Bagaimana menanamkan kepercayaan panggilan dingin di tim Anda
Diterbitkan: 2021-10-19*Melihat dering telepon*
itu adikmu….
Anda melihatnya berdering.
Dan kemudian kirim "Ada apa?" teks.
Kami melihat telepon berdering ketika itu adalah seseorang yang benar-benar kami sukai untuk diajak bicara...
Jadi tidak ada yang mengatakan yang sebenarnya ketika mereka mengatakan bahwa mereka suka berbicara dengan orang asing!
Panggilan dingin B2B tidak terkecuali pada aturan ini.
Lalu bagaimana Anda membuat tim Anda:
- Angkat telepon dan hubungi prospek sepanjang hari
- Lakukan ini dengan percaya diri
Nah, Anda cukup mengikuti tips dari salah satu Team Leads SDR kami, Tim Miller.
Gulir untuk mendapatkan semua kiat yang Anda butuhkan untuk membantu tim Anda meningkatkan kepercayaan diri mereka dalam menelepon!
Menghadapi kecemasan panggilan dingin | Jangan membuat panggilan yang mudah diingat | Palsu sampai kamu berhasil | Peretasan panggilan dingin | Buku Pegangan Panggilan Dingin Cognism
Dapatkan 10 tip panggilan dingin teratas dari Pemasar Video Senior Cognism, Emily Liu! Tekan ️ untuk menonton masterclass-nya.
Menghadapi kecemasan panggilan dingin
Mengangkat telepon untuk berbicara dengan orang asing sangat menakutkan.
Terlebih lagi ketika Anda mencoba menjual sesuatu kepada mereka untuk memenuhi target Anda.
Ini bisa menjadi proses stres untuk repetisi Anda dan dapat menyebabkan banyak kecemasan.
Ambillah dari kami, mengirimkan perwakilan Anda dan memberitahu mereka untuk "bersenang-senang" tidak akan benar-benar memotongnya.
Tim menjelaskan:
“Mengisi pikiran tim Anda dengan setengah kebenaran seperti 'panggilan dingin lebih menyenangkan daripada Jumat malam dengan teman-teman terbaik Anda' hanya membuat harapan tidak selaras dan membuat staf penjualan kecewa. Di situlah mengalahkan kecemasan panggilan dingin harus dimulai – dengan menghadapinya.”
Beri tahu tim Anda bahwa Anda menyadari bahwa panggilan dingin bisa jadi sulit. Tunjukkan pada mereka bahwa itu tidak seharusnya mudah atau tenang atau dipenuhi dengan bintang jatuh dan pelangi.
Sebaliknya, itu penuh dengan penolakan, hang-up, dan kemenangan kecil.
Gagasan tentang kemenangan kecil akan mengangkat tekanan untuk memesan rapat atau melakukan penjualan.
Satu hal yang akan membuat tim Anda tahu bahwa Anda ada di pihak mereka :
Bagikan pengalaman Anda sendiri tentang penjualan keluar dan betapa gugupnya Anda saat mengangkat telepon.
Ini akan membangun kesamaan antara Anda dan perwakilan Anda.
Begitu mereka tahu Anda berada di perahu yang sama, perwakilan Anda akan bisa bernapas lega dan mendekati panggilan mereka dengan lebih sedikit kekhawatiran.
Jika Anda ingin melakukan lebih dari sekadar "santai" yang tidak membantu, minta repetisi Anda untuk:
Buat garis besar tentang apa yang akan mereka katakan saat menelepon
Ini berbeda dengan skrip panggilan dingin - ini adalah beberapa poin yang harus dirujuk saat prospek sedang menelepon.
Lakukan penelitian mereka
Mereka harus menggali lebih detail dari biasanya - misalnya lebih dari sekedar mengetahui nama calon pelanggan, mereka harus berlatih mengucapkannya.
Tersenyumlah saat Anda menelepon
Tersenyum dan terdengar positif di telepon akan menenangkan perwakilan dan melibatkan prospek.
Luangkan waktu untuk merenung
Perwakilan Anda harus mendengarkan kembali panggilan baik dan buruk untuk melihat di mana mereka harus meningkatkan dan memahami di mana mereka salah.
Saatnya memberi tahu tim bahwa mereka
Jangan membuat panggilan yang mudah diingat
Tunggu apa?
Bukankah Anda harus selalu menjadi yang teratas?
Dalam dunia penjualan yang ideal, ya.
Tapi, Anda harus membuat perwakilan Anda mengakui bahwa tidak ada yang akan mengingat panggilan dingin mereka sebulan dari sekarang.
Tidak peduli seberapa buruk menurut mereka, prospek akan melupakannya. Perwakilan Anda juga harus.
Seperti yang dikatakan Tim:
“Jika saya memeras otak saya, saya mungkin bisa memikirkan lima panggilan dingin buruk yang benar-benar memalukan. Tidak buruk selama tiga tahun panggilan dingin membuat ribuan panggilan.
Dan coba tebak? Seorang prospek juga tidak mengingatnya. Jika seorang wiraniaga menghabiskan lebih dari 30 detik untuk mengatasi panggilan yang gagal, mereka telah menghabiskan lebih banyak energi untuk itu daripada yang akan dilakukan calon pelanggan.”
Prospek tidak duduk di meja makan sambil membicarakan telepon dingin yang mengerikan yang mereka terima, jadi mengapa orang lain harus mengingatnya lebih lama lagi?
Jika panggilan tidak lancar, lupakan saja, karena prospek Anda sudah melakukannya!
Untuk terus mendorong tim Anda melewati masa-masa sulit:
Periksa tenaga penjualan Anda dan pastikan mereka tidak menyalahkan diri sendiri karena beberapa panggilan.
Jika ya, Anda harus turun tangan dan membantu.
Jika tidak, mereka akan merenungkan 'kegagalan' mereka dan ini hanya akan menambah kecemasan mereka dan memengaruhi kepercayaan diri mereka.
Jadi, saran apa yang bisa Anda berikan kepada perwakilan Anda untuk mengeluarkan mereka dari pola pikir ini?
Nasihat paling berguna dalam buku ini
Berpura-puralah sampai Anda berhasil
Mereka harus berbohong pada prospek mereka!
Dan tidak, bukan dengan cara 'kebohongan kontroversial tentang solusi Anda dan manfaatnya'.
Tapi tentang siapa peneleponnya!
Bukan dengan cara 'menggunakan nama palsu'.
Dalam 'Saya seorang wiraniaga yang sangat percaya diri' di ujung telepon yang lain dan Anda tidak akan pernah tahu sebaliknya'.
Ini semua akan masuk akal dengan elaborasi Tim:
“Penjual yang memasuki industri ini pasti kesulitan untuk terdengar percaya diri di telepon, seperti halnya pendatang baru di organisasi. Anda harus berpikir sendiri, sebagai pemimpin penjualan: 'Bagaimana kita bisa menyelesaikan ini?'”
Ikuti saran Tim dan biarkan perwakilan Anda bertindak seolah-olah mereka adalah penelepon superstar yang dingin.
“Secara harfiah, mintalah tim penjualan Anda memperlakukan panggilan dingin seperti kelas improvisasi. Mintalah mereka membuat persona atau merek mereka dan biarkan mereka menjalankannya.”
Pada waktunya, kepercayaan diri akan datang dan itu akan tumpah di telepon, dengan pertemuan yang dipesan di kiri dan kanan.
Tetapi sampai saat itu, mereka harus bertindak seperti penelepon dingin terbesar yang pernah ada di alam semesta ini.
Tim menyarankan agar mereka mengubah pola pikir mereka untuk berpikir sebagai berikut:
“Saya bukan lagi Tim Miller si penelepon yang dingin, saya sekarang adalah Josh Braun 2.0. Kesalahan saya bukan milik saya; mereka disalahkan pada Josh Braun 2.0. Jadi, ketika saya membuat kesalahan, itu bukan pada saya, itu pada karakter yang saya mainkan. Biarkan mereka memperlakukan keberatan juga, bukan seperti mereka sendiri yang membuat panggilan, tetapi sebagai persona mereka.”
Dan apa yang terjadi setelah tim Anda menganut identitas yang sama sekali baru?
Apakah mereka pindah ke negara bagian baru?
Apakah mereka melarikan diri dan memulai hidup baru?
Bahkan tidak dekat!
Mereka hanya mengikuti kami...
Peretasan panggilan dingin ️
Ini tidak anti-iklim seperti yang terlihat!
Faktanya, menggunakan tip-tip ini akan membuat tim Anda lebih percaya diri dari sebelumnya dan semuanya bersemangat dan siap untuk menggunakan ponsel!
1 - Pikirkan tentang nada suara Anda
“ Saya pikir ada dua jenis nada yang berhasil diambil oleh penelepon dingin. Mereka begitu antusias sehingga mereka bisa meyakinkan seekor angsa untuk tinggal di utara selama musim dingin, atau mereka terdengar begitu tenang dan lambat sehingga Anda bertanya-tanya apakah mereka peduli bagaimana panggilan itu berakhir.”
Kedua pekerjaan ini.
Bagi orang-orang yang antusias, kegembiraan yang mereka miliki tentang solusi yang mereka jual terdengar begitu hebat dan begitu bersemangat sehingga prospeknya akan gila untuk melewatkan kesenangan itu.
Tenaga penjualan harus memperhatikan ketika mereka terdengar seperti ini.
Mengapa?
Tim menjelaskan:
“Mereka tidak boleh mengganggu dan mereka harus dengan jelas mengomunikasikan nilai solusi di telepon. Apa pun yang kurang adalah bulu.”
Dan bagi mereka yang tetap tenang di bawah tekanan seperti Tim?
“Ini adalah nada yang saya pilih. Kita harus menggunakan frase yang melengkapi bagaimana kita terdengar. Tidak ada jaminan atau janji yang dibuat di sini. Sebaliknya, kami terdengar seperti kami tidak peduli jika kami memesan pertemuan. Kami mengatakan kami ingin mengeksplorasi ide dengan prospek, memilih otak mereka, dan mendengar umpan balik mereka.”
“Kata-kata seperti demo, rapat, mutakhir, terbaik industri, dan sejenisnya, sebaiknya dihilangkan dari kosakata. Jaga agar percakapan tetap lambat dan rendah (kunci).”
2 - Biarkan mereka melakukan penjualan
Tim Anda merasa siap untuk menelepon, tetapi saat lampu menyala dan sudah waktunya untuk melakukan panggilan pertama, kecemasan mungkin masih ada.
Cara terbaik untuk mengalahkan kecemasan itu adalah dengan membawa mereka ke telepon, belajar sambil jalan.
Ada beberapa cara yang bisa dilakukan tim Anda sebelum mereka mulai menelepon.
Tim menjalankan kita melalui ini:
“Tidak ada cara yang tepat untuk menguliti kucing, dan tidak ada cara yang benar secara objektif untuk mempersiapkan atau melakukan panggilan dingin. Saya suka berbicara dengan prospek saya sebelum menelepon. Sesuatu seperti ini!"
“Ya ampun, John akan mengangkat telepon. Dia akan berada dalam suasana hati yang baik, menyukai solusi saya, dan memesan pertemuan. John akan mencintaiku dan aku akan mencintainya kembali. Ini akan lebih baik daripada ketika saya mencetak 21 poin dalam pertandingan bola basket JV.”
“Beberapa mungkin mendengarkan musik untuk membuat mereka bersemangat. Yang lain masih akan membacakan kutipan singkat dari sebuah buku, roleplay, atau mempraktekkan naskah mereka. Tidak ada yang salah dengan salah satu dari ini jika itu membantu tenaga penjualan merasa siap untuk panggilan telepon.
3 - Jadikan prospek sebagai fokus panggilan
Jika perwakilan Anda berjuang dengan percaya diri, kemungkinan besar mereka tidak akan berbicara tentang diri mereka sendiri di telepon.
Sejujurnya, ini sempurna untuk penjualan B2B karena mereka tidak boleh membicarakan diri mereka sendiri sama sekali.
Sebaliknya, mereka dapat mengalihkan fokus ke prospek dengan mengajukan pertanyaan seputar:
- Apa yang mereka cari.
- Apa poin rasa sakit mereka.
- Bagaimana mereka berencana untuk memecahkan titik-titik rasa sakit ini.
Dan kemudian, perwakilan dapat memberikan info tentang bagaimana solusi Anda dapat membantu.
Ingat, panggilan dingin lebih tentang mendengarkan daripada berbicara.
Jika perwakilan Anda dapat membuat prospek berbicara, kepercayaan diri mereka harus mulai meningkat.
4 - Menerima penolakan
Dalam permainan pencarian calon pelanggan B2B, dan terutama panggilan dingin, penolakan tidak dapat dihindari.
Ini berarti bahwa perwakilan Anda benar-benar perlu menerimanya jika mereka ingin menjaga kepercayaan diri mereka.
Tentu saja, diberi tahu "tidak" beberapa kali sehari, dan terkadang dengan cara yang jauh lebih keras, akan menjatuhkan kepercayaan diri siapa pun.
Kuncinya adalah membuat perwakilan Anda nyaman dengan penolakan.
Belajar untuk tidak tersinggung dan terus mendorong "tidak" karena mereka tahu mereka akan mendapatkan "ya".
Ingat, itu pada Anda, pemimpin, untuk menjaga tim Anda termotivasi.
Ikuti saran Tim dan kami yakin tim penjualan Anda tidak akan terlalu cemas dan jauh lebih percaya diri!
Buku Pegangan Panggilan Dingin Cognism
Blog ini adalah hadiah yang terus memberi!
Kami memiliki lebih banyak peretasan panggilan dingin untuk SDR Anda di Buku Pegangan Panggilan Dingin kami.
Perwakilan Anda akan:
- Pelajari kualitas apa yang perlu mereka rangkul untuk menjadi tenaga penjualan yang lebih baik lagi.
- Dapatkan tips dan trik untuk setiap tahap panggilan dingin.
- Dan dapatkan daftar teknologi terbaik untuk membantu mereka di sepanjang jalan.
Dapatkan salinan Anda hanya dengan mengklik gambar di bawah ini
