Comment inspirer confiance à votre équipe en matière d'appels à froid

*voit le téléphone sonner*

C'est ta soeur….

Vous le regardez sonner.

Et puis envoyez le "Quoi de neuf?" texte.

Nous regardons le téléphone sonner alors que c'est quelqu'un avec qui nous aimons vraiment parler...

Donc personne ne dit la vérité quand ils disent qu'ils aiment parler aux inconnus !

Le démarchage téléphonique B2B ne fait pas exception à cette règle.

Comment amener votre équipe à :

1. Décrochez les téléphones et appelez les prospects toute la journée
2. Faites-le en toute confiance

Eh bien, il vous suffit de suivre les conseils de l'un de nos chefs d'équipe SDR, Tim Miller.

Faites défiler pour obtenir tous les conseils dont vous avez besoin pour aider votre équipe à accroître sa confiance en matière d'appels à froid !

Faire face à l'anxiété du démarchage téléphonique | Ne faites pas d'appels mémorables | Faites semblant jusqu'à ce que vous le fassiez | Hacks d'appels à froid | Manuel d'appel à froid du cognisme

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Faire face à l'anxiété du démarchage téléphonique

Décrocher le téléphone pour parler à un étranger est incroyablement intimidant.

D'autant plus lorsque vous essayez de leur vendre quelque chose afin d'atteindre votre objectif.

Cela peut être un processus stressant pour vos représentants et peut induire beaucoup d'anxiété.

Croyez-nous, envoyer vos représentants et leur dire de « s'amuser » ne suffira pas vraiment.

Tim précise :

« Remplir l'esprit de votre équipe avec des demi-vérités telles que "les appels à froid sont plus amusants qu'un vendredi soir avec vos meilleurs amis" ne fait que déformer les attentes et exposer les vendeurs à la déception. C'est là qu'il faut commencer à vaincre l'anxiété du démarchage téléphonique – en y faisant face.

Faites savoir à votre équipe que vous reconnaissez que les appels à froid peuvent être difficiles. Montrez-leur que ce n'est pas censé être facile ou tranquille ou rempli d'étoiles filantes et d'arcs-en-ciel.

Au contraire, c'est plein de rejet, de blocages et de petites victoires.

L'idée de petits gains lèvera la pression de réserver une réunion ou de faire une vente.

Une chose qui fera savoir à votre équipe que vous êtes de son côté :

Partagez vos propres expériences de ventes à l'étranger et à quel point vous étiez nerveux lorsque vous décrochiez le téléphone.

Cela établira un terrain d'entente entre vous et vos représentants.

Une fois qu'ils sauront que vous avez été dans le même bateau, vos représentants pourront pousser un soupir de soulagement et aborder leurs appels avec moins d'appréhension.

Si vous voulez faire plus que le "détendez-vous", toujours inutile, demandez à vos représentants de :

Faites un plan de ce qu'ils diront lors d'un appel

Ceci est différent d'un script d'appel à froid - il s'agit de quelques points auxquels se référer pendant que le prospect est en ligne.

Faire leurs recherches

Ils devraient creuser plus de détails que d'habitude - par exemple, plus que simplement connaître le nom du prospect, ils devraient s'entraîner à le prononcer.

Souriez pendant que vous composez

Sourire et avoir l'air positif au téléphone détendra le représentant et engagera le prospect.

Prenez le temps de réfléchir

Vos représentants doivent écouter les bons et les mauvais appels pour voir où ils doivent s'améliorer et comprendre où ils se sont trompés.

Il est alors temps de faire savoir à l'équipe qu'ils

Ne faites pas d'appels mémorables

Attends quoi?

N'êtes-vous pas toujours censé être en tête de liste ?

Dans un monde de vente idéal, ouais.

Mais, vous devez faire en sorte que vos représentants reconnaissent que personne ne se souviendra de leur appel à froid dans un mois.

Peu importe à quel point ils pensent que cela s'est passé, le prospect l'oubliera. Vos représentants devraient aussi.

Comme l'a dit Tim :

"Si je me creusais la tête, je pourrais peut-être penser à cinq mauvais appels à froid qui ressortent vraiment comme embarrassants. Pas mal pour trois ans d'appels à froid faisant des milliers de numéros.

Et devine quoi? Un prospect ne s'en souvient pas non plus. Si un vendeur passe plus de 30 secondes à s'accrocher à un appel bâclé, il a déjà dépensé plus d'énergie qu'un prospect n'en fera."

Les prospects ne s'assoient pas à table pour parler d'un horrible appel à froid qu'ils ont reçu, alors pourquoi quelqu'un d'autre devrait-il s'en souvenir plus longtemps ?

Si un appel se passe mal, oubliez-le, car votre prospect l'a déjà fait !

Pour continuer à pousser votre équipe à travers les moments difficiles :

Vérifiez vos vendeurs et assurez-vous qu'ils ne se culpabilisent pas après quelques appels.

S'ils le sont, vous devez intervenir et aider.

Si vous ne le faites pas, il ruminera ses « échecs », ce qui ne fera qu'ajouter à son anxiété et affectera sa confiance.

Alors, quels conseils pourriez-vous donner à vos commerciaux pour les sortir de cet état d'esprit ?

Les conseils les plus utiles du livre

Faites semblant jusqu'à ce que vous le fassiez

Ils doivent mentir à leurs prospects !

Et non, pas dans un «mensonge controversé sur votre solution et ses avantages».

Mais à propos de qui est l'appelant !

Pas dans le sens "utiliser un faux nom".

Dans un "je suis un vendeur super confiant" à l'autre bout de la ligne et vous ne saurez jamais autrement ".

Tout cela aura du sens avec l'élaboration de Tim :

"Les vendeurs qui entrent dans l'industrie ont certainement du mal à paraître confiants au téléphone, tout comme les nouveaux arrivants dans les organisations. En tant que responsable des ventes, vous devez vous demander : "Comment pouvons-nous résoudre ce problème ?"

Suivez les conseils de Tim et laissez vos représentants agir comme s'ils étaient des superstars.

"Littéralement, demandez à votre équipe de vente de traiter l'appel à froid comme un cours d'improvisation. Demandez-leur de créer leur personnalité ou leur marque et laissez-les courir avec.

Avec le temps, la confiance viendra et elle se répandra au téléphone, avec des réunions réservées à gauche et à droite.

Mais jusque-là, ils devraient agir comme le plus grand appel froid que cet univers ait jamais vu.

Tim suggère qu'ils changent leur état d'esprit pour penser comme suit :

"Je ne suis plus Tim Miller le démarché, je suis maintenant Josh Braun 2.0. Mes erreurs ne sont pas les miennes; ils sont blâmés sur Josh Braun 2.0. Donc, quand je me trompe, ce n'est pas sur moi, c'est sur le personnage que je joue. Qu'ils traitent également les objections, non pas comme ils appellent eux-mêmes, mais comme le sont leurs personnalités.

Et que se passe-t-il après que votre équipe a adopté de toutes nouvelles identités ?

Déménagent-ils dans un nouvel état ?

Est-ce qu'ils s'enfuient et commencent une nouvelle vie?

Même pas proche !

Ils suivent simplement notre...

Hacks d'appels à froid ️

Ce n'est pas aussi anti-climatique que cela puisse paraître !

En fait, l'utilisation de ces conseils rendra votre équipe plus confiante que jamais et tout s'accélérera et sera prêt à passer au téléphone !

1 - Pensez à votre ton

« Je pense qu'il y a deux types de tons que prennent les appelants à froid qui réussissent. Soit ils sont si enthousiastes qu'ils pourraient convaincre une oie de rester au nord pour l'hiver, soit ils ont l'air si calmes et lents qu'on se demande s'ils se soucient même de la fin de l'appel.

Ces deux travaux.

Pour la foule enthousiaste, l'enthousiasme pur qu'ils ont à propos de la solution qu'ils vendent semble si génial et si énergisant que la perspective serait folle de manquer le plaisir.

Les vendeurs doivent cependant faire attention quand ils sonnent de cette façon.

Pourquoi?

Tim explique :

« Ils ne peuvent pas être ennuyeux et ils doivent communiquer clairement la valeur de la solution au téléphone. Rien de moins, c'est duvet.

Et pour ceux qui restent cool sous pression comme Tim ?

"C'est le ton que je recherche. Nous devons utiliser des phrases qui complètent notre façon de parler. Aucune garantie ou promesse n'est faite ici. Au lieu de cela, nous semblons nous en foutre si nous réservons la réunion. Nous disons que nous aimerions explorer une idée avec le prospect, choisir son cerveau et entendre ses commentaires. »

"Des mots comme démo, réunion, avant-gardiste, meilleur de l'industrie, etc., feraient mieux d'être effacés du vocabulaire. Gardez la conversation lente et basse (clé).

2 - Laissez-les faire des ventes

Votre équipe se sent prête à composer, mais lorsque les lumières brillent et qu'il est temps de passer ce premier appel, l'anxiété peut toujours exister.

La meilleure façon de vaincre cette anxiété est de les amener au téléphone, en apprenant au fur et à mesure.

Il existe plusieurs façons pour votre équipe de se mettre en avant avant de commencer à appeler.

Tim nous explique ceci :

"Il n'y a pas une seule bonne façon d'écorcher un chat, et il n'y a pas de façon objectivement correcte de se préparer ou de faire des appels à froid. J'aime parler à mon prospect avant le cadran. Quelque chose comme ça!"

"Oh mec, John est sur le point de décrocher le téléphone. Il va être de bonne humeur, aimer ma solution et prendre rendez-vous. John m'aimera et je l'aimerai en retour. Ce sera mieux que lorsque j'ai marqué 21 points dans un match de basket JV.

« Certains peuvent écouter de la musique pour être excités. D'autres encore liront un court extrait d'un livre, joueront un rôle ou pratiqueront leur scénario. Il n'y a rien de mal avec l'un ou l'autre si cela aide un vendeur à se sentir prêt pour un blocage d'appels. »

3 - Faire du prospect le centre de l'appel

Si votre représentant a du mal à se faire confiance, il est très peu probable qu'il parle d'eux-mêmes lors de l'appel.

Honnêtement, c'est parfait pour les ventes B2B car elles ne devraient pas du tout parler d'elles-mêmes.

Au lieu de cela, ils peuvent déplacer l'attention sur le prospect en posant des questions sur :

• Ce qu'ils recherchent.
• Quels sont leurs points douloureux.
• Comment ils prévoient de résoudre ces points douloureux.

Et ensuite, le représentant peut se précipiter avec des informations sur la façon dont votre solution peut vous aider.

N'oubliez pas que le démarchage téléphonique consiste davantage à écouter qu'à parler.

Si vos représentants peuvent faire parler le prospect, leur confiance devrait commencer à s'accélérer.

4 - Accepter le rejet

Dans le jeu de la prospection B2B, et notamment du démarchage téléphonique, le rejet est inévitable.

Cela signifie que vos représentants doivent vraiment l'adopter s'ils veulent garder leur confiance.

Bien sûr, se faire dire « non » plusieurs fois par jour, et parfois de manière beaucoup plus dure, nuirait à la confiance de n'importe qui.

La clé est de mettre vos représentants à l'aise avec le rejet.

Apprendre à ne pas le prendre personnellement et à continuer à pousser les « non » parce qu'ils savent qu'ils obtiendront le « oui ».

N'oubliez pas que c'est à vous, le leader, de garder votre équipe motivée.

Suivez les conseils de Tim et nous sommes sûrs que votre équipe de vente deviendra moins anxieuse et beaucoup plus confiante !

Manuel d'appel à froid du cognisme

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