exemplo, otimizamos nossos gastos com base nas conversões de cada subcampanha.
Em seguida, concentre-se nas campanhas nesses canais que oferecem maior retenção. Monitore isso semanalmente e ajuste seus gastos com anúncios de acordo.
Exemplo — Uma lição importante do painel de exemplo abaixo pode ser aumentar os gastos nas campanhas em que a retenção de sete dias é superior a 40%. Isso difere de produto para produto, por exemplo, para um aplicativo de música - você deseja que esse número esteja em torno de 50 a 55%.
Aprendizados com as otimizações de anúncios do Facebook
- Executar os conjuntos de anúncios com pontuação de relevância de anúncio decente por mais tempo e mais orçamento do que os de baixo desempenho.
- Mantendo a comunicação da campanha simples e direta (sem palavras extravagantes ou criativos).
- Criando o público-alvo certo por meio da ferramenta 'Audience Insights'.
- Criação de campanhas separadas com criativos diferentes para homens e mulheres (o texto do anúncio pode permanecer o mesmo).
- A otimização dos lances de anúncios baseia-se ainda mais no gênero.
- Criar um senso de urgência (ao mesmo tempo, evitar CTAs fortes como COMPRE AGORA, PRESSA etc.) em todas as nossas comunicações.
- Construindo nossa pilha de crescimento personalizada
Do ponto de vista do produto, felizmente, tomamos algumas decisões realmente sábias no início do nosso ciclo de vida de desenvolvimento do produto. A mais sábia de todas foi construir nossa pilha de crescimento internamente desde o dia zero! Principalmente porque tivemos um relacionamento agridoce com ferramentas de análise/automação de marketing de terceiros, pois a maioria delas simplesmente se desorganiza em escala e/ou não se integra bem umas com as outras e você fica sem um único visão unificada do seu cliente.
Muitas pessoas podem discordar, mas para colocar isso em perspectiva - capturamos mais de 100 milhões de pontos de dados de clientes apenas nas últimas 4 semanas e, nessa escala, os requisitos podem se tornar realmente complexos . No entanto, isso não significa que construímos tudo do zero. Acabamos de escolher as ferramentas certas que se integram bem com as que construímos. Usamos uma combinação de ferramentas como Branch, Segment, BIME etc.
Importância da otimização da App Store
Todos nós vamos admitir que a descoberta de aplicativos é difícil! Preste atenção nisso desde o início e certifique-se de que as pessoas vejam você para termos de pesquisa relevantes. Faça isso para melhorar seus downloads orgânicos a longo prazo.
Dimensionamento de infraestrutura
Com as projeções de crescimento de 1 milhão de usuários, a equipe da plataforma estava constantemente se perguntando: como tornar o aplicativo ágil o suficiente para nossos usuários? Um usuário comum navega em nossas telas principais (Feed, Marca, Categoria, Coleções), mergulha em alguns produtos, adiciona-os ao carrinho e faz um pedido. Queríamos fazer todo esse processo parecer rápido como um raio. Isso significaria trazer nossos tempos de resposta da API para < 40 ms.
Nesse processo, também percebemos que uma parte importante de nossa latência era o atraso da rede e decorreu do fato de nossos servidores front-end estarem localizados na AWS Costa Leste dos EUA enquanto nossos usuários estavam na Índia. Para nossa vantagem, a AWS lançou seus serviços em Mumbai na mesma época e migramos todos os nossos servidores front-end para Mumbai. Em seguida, começamos a experimentar várias otimizações de API para obter o melhor desempenho de nossos servidores. O resultado final foram tempos de resposta inferiores a 40 ms em um dos nossos dias mais movimentados de todos os tempos.
Alinhamento de marca
Somos o primeiro mercado na Índia a sediar uma venda de 45 dias que refletiu as ofertas na loja de todas as nossas mais de 200 marcas em todo o país.
Ao fazer isso, fornecemos a todas as marcas a oportunidade de capitalizar ainda mais sua parceria já existente com a Fynd, garantindo a venda de mercadorias com preços competitivos.
Enquanto nos concentramos nas ativações de clientes em todos os canais possíveis com meses de antecedência, o que está essencialmente criando demanda em Fynd - muito trabalho anterior foi feito para alinhar as marcas na plataforma para garantir fornecimento e disponibilidade suficientes dos produtos com os melhores preços para todos os tipos de comprador.
Dois meses antes da nossa próxima 'The Grand Brand Sale', todas as marcas foram contatadas e informadas de todos os nossos esforços. Além disso, a equipe de crescimento da marca trabalhou em todos os pontos de contato para garantir que tivéssemos todos os seus catálogos, estoque/descontos em tempo real, ativos da marca e ofertas especiais ativos durante o prazo de nossa venda .
O próximo marco para nós é 10 milhões de clientes e planejamos alcançá-lo até fevereiro de 2017.