Как вселить холодные звонки в свою команду
Опубликовано: 2021-10-19*Видит телефонный звонок*
Это твоя сестра….
Ты смотришь, как он звенит.
А затем отправить «Что случилось?» текст.
Мы наблюдаем, как звонит телефон, когда это кто-то, с кем нам действительно нравится разговаривать...
Так что никто не говорит правду, когда говорит, что любит разговаривать с незнакомцами!
Холодные звонки B2B не являются исключением из этого правила.
Как тогда заставить свою команду:
- Возьмите телефоны и наберите потенциальных клиентов весь день
- Делайте это с уверенностью
Ну, вы просто следуете советам Тима Миллера, одного из наших руководителей группы SDR.
Прокрутите, чтобы получить все необходимые советы, которые помогут вашей команде повысить уверенность в холодных звонках!
Борьба с тревогой при холодных звонках | Не делайте запоминающихся звонков | Притворяйся, пока не сделаешь | Хаки для холодных звонков | Справочник Cognism по холодным звонкам
Получите 10 лучших советов по холодным звонкам от Эмили Лю, старшего видеомаркетолога Cognism! Нажмите ️, чтобы посмотреть ее мастер-класс.
Борьба с тревогой при холодных звонках
Поднять трубку, чтобы поговорить с незнакомцем, невероятно страшно.
Тем более, когда вы пытаетесь продать им что-то, чтобы достичь своей цели.
Это может быть стрессовым процессом для ваших представителей и может вызвать много беспокойства.
Поверьте нам, посылать своих представителей и говорить им «повеселиться» на самом деле не поможет.
Тим уточняет:
«Забивая мозг своей команды полуправдой вроде «холодные звонки веселее, чем пятничный вечер с лучшими друзьями», вы просто искажаете ожидания и разочаровываете продавцов. Вот с чего нужно начинать избавляться от страха перед холодными звонками — с противостояния ему».
Сообщите вашей команде, что вы понимаете, что холодные звонки могут быть трудными. Покажите им, что это не должно быть легко, спокойно или наполнено падающими звездами и радугой.
Скорее, он полон отказов, зависаний и маленьких побед.
Идея маленьких побед снимет необходимость договориться о встрече или совершить продажу.
Одна вещь, которая даст понять вашей команде, что вы на их стороне :
Расскажите о своем опыте продаж за границу и о том, как вы нервничали, когда брали трубку.
Это установит точки соприкосновения между вами и вашими представителями.
Как только они узнают, что вы оказались в одной лодке, ваши представители смогут вздохнуть с облегчением и относиться к их звонкам с меньшим опасением.
Если вы хотите сделать больше, чем когда-либо бесполезное «просто расслабиться», попросите своих представителей:
Составьте план того, что они скажут во время звонка
Это отличается от сценария холодного звонка — это несколько моментов, на которые нужно ссылаться, пока потенциальный клиент находится на линии.
Проведите их исследование
Им следует выкопать больше деталей, чем обычно, например, не просто знать имя потенциального клиента, а попрактиковаться в его произношении.
Улыбайтесь, пока вы набираете
Улыбка и положительный тон по телефону расслабят представителя и привлекут потенциального клиента.
Найдите время, чтобы подумать
Ваши представители должны выслушать хорошие и плохие звонки, чтобы увидеть, что они должны улучшить, и понять, где они пошли не так.
Пришло время сообщить команде, что они
Не делайте запоминающихся звонков
Чего ждать?
Разве ты не должен всегда быть на высоте?
В идеальном мире продаж, да.
Но вы должны заставить своих представителей признать, что никто не вспомнит их холодный звонок через месяц.
Независимо от того, насколько плохо, по их мнению, все прошло, потенциальный клиент забудет об этом. Ваши представители тоже должны.
Как сказал Тим:
«Если бы я напряг свой мозг, я мог бы придумать пять плохих холодных звонков, которые действительно кажутся смущающими. Неплохо для трех лет холодных звонков с тысячами звонков.
И угадайте, что? Перспектива их тоже не помнит. Если продавец тратит более 30 секунд , жалуясь на неудачный звонок, он уже потратил на него больше энергии, чем потенциальный клиент».
Потенциальные клиенты не сидят за обеденным столом, рассказывая об ужасном холодном звонке, который они получили, так почему кто-то еще должен помнить об этом дольше?
Если звонок идет плохо, забудьте об этом, потому что ваш потенциальный клиент уже это сделал!
Чтобы продолжать поддерживать свою команду в трудные времена:
Проверьте своих продавцов и убедитесь, что они не корят себя за несколько звонков.
Если они есть, вы должны вмешаться и помочь.
Если вы этого не сделаете, они будут размышлять о своих «неудачах», и это только усилит их тревогу и повлияет на их уверенность в себе.
Итак, какой совет вы могли бы дать своим представителям, чтобы избавиться от такого мышления?
Самые полезные советы в книге
Притворяйся, пока не сделаешь это
Они должны лгать своим потенциальным клиентам!
И нет, не в «противоречивой лжи о вашем решении и его преимуществах».
Но о том, кто звонит!
Не в смысле «использовать вымышленное имя».
В стиле «Я суперуверенный продавец» на другом конце линии, и вы никогда не узнаете иначе».
Все это будет иметь смысл с разработкой Тима:
«Продавцы, вступающие в отрасль, безусловно, испытывают трудности с тем, чтобы говорить по телефону уверенно, как и новички в организациях. Вы должны подумать про себя, как руководитель отдела продаж: «Как мы можем решить эту проблему?»
Прислушайтесь к совету Тима и позвольте своим представителям вести себя так, как будто они суперзвезды холодных звонков.
«В буквальном смысле пусть ваш отдел продаж отнесется к холодному звонку как к уроку импровизации. Попросите их создать свою личность или бренд и позвольте им работать с этим».
Со временем уверенность придет, и она будет изливаться по телефону, с назначенными встречами направо и налево.
Но до тех пор они должны вести себя как величайшие холодные звонящие, которых когда-либо видела эта вселенная.
Тим предлагает им изменить свое мышление и думать следующим образом:
«Я больше не Тим Миллер, вызывающий холодные звонки, я теперь Джош Браун 2.0. Мои ошибки не мои; в них обвиняют Джоша Брауна 2.0. Так что, когда я ошибаюсь, дело не во мне, а в персонаже, которого я играю. Пусть и к возражениям относятся не так, как они сами звонят, а каковы их персоны».
И что происходит после того, как ваша команда приняла совершенно новую идентичность?
Они переходят в новое состояние?
Они убегают и начинают новую жизнь?
Даже не близко!
Они просто следуют за нашими...
Лайфхаки для холодных звонков ️
Это не так антиклиматически, как может показаться!
На самом деле, использование этих советов сделает вашу команду более уверенной, чем когда-либо, и все будет готово к работе по телефону!
1 - Подумайте о своем тоне
« Я думаю, что есть два типа тона, которые используют успешные холодные звонки. Либо они настолько полны энтузиазма, что могут уговорить гуся остаться на зимовку на севере, либо говорят так спокойно и медленно, что вы задаетесь вопросом, а не волнует ли их вообще, как закончится зов».
Оба они работают.
Для восторженной толпы простое волнение, которое они испытывают по поводу решения, которое они продают, звучит так здорово и так заряжает энергией, что потенциальные клиенты были бы безумны, если бы упустили удовольствие.
Тем не менее, продавцы должны быть осторожны, когда они звучат так.
Почему?
Тим объясняет:
«Они не должны раздражать и должны четко сообщать о ценности решения по телефону. Все, что меньше, — ерунда».
А для тех, кто сохраняет хладнокровие под давлением, как Тим?
«Это тон, который я выбираю. Мы должны использовать фразы, которые дополняют то, как мы звучим. Никаких гарантий и обещаний здесь не делается. Вместо этого мы звучим так, как будто нам все равно, если мы забронируем встречу. Мы говорим, что хотели бы изучить идею с потенциальными клиентами, покопаться в их идеях и услышать их отзывы».
«Такие слова, как «демонстрация», «встреча», «передовой», «лучший в отрасли» и тому подобные, лучше вычеркнуть из лексикона. Держите разговор медленным и сдержанным (ключевым).
2 - Пусть они делают продажи
Ваша команда чувствует себя готовой набрать номер, но когда загораются огни и приходит время сделать первый звонок, тревога все еще может существовать.
Лучший способ побороть это беспокойство — заставить их говорить по телефону и учиться на ходу.
Есть несколько способов, которыми ваша команда может раскрутить себя, прежде чем они начнут звонить.
Тим проводит нас через это:
«Не существует единственно правильного способа ободрать кошку, и нет объективно правильного способа подготовиться к холодным звонкам или сделать их. Мне нравится говорить с моим потенциальным клиентом перед набором номера. Что-то вроде этого!"
«О, чувак, Джон сейчас возьмет трубку. Он будет в отличном настроении, ему понравится мое решение, и он назначит встречу. Джон будет любить меня, и я буду любить его в ответ. Это будет лучше, чем когда я набрал 21 очко в баскетбольном матче СП».
«Некоторые могут слушать музыку, чтобы раскрутиться. Другие по-прежнему будут читать короткий отрывок из книги, разыгрывать ролевую игру или практиковать свой сценарий. Ни в том, ни в другом нет ничего плохого, если это помогает продавцу чувствовать себя готовым к блокировке звонков».
3. Сделайте потенциального клиента центром звонка
Если вашему представителю не хватает уверенности, маловероятно, что он будет говорить о себе во время разговора.
Честно говоря, это идеально подходит для продаж B2B, потому что они вообще не должны говорить о себе.
Вместо этого они могут переключить внимание на потенциального клиента, задавая следующие вопросы:
- Что они ищут.
- Каковы их болевые точки.
- Как они планируют решить эти болевые точки.
И затем представитель может налететь с информацией о том, как ваше решение может помочь.
Помните, что холодные звонки — это больше слушать, чем говорить.
Если ваши представители смогут разговорить потенциального клиента, его уверенность должна начать расти.
4. Примите отказ
В поиске потенциальных клиентов B2B, и особенно в холодных звонках, отказ неизбежен.
Это означает, что вашим представителям действительно нужно принять это, если они хотят сохранить свою уверенность.
Конечно, если бы вам сказали «нет» несколько раз в день, а иногда и в гораздо более резкой форме, это подорвало бы чье-то доверие.
Главное, чтобы ваши представители чувствовали себя комфортно после отказа.
Научиться не принимать это на свой счет и продолжать настаивать на «нет», потому что они знают, что получат «да».
Помните, что вы, лидер, должны поддерживать мотивацию своей команды.
Следуйте совету Тима, и мы уверены, что ваша команда по продажам станет менее беспокойной и уверенной в себе!
Справочник Cognism по холодным звонкам
Этот блог - подарок, который продолжает давать!
У нас есть еще больше лайфхаков для холодных звонков для ваших SDR в нашем Справочнике по холодным звонкам.
Ваши представители будут:
- Узнайте, какими качествами они должны овладеть, чтобы стать еще лучшим продавцом.
- Получите советы и рекомендации для каждого этапа холодного звонка.
- И получить список лучших технологий, чтобы помочь им на этом пути.
Получите свою копию, просто нажав на изображение ниже
