Ekibinize soğuk arama güveni nasıl aşılanır
Yayınlanan: 2021-10-19*Telefonun çaldığını görür*
O senin kız kardeşin….
Çalmasını izle.
Ve sonra “Ne var?” Metin.
Konuşmaktan hoşlandığımız biri olduğunda telefonun çalmasını izleriz...
Yani yabancılarla konuşmayı sevdiklerini söylerken kimse doğruyu söylemiyor!
B2B soğuk arama bu kuralın bir istisnası değildir.
O zaman ekibinizi aşağıdakilere nasıl ulaştırırsınız:
- Telefonları alın ve tüm gün potansiyel müşterileri arayın
- Bunu güvenle yapın
SDR Ekip Liderlerimizden Tim Miller'ın ipuçlarını takip etmeniz yeterlidir.
Ekibinizin soğuk arama güvenini artırmasına yardımcı olmak için ihtiyacınız olan tüm ipuçlarını almak için kaydırın!
Soğuk arama kaygısıyla yüzleşme | Unutulmaz aramalar yapmayın | Yapana kadar taklit edin | Soğuk arama hileleri | Cognism'in Soğuk Çağrı El Kitabı
Cognism'in Kıdemli Video Pazarlamacısı Emily Liu'dan en iyi 10 soğuk arama ipucunu alın! Masterclass'ını izlemek için ️'a basın.
Soğuk arama kaygısıyla yüzleşmek
Bir yabancıyla konuşmak için telefonu açmak inanılmaz derecede korkutucu.
Daha da fazlası, hedefinize ulaşmak için onlara bir şeyler satmaya çalıştığınızda.
Bu, temsilcileriniz için stresli bir süreç olabilir ve çok fazla endişeye neden olabilir.
Bizden alın, temsilcilerinizi dışarı göndermek ve onlara “eğlenin” demek gerçekten onu kesmeyecek.
Tim detaylandırıyor:
“Ekibinizin zihnini 'soğuk arama, en iyi arkadaşlarınızla bir Cuma gecesi yapmaktan daha eğlenceli' gibi yarı gerçeklerle doldurmak, beklentileri yanlış hizaya sokar ve satış görevlilerini hayal kırıklığına uğratır. Soğuk arama kaygısını yenmenin başlaması gereken yer burasıdır – onunla yüzleşerek.”
Ekibinize, soğuk aramanın zor olabileceğini anladığınızı bildirin. Onlara bunun kolay, sakin ya da kayan yıldızlar ve gökkuşaklarıyla dolu olmaması gerektiğini gösterin.
Aksine, reddedilme, takılmalar ve küçük kazançlarla dolu.
Küçük kazançlar fikri, bir toplantı rezervasyonu veya satış yapma baskısını kaldıracaktır.
Ekibinizin onların tarafında olduğunuzu bilmesini sağlayacak bir şey :
Giden satışlarla ilgili kendi deneyimlerinizi ve telefonu elinize alırken ne kadar gergin olduğunuzu paylaşın .
Bu, siz ve temsilcileriniz arasında ortak bir zemin oluşturacaktır.
Aynı gemide olduğunuzu öğrendiklerinde, temsilcileriniz rahat bir nefes alabilecek ve çağrılarına daha az endişeyle yaklaşabilecekler.
Hiç faydası olmayan “sadece rahatla”dan daha fazlasını yapmak istiyorsanız, temsilcilerinizi şunlara yönlendirin:
Bir aramada söyleyeceklerinin bir taslağını yapın
Bu, soğuk arama komut dosyasından farklıdır - potansiyel müşteri hattayken atıfta bulunulması gereken birkaç nokta.
araştırmalarını yap
Her zamankinden daha fazla ayrıntıyı kazmalılar - örneğin, potansiyel müşterinin adını bilmekten daha fazlası, onu telaffuz etme alıştırması yapmalıdırlar.
Çevirirken gülümse
Telefonda gülümsemek ve olumlu konuşmak, temsilciyi rahatlatacak ve potansiyel müşteriyi meşgul edecektir.
yansıtmak için zaman ayırın
Temsilcileriniz, nerede iyileştirmeleri gerektiğini görmek ve nerede yanlış yaptıklarını anlamak için iyi ve kötü çağrıları tekrar dinlemelidir.
O zaman takıma şunu bilmelerini sağlamanın zamanı geldi:
Unutulmaz aramalar yapmayın
Bir dakika ne?
Her zaman aklın başında olman gerekmiyor mu?
İdeal bir satış dünyasında, evet.
Ancak, temsilcilerinizin bundan bir ay sonra kimsenin soğuk çağrılarını hatırlamayacağını kabul etmesini sağlamalısınız.
Ne kadar kötü gittiğini düşünürlerse düşünsünler, umut onu unutacaktır. Temsilcileriniz de öyle olmalı.
Tim'in dediği gibi:
“Beynimi zorlarsam, gerçekten utanç verici görünen beş kötü soğuk çağrıyı düşünebilirim. Binlerce arama yaparak üç yıl boyunca soğuk arama yapmak için fena değil.
Ve tahmin et ne oldu? Bir potansiyel müşteri de onları hatırlamaz. Bir satış görevlisi, başarısız bir aramayı ele almak için 30 saniyeden fazla zaman harcarsa , buna bir potansiyel müşteriden daha fazla enerji harcamış demektir.”
Beklentiler yemek masasına oturup aldıkları korkunç bir soğuk çağrıdan bahsetmezler, öyleyse neden başka biri daha fazla hatırlasın ki?
Bir arama kötü giderse, unut gitsin, çünkü potansiyel müşteriniz çoktan gitti!
Ekibinizi zor zamanlar boyunca zorlamaya devam etmek için:
Satış görevlilerinizi kontrol edin ve birkaç aramada kendilerini hırpalamadıklarından emin olun.
Eğer öyleyse, devreye girip yardım etmelisin.
Bunu yapmazsanız, 'başarısızlıkları' üzerine kafa yorarlar ve bu yalnızca endişelerini artırır ve güvenlerini etkiler.
Peki, temsilcilerinize bu zihniyetten kurtulmaları için ne gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz?
Kitaptaki en faydalı tavsiye
Yapana kadar yapıyormuş gibi göster
Beklentilerine yalan söylemek zorundalar!
Ve hayır, 'çözümünüz ve faydaları hakkında tartışmalı bir yalan' şeklinde değil.
Ama arayanın kim olduğu hakkında!
'Sahte isim kullan' şeklinde değil.
Hattın diğer ucunda 'Kendine çok güvenen bir satış elemanıyım' ve aksini asla bilemezsiniz' şeklinde.
Bunların hepsi Tim'in detaylandırmasıyla mantıklı olacak:
"Sektöre giren satış görevlileri, tıpkı kuruluşlara yeni gelenlerin yaptığı gibi, telefonda kendinden emin görünmekle kesinlikle mücadele ediyor. Bir satış lideri olarak kendi kendinize düşünmelisiniz: 'Bunu nasıl çözebiliriz?'”
Tim'in tavsiyesine uyun ve temsilcilerinizin süperstar soğuk arayanlar gibi davranmasına izin verin.
"Tam anlamıyla, satış ekibinizin soğuk çağrıya bir doğaçlama dersi gibi davranmasını sağlayın. Kişilerini veya markalarını yaratmalarını sağlayın ve onunla birlikte hareket etmelerine izin verin.”
Zamanla, güven gelecek ve sağda solda rezerve edilen toplantılarla telefona yayılacak.
Ama o zamana kadar, bu evrenin gördüğü en büyük soğuk arayan gibi davranmalılar.
Tim, zihniyetlerini aşağıdaki gibi düşünmek için değiştirmelerini önerir:
“Artık soğuk arayan Tim Miller değilim, şimdi Josh Braun 2.0'ım. Hatalarım benim değil; Josh Braun 2.0'ı suçluyorlar. Yani, berbat ettiğimde, bu benden değil, oynadığım karakterde. İtirazları da kendilerinin yaptığı gibi değil, kişilikleri gibi ele alsınlar.”
Ve ekibiniz tamamen yeni kimlikleri benimsedikten sonra ne olacak?
Yeni bir devlete mi taşınıyorlar?
Kaçıp yeni bir hayata mı başlıyorlar?
Yakınında bile değil!
Onlar sadece bizim...
Soğuk arama hileleri ️
Bu göründüğü kadar anti-iklimsel değil!
Aslında, bu ipuçlarını kullanmak ekibinizin her zamankinden daha fazla özgüven sahibi olmasını sağlayacak ve her şey yeniden canlanacak ve telefon kullanmaya hazır olacak!
1 - Ses tonunuzu düşünün
“ Başarılı soğuk arayanların aldığı iki tür ton olduğunu düşünüyorum. Ya bir kazı kış için kuzeyde kalmaya ikna edebilecek kadar hevesliler ya da o kadar sakin ve yavaşlar ki, aramanın nasıl bittiği umurlarında mı diye merak ediyorsunuz.”
Bunların ikisi de çalışır.
Hevesli kalabalık için, sattıkları çözüm hakkında sahip oldukları saf heyecan o kadar harika ve o kadar enerji verici ki, potansiyel müşteri eğlenceyi kaçırmak için deli olur.
Satış görevlileri bu şekilde ses çıkardıklarında dikkat etmelidir.
Neden? Niye?
Tim açıklıyor:
“Sinir bozucu olamazlar ve çözümün değerini telefonda açıkça iletmeleri gerekir. Daha az bir şey tüydür. ”
Ve Tim gibi baskı altında sakin kalanlar için mi?
"Bu benim aradığım ton. Kulağa nasıl geldiğimizi destekleyen ifadeler kullanmalıyız. Burada hiçbir garanti veya söz verilmez. Bunun yerine, toplantıyı rezerve edersek daha az umursayacakmışız gibi geliyor. Potansiyel müşteriyle bir fikri keşfetmeyi, beyinlerini seçmeyi ve geri bildirimlerini duymayı seveceğimizi söylüyoruz.”
“Demo, toplantı, en son teknoloji, endüstrinin en iyisi ve benzeri kelimeler kelime dağarcığından silinse iyi olur. Konuşmayı yavaş ve alçak tutun(anahtar).”
2 - Satış yapmalarına izin verin
Ekibiniz numarayı çevirmeye hazır hissediyor, ancak ışıklar parıldadığında ve ilk aramayı yapma zamanı geldiğinde, endişe devam edebilir.
Bu kaygıyı yenmenin en iyi yolu, onları telefonlara bağlayarak, ilerledikçe öğrenmektir.
Ekibinizin aramaya başlamadan önce kendilerini heyecanlandırmasının birkaç yolu vardır.
Tim bizi şunlardan geçiriyor:
“Bir kedinin derisini yüzmenin tek bir doğru yolu yoktur ve soğuk aramalara hazırlanmanın veya arama yapmanın nesnel olarak doğru bir yolu yoktur. Kadrandan önce potansiyel müşterimle konuşmayı seviyorum. Bunun gibi bir şey!”
Ah dostum, John telefonu açmak üzere. Harika bir ruh hali içinde olacak, çözümümü sevecek ve bir toplantı rezervasyonu yapacak. John beni sevecek ve ben de onu seveceğim. Ortak bir basketbol maçında 21 sayı attığımdan daha iyi olacak."
"Bazıları heyecanlanmak için müzik dinleyebilir. Diğerleri yine de bir kitaptan kısa bir alıntı okuyacak, rol oynayacak veya senaryolarını uygulayacak. Bir satış görevlisinin bir çağrı engellemeye hazır hissetmesine yardımcı oluyorsa, bunların hiçbirinde yanlış bir şey yok.”
3 - Potansiyel müşteriyi görüşmenin odak noktası yapın
Temsilciniz kendine güvenmekte zorlanıyorsa, görüşme sırasında kendilerinden bahsetmeleri pek olası değildir.
Dürüst olmak gerekirse, bu B2B satışları için mükemmeldir çünkü kendilerinden hiç bahsetmemeleri gerekir.
Bunun yerine, aşağıdaki soruları sorarak odağı potansiyel müşteriye kaydırabilirler:
- Ne arıyorlar.
- Acı noktaları nelerdir.
- Bu acı noktalarını nasıl çözmeyi planlıyorlar.
Ardından, temsilci, çözümünüzün nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin bilgilerle araya girebilir.
Unutmayın, soğuk arama, konuşmaktan çok dinlemekle ilgilidir.
Temsilcileriniz potansiyel müşteriyi konuşturabilirse, güvenleri hızlanmaya başlamalıdır.
4 - Reddedilmeyi benimseyin
B2B arama oyununda ve özellikle soğuk aramada reddedilme kaçınılmazdır.
Bu, eğer güvenlerini yüksek tutacaklarsa, temsilcilerinizin bunu gerçekten benimsemeleri gerektiği anlamına gelir.
Elbette, günde birkaç kez ve bazen çok daha sert bir şekilde “hayır” denmesi herkesin güvenini sarsacaktır.
Anahtar, temsilcilerinizi reddetme konusunda rahat ettirmektir.
Bunu kişisel algılamamayı ve “evet”i alacaklarını bildikleri için “hayırları” zorlamayı öğrenmek.
Unutmayın, ekibinizi motive etmek lider olarak sizde.
Tim'in tavsiyesine uyun ve satış ekibinizin daha az endişeli ve kendinden çok daha emin olacağından eminiz!
Cognism'in Soğuk Çağrı El Kitabı
Bu blog vermeye devam eden hediye!
Soğuk Arama El Kitabımızda SDR'leriniz için daha da fazla soğuk arama tüyoları var.
Temsilcileriniz:
- Daha da iyi bir satış elemanı olmak için hangi nitelikleri benimsemeleri gerektiğini öğrenin.
- Soğuk aramanın her aşaması için ipuçları ve püf noktaları alın.
- Ve yol boyunca onlara yardımcı olacak en iyi teknolojinin bir listesini alın.
Aşağıdaki resme tıklayarak kopyanızı alın
