Como incutir confiança em cold call em sua equipe
Publicados: 2021-10-19*Vê o telefone tocando*
É sua irmã….
Você vê-lo tocar.
E, em seguida, envie o "E aí?" texto.
Vemos o telefone tocar quando é alguém com quem gostamos de falar...
Então, ninguém está dizendo a verdade quando dizem que adoram conversar com estranhos!
A chamada fria B2B não é exceção a essa regra.
Como então você faz com que sua equipe:
- Pegue os telefones e disque clientes potenciais o dia todo
- Faça isso com confiança
Bem, basta seguir as dicas de um de nossos líderes de equipe de SDR, Tim Miller.
Role para obter todas as dicas que você precisa para ajudar sua equipe a aumentar sua confiança em chamadas frias!
Confrontando a ansiedade de chamadas frias | Não faça ligações memoráveis | Finja até conseguir | Hacks de chamadas frias | Manual de Cold Calling do Cogniism
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Enfrentando a ansiedade de chamadas frias
Pegar o telefone para falar com um estranho é incrivelmente intimidante.
Ainda mais quando você está tentando vender algo para atingir seu alvo.
Este pode ser um processo estressante para seus representantes e pode induzir muita ansiedade.
Acredite, enviar seus representantes e dizer a eles para “se divertirem” não vai realmente funcionar.
Tim detalha:
“Preencher a mente de sua equipe com meias verdades como 'cold call é mais divertido do que uma sexta à noite com seus melhores amigos' simplesmente desalinha as expectativas e deixa os vendedores decepcionados. É aí que a derrota da ansiedade por ligações frias deve começar – confrontando-a.”
Deixe sua equipe saber que você reconhece que a chamada fria pode ser difícil. Mostre a eles que não é para ser fácil, tranquilo ou cheio de estrelas cadentes e arco-íris.
Em vez disso, está cheio de rejeição, problemas e pequenas vitórias.
A ideia de pequenas vitórias aumentará a pressão de marcar uma reunião ou fazer uma venda.
Uma coisa que fará com que sua equipe saiba que você está do lado deles :
Compartilhe suas próprias experiências de vendas externas e como você costumava ficar nervoso ao atender o telefone.
Isso estabelecerá um terreno comum entre você e seus representantes.
Quando souberem que você esteve no mesmo barco, seus representantes poderão respirar aliviados e abordar suas ligações com menos apreensão.
Se você quiser fazer mais do que o sempre inútil “apenas relaxar”, faça com que seus representantes:
Faça um esboço do que eles dirão em uma ligação
Isso é diferente de um script de chamada fria - são alguns pontos para se referir enquanto o cliente em potencial está na linha.
Faça suas pesquisas
Eles devem desenterrar mais detalhes do que o habitual - por exemplo, mais do que apenas saber o nome do cliente em potencial, eles devem praticar a pronúncia.
Sorria enquanto você disca
Sorrir e parecer positivo ao telefone relaxará o representante e envolverá o cliente em potencial.
Tire um tempo para refletir
Seus representantes devem ouvir as ligações boas e ruins para ver onde devem melhorar e entender onde erraram.
É então hora de deixar a equipe saber que eles
Não faça chamadas memoráveis
Espere o que?
Você não deveria estar sempre no topo da mente?
Em um mundo de vendas ideal, sim.
Mas você precisa fazer com que seus representantes reconheçam que ninguém se lembrará de sua ligação fria daqui a um mês.
Não importa o quão ruim eles acham que foi, a perspectiva vai esquecê-lo. Seus representantes também devem.
Como disse Tim:
“Se eu quebrasse meu cérebro, eu poderia pensar em cinco ligações frias ruins que realmente se destacam como embaraçosas. Nada mal para três anos de ligações frias fazendo milhares de discagens.
E adivinha? Uma perspectiva também não se lembra deles. Se um vendedor gasta mais de 30 segundos reclamando de uma ligação mal feita, ele já gastou mais energia nisso do que um cliente em potencial.”
As perspectivas não se sentam à mesa de jantar falando sobre uma terrível ligação fria que receberam, então por que alguém deveria se lembrar disso por mais tempo?
Se uma ligação der errado, esqueça, porque seu cliente em potencial já o fez!
Para continuar empurrando sua equipe nos tempos difíceis:
Verifique seus vendedores e certifique-se de que eles não estão se batendo por causa de algumas ligações.
Se forem, você tem que intervir e ajudar.
Se você não fizer isso, eles ruminarão sobre seus 'fracassos' e isso só aumentará sua ansiedade e afetará sua confiança.
Então, que conselho você pode dar aos seus representantes para tirá-los dessa mentalidade?
O conselho mais útil do livro
Finja até você conseguir
Eles têm que mentir para seus clientes potenciais!
E não, não em uma 'mentira polêmica sobre sua solução e seus benefícios'.
Mas sobre quem é o chamador!
Não de uma maneira 'usar um nome falso'.
Em um 'eu sou um vendedor super-confiante' do outro lado da linha e você nunca saberá de outra forma.
Tudo isso fará sentido com a elaboração de Tim:
“Os vendedores que entram no setor certamente lutam para parecer confiantes ao telefone, assim como os recém-chegados às organizações. Você tem que pensar consigo mesmo, como líder de vendas: 'Como podemos resolver isso?'”
Siga o conselho de Tim e deixe seus representantes agirem como se fossem uma superestrela.
“Literalmente, faça com que sua equipe de vendas trate a chamada fria como uma aula de improvisação. Faça com que eles criem sua personalidade ou marca e deixe-os correr com isso.”
Com o tempo, a confiança virá e se espalhará pelo telefone, com reuniões marcadas a torto e a direito.
Mas até então, eles devem agir como o maior chamador frio que este universo já viu.
Tim sugere que eles mudem sua mentalidade para pensar da seguinte forma:
“Não sou mais Tim Miller, o chamador frio, agora sou Josh Braun 2.0. Meus erros não são meus; eles são culpados em Josh Braun 2.0. Então, quando eu erro, não é comigo, é com o personagem que estou interpretando. Deixe-os tratar as objeções também, não como eles mesmos estão fazendo as ligações, mas como suas personas são.”
E o que vem depois que sua equipe adotou identidades completamente novas?
Eles se mudam para um novo estado?
Eles fogem e começam uma nova vida?
Nem mesmo perto!
Eles simplesmente seguem nosso...
Hacks de chamadas frias ️
Isso não é tão anticlimático quanto parece!
Na verdade, usar essas dicas deixará sua equipe mais confiante do que nunca e toda acelerada e pronta para entrar no telefone!
1 - Pense no seu tom
“ Eu acho que existem dois tipos de tons que as chamadas frias de sucesso usam. Ou eles estão tão entusiasmados que poderiam convencer um ganso a ficar no norte durante o inverno, ou soam tão calmos e lentos que você se pergunta se eles se importam com como a ligação termina.
Ambos funcionam.
Para o público entusiasmado, a pura empolgação que eles têm com a solução que estão vendendo soa tão bem e tão energizante que o cliente em potencial seria louco por perder a diversão.
Os vendedores devem prestar atenção quando soam assim.
Por quê?
Tim explica:
“Eles não podem ser irritantes e devem comunicar claramente o valor da solução pelo telefone. Qualquer coisa menos é fluff.”
E para aqueles que ficam calmos sob pressão como Tim?
“Esse é o tom que eu procuro. Devemos usar frases que complementam a forma como soamos. Nenhuma garantia ou promessa é feita aqui. Em vez disso, parece que não nos importamos se marcarmos a reunião. Dizemos que adoraríamos explorar uma ideia com o cliente em potencial, escolher seu cérebro e ouvir seu feedback.”
“Palavras como demo, reunião, vanguarda, melhor do setor e similares devem ser eliminadas do vocabulário. Mantenha a conversa lenta e baixa (chave).”
2 - Deixe-os fazer vendas
Sua equipe se sente pronta para discar, mas quando as luzes brilham e é hora de fazer a primeira ligação, a ansiedade ainda pode existir.
A melhor maneira de vencer essa ansiedade é colocá-los nos telefones, aprendendo à medida que avançam.
Existem várias maneiras de sua equipe se animar antes de começar a ligar.
Tim nos passa por estes:
“Não há uma maneira certa de esfolar um gato, e não há uma maneira objetivamente correta de se preparar ou fazer ligações frias. Eu gosto de falar com meu prospect antes de discar. Algo assim!"
“Oh cara, John está prestes a atender o telefone. Ele vai ficar de bom humor, adorar a minha solução e marcar uma reunião. John vai me amar e eu vou amá-lo de volta. Vai ser melhor do que quando marquei 21 pontos em um jogo de basquete JV.”
“Alguns podem ouvir música para deixá-los empolgados. Outros ainda vão ler um pequeno trecho de um livro, dramatizar ou praticar seu roteiro. Não há nada de errado com qualquer um deles se ajudar um vendedor a se sentir pronto para um bloqueio de chamadas.”
3 - Faça do prospect o foco da ligação
Se o seu representante luta com a confiança, é altamente improvável que ele esteja falando sobre si mesmo na ligação.
Honestamente, isso é perfeito para vendas B2B porque eles não deveriam estar falando sobre si mesmos.
Em vez disso, eles podem mudar o foco para o cliente potencial fazendo perguntas sobre:
- O que eles estão procurando.
- Quais são seus pontos de dor.
- Como eles planejam resolver esses pontos problemáticos.
E então, o representante pode entrar com informações sobre como sua solução pode ajudar.
Lembre-se, a chamada fria é mais sobre ouvir do que falar.
Se seus representantes conseguirem fazer com que o cliente em potencial fale, sua confiança deve começar a acelerar.
4 - Abrace a rejeição
No jogo de prospecção B2B, e especialmente no cold call, a rejeição é inevitável.
Isso significa que seus representantes realmente precisam adotá-lo se quiserem manter sua confiança.
É claro que ouvir “não” várias vezes ao dia, e às vezes de uma maneira muito mais dura, derrubaria a confiança de qualquer um.
A chave é deixar seus representantes confortáveis com a rejeição.
Para aprender a não levar para o lado pessoal e continuar empurrando os “nãos” porque eles sabem que vão receber o “sim”.
Lembre-se, cabe a você, o líder, manter sua equipe motivada.
Siga o conselho de Tim e temos certeza de que sua equipe de vendas ficará menos ansiosa e muito mais confiante!
Manual de Cold Calling do Cogniism
Este blog é o presente que não para de dar!
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Seus representantes irão:
- Aprenda quais qualidades eles precisam adotar para se tornar um vendedor ainda melhor.
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