Cum să insufleți încredere în apeluri reci în echipa ta
Publicat: 2021-10-19*Vede telefonul suna*
Este sora ta....
Priviți cum sună.
Și apoi trimiteți mesajul „Ce se întâmplă?” text.
Ne uităm cum sună telefonul când este cineva cu care ne face plăcere să vorbim...
Deci nimeni nu spune adevărul când spune că îi place să vorbească cu străinii!
Apelurile la rece B2B nu fac excepție de la această regulă.
Atunci cum îți faci echipa să:
- Ridicați telefoanele și apelați clienții potențiali toată ziua
- Fă asta cu încredere
Ei bine, pur și simplu urmați sfaturile unuia dintre liderii echipei noastre SDR, Tim Miller.
Derulați pentru a obține toate sfaturile de care aveți nevoie pentru a vă ajuta echipa să-și crească încrederea în apelurile la rece!
Confruntarea cu anxietatea apelului rece | Nu efectua apeluri memorabile | Falsează până când reușești | Hackuri de apeluri la rece | Manualul de apelare rece al Cognismului
Obțineți cele mai bune 10 sfaturi pentru apeluri la rece de la Emily Liu, expert în marketing video al Cognism! Apăsați pe ️ pentru a-i urmări cursul de master.
Confruntarea cu anxietatea apelurilor la rece
A ridica telefonul pentru a vorbi cu un străin este incredibil de intimidant.
Cu atât mai mult când încerci să le vinzi ceva pentru a-ți îndeplini ținta.
Acesta poate fi un proces stresant pentru repetări și poate induce multă anxietate.
Luați-o de la noi, trimiterea reprezentanților voștri și a le spune „să se distreze” nu va reduce cu adevărat.
Tim detaliază:
„Umplerea minții echipei tale cu jumătăți de adevăr, cum ar fi „chemarea la rece este mai distractivă decât o seară de vineri cu cei mai buni prieteni” pur și simplu nu aliniază așteptările și îi pregătește pe vânzători să fie dezamăgiți. De aici ar trebui să înceapă înfrângerea anxietății de apel la rece – prin a o confrunta.”
Anunțați-vă echipa că recunoașteți că apelul la rece poate fi dificil. Arată-le că nu ar trebui să fie ușor sau liniștit sau plin de stele căzătoare și curcubee.
Mai degrabă, este plin de respingere, blocaje și mici câștiguri.
Ideea unor mici câștiguri va ridica presiunea de a rezerva o întâlnire sau de a face o vânzare.
Un lucru care va face echipa ta să știe că ești de partea lor :
Împărtășiți-vă propriile experiențe de vânzări externe și cât de nervos erați cândva când ridicați telefonul.
Acest lucru va stabili un punct comun între dvs. și reprezentanții dvs.
Odată ce știu că ai fost în aceeași barcă, reprezentanții tăi vor putea să răsufle uşuraţi și să-şi abordeze apelurile cu mai puţină teamă.
Dacă doriți să faceți mai mult decât „doar să vă relaxați”, atrageți reprezentanții la:
Faceți o schiță a ceea ce vor spune la un apel
Acest lucru este diferit de un script de apelare la rece - sunt câteva puncte la care să vă referiți în timp ce prospectul este pe linie.
Fă-le cercetările
Ei ar trebui să afle mai multe detalii decât de obicei - de exemplu, mai mult decât să știe doar numele prospectului, ar trebui să exerseze pronunțarea acestuia.
Zâmbește în timp ce apelezi
Zâmbetul și sunetul pozitiv la telefon vor relaxa reprezentantul și îl vor implica pe prospect.
Fă-ți timp să reflectezi
Reprezentanții dvs. ar trebui să asculte apelurile bune și rele pentru a vedea unde ar trebui să se îmbunătățească și pentru a înțelege unde au greșit.
Atunci este timpul să anunțăm echipa că ei
Nu efectua apeluri memorabile
Stai ce?
Nu ar trebui să fii mereu în fruntea minții?
Într-o lume ideală a vânzărilor, da.
Dar, trebuie să-i convingi pe reprezentanții tăi să recunoască că nimeni nu își va aminti apelul lor rece peste o lună.
Indiferent cât de prost cred ei că a mers, perspectiva o va uita. Ar trebui și reprezentările dvs.
Cum spunea Tim:
„Dacă mi-aș zgudui creierul, s-ar putea să mă gândesc la cinci apeluri proaste care ies cu adevărat ca fiind jenante. Nu-i rău pentru trei ani de apeluri reci făcând mii de apeluri.
Si ghici ce? Nici un prospect nu le amintește. Dacă un agent de vânzări petrece mai mult de 30 de secunde pentru a se lamenta de un apel greșit, a cheltuit deja mai multă energie decât o va face un prospect.”
Perspectorii nu stau la masă și vorbesc despre un apel îngrozitor pe care l-au primit, așa că de ce ar trebui să-și amintească altcineva pentru mai mult timp?
Dacă un apel merge prost, uită de el, pentru că prospectul tău deja a făcut-o!
Pentru a continua să-ți împingi echipa în momentele grele:
Verificați-vă despre agenții dvs. de vânzări și asigurați-vă că nu se bat cu ei înșiși în câteva apeluri.
Dacă sunt, trebuie să intervin și să ajuți.
Dacă nu o faci, ei vor rumina asupra „eșecurilor” lor, iar acest lucru nu va face decât să le sporească anxietatea și să le afecteze încrederea.
Așadar, ce sfat ați putea da reprezentanților voștri pentru a-i scoate din această mentalitate?
Cel mai util sfat din carte
Falsează până reușești
Trebuie să-și mintă perspectivele!
Și nu, nu într-o „minciună controversată despre soluția ta și beneficiile acesteia”.
Dar despre cine este apelantul!
Nu într-un mod „folosește un nume fals”.
Într-un „Sunt un agent de vânzări super încrezător” la celălalt capăt al firului și nu vei ști niciodată altfel.
Toate acestea vor avea sens cu elaborarea lui Tim:
„Vânzătorii care intră în industrie se luptă cu siguranță să pară încrezători la telefon, la fel ca și noii veniți în organizații. În calitate de lider de vânzări, trebuie să te gândești: „Cum putem rezolva asta?””
Urmați sfatul lui Tim și lăsați-vă reprezentanții să se comporte ca și cum ar fi un superstar care apelează la rece.
„Literal, cereți echipei dvs. de vânzări să trateze apelul rece ca pe o clasă de improvizație. Pune-i să-și creeze personalitatea sau marca și lăsați-i să alerge cu ea.”
În timp, încrederea va veni și se va revărsa la telefon, cu întâlniri rezervate în stânga și în dreapta.
Dar până atunci, ar trebui să se comporte ca cel mai mare apelant rece pe care l-a văzut vreodată acest univers.
Tim le sugerează să-și schimbe mentalitatea pentru a gândi după cum urmează:
„Nu mai sunt Tim Miller apelantul rece, acum sunt Josh Braun 2.0. Greșelile mele nu sunt ale mele; sunt acuzați de Josh Braun 2.0. Așa că, atunci când încurcăm, nu ține de mine, ci de personajul pe care îl interpretez. Lasă-i să trateze și obiecțiile, nu așa cum fac ei înșiși apelurile, ci așa cum sunt personajele lor.”
Și ce urmează după ce echipa ta a îmbrățișat identități complet noi?
Se mută într-un nou stat?
Fug ei și încep o nouă viață?
Nici măcar pe aproape!
Pur și simplu ne urmăresc...
Hackuri de apeluri la rece ️
Acest lucru nu este atât de anti-climatic pe cât ar putea părea!
De fapt, folosirea acestor sfaturi va face ca echipa dvs. să fie mai încrezătoare decât oricând și să fie plină de viteză și gata să ia telefonul!
1 - Gândește-te la tonul tău
„ Cred că există două tipuri de tonuri pe care le primesc cei care apelează la rece de succes. Fie sunt atât de entuziaști încât ar putea convinge o gâscă să rămână în nord pentru iarnă, fie sună atât de calm și încet încât te întrebi dacă le pasă măcar cum se termină apelul.”
Ambele lucrează.
Pentru mulțimea entuziastă, entuziasmul pur pe care îl au în legătură cu soluția pe care o vând sună atât de grozav și atât de energizant încât perspectiva ar fi nebună să rateze distracția.
Totuși, agenții de vânzări ar trebui să țină seama când sună în acest fel.
De ce?
Tim explică:
„Nu pot fi enervante și trebuie să comunice clar valoarea soluției la telefon. Orice mai puțin este puf.”
Și pentru cei care stau rece sub presiune ca Tim?
„Acesta este tonul pe care merg. Trebuie să folosim fraze care completează modul în care sună. Aici nu se fac garanții sau promisiuni. În schimb, parcă nu ne-ar păsa mai puțin dacă rezervăm întâlnirea. Spunem că ne-ar plăcea să explorăm o idee cu prospectul, să-i alegem creierul și să auzim feedback-ul lor.”
„Cuvinte precum demo, întâlnire, de ultimă oră, cele mai bune din industrie și altele asemănătoare, ar fi mai bine să fie șterse din vocabular. Păstrați conversația lentă și scăzută (cheie).”
2 - Lasă-i să facă vânzări
Echipa ta se simte pregătită să formeze, dar atunci când luminile strălucesc și este timpul să dai primul apel, anxietatea poate să mai existe.
Cel mai bun mod de a învinge această anxietate este să-i puneți la telefon, învățând pe măsură ce merg.
Există mai multe moduri în care echipa ta se poate autoexagera înainte de a începe să sune.
Tim ne trece prin acestea:
„Nu există o modalitate corectă de a jupui o pisică și nu există o modalitate corectă obiectiv de a te pregăti sau de a face apeluri la rece. Îmi place să vorbesc cu prospectul meu înainte de a apela. Ceva de genul!"
„Oh, omule, John este pe cale să ridice telefonul. Va fi într-o dispoziție grozavă, va iubi soluția mea și va rezerva o întâlnire. John mă va iubi și eu îl voi iubi înapoi. Va fi mai bine decât atunci când am marcat 21 de puncte într-un joc de baschet JV.”
„Unii s-ar putea să asculte muzică pentru a-i încânta. Alții încă vor citi un scurt fragment dintr-o carte, un joc de rol sau vor exersa scenariul. Nu este nimic în neregulă cu oricare dintre acestea dacă ajută un agent de vânzări să se simtă pregătit pentru blocarea apelurilor.”
3 - Faceți prospectul în centrul apelului
Dacă reprezentantul tău se luptă cu încrederea, este foarte puțin probabil ca ei să vorbească despre el însuși la apel.
Sincer, acest lucru este perfect pentru vânzările B2B, deoarece nu ar trebui să vorbească deloc despre ei înșiși.
În schimb, ei își pot muta concentrarea asupra perspectivei punând întrebări despre:
- Ceea ce caută.
- Care sunt punctele lor dureroase.
- Cum plănuiesc să rezolve aceste puncte dureroase.
Și apoi, reprezentantul poate veni cu informații despre cum vă poate ajuta soluția.
Amintiți-vă, apelul la rece înseamnă mai mult a asculta decât a vorbi.
Dacă reprezentanții dvs. pot face posibilul să vorbească, încrederea lor ar trebui să înceapă să se accelereze.
4 - Acceptați respingerea
În jocul de prospectare B2B, și în special în apelarea la rece, respingerea este inevitabilă.
Aceasta înseamnă că reprezentanții tăi trebuie să accepte acest lucru dacă vor să-și păstreze încrederea.
Desigur, să ți se spună „nu” de mai multe ori pe zi și, uneori, într-un mod mult mai dur, ar scăpa încrederea oricui.
Cheia este să vă simțiți confortabil repetății cu respingerea.
Să învețe să nu o ia personal și să continui să treci prin „nu” pentru că știu că vor primi „da”.
Amintiți-vă, depinde de dvs., liderul, să vă mențineți echipa motivată.
Urmați sfatul lui Tim și suntem siguri că echipa dvs. de vânzări va deveni mai puțin anxioasă și mult mai încrezătoare!
Manualul de apelare rece al Cognismului
Acest blog este cadoul care continuă să-l ofere!
Avem și mai multe hack-uri de apelare la rece pentru SDR-urile dvs. în Manualul nostru de apeluri la rece.
Reprezentanții dvs. vor:
- Aflați ce calități vor trebui să îmbrățișeze pentru a deveni un agent de vânzări și mai bun.
- Obțineți sfaturi și trucuri pentru fiecare etapă a unui apel rece.
- Și obțineți o listă cu cele mai bune tehnologii care să îi ajute pe parcurs.
Obțineți copia dvs. făcând clic pe imaginea de mai jos
