Come infondere fiducia nella tua squadra

*Vede il telefono che squilla*

è tua sorella...

Lo guardi suonare.

E poi invia il "Che succede?" testo.

Guardiamo il telefono squillare quando è qualcuno con cui ci piace davvero parlare...

Quindi nessuno dice la verità quando dice di amare parlare con estranei!

Le chiamate a freddo B2B non fanno eccezione a questa regola.

In che modo allora fai in modo che la tua squadra:

1. Solleva i telefoni e chiama i potenziali clienti tutto il giorno
2. Fallo con fiducia

Bene, segui semplicemente i suggerimenti di uno dei nostri Team Lead SDR, Tim Miller.

Scorri per ottenere tutti i suggerimenti di cui hai bisogno per aiutare il tuo team ad aumentare la fiducia nelle chiamate a freddo!

Affrontare l'ansia da chiamata fredda | Non effettuare chiamate memorabili | Fingi finché non ce la fai | Hack per chiamate a freddo | Manuale delle chiamate a freddo del cognismo

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Affrontare l'ansia da chiamata fredda

Sollevare il telefono per parlare con uno sconosciuto è incredibilmente intimidatorio.

Ancora di più quando stai cercando di vendere loro qualcosa per raggiungere il tuo obiettivo.

Questo può essere un processo stressante per le tue ripetizioni e può indurre molta ansia.

Prendilo da noi, mandare i tuoi rappresentanti e dire loro di "divertirsi" non lo taglierà davvero.

Tim elabora:

“Riempire la mente del tuo team con mezze verità come 'chiamare a freddo è più divertente di un venerdì sera con i tuoi migliori amici' semplicemente disallinea le aspettative e prepara i venditori alla delusione. È qui che dovrebbe iniziare sconfiggere l'ansia da chiamata fredda, affrontandola ".

Fai sapere al tuo team che riconosci che le chiamate a freddo possono essere difficili. Mostra loro che non dovrebbe essere facile o tranquillo o pieno di stelle cadenti e arcobaleni.

Piuttosto, è pieno di rifiuti, riattacchi e piccole vittorie.

L'idea di piccole vincite solleverà la pressione della prenotazione di una riunione o della vendita.

Una cosa che farà sapere al tuo team che sei dalla loro parte :

Condividi le tue esperienze di vendita in uscita e quanto eri nervoso quando rispondevi al telefono.

Questo stabilirà un terreno comune tra te e i tuoi rappresentanti.

Una volta che sapranno che sei stato nella stessa barca, i tuoi rappresentanti potranno tirare un sospiro di sollievo e avvicinarsi alle loro chiamate con meno apprensione.

Se vuoi fare di più del sempre inutile "rilassati", chiedi ai tuoi rappresentanti di:

Fai uno schema di ciò che diranno durante una chiamata

Questo è diverso da uno script di chiamata a freddo: sono alcuni punti a cui fare riferimento mentre il potenziale cliente è in linea.

Fai le loro ricerche

Dovrebbero scavare più dettagli del solito, ad esempio più che conoscere semplicemente il nome del potenziale cliente, dovrebbero esercitarsi a pronunciarlo.

Sorridi mentre componi

Sorridere e sembrare positivo al telefono rilasserà il rappresentante e coinvolgerà il potenziale cliente.

Prenditi del tempo per riflettere

I tuoi rappresentanti dovrebbero ascoltare le chiamate buone e cattive per vedere dove dovrebbero migliorare e per capire dove hanno sbagliato.

È quindi il momento di far sapere alla squadra che lo sono

Non effettuare chiamate memorabili

Aspetta cosa?

Non dovresti essere sempre al primo posto?

In un mondo di vendita ideale, sì.

Ma devi convincere i tuoi rappresentanti a riconoscere che nessuno ricorderà la loro chiamata a freddo tra un mese.

Non importa quanto male pensino che sia andato, il potenziale cliente lo dimenticherà. Anche le tue ripetizioni dovrebbero.

Come ha detto Tim:

“Se mi scervellassi, potrei pensare a cinque brutte chiamate a freddo che risultano davvero imbarazzanti. Non male per tre anni di chiamate a freddo che hanno fatto migliaia di quadranti.

E indovina cosa? Anche un potenziale cliente non li ricorda. Se un venditore trascorre più di 30 secondi a lamentarsi di una chiamata fallita, ha già speso più energia su di essa rispetto a un potenziale cliente".

I potenziali clienti non siedono a tavola a parlare di una terribile chiamata a freddo che hanno ricevuto, quindi perché qualcun altro dovrebbe ricordarlo ancora a lungo?

Se una chiamata va male, dimenticalo, perché il tuo potenziale cliente l'ha già fatto!

Per continuare a spingere la tua squadra nei momenti difficili:

Controlla i tuoi venditori e assicurati che non si stiano picchiando per poche chiamate.

Se lo sono, devi intervenire e aiutare.

Se non lo fai, rimuginano sui loro "fallimenti" e questo non fa che aumentare la loro ansia e influenzare la loro fiducia.

Quindi, quale consiglio potresti dare ai tuoi rappresentanti per farli uscire da questa mentalità?

I consigli più utili del libro

Fingi finché non ce la fai

Devono mentire alle loro prospettive!

E no, non in una "menzogna controversa sulla tua soluzione e sui suoi vantaggi".

Ma su chi è il chiamante!

Non in un modo "usa un nome falso".

In un modo "Sono un venditore super sicuro" dall'altra parte della linea e non saprai mai diversamente.

Tutto questo avrà senso con l'elaborazione di Tim:

“I venditori che entrano nel settore hanno sicuramente difficoltà a sembrare sicuri al telefono, così come i nuovi arrivati ​​nelle organizzazioni. Devi pensare a te stesso, come leader delle vendite: 'Come possiamo risolverlo?'"

Segui il consiglio di Tim e lascia che i tuoi rappresentanti si comportino come se fossero delle superstar.

“Letteralmente, chiedi al tuo team di vendita di trattare la chiamata a freddo come una lezione di improvvisazione. Invitali a creare la loro persona o il loro marchio e lasciali correre con esso".

Col tempo, la fiducia arriverà e si riverserà al telefono, con riunioni prenotate a destra ea manca.

Ma fino ad allora, dovrebbero comportarsi come il più grande freddo che questo universo abbia mai visto.

Tim suggerisce di cambiare mentalità per pensare come segue:

“Non sono più Tim Miller il telefono freddo, ora sono Josh Braun 2.0. I miei errori non sono miei; sono incolpati di Josh Braun 2.0. Quindi, quando sbaglio, non dipende da me, è dal personaggio che interpreto. Lascia che trattino anche le obiezioni, non come fanno loro stessi le chiamate, ma come sono i loro personaggi".

E cosa succede dopo che la tua squadra ha abbracciato identità completamente nuove?

Si trasferiscono in un nuovo stato?

Scappano e iniziano una nuova vita?

Neanche vicino!

Seguono semplicemente il nostro...

Trucchi per chiamate a freddo ️

Questo non è così anticlimatico come potrebbe sembrare!

In effetti, l'utilizzo di questi suggerimenti renderà la tua squadra più sicura che mai e tutti su di giri e pronti a mettersi al telefono!

1 - Pensa al tuo tono

“ Penso che ci siano due tipi di toni che prendono i chiamanti freddi di successo. O sono così entusiasti che potrebbero convincere un'oca a rimanere al nord per l'inverno, oppure suonano così calmi e lenti che ti chiedi se a loro importa come finisce la chiamata. "

Entrambi funzionano.

Per la folla entusiasta, la pura eccitazione che provano per la soluzione che stanno vendendo suona così grande e così energizzante che la prospettiva sarebbe pazza perdersi il divertimento.

I venditori dovrebbero prestare attenzione quando suonano in questo modo però.

Come mai?

Tim spiega:

“Non possono essere fastidiosi e devono comunicare chiaramente al telefono il valore della soluzione. Qualsiasi cosa in meno è lanugine.

E per quelli che rimangono calmi sotto pressione come Tim?

“Questo è il tono che preferisco. Dobbiamo usare frasi che integrino il modo in cui suoniamo. Non vengono fatte garanzie o promesse qui. Invece, sembra che non potrebbe importare di meno se prenotiamo l'incontro. Diciamo che ci piacerebbe esplorare un'idea con il potenziale cliente, scegliere il loro cervello e ascoltare il loro feedback".

“Parole come demo, meeting, all'avanguardia, il migliore del settore e simili, è meglio che vengano cancellate dal vocabolario. Mantieni la conversazione lenta e bassa (chiave)."

2 - Lascia che facciano vendite

Il tuo team si sente pronto a chiamare, ma quando le luci si accendono ed è ora di fare la prima chiamata, l'ansia potrebbe ancora esistere.

Il modo migliore per sconfiggere quell'ansia è portarli al telefono, imparando man mano che procedono.

Ci sono diversi modi in cui la tua squadra può farsi pubblicità prima di iniziare a chiamare.

Tim ci fa scorrere questi:

“Non esiste un modo giusto per scuoiare un gatto, e non esiste un modo oggettivamente corretto per prepararsi o fare chiamate fredde. Mi piace parlare con il mio potenziale cliente prima della chiamata. Qualcosa come questo!"

“Oh amico, John sta per rispondere al telefono. Sarà di ottimo umore, adorerà la mia soluzione e prenoterà un incontro. John mi amerà e io ricambierò. Andrà meglio di quando ho segnato 21 punti in una partita di basket di JV".

“Alcuni potrebbero ascoltare la musica per farli clamore. Altri ancora leggeranno un breve estratto da un libro, un gioco di ruolo o si eserciteranno con il loro copione. Non c'è niente di sbagliato in nessuno dei due se aiuta un venditore a sentirsi pronto per un blocco delle chiamate".

3 - Rendi il potenziale cliente il fulcro della chiamata

Se il tuo rappresentante ha difficoltà con la sicurezza, è altamente improbabile che parli di se stesso durante la chiamata.

Onestamente, questo è perfetto per le vendite B2B perché non dovrebbero assolutamente parlare di se stesse.

Invece, possono spostare l'attenzione sul potenziale cliente ponendo domande su:

• Quello che stanno cercando.
• Quali sono i loro punti deboli.
• Come intendono risolvere questi punti dolenti.

E poi, il rappresentante può intervenire con informazioni su come la tua soluzione può aiutarti.

Ricorda, la chiamata a freddo riguarda più l'ascolto che il parlare.

Se i tuoi rappresentanti riescono a far parlare il potenziale cliente, la loro fiducia dovrebbe iniziare ad accelerare.

4 - Abbraccia il rifiuto

Nel gioco di prospecting B2B, e soprattutto nel cold call, il rifiuto è inevitabile.

Ciò significa che i tuoi rappresentanti devono davvero accettarlo se vogliono mantenere alta la loro fiducia.

Naturalmente, sentirsi dire "no" più volte al giorno, e talvolta in un modo molto più duro, metterebbe in crisi la fiducia di chiunque.

La chiave è mettere a proprio agio le tue ripetizioni con il rifiuto.

Imparare a non prenderla sul personale e continuare a superare i "no" perché sanno che otterranno il "sì".

Ricorda, spetta a te, il leader, mantenere motivata la tua squadra.

Segui i consigli di Tim e siamo sicuri che il tuo team di vendita diventerà meno ansioso e molto più sicuro di sé!

Manuale delle chiamate a freddo del cognismo

Questo blog è il regalo che continua a fare!

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I tuoi rappresentanti:

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