Jak zaszczepić zaufanie na zimno w swoim zespole?

*Widzi dzwoniący telefon*

To twoja siostra….

Patrzysz, jak dzwoni.

A potem wyślij „Co słychać?” tekst.

Patrzymy, jak dzwoni telefon, gdy jest to ktoś, z kim naprawdę lubimy rozmawiać...

Więc nikt nie mówi prawdy, kiedy mówi, że uwielbia rozmawiać z nieznajomymi!

Cold call B2B nie jest wyjątkiem od tej reguły.

Jak w takim razie zmusisz swój zespół do:

1. Odbieraj telefony i dzwoń do potencjalnych klientów przez cały dzień
2. Zrób to z ufnością

Cóż, po prostu postępuj zgodnie ze wskazówkami jednego z naszych kierowników zespołu SDR, Tima Millera.

Przewiń, aby uzyskać wszystkie wskazówki, których potrzebujesz, aby pomóc Twojemu zespołowi zwiększyć pewność siebie na zimno!

Konfrontacja z lękiem na zimno | Nie rób niezapomnianych połączeń | Udawaj, dopóki tego nie zrobisz | Hacki na zimno | Podręcznik zimnego powołania Cognismu

Uzyskaj 10 najlepszych wskazówek dotyczących zimnych telefonów od Emily Liu, starszej specjalistki ds. marketingu wideo firmy Cognism! Naciśnij ️, aby obejrzeć jej lekcję mistrzowską.

Konfrontacja z lękiem na zimno

Odebranie telefonu, aby porozmawiać z nieznajomym, jest niesamowicie onieśmielające.

Tym bardziej, gdy próbujesz im coś sprzedać, aby osiągnąć swój cel.

Może to być stresujący proces dla twoich powtórzeń i może wywołać wiele niepokoju.

Weź to od nas, wysyłanie swoich przedstawicieli i mówienie im, żeby „dobrze się bawili”, tak naprawdę nie wykończą.

Tim rozwija:

„Wypełnianie umysłu zespołu półprawdami, takimi jak „zimne telefony, jest fajniejsze niż piątkowy wieczór z najlepszymi kumplami”, po prostu nie zgadza się z oczekiwaniami i naraża sprzedawców na rozczarowanie. Właśnie od tego powinno zacząć się pokonanie lęku na zimno – od konfrontacji z nim.”

Poinformuj swój zespół, że zdajesz sobie sprawę, że zimne powołanie może być trudne. Pokaż im, że nie powinno być łatwe, spokojne ani wypełnione spadającymi gwiazdami i tęczami.

Jest raczej pełen odrzuceń, zawieszeń i małych wygranych.

Pomysł małych wygranych zmniejszy presję rezerwacji spotkania lub dokonania sprzedaży.

Jedna rzecz, która poinformuje Twój zespół, że jesteś po ich stronie :

Podziel się własnymi doświadczeniami ze sprzedaży wychodzącej i jak zdenerwowany byłeś podczas odbierania telefonu.

Ustanowi to wspólną płaszczyznę między tobą a twoimi przedstawicielami.

Gdy będą wiedzieć, że byłeś na tym samym wózku, Twoi przedstawiciele będą mogli odetchnąć z ulgą i podejść do swoich telefonów z mniejszą obawą.

Jeśli chcesz zrobić więcej niż zawsze nieprzydatne „po prostu odpręż się”, poproś swoich przedstawicieli o:

Zrób zarys tego, co powiedzą podczas rozmowy

To różni się od skryptu zimnego telefonu — to kilka punktów, do których można się odwołać, gdy potencjalny klient jest na linii.

Czy ich badania

Powinni wykopać więcej szczegółów niż zwykle - np. więcej niż tylko znać imię prospekta, powinni poćwiczyć jego wymawianie.

Uśmiechnij się podczas wybierania

Uśmiech i pozytywne nastawienie przez telefon zrelaksują przedstawiciela i zaangażują potencjalnego klienta.

Poświęć czas na refleksję

Twoi przedstawiciele powinni odsłuchiwać dobre i złe telefony, aby zobaczyć, co powinni poprawić i zrozumieć, gdzie popełnili błąd.

Nadszedł czas, aby powiadomić zespół, że:

Nie rób niezapomnianych połączeń

Czekaj, co?

Czy nie zawsze powinieneś być na szczycie?

W idealnym świecie sprzedaży, tak.

Ale musisz przekonać swoich przedstawicieli, aby przyznali, że nikt nie będzie pamiętał ich zimnego telefonu za miesiąc od teraz.

Bez względu na to, jak źle im się wydaje, potencjalny klient zapomni o tym. Twoi przedstawiciele też powinni.

Jak powiedział Tim:

„Gdybym łamał sobie głowę, mógłbym pomyśleć o pięciu nieprzyjemnych telefonach, które naprawdę wyróżniają się jako żenujące. Nieźle jak na trzy lata dzwonienia na zimno, robiąc tysiące numerów.

I zgadnij co? Prospekt też ich nie pamięta. Jeśli sprzedawca spędza więcej niż 30 sekund , narzekając na nieudaną rozmowę, już poświęcił na to więcej energii niż potencjalny klient”.

Perspektywy nie siedzą przy stole i rozmawiają o okropnym zimnym telefonie, który otrzymali, więc dlaczego ktoś inny miałby o tym pamiętać na dłużej?

Jeśli połączenie pójdzie źle, zapomnij o tym, ponieważ Twój potencjalny klient już to zrobił!

Aby nadal popychać swój zespół przez trudne czasy:

Sprawdź swoich sprzedawców i upewnij się, że nie pobili się przez kilka telefonów.

Jeśli tak, musisz wkroczyć i pomóc.

Jeśli tego nie zrobisz, będą przeżuwać swoje „porażki”, a to tylko zwiększy ich niepokój i wpłynie na ich pewność siebie.

Więc jaką radę możesz dać swoim przedstawicielom, aby wydobyć ich z tego sposobu myślenia?

Najbardziej przydatne rady w książce

Udawać, aż ci się uda

Muszą okłamywać swoich perspektyw!

I nie, nie w sposób „kontrowersyjnego kłamstwa na temat twojego rozwiązania i jego korzyści”.

Ale o tym, kto dzwoni!

Nie w sposób „użyj fałszywego nazwiska”.

W stylu „Jestem super pewnym siebie sprzedawcą” na drugim końcu linii i nigdy nie będziesz wiedział inaczej.

To wszystko będzie miało sens z opracowaniem Tima:

„Sprzedawcy wkraczający do branży z pewnością mają problemy z wyrażaniem siebie przez telefon, podobnie jak nowicjusze w organizacjach. Musisz pomyśleć sobie, jako lider sprzedaży: „Jak możemy to rozwiązać?”

Posłuchaj rady Tima i pozwól swoim przedstawicielom zachowywać się, jakby byli supergwiazdami na zimno.

„Dosłownie, niech twój zespół sprzedażowy traktuje zimną rozmowę jak klasę improwizacji. Niech stworzą swoją osobowość lub markę i pozwolą im się z nią pogodzić”.

Z czasem pewność siebie nadejdzie i przeniesie się na telefon, z zarezerwowanymi spotkaniami z lewej i prawej strony.

Ale do tego czasu powinni zachowywać się jak największy zimny rozmówca, jakiego kiedykolwiek widział ten wszechświat.

Tim sugeruje, aby zmienili nastawienie i myśleli w następujący sposób:

„Nie jestem już Timem Millerem, zimnym rozmówcą, jestem teraz Joshem Braunem 2.0. Moje błędy nie są moje; obwinia się o nie Josha Brauna 2.0. Więc kiedy nawalę, to nie zależy ode mnie, tylko na postać, którą gram. Niech oni też traktują sprzeciwy, nie tak, jak sami dzwonią, ale jak ich persony”.

A co się stanie, gdy Twój zespół przyjmie zupełnie nowe tożsamości?

Czy przenoszą się do nowego stanu?

Czy uciekają i zaczynają nowe życie?

Nawet nie blisko!

Po prostu podążają za naszymi...

Hacki na zimno

To nie jest tak antyklimatyczne, jak mogłoby się wydawać!

W rzeczywistości, skorzystanie z tych wskazówek sprawi, że Twój zespół będzie bardziej pewny siebie niż kiedykolwiek i będzie gotowy do pracy przez telefony!

1 - Pomyśl o swoim tonie

„ Myślę, że istnieją dwa rodzaje tonów, które odnoszą sukcesy dzwoniące na zimno. Są albo tak entuzjastycznie nastawieni, że mogliby przekonać gęś, żeby została na północy na zimę, albo brzmią tak spokojnie i wolno, że zastanawiasz się, czy w ogóle obchodzi ich zakończenie rozmowy.

Obie te rzeczy działają.

Dla entuzjastycznego tłumu, czysta ekscytacja, jaką mają z powodu rozwiązania, które sprzedają, brzmi tak wspaniale i tak energetyzująco, że perspektywa byłaby szalona, ​​gdyby przegapiła zabawę.

Sprzedawcy powinni jednak uważać, kiedy brzmią w ten sposób.

Czemu?

Tim wyjaśnia:

„Nie mogą być denerwujące i muszą wyraźnie informować przez telefon o wartości rozwiązania. Cokolwiek mniej jest puchem”.

A dla tych, którzy zachowują spokój pod presją, jak Tim?

„To jest ton, na który decyduję. Musimy używać zwrotów, które uzupełniają nasze brzmienie. Nie składa się tutaj żadnych gwarancji ani obietnic. Zamiast tego wydaje nam się, że nie obchodziłoby nas mniej, jeśli zarezerwujemy spotkanie. Mówimy, że chcielibyśmy zbadać pomysł z potencjalnym klientem, wybrać jego mózg i wysłuchać jego opinii”.

„Słowa takie jak demo, spotkanie, najnowocześniejsze, najlepsze w branży i tym podobne, lepiej wymazać ze słownika. Utrzymuj rozmowę powolną i cichą (klucz).”

2 - Pozwól im dokonywać sprzedaży

Twój zespół czuje się gotowy do wybrania numeru, ale kiedy zapalą się światła i nadszedł czas na wykonanie pierwszego połączenia, niepokój może nadal istnieć.

Najlepszym sposobem na pokonanie tego niepokoju jest skontaktowanie się z nimi przez telefon i uczenie się na bieżąco.

Istnieje kilka sposobów, w jakie Twój zespół może się podekscytować, zanim zaczną dzwonić.

Tim przeprowadza nas przez te:

„Nie ma jednego właściwego sposobu na oskórowanie kota i nie ma obiektywnie poprawnego sposobu na przygotowanie się lub wykonanie zimnych telefonów. Lubię rozmawiać z moim potencjalnym klientem przed wybraniem numeru. Coś takiego!"

„O rany, John zaraz odbierze telefon. Będzie w świetnym nastroju, pokocha moje rozwiązanie i umówi się na spotkanie. John będzie mnie kochał, a ja oddam mu miłość. Będzie lepiej niż wtedy, gdy zdobyłem 21 punktów w meczu koszykówki JV.

„Niektórzy mogą słuchać muzyki, żeby się podekscytować. Jeszcze inni przeczytają krótki fragment książki, odegrają role lub przećwiczą swój scenariusz. Nie ma nic złego w żadnym z nich, jeśli pomaga sprzedawcy poczuć się gotowym na blokadę połączeń”.

3 - Spraw, aby potencjalny klient był w centrum rozmowy

Jeśli twój przedstawiciel walczy z pewnością siebie, jest bardzo mało prawdopodobne, że będzie mówił o sobie podczas rozmowy.

Szczerze mówiąc, jest to idealne rozwiązanie dla sprzedaży B2B, ponieważ w ogóle nie powinni mówić o sobie.

Zamiast tego mogą skupić się na potencjalnym kliencie, zadając pytania wokół:

• Czego szukają.
• Jakie są ich problemy.
• Jak planują rozwiązać te problemy.

A następnie przedstawiciel może uzyskać informacje o tym, jak Twoje rozwiązanie może pomóc.

Pamiętaj, że dzwonienie na zimno to bardziej słuchanie niż mówienie.

Jeśli Twoi przedstawiciele mogą sprawić, że potencjalny klient zacznie mówić, ich pewność siebie powinna zacząć rosnąć.

4 - Obejmij odrzucenie

W grze w poszukiwanie klientów B2B, a zwłaszcza cold call, odrzucenie jest nieuniknione.

Oznacza to, że Twoi przedstawiciele naprawdę muszą to zaakceptować, jeśli chcą zachować pewność siebie.

Oczywiście powtarzanie „nie” kilka razy dziennie, a czasem w znacznie ostrzejszy sposób, mogłoby zburzyć czyjąś pewność siebie.

Kluczem jest zapewnienie swoim przedstawicielom komfortu odrzucenia.

Nauczyć się nie brać tego do siebie i przepychać się na „nie”, ponieważ wiedzą, że dostaną „tak”.

Pamiętaj, że to od Ciebie, lidera, zależy motywacja Twojego zespołu.

Postępuj zgodnie z radą Tima, a jesteśmy pewni, że Twój zespół sprzedaży stanie się mniej niespokojny i znacznie bardziej pewny siebie!

Podręcznik zimnego powołania Cognismu

Ten blog to prezent, który wciąż daje!

W naszym podręczniku Cold Calling Handbook znajdziesz jeszcze więcej hacków na temat zimnych połączeń dla Twoich SDR-ów.

Twoi przedstawiciele będą:

• Dowiedz się, jakie cechy będą musieli przyjąć, aby stać się jeszcze lepszym sprzedawcą.
• Uzyskaj wskazówki i porady na każdym etapie zimnej rozmowy.
• I zdobądź listę najlepszych technologii, aby im pomóc.

Zdobądź swoją kopię, po prostu klikając na obrazek poniżej