Cómo infundir confianza en las llamadas en frío en su equipo
Publicado: 2021-10-19*Ve sonar el teléfono*
es tu hermana….
Lo ves sonar.
Y luego envíe el "¿Qué pasa?" texto.
Vemos el teléfono sonar cuando es alguien con quien realmente disfrutamos hablar...
¡Así que nadie dice la verdad cuando dice que le encanta hablar con extraños!
Las llamadas en frío B2B no son una excepción a esta regla.
Entonces, ¿cómo consigues que tu equipo:
- Levante los teléfonos y marque prospectos todo el día
- Haz esto con confianza
Bueno, simplemente siga los consejos de uno de nuestros líderes de equipo SDR, Tim Miller.
¡Desplácese para obtener todos los consejos que necesita para ayudar a su equipo a aumentar su confianza en las llamadas en frío!
Enfrentando la ansiedad de las llamadas en frío | No hagas llamadas memorables | Fíngelo hasta que lo logres | Hacks de llamadas en frío | Manual de llamadas en frío de Cognism
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Enfrentando la ansiedad de las llamadas en frío
Levantar el teléfono para hablar con un extraño es increíblemente intimidante.
Más aún cuando intentas venderles algo para cumplir con tu objetivo.
Este puede ser un proceso estresante para sus representantes y puede generar mucha ansiedad.
Confíe en nosotros, enviar a sus representantes y decirles que "se diviertan" realmente no va a ser suficiente.
Tim elabora:
“Llenar la mente de su equipo con verdades a medias como 'llamar en frío es más divertido que un viernes por la noche con sus mejores amigos' simplemente desalinea las expectativas y hace que los vendedores se desilusionen. Ahí es donde debería comenzar a vencer la ansiedad de las llamadas en frío, al confrontarla”.
Hágale saber a su equipo que reconoce que las llamadas en frío pueden ser difíciles. Muéstreles que no se supone que sea fácil o tranquilo o lleno de estrellas fugaces y arcoíris.
Más bien, está lleno de rechazo, complejos y pequeñas victorias.
La idea de las pequeñas ganancias aliviará la presión de programar una reunión o realizar una venta.
Una cosa que le hará saber a tu equipo que estás de su lado :
Comparta sus propias experiencias de ventas salientes y lo nervioso que solía estar al levantar el teléfono.
Esto establecerá un terreno común entre usted y sus representantes.
Una vez que sepan que ha estado en el mismo barco, sus representantes podrán respirar aliviados y abordar sus llamadas con menos aprensión.
Si quiere hacer algo más que el siempre inútil "simplemente relájese", solicite a sus representantes que:
Haz un esquema de lo que dirán en una llamada
Esto es diferente a un guión de llamadas en frío: son algunos puntos a los que referirse mientras el cliente potencial está en la línea.
hacer su investigación
Deben buscar más detalles de lo habitual; por ejemplo, más que saber el nombre del cliente potencial, deben practicar su pronunciación.
Sonríe mientras marca
Sonreír y sonar positivo por teléfono relajará al representante e involucrará al prospecto.
Tómese el tiempo para reflexionar
Sus representantes deben escuchar las llamadas buenas y malas para ver dónde deben mejorar y comprender dónde se equivocaron.
Entonces es hora de hacerle saber al equipo que
No hagas llamadas memorables
¿Esperar lo?
¿No se supone que siempre debes ser lo más importante?
En un mundo de ventas ideal, sí.
Pero debe lograr que sus representantes reconozcan que nadie recordará su llamada en frío dentro de un mes.
No importa lo mal que piensen que fue, el prospecto lo olvidará. Sus representantes también deberían hacerlo.
Como dijo Tim:
“Si me devanaba los sesos, podría pensar en cinco malas llamadas en frío que realmente se destacan como vergonzosas. No está mal para tres años de llamadas en frío haciendo miles de llamadas.
¿Y adivina qué? Un prospecto tampoco los recuerda. Si un vendedor pasa más de 30 segundos quejándose de una llamada fallida, ya ha gastado más energía en ella que un cliente potencial”.
Los prospectos no se sientan en la mesa de la cena hablando de una horrible llamada en frío que recibieron, entonces, ¿por qué alguien más debería recordarla por más tiempo?
Si una llamada sale mal, olvídalo, ¡porque tu prospecto ya lo hizo!
Para seguir empujando a su equipo a través de los tiempos difíciles:
Controle a sus vendedores y asegúrese de que no se estén castigando por unas pocas llamadas.
Si lo son, tienes que intervenir y ayudar.
Si no lo hace, reflexionará sobre sus 'fracasos' y esto solo aumentará su ansiedad y afectará su confianza.
Entonces, ¿qué consejo podrías dar a tus representantes para sacarlos de esta mentalidad?
Los consejos más útiles del libro.
Fingir hasta que lo consigas
¡Tienen que mentirles a sus prospectos!
Y no, no en una 'mentira controvertida sobre su solución y sus beneficios'.
¡Pero sobre quién es la persona que llama!
No en una forma de 'usar un nombre falso'.
En un 'Soy un vendedor súper seguro' en el otro extremo de la línea y nunca sabrás de otra manera'.
Todo esto tendrá sentido con la elaboración de Tim:
“Los vendedores que ingresan a la industria ciertamente luchan por sonar confiados por teléfono, al igual que los recién llegados a las organizaciones. Tienes que pensar para ti mismo, como líder de ventas: '¿Cómo podemos resolver esto?'”
Siga el consejo de Tim y deje que sus representantes actúen como si fueran superestrellas llamando en frío.
“Literalmente, haga que su equipo de ventas trate la llamada en frío como una clase de improvisación. Pídeles que creen su personalidad o marca y déjalos que la sigan”.
Con el tiempo, la confianza vendrá y se extenderá por teléfono, con reuniones reservadas a diestro y siniestro.
Pero hasta entonces, deberían actuar como el mejor llamador en frío que este universo haya visto jamás.
Tim sugiere que cambien su mentalidad para pensar de la siguiente manera:
“Ya no soy Tim Miller, el que llama en frío, ahora soy Josh Braun 2.0. Mis errores no son míos; se culpa a Josh Braun 2.0. Entonces, cuando me equivoco, no es por mí, es por el personaje que estoy interpretando. Que ellos también traten las objeciones, no como si ellos mismos hicieran las llamadas, sino como lo hacen sus personajes”.
¿Y qué sucede después de que su equipo adopte identidades completamente nuevas?
¿Se mudan a un nuevo estado?
¿Se escapan y comienzan una nueva vida?
¡Ni siquiera cerca!
Ellos simplemente siguen nuestro...
Hacks de llamadas en frío ️
¡Esto no es tan anticlimático como puede parecer!
De hecho, el uso de estos consejos hará que su equipo tenga más confianza que nunca y todo estará listo para ponerse al teléfono.
1 - Piensa en tu tono
“ Creo que hay dos tipos de tonos que toman las personas que llaman en frío con éxito. Son tan entusiastas que podrían convencer a un ganso de quedarse en el norte durante el invierno, o suenan tan tranquilos y lentos que te preguntas si les importa cómo termina la llamada”.
Ambos funcionan.
Para la multitud entusiasta, la gran emoción que sienten por la solución que están vendiendo suena tan genial y tan energizante que sería una locura perderse la diversión.
Sin embargo, los vendedores deben tener cuidado cuando suenan de esta manera.
¿Por qué?
Tim explica:
“No pueden ser molestos y deben comunicar claramente el valor de la solución por teléfono. Cualquier cosa menos es pelusa.
¿Y para aquellos que se mantienen tranquilos bajo presión como Tim?
“Este es el tono que busco. Debemos usar frases que complementen cómo sonamos. Aquí no se hacen garantías ni promesas. En cambio, parece que no nos importa si reservamos la reunión. Decimos que nos encantaría explorar una idea con el prospecto, elegir su cerebro y escuchar sus comentarios”.
“Palabras como demostración, reunión, vanguardia, lo mejor de la industria y similares, es mejor que se eliminen del vocabulario. Mantenga la conversación lenta y baja (clave)”.
2 - Que hagan ventas
Su equipo se siente listo para marcar, pero cuando las luces brillan y es el momento de hacer la primera llamada, es posible que aún exista ansiedad.
La mejor manera de vencer esa ansiedad es llamarlos por teléfono, aprendiendo sobre la marcha.
Hay varias formas en que su equipo puede promocionarse antes de comenzar a llamar.
Tim nos explica estos:
“No existe una forma correcta de despellejar a un gato, y no existe una forma objetivamente correcta de prepararse o hacer llamadas en frío. Me gusta hablar con mi prospecto antes del dial. ¡Algo como esto!"
“Oh hombre, John está a punto de tomar el teléfono. Estará de muy buen humor, le encantará mi solución y programará una reunión. John me amará y yo lo amaré de vuelta. Va a ser mejor que cuando anoté 21 puntos en un partido de baloncesto de JV”.
“Algunos pueden escuchar música para emocionarse. Otros aún leerán un breve extracto de un libro, un juego de roles o practicarán su guión. No hay nada malo con ninguno de estos si ayuda a un vendedor a sentirse listo para un bloqueo de llamadas”.
3 - Haz que el prospecto sea el foco de la llamada
Si su representante tiene problemas con la confianza, es muy poco probable que hable de sí mismo en la llamada.
Honestamente, esto es perfecto para las ventas B2B porque no deberían hablar de sí mismos en absoluto.
En cambio, pueden cambiar el enfoque hacia el prospecto haciendo preguntas sobre:
- Lo que están buscando.
- Cuáles son sus puntos débiles.
- Cómo planean resolver estos puntos débiles.
Y luego, el representante puede intervenir con información sobre cómo su solución puede ayudar.
Recuerde, las llamadas en frío se tratan más de escuchar que de hablar.
Si sus representantes pueden lograr que el prospecto hable, su confianza debería comenzar a acelerarse.
4 - Abraza el rechazo
En el juego de prospección B2B, y especialmente en las llamadas en frío, el rechazo es inevitable.
Esto significa que sus representantes realmente necesitan aceptarlo si quieren mantener su confianza.
Por supuesto, que le digan “no” varias veces al día, ya veces de una manera mucho más dura, afectaría la confianza de cualquiera.
La clave es hacer que sus representantes se sientan cómodos con el rechazo.
Para aprender a no tomárselo como algo personal y seguir empujando a través de los "no" porque saben que obtendrán el "sí".
Recuerde, depende de usted, el líder, mantener motivado a su equipo.
¡Siga los consejos de Tim y estamos seguros de que su equipo de ventas estará menos ansioso y mucho más confiado!
Manual de llamadas en frío de Cognism
¡Este blog es el regalo que sigue dando!
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Sus representantes:
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