如何在你的團隊中灌輸冷呼叫信心
已發表: 2021-10-19*看到電話鈴聲*
是你姐姐……
你看著它響。
然後發送“What's up?” 文本。
當我們真正喜歡與之交談的人時，我們會看著電話響起……
所以當他們說他們喜歡和陌生人說話時，沒有人說真話！
B2B 冷呼叫也不例外。
那麼你如何讓你的團隊：
- 全天拿起電話和撥打潛在客戶
- 自信地做這件事
好吧，您只需按照我們的 SDR 團隊負責人之一蒂姆·米勒 (Tim Miller) 的提示進行操作。
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面對冷呼叫焦慮| 不要打令人難忘的電話 | 假裝它直到你成功 | 冷呼叫黑客 | Cognism 的冷電話手冊
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面對冷呼叫焦慮
拿起電話與陌生人交談是非常令人生畏的。
當您試圖向他們出售某些東西以達到您的目標時，更是如此。
這對您的代表來說可能是一個壓力很大的過程，並且會引起很多焦慮。
把它從我們這裡拿走，派你的代表出去告訴他們“玩得開心”並不會真正減少它。
蒂姆詳細說明：
“用半真半假的話填滿你的團隊的頭腦，比如‘打電話比周五晚上和你最好的朋友一起玩更有趣’，只會讓預期錯位，讓銷售人員失望。 這就是戰勝冷呼叫焦慮應該開始的地方——通過面對它。”
讓您的團隊知道您認識到冷呼叫可能很困難。 向他們表明，這不應該是輕鬆、寧靜或充滿流星和彩虹的。
相反，它充滿了拒絕、掛斷和小胜利。
小贏的想法將減輕預訂會議或進行銷售的壓力。
一件事會讓你的團隊知道你站在他們一邊：
分享您自己的對外銷售經驗以及您過去接電話時的緊張程度。
這將在您和您的代表之間建立共同點。
一旦他們知道您一直在同一條船上，您的代表將能夠鬆一口氣，並以更少的憂慮接聽他們的電話。
如果您想做的不僅僅是無益的“放鬆”，請讓您的代表：
概述他們在通話中會說什麼
這與冷呼叫腳本不同 - 這是潛在客戶在線時要參考的幾點。
做他們的研究
他們應該比平時挖掘更多的細節——例如，不僅僅是知道潛在客戶的名字，他們應該練習發音。
撥號時微笑
在電話裡微笑和聽起來很積極會放鬆代表並吸引潛在客戶。
花時間反思
您的代表應該回聽好的和壞的電話，看看他們應該在哪裡改進並了解他們哪裡出了問題。
是時候讓團隊知道他們
不要打令人難忘的電話
等等，什麼？
你不是一直都應該放在首位嗎？
在理想的銷售世界中，是的。
但是，你必須讓你的代表承認，一個月後沒有人會記得他們的冷電話。
無論他們認為它有多糟糕，潛在客戶都會忘記它。 你的代表也應該這樣做。
正如蒂姆所說：
“如果我絞盡腦汁，我可能會想出五個令人尷尬的糟糕電話。 三年的冷電話打了數千個電話，這還不錯。
你猜怎麼著？ 潛在客戶也不記得他們。 如果一個銷售人員花超過 30 秒的時間來處理一個拙劣的電話，他們就已經比潛在客戶花費了更多的精力。”
潛在客戶不會坐在餐桌旁談論他們接到的可怕的冷電話，那麼為什麼其他人要記住它呢？
如果一個電話很糟糕，忘記它，因為你的潛在客戶已經這樣做了！
繼續推動您的團隊度過艱難時期：
檢查你的銷售人員，確保他們不會因為幾個電話而自責。
如果他們是，你必須介入並提供幫助。
如果你不這樣做，他們會反复思考他們的“失敗”，這只會增加他們的焦慮並影響他們的信心。
那麼，你會給你的銷售代表什麼建議來讓他們擺脫這種心態呢？
書中最有用的建議
假裝它直到你成功
他們必須對他們的前景撒謊！
不，不是以“關於您的解決方案及其好處的有爭議的謊言”的方式。
但是關於來電者是誰！
不是以“使用假名”的方式。
在電話另一端的“我是一個超級自信的銷售員”中，你永遠不會知道其他方式。
蒂姆的闡述將使這一切都變得有意義：
“進入這個行業的銷售人員當然很難在電話中表現出自信，組織的新人也是如此。 作為銷售主管，你必須自己思考：‘我們如何解決這個問題？’”
聽從蒂姆的建議，讓您的銷售代表表現得像一個超級明星冷來電者。
“從字面上看，讓您的銷售團隊將冷電話視為即興課。 讓他們創建自己的角色或品牌，並讓他們順其自然。”
隨著時間的推移，信心會到來，它會在電話中蔓延開來，左右都預定了會議。
但在那之前，他們應該表現得像這個宇宙所見過的最偉大的冷召喚者。
蒂姆建議他們改變思維方式，思考如下：
“我不再是打招呼的蒂姆米勒，我現在是喬什布勞恩 2.0。 我的錯誤不是我的； 他們被歸咎於 Josh Braun 2.0。 所以，當我搞砸的時候，不是在我身上，而是在我扮演的角色身上。 讓他們也處理反對意見，而不是按照他們自己的要求，而是按照他們的角色。”
在您的團隊接受全新身份之後會發生什麼？
他們會搬到新的州嗎？
他們會逃跑並開始新的生活嗎？
差遠了！
他們只是按照我們的...
冷呼叫黑客️
這並不像看起來那樣反氣候！
實際上，使用這些技巧將使您的團隊比以往任何時候都更加自信，並且所有人都可以振作起來並準備好接聽電話！
1 - 想想你的語氣
“我認為成功的冷來電者會採用兩種類型的語氣。 他們要么非常熱情，可以說服一隻鵝留在北方過冬，要么他們聽起來如此平靜和緩慢，以至於你懷疑他們是否關心電話的結束。”
這兩個都有效。
對於熱情的人群來說，他們對他們所銷售的解決方案的純粹興奮聽起來如此美妙和充滿活力，以至於錯過這種樂趣的潛在客戶會發瘋。
不過，當他們聽起來像這樣時，銷售人員應該注意。
為什麼？
蒂姆解釋說：
“他們不能讓人討厭，他們必須在電話中清楚地傳達解決方案的價值。 少了什麼都是絨毛。”
對於像蒂姆這樣在壓力下保持冷靜的人？
“這是我追求的基調。 我們必須使用補充我們發音的短語。 此處不作任何保證或承諾。 相反，如果我們預訂會議，我們聽起來好像不在乎。 我們說我們很樂意與潛在客戶探討一個想法，挑選他們的大腦，並聽取他們的反饋。”
“像演示、會議、尖端、行業最佳之類的詞，最好從詞彙表中抹去。 保持談話緩慢而低調（關鍵）。”
2 - 讓他們進行銷售
您的團隊感覺已經準備好撥打電話，但是當燈亮起並且是時候撥打第一個電話時，焦慮可能仍然存在。
克服這種焦慮的最好方法是讓他們打電話，邊走邊學。
在他們開始打電話之前，您的團隊可以通過多種方式大肆宣傳自己。
蒂姆帶領我們完成了這些：
“給貓剝皮沒有一種正確的方法，也沒有客觀正確的方法來準備或撥打冷電話。 我喜歡在撥號前與我的潛在客戶交談。 像這樣的東西！”
“哦，伙計，約翰要接電話了。 他會心情很好，喜歡我的解決方案，並預定會面。 約翰會愛我，我也會愛他。 這會比我在一場合資籃球比賽中得到 21 分時要好。”
“有些人可能會聽音樂來炒作。 其他人仍然會閱讀一本書的簡短摘錄、角色扮演或練習他們的劇本。 如果這能幫助銷售人員為呼叫阻塞做好準備，那麼這兩種方法都沒有問題。”
3 - 讓潛在客戶成為通話的焦點
如果您的銷售代表信心不足，他們不太可能在電話中談論自己。
老實說，這對於 B2B 銷售來說是完美的，因為他們根本不應該談論自己。
相反，他們可以通過以下問題將注意力轉移到潛在客戶上：
- 他們在尋找什麼。
- 他們的痛點是什麼。
- 他們計劃如何解決這些痛點。
然後，銷售代表可以立即提供有關您的解決方案如何提供幫助的信息。
請記住，冷電話更多的是傾聽而不是說。
如果您的代表可以讓潛在客戶說話，他們的信心應該會開始增強。
4 - 擁抱拒絕
在 B2B 探礦遊戲中，尤其是冷電話，拒絕是不可避免的。
這意味著如果您的銷售代表要保持信心，他們真的需要接受它。
當然，一天多次被告知“不”，有時甚至以更嚴厲的方式被告知，會打擊任何人的信心。
關鍵是讓您的代表對拒絕感到滿意。
學會不把它當成個人，並繼續推動“不”，因為他們知道他們會得到“是”。
請記住，保持團隊積極性取決於您，領導者。
聽從 Tim 的建議，我們相信您的銷售團隊會變得不那麼焦慮，更有信心！
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