วิธีปลูกฝังความมั่นใจในการโทรเย็นในทีมของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2021-10-19*เห็นโทรศัพท์ดัง*
เป็นพี่สาวของคุณ….
คุณดูมันดัง
แล้วส่ง "ว่าไง" ข้อความ.
เราดูโทรศัพท์ดังขึ้นเมื่อเป็นคนที่เราชอบคุยด้วยจริงๆ...
ดังนั้นไม่มีใครพูดความจริงเมื่อพวกเขาบอกว่าชอบคุยกับคนแปลกหน้า!
การโทรเย็นแบบ B2B ก็ไม่มีข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้
คุณจะให้ทีมของคุณไปที่:
- รับโทรศัพท์และโทรหาผู้มุ่งหวังตลอดทั้งวัน
- ทำสิ่งนี้ด้วยความมั่นใจ
คุณเพียงแค่ทำตามคำแนะนำจากหัวหน้าทีม SDR ของเรา ทิม มิลเลอร์
เลื่อนเพื่อดูเคล็ดลับทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อช่วยให้ทีมของคุณเพิ่มความมั่นใจในการโทรแบบเย็นชา!
เผชิญหน้ากับความวิตกกังวลการโทรเย็น | อย่าโทรให้น่าจดจำ | ปลอมจนได้ | แฮ็คการโทรเย็น | คู่มือการโทรเย็นของ Cognism
รับเคล็ดลับการโทรที่เย็นชา 10 อันดับแรกจาก Emily Liu นักการตลาดวิดีโออาวุโสของ Cognism! กด ️ เพื่อดูมาสเตอร์คลาสของเธอ
เผชิญหน้ากับความวิตกกังวลการโทรเย็น
การรับโทรศัพท์เพื่อพูดคุยกับคนแปลกหน้านั้นน่ากลัวอย่างไม่น่าเชื่อ
ยิ่งเมื่อคุณพยายามขายบางอย่างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
นี่อาจเป็นกระบวนการที่ตึงเครียดสำหรับตัวแทนของคุณและทำให้เกิดความวิตกกังวลได้มาก
นำมันจากเรา ส่งตัวแทนของคุณออกไปและบอกพวกเขาว่า "สนุก" จะไม่ตัดมันจริงๆ
ทิมอธิบายเพิ่มเติม:
“การเติมเต็มความคิดของทีมของคุณด้วยความจริงเพียงครึ่งเดียว เช่น 'การโทรหากันสนุกกว่าคืนวันศุกร์กับเพื่อนซี้ของคุณ' เพียงแต่ทำให้ความคาดหวังไม่ตรงกันและทำให้พนักงานขายผิดหวัง นั่นคือจุดเริ่มต้นของการเอาชนะความวิตกกังวลการโทรเย็น - โดยการเผชิญหน้ากับมัน”
ให้ทีมของคุณรู้ว่าคุณตระหนักดีว่าการโทรเย็นอาจเป็นเรื่องยาก แสดงให้พวกเขาเห็นว่าไม่ควรจะง่ายหรือสงบหรือเต็มไปด้วยดาวตกและรุ้งกินน้ำ
แต่เต็มไปด้วยการปฏิเสธ การวางสาย และชัยชนะเล็กน้อย
แนวคิดเรื่องชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ จะช่วยขจัดแรงกดดันในการจองการประชุมหรือการขาย
สิ่งหนึ่งที่จะทำให้ทีมของคุณรู้ว่าคุณอยู่ใน si de:
แบ่งปันประสบการณ์ของคุณเกี่ยวกับ การขายขาออก และความรู้สึกประหม่าเมื่อรับสาย
สิ่งนี้จะสร้างจุดร่วมระหว่างคุณและพนักงานของคุณ
เมื่อพวกเขารู้ว่าคุณอยู่ในเรือลำเดียวกัน ตัวแทนของคุณจะสามารถถอนหายใจด้วยความโล่งอกและโทรหาพวกเขาด้วยความหวาดวิตกน้อยลง
หากคุณต้องการทำมากกว่า "แค่ผ่อนคลาย" ที่ไม่ช่วยอะไร ให้ทำซ้ำเพื่อ:
สร้างโครงร่างของสิ่งที่พวกเขาจะพูดในการโทร
สิ่งนี้แตกต่างไปจากสคริปต์การโทรแบบเย็น - เป็นบางประเด็นที่จะอ้างถึงในขณะที่ผู้มีแนวโน้มอยู่ในสาย
ทำวิจัยของพวกเขา
พวกเขาควรเจาะลึกรายละเอียดมากกว่าปกติ - เช่น มากกว่าแค่รู้ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาควรฝึกออกเสียง
ยิ้มในขณะที่คุณโทร
การยิ้มและพูดในแง่บวกทางโทรศัพท์จะช่วยให้ตัวแทนผ่อนคลายและดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้
ใช้เวลาในการไตร่ตรอง
ตัวแทนของคุณควรรับฟังการโทรที่ดีและไม่ดีเพื่อดูว่าพวกเขาควรปรับปรุงตรงไหนและเข้าใจว่าพวกเขาผิดพลาดตรงไหน
ก็ถึงเวลาแจ้งให้ทีมงานรู้ว่าพวกเขา
อย่าทำการโทรที่น่าจดจำ
รออะไร?
คุณไม่ควรจะอยู่ในใจเสมอ?
ในโลกการขายในอุดมคติใช่
แต่คุณต้องให้ตัวแทนของคุณรับทราบว่าจะไม่มีใครจำ การ โทรที่เย็นชาของพวกเขาในอีกหนึ่งเดือนต่อจากนี้
ไม่ว่าพวกเขาจะคิดว่ามันแย่แค่ไหน ผู้มีแนวโน้มจะลืมมันไป ตัวแทนของคุณก็ควรเช่นกัน
ตามที่ทิมพูดว่า:
“ถ้าฉันใช้สมองฝืดๆ ฉันอาจจะนึกถึงการคุยโทรศัพท์แย่ๆ ห้าครั้งซึ่งดูน่าอายจริงๆ ไม่เลวเลยสำหรับการโทรแบบเย็นชาเป็นเวลาสามปีทำให้มีการโทรหลายพันครั้ง
และคาดเดาอะไร? ผู้มีแนวโน้มจะจำพวกเขาไม่ได้เช่นกัน หากพนักงานขายใช้เวลามากกว่า 30 วินาที ใน การจัดการกับการโทรที่ไม่สำเร็จ แสดงว่าพวกเขาใช้พลังงานไปมากกว่าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำไปแล้ว”
ผู้มุ่งหวังไม่ได้นั่งที่โต๊ะอาหารค่ำพูดถึงการโทรศัพท์ที่เย็นยะเยือกที่พวกเขาได้รับ ดังนั้นทำไมคนอื่นถึงจำมันได้อีกต่อไป?
หากการโทรไม่ดี ก็ลืมไปเลย เพราะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปแล้ว!
ในการผลักดันทีมของคุณผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากต่อไป:
ตรวจสอบพนักงานขายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้เอาชนะใจตัวเองในการโทรไม่กี่ครั้ง
ถ้าใช่ คุณต้องเข้าไปช่วย
ถ้าคุณไม่ทำ พวกเขาจะครุ่นคิดเกี่ยวกับ 'ความล้มเหลว' ของพวกเขา และสิ่งนี้จะเพิ่มความวิตกกังวลและส่งผลต่อความมั่นใจของพวกเขาเท่านั้น
ดังนั้น คุณควรให้คำแนะนำอะไรแก่ตัวแทนของคุณเพื่อให้พวกเขาออกจากกรอบความคิดนี้
คำแนะนำที่มีประโยชน์ที่สุดในเล่ม
ปลอมตัวจนกว่าคุณจะทำมัน
พวกเขาต้องโกหกต่ออนาคตของพวกเขา!
และไม่ใช่ 'การโกหกที่ขัดแย้งกันเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาและประโยชน์ของมัน'
แต่ว่าใครเป็นคนโทรมา!
ไม่ใช่ในลักษณะ 'ใช้ชื่อปลอม'
ในอีกด้านของบรรทัด 'ฉันเป็นพนักงานขายที่มั่นใจมาก' และคุณจะไม่มีทางรู้เป็นอย่างอื่น'
ทั้งหมดนี้จะทำให้เข้าใจรายละเอียดเพิ่มเติมของ Tim:
“พนักงานขายที่เข้าสู่อุตสาหกรรมมีปัญหากับความมั่นใจทางโทรศัพท์อย่างแน่นอน เช่นเดียวกับผู้ที่มาใหม่ในองค์กร คุณต้องคิดกับตัวเองในฐานะผู้นำการขาย: 'เราจะแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร'”
ทำตามคำแนะนำของ Tim และปล่อยให้ตัวแทนของคุณทำตัวเหมือนเป็นซุปเปอร์สตาร์ที่เยือกเย็น
“แท้จริงแล้ว ให้ทีมขายของคุณปฏิบัติต่อการโทรที่เย็นชาเหมือนชั้นเรียนอิมโพรฟ ให้พวกเขาสร้างตัวตนหรือแบรนด์และปล่อยให้พวกเขาดำเนินไปพร้อมกับมัน”
ไม่นาน ความมั่นใจก็จะมาถึง และโทรศัพท์จะทะลักออกมา โดยจะมีการประชุมที่จองไว้ทางซ้ายและขวา
แต่ถึงเวลานั้น พวกเขาควรจะทำตัวเยือกเย็นที่สุดในจักรวาลนี้เท่าที่เคยพบมา
ทิมแนะให้เปลี่ยนวิธีคิดดังนี้
“ฉันไม่ใช่ Tim Miller ที่เป็นคนเยือกเย็นอีกต่อไป ตอนนี้ฉันคือ Josh Braun 2.0 ความผิดพลาดของฉันไม่ใช่ของฉัน พวกเขาถูกตำหนิใน Josh Braun 2.0 ดังนั้น เวลาที่ฉันทำพลาด มันไม่เกี่ยวกับฉัน แต่อยู่ที่ตัวละครที่ฉันกำลังเล่นอยู่ ให้พวกเขาปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งด้วย ไม่ใช่อย่างที่พวกเขากำลังเรียกร้อง แต่ให้เป็นไปตามตัวตนของพวกเขา”
และอะไรจะเกิดขึ้นหลังจากที่ทีมของคุณเปิดรับตัวตนใหม่ทั้งหมด
พวกเขาย้ายไปอยู่ในสถานะใหม่หรือไม่?
พวกเขาวิ่งหนีและเริ่มต้นชีวิตใหม่หรือไม่?
ไม่ได้ใกล้เคียง!
พวกเขาเพียงทำตามเรา...
แฮ็กการโทรเย็น ️
นี่ไม่ใช่การต่อต้านภูมิอากาศอย่างที่คิด!
อันที่จริง การใช้เคล็ดลับเหล่านี้จะทำให้ทีมของคุณมีความมั่นใจมากขึ้นกว่าเดิม ทุกคนมีความกระตือรือร้นและพร้อมที่จะคุยโทรศัพท์!
1 - คิดถึงน้ำเสียงของคุณ
“ ฉันคิดว่าโทนเสียงสองประเภทที่ผู้โทรที่โทรออกจะประสบความสำเร็จ พวกมันกระตือรือร้นมากจนสามารถเกลี้ยกล่อมให้ห่านอยู่ทางเหนือในฤดูหนาว หรือฟังดูสงบและเชื่องช้าจนคุณสงสัยว่าพวกเขาจะสนใจหรือไม่ว่าการโทรจะจบลงอย่างไร”
งานทั้งสองนี้.
สำหรับฝูงชนที่กระตือรือร้น ความตื่นเต้นที่แท้จริงที่พวกเขามีเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาขายนั้นฟังดูยอดเยี่ยมและมีพลังมากจนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทบบ้าที่จะพลาดความสนุก
พนักงานขายควรระวังเมื่อพวกเขาฟังแบบนี้
ทำไม
ทิมอธิบายว่า:
“พวกเขาไม่สามารถสร้างความรำคาญได้และต้องสื่อสารคุณค่าของโซลูชันทางโทรศัพท์อย่างชัดเจน อะไรที่น้อยกว่าก็คือปุย”
และสำหรับผู้ที่อยู่เย็นเป็นสุขภายใต้แรงกดดันอย่างทิม?
“นี่คือโทนเสียงที่ฉันต้องการ เราต้องใช้วลีที่เสริมว่าเสียงของเราเป็นอย่างไร ไม่มีการค้ำประกันหรือสัญญาใด ๆ ที่นี่ แต่เราดูเหมือนไม่สนใจน้อยกว่าถ้าเราจองการประชุม เราบอกว่าเราชอบที่จะสำรวจแนวคิดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เลือกสมอง และรับฟังความคิดเห็นจากพวกเขา”
“คำพูดอย่างการสาธิต การประชุม ความล้ำสมัย สิ่งที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม และสิ่งที่ชอบ จะถูกลบออกจากคำศัพท์ดีกว่า ให้การสนทนาช้าและต่ำ (สำคัญ)”
2 - ปล่อยให้พวกเขาทำยอดขาย
ทีมของคุณรู้สึกพร้อมที่จะโทร แต่เมื่อแสงส่องและถึงเวลาต้องโทรครั้งแรก ความกังวลก็อาจยังคงมีอยู่
วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความวิตกกังวลนั้นคือการทำให้พวกเขาใช้โทรศัพท์และเรียนรู้ทันที
มีหลายวิธีที่ทีมของคุณสามารถกระตุ้นตัวเองก่อนที่จะเริ่มโทร
ทิมดูแลเราผ่านสิ่งเหล่านี้:
“ไม่มีทางที่ถูกต้องในการถลกหนังแมว และไม่มีวิธีที่ถูกต้องตามความเป็นจริงในการเตรียมหรือโทรออก ฉันชอบพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของฉันก่อนที่จะโทร อะไรแบบนี้!”
“โอ้ จอห์นกำลังจะรับโทรศัพท์ เขาจะอารมณ์ดี รักวิธีแก้ปัญหาของฉัน และจองการประชุม จอห์นจะรักฉันและฉันจะรักเขาตอบ มันจะดีกว่าตอนที่ฉันทำคะแนนได้ 21 แต้มในเกมบาสเก็ตบอลร่วมทุน”
“บางคนอาจฟังเพลงเพื่อกระตุ้นอารมณ์ คนอื่นๆ จะยังคงอ่านข้อความที่ตัดตอนมาจากหนังสือ บทบาทสมมติ หรือฝึกเขียนบท ไม่มีอะไรผิดปกติกับสิ่งเหล่านี้หากช่วยให้พนักงานขายรู้สึกพร้อมสำหรับการบล็อกการโทร”
3 - ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นจุดสนใจของการโทร
หากตัวแทนของคุณมีปัญหากับความมั่นใจ ก็ไม่น่าเป็นไปได้สูงที่พวกเขาจะพูดถึงตัวเองในการโทร
จริงๆ แล้ว นี่เหมาะสำหรับการขายแบบ B2B เพราะพวกเขาไม่ควรพูดถึงตัวเองเลย
แต่พวกเขาสามารถเปลี่ยนโฟกัสไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยถามคำถามรอบ ๆ :
- สิ่งที่พวกเขากำลังมองหา
- จุดปวดของพวกเขาคืออะไร
- พวกเขาวางแผนที่จะแก้ไขจุดปวดเหล่านี้อย่างไร
จากนั้น ตัวแทนก็สามารถเข้ามาดูข้อมูลว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร
โปรดจำไว้ว่า การโทรแบบเย็นชาเป็นการฟังมากกว่าการพูด
หากตัวแทนของคุณสามารถให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยได้ ความมั่นใจของพวกเขาก็จะเริ่มเร็วขึ้น
4 - โอบรับการปฏิเสธ
ในเกมหา B2B และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการโทรเย็น การปฏิเสธเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้
ซึ่งหมายความว่าตัวแทนของคุณต้องยอมรับจริง ๆ หากพวกเขาจะรักษาความมั่นใจไว้
แน่นอนว่าการถูกบอกว่า "ไม่" หลายครั้งต่อวัน และบางครั้งในลักษณะที่รุนแรงกว่านั้นอาจทำให้ใครๆ เสียความมั่นใจ
กุญแจสำคัญคือการทำให้ตัวแทนของคุณสบายใจกับการถูกปฏิเสธ
เพื่อเรียนรู้ที่จะไม่พูดถึงเรื่องนี้เป็นการส่วนตัวและพยายามผลักดัน "ไม่" ต่อไป เพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาจะได้ "ใช่"
จำไว้ว่า อยู่ที่คุณ ผู้นำ ที่จะทำให้ทีมของคุณมีแรงจูงใจ
ทำตามคำแนะนำของ Tim และเรามั่นใจว่าทีมขายของคุณจะกังวลน้อยลงและมีความมั่นใจมากขึ้น!
คู่มือการโทรเย็นของ Cognism
บล็อกนี้เป็นของขวัญที่มอบให้เสมอ!
เรามีการแฮ็กการโทรที่เย็นชามากยิ่งขึ้นสำหรับ SDR ของคุณในคู่มือการโทรแบบเย็น (Cold Calling Handbook)
ตัวแทนของคุณจะ:
- เรียนรู้คุณสมบัติที่พวกเขาจะต้องยอมรับเพื่อที่จะเป็นพนักงานขายที่ดียิ่งขึ้น
- รับคำแนะนำและเคล็ดลับสำหรับการโทรแบบเย็นในทุกขั้นตอน
- และรับรายชื่อเทคโนโลยีที่ดีที่สุดเพื่อช่วยพวกเขาตลอดเส้นทาง
รับสำเนาของคุณโดยคลิกที่ภาพด้านล่าง
