Wie Sie Vertrauen in Ihr Team bei der Kaltakquise wecken
Veröffentlicht: 2021-10-19*sieht Telefon klingeln*
Es ist deine Schwester….
Du siehst es klingeln.
Und dann senden Sie das "Was ist los?" Text.
Wir sehen zu, wie das Telefon klingelt, wenn es jemand ist, mit dem wir wirklich gerne sprechen...
Niemand sagt also die Wahrheit, wenn er sagt, dass er es liebt, mit Fremden zu sprechen!
B2B-Kaltakquise ist keine Ausnahme von dieser Regel.
Wie bringen Sie Ihr Team dann dazu:
- Greifen Sie den ganzen Tag zum Telefon und wählen Sie potenzielle Kunden an
- Tun Sie dies mit Zuversicht
Nun, Sie befolgen einfach die Tipps von einem unserer SDR-Teamleiter, Tim Miller.
Scrollen Sie, um alle Tipps zu erhalten, die Sie benötigen, um Ihrem Team zu helfen, das Vertrauen in die Kaltakquise zu stärken!
Der Angst vor Kaltakquise begegnen | Machen Sie keine denkwürdigen Anrufe | Täusche es vor, bis du es schaffst | Kaltakquise-Hacks | Das Kaltakquise-Handbuch des Cognismus
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Der Angst vor Kaltakquise begegnen
Zum Telefon zu greifen, um mit einem Fremden zu sprechen, ist unglaublich einschüchternd.
Noch mehr, wenn Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, um Ihr Ziel zu erreichen.
Dies kann ein stressiger Prozess für Ihre Vertriebsmitarbeiter sein und viel Angst hervorrufen.
Glauben Sie uns, Ihre Vertriebsmitarbeiter loszuschicken und ihnen zu sagen, dass sie „Spaß haben“ sollen, wird es nicht wirklich bringen.
Tim führt aus:
„Wenn Sie die Gedanken Ihres Teams mit Halbwahrheiten wie „Call Calling macht mehr Spaß als ein Freitagabend mit Ihren besten Freunden“ füllen, werden die Erwartungen einfach falsch ausgerichtet und die Verkäufer werden enttäuscht. Hier sollte die Bekämpfung der Kaltakquise-Angst beginnen – indem man sich ihr stellt.“
Lassen Sie Ihr Team wissen, dass Sie wissen, dass Kaltakquise schwierig sein kann. Zeigen Sie ihnen, dass es nicht einfach oder ruhig oder voller Sternschnuppen und Regenbögen sein soll.
Vielmehr ist es voller Ablehnung, Hängenbleiben und kleinen Gewinnen.
Die Idee kleiner Gewinne wird den Druck verringern, ein Meeting zu buchen oder einen Verkauf zu tätigen.
Eine Sache, die Ihr Team wissen lässt, dass Sie auf ihrer Seite sind :
Teilen Sie Ihre eigenen Erfahrungen mit Outbound-Verkäufen und wie nervös Sie früher waren, wenn Sie zum Telefon griffen.
Dadurch wird eine gemeinsame Basis zwischen Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern geschaffen.
Sobald sie wissen, dass Sie im selben Boot sitzen, können Ihre Vertriebsmitarbeiter erleichtert aufatmen und ihre Anrufe mit weniger Besorgnis angehen.
Wenn Sie mehr tun möchten als das immer wenig hilfreiche „Einfach entspannen“, bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, Folgendes zu tun:
Machen Sie sich einen Überblick darüber, was sie bei einem Anruf sagen werden
Dies unterscheidet sich von einem Kaltakquise-Skript – es sind einige Punkte, auf die Sie sich beziehen müssen, während der potenzielle Kunde in der Leitung ist.
Recherchieren Sie
Sie sollten mehr Details als sonst ausgraben – zB mehr als nur den Namen des Interessenten kennen, sie sollten üben, ihn auszusprechen.
Lächeln Sie beim Wählen
Am Telefon zu lächeln und positiv zu klingen, wird den Vertriebsmitarbeiter entspannen und den Interessenten ansprechen.
Nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken
Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich gute und schlechte Anrufe anhören, um zu sehen, wo sie sich verbessern sollten, und um zu verstehen, wo sie schief gelaufen sind.
Dann ist es an der Zeit, das Team darüber zu informieren
Machen Sie keine denkwürdigen Anrufe
Warte was?
Solltest du nicht immer top of mind sein?
In einer idealen Verkaufswelt, ja.
Aber Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, anzuerkennen, dass sich in einem Monat niemand mehr an ihre Kaltakquise erinnern wird.
Egal wie schlecht sie denken, dass es gelaufen ist, der Interessent wird es vergessen. Ihre Mitarbeiter sollten das auch.
Wie Tim sagte:
„Wenn ich mir den Kopf zerbreche, fallen mir vielleicht fünf schlechte Kaltakquise ein, die wirklich peinlich sind. Nicht schlecht für drei Jahre Kaltakquise mit Tausenden von Anrufen.
Und rate was? Ein Interessent erinnert sich auch nicht an sie. Wenn ein Verkäufer mehr als 30 Sekunden damit verbringt , sich über einen verpatzten Anruf zu ärgern, hat er bereits mehr Energie darauf verwendet, als ein potenzieller Kunde.“
Interessenten sitzen nicht am Esstisch und reden über einen schrecklichen Kaltanruf, den sie erhalten haben, also warum sollte sich irgendjemand länger daran erinnern?
Wenn ein Anruf schlecht läuft, vergessen Sie es, denn Ihr Interessent hat es bereits getan!
Um Ihr Team weiterhin durch die schwierigen Zeiten zu bringen:
Schauen Sie bei Ihren Vertriebsmitarbeitern vorbei und stellen Sie sicher, dass sie sich nicht wegen ein paar Anrufen selbst fertig machen.
Wenn ja, müssen Sie eingreifen und helfen.
Wenn Sie dies nicht tun, werden sie über ihre „Fehler“ grübeln, was ihre Angst nur noch verstärkt und ihr Selbstvertrauen beeinträchtigt.
Welchen Rat würden Sie also Ihren Vertriebsmitarbeitern geben, um sie aus dieser Denkweise herauszuholen?
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Täusche es vor, bis du es schaffst
Sie müssen ihre Interessenten belügen!
Und nein, nicht in einer 'kontroversen Lüge über Ihre Lösung und ihre Vorteile'.
Sondern wer der Anrufer ist!
Nicht in der Art, einen falschen Namen zu verwenden.
In einem „Ich bin ein superselbstbewusster Verkäufer“ am anderen Ende der Leitung und du wirst es nie erfahren“.
Das alles wird mit Tims Ausarbeitung Sinn machen:
„Verkäufer, die in die Branche eintreten, haben sicherlich Schwierigkeiten, am Telefon selbstbewusst zu klingen, ebenso wie Neulinge in Unternehmen. Als Vertriebsleiter müssen Sie sich überlegen: ‚Wie können wir das lösen?'“
Befolgen Sie Tims Rat und lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so tun, als wären sie ein Superstar bei der Kaltakquise.
„Lassen Sie Ihr Vertriebsteam die Kaltakquise buchstäblich wie einen Improvisationskurs behandeln. Lassen Sie sie ihre Persönlichkeit oder Marke erstellen und lassen Sie sie damit laufen.“
Mit der Zeit wird das Vertrauen kommen und es wird auf das Telefon überschwappen, mit links und rechts gebuchten Meetings.
Aber bis dahin sollten sie sich wie die größten Cold Caller verhalten, die dieses Universum je gesehen hat.
Tim schlägt vor, dass sie ihre Denkweise ändern und wie folgt denken:
„Ich bin nicht mehr Tim Miller, der Cold Caller, ich bin jetzt Josh Braun 2.0. Meine Fehler sind nicht meine; Sie werden Josh Braun 2.0 angelastet. Also, wenn ich Mist baue, liegt es nicht an mir, sondern an der Figur, die ich spiele. Lassen Sie sie auch Einwände behandeln, nicht so, wie sie selbst die Anrufe tätigen, sondern wie ihre Personas sind.“
Und was kommt, nachdem Ihr Team völlig neue Identitäten angenommen hat?
Ziehen sie in ein neues Bundesland?
Laufen sie weg und beginnen ein neues Leben?
Nichtmal annähernd!
Sie folgen einfach unserem...
Kaltakquise-Hacks ️
Das ist nicht so antiklimatisch, wie es scheinen mag!
Wenn Sie diese Tipps anwenden, wird Ihr Team tatsächlich selbstbewusster als je zuvor und alle sind auf Touren und bereit, an die Telefone zu gehen!
1 - Denken Sie über Ihren Ton nach
„ Ich denke, es gibt zwei Arten von Tönen, die erfolgreiche Kaltanrufer annehmen. Sie sind entweder so enthusiastisch, dass sie eine Gans überzeugen könnten, über den Winter im Norden zu bleiben, oder sie klingen so ruhig und langsam, dass man sich fragt, ob es sie überhaupt interessiert, wie der Anruf endet.“
Beides funktioniert.
Für die begeisterte Menge klingt die schiere Aufregung, die sie über die Lösung haben, die sie verkaufen, so großartig und so anregend, dass der Interessent verrückt wäre, den Spaß zu verpassen.
Verkäufer sollten jedoch aufpassen, wenn sie so klingen.
Wieso den?
Timo erklärt:
„Sie dürfen nicht nerven und müssen den Wert der Lösung am Telefon klar kommunizieren. Alles andere ist Flaum.“
Und für diejenigen, die unter Druck cool bleiben wie Tim?
„Das ist der Ton, den ich anstrebe. Wir müssen Ausdrücke verwenden, die unseren Klang ergänzen. Hier werden keine Garantien oder Versprechungen gemacht. Stattdessen klingen wir so, als wäre es uns egal, ob wir das Treffen buchen. Wir sagen, dass wir gerne eine Idee mit dem potenziellen Kunden erkunden, ihm den Kopf zerbrechen und sein Feedback hören würden.“
„Wörter wie Demo, Meeting, modern, branchenweit am besten und dergleichen sollten besser aus dem Vokabular gestrichen werden. Halten Sie das Gespräch langsam und zurückhaltend.“
2 - Lassen Sie sie Verkäufe tätigen
Ihr Team fühlt sich bereit zu wählen, aber wenn die Lichter leuchten und es an der Zeit ist, den ersten Anruf zu tätigen, besteht möglicherweise immer noch Angst.
Der beste Weg, diese Angst zu überwinden, besteht darin, sie ans Telefon zu bringen und dabei zu lernen.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie sich Ihr Team aufregen kann, bevor es anruft.
Tim führt uns durch diese:
„Es gibt nicht den einen richtigen Weg, eine Katze zu häuten, und es gibt keinen objektiv richtigen Weg, sich auf Kaltakquise vorzubereiten oder zu tätigen. Ich spreche gerne mit meinem Interessenten vor der Einwahl. Etwas wie das!"
„Oh Mann, John greift gleich zum Telefon. Er wird gute Laune haben, meine Lösung lieben und ein Treffen vereinbaren. John wird mich lieben und ich werde ihn zurücklieben. Es wird besser als mit 21 Punkten in einem JV-Basketballspiel.“
„Einige mögen Musik hören, um sich aufzuregen. Wieder andere lesen einen kurzen Auszug aus einem Buch, spielen Rollenspiele oder üben ihr Drehbuch. An beiden ist nichts auszusetzen, wenn es einem Verkäufer hilft, sich bereit für eine Anrufsperre zu fühlen.“
3 - Stellen Sie den Interessenten in den Mittelpunkt des Anrufs
Wenn Ihr Vertreter mit dem Selbstvertrauen kämpft, ist es höchst unwahrscheinlich, dass er bei dem Anruf über sich selbst spricht.
Ehrlich gesagt ist dies perfekt für B2B-Verkäufe, da sie überhaupt nicht über sich selbst sprechen sollten.
Stattdessen können sie den Fokus auf den potenziellen Kunden lenken, indem sie Fragen stellen:
- Was sie suchen.
- Was ihre Schmerzpunkte sind.
- Wie sie planen, diese Schmerzpunkte zu lösen.
Und dann kann der Vertriebsmitarbeiter mit Informationen darüber, wie Ihre Lösung helfen kann, einspringen.
Denken Sie daran, dass es bei Kaltakquise mehr ums Zuhören als ums Reden geht.
Wenn es Ihren Vertriebsmitarbeitern gelingt, den potenziellen Kunden zum Reden zu bringen, sollte sich ihr Selbstvertrauen beschleunigen.
4 - Akzeptiere Ablehnung
Bei der B2B-Prospektion und insbesondere bei der Kaltakquise ist eine Ablehnung unvermeidlich.
Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sich wirklich darauf einlassen müssen, wenn sie ihr Selbstvertrauen bewahren wollen.
Natürlich würde ein mehrfaches „Nein“ am Tag und manchmal auf eine viel härtere Art und Weise das Selbstvertrauen eines jeden erschüttern.
Der Schlüssel liegt darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Ablehnung vertraut zu machen.
Zu lernen, es nicht persönlich zu nehmen und die „Neins“ immer wieder durchzusetzen, weil sie wissen, dass sie das „Ja“ bekommen werden.
Denken Sie daran, dass es an Ihnen als Führungskraft liegt, Ihr Team motiviert zu halten.
Befolgen Sie Tims Rat und wir sind sicher, dass Ihr Verkaufsteam weniger ängstlich und viel selbstbewusster wird!
Das Kaltakquise-Handbuch des Cognismus
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