كيف تغرس ثقة المكالمات الباردة في فريقك
نشرت: 2021-10-19* يرى رنين الهاتف *
إنها أختك….
تشاهده يرن.
ثم أرسل "ما الأمر؟" نص.
نشاهد رنين الهاتف عندما يكون شخصًا نتمتع بالفعل بالتحدث إليه ...
لذلك لا أحد يقول الحقيقة عندما يقولون إنهم يحبون التحدث إلى الغرباء!
الاتصال البارد بين الشركات ليس استثناءً من هذه القاعدة.
كيف إذن تجعل فريقك يقوم بما يلي:
- التقط الهواتف واتصل بالآفاق طوال اليوم
- افعل هذا بثقة
حسنًا ، ما عليك سوى اتباع النصائح من تيم ميلر ، أحد قادة فريق حقوق السحب الخاصة لدينا.
قم بالتمرير للحصول على جميع النصائح التي تحتاجها لمساعدة فريقك على زيادة ثقتهم في الاتصال البارد!
مواجهة قلق النداء البارد | لا تقم بإجراء مكالمات لا تنسى | وهمية حتى تفعلها | اختراقات الاتصال البارد | كتيب الاتصال البارد من الإدراك
احصل على أفضل 10 نصائح للمكالمات الباردة من مسوق الفيديو الأول في Cognism ، إميلي ليو! اضغط على ️ لمشاهدة دروسها المتميزة.
مواجهة قلق المكالمات الباردة
التقاط الهاتف للتحدث مع شخص غريب أمر مخيف للغاية.
أكثر من ذلك عندما تحاول بيع شيء ما من أجل تحقيق هدفك.
يمكن أن تكون هذه عملية مرهقة لممثليك ويمكن أن تسبب الكثير من القلق.
خذها منا ، إرسال ممثلينك وإخبارهم أن "يستمتعوا" لن يقطعها حقًا.
يوضح تيم:
"ملء أذهان فريقك بأنصاف الحقائق مثل" الاتصال البارد أكثر متعة من ليلة جمعة مع أفضل أصدقائك "ببساطة يخالف التوقعات ويضع مندوبي المبيعات في حالة خيبة أمل. هذا هو المكان الذي يجب أن يبدأ فيه التغلب على قلق الاتصال البارد - بمواجهته ".
دع فريقك يعرف أنك تدرك أن الاتصال البارد قد يكون صعبًا. أظهر لهم أنه ليس من المفترض أن يكون الأمر سهلاً أو هادئًا أو مليئًا بنجوم الرماية وأقواس قزح.
بدلاً من ذلك ، فهو مليء بالرفض والانقطاع والمكاسب الصغيرة.
سترفع فكرة المكاسب الصغيرة من ضغط حجز اجتماع أو إجراء عملية بيع.
هناك شيء واحد سيسمح لفريقك بمعرفة أنك على صحتهم :
شارك تجاربك الخاصة بالمبيعات الصادرة ومدى توترك عند التقاط الهاتف.
سيؤسس هذا أرضية مشتركة بينك وبين الممثلين.
بمجرد أن يعرفوا أنك كنت في نفس القارب ، سيتمكن ممثلوك من تنفس الصعداء والتعامل مع مكالماتهم بأقل تخوف.
إذا كنت تريد أن تفعل أكثر من أي شيء غير مفيد من أي وقت مضى "استرخِ فقط" ، اطلب من الممثلين القيام بما يلي:
ضع مخططًا لما سيقوله في المكالمة
هذا يختلف عن نص الاتصال البارد - إنها بضع نقاط يجب الرجوع إليها أثناء اتصال العميل المحتمل.
قم بأبحاثهم
يجب عليهم البحث عن تفاصيل أكثر من المعتاد - على سبيل المثال أكثر من مجرد معرفة اسم العميل المحتمل ، يجب أن يتدربوا على لفظه.
ابتسم أثناء الاتصال
سيؤدي الابتسام والتعبير الإيجابي على الهاتف إلى إرخاء المندوب وإشراك العميل المحتمل.
خذ وقتك في التفكير
يجب أن يستمع ممثلوك إلى المكالمات الجيدة والسيئة لمعرفة أين يجب أن يتحسنوا ويفهموا أين أخطأوا.
حان الوقت لإعلام الفريق بذلك
لا تقم بإجراء مكالمات لا تنسى
انتظر ماذا؟
ألا يفترض أن تكون دائمًا في قمة اهتماماتك؟
في عالم مبيعات مثالي ، أجل.
ولكن ، عليك أن تجعل مندوبيك يعترفون بأنه لن يتذكر أحد مكالمتهم الباردة بعد شهر من الآن.
بغض النظر عن مدى ضعفهم في اعتقادهم ، سينساها العميل المحتمل. يجب أن ممثليك أيضا.
كما قال تيم:
"إذا أرهقت عقلي ، فقد أكون قادرًا على التفكير في خمس مكالمات باردة سيئة تبدو محرجة حقًا. ليس سيئًا لثلاث سنوات من المكالمات الباردة التي تصنع الآلاف من الأوجه.
وتخيل ماذا؟ والاحتمال لا يتذكرهم أيضًا. إذا أمضى مندوب مبيعات أكثر من 30 ثانية في السيطرة على مكالمة فاشلة ، فقد أنفق عليها بالفعل طاقة أكثر مما ينفقه أي شخص محتمل ".
لا يجلس العملاء المحتملون على مائدة العشاء ويتحدثون عن مكالمة باردة مروعة تلقوها ، فلماذا يتذكرها أي شخص آخر لفترة أطول؟
إذا سارت المكالمة بشكل سيئ ، فعليك نسيانها ، لأن العميل المحتمل قد فعل ذلك بالفعل!
لمواصلة دفع فريقك خلال الأوقات الصعبة:
تحقق من مندوبي المبيعات لديك وتأكد من أنهم لا يضغطون على أنفسهم خلال بضع مكالمات.
إذا كان الأمر كذلك ، فعليك التدخل والمساعدة.
إذا لم تقم بذلك ، فسوف يجترون `` إخفاقاتهم '' وهذا سيزيد من قلقهم ويؤثر على ثقتهم.
إذن ، ما هي النصيحة التي قد تقدمها لممثليك لإخراجهم من هذه العقلية؟
أكثر النصائح إفادة في الكتاب
اكذب حتى تفعلها
عليهم أن يكذبوا على آفاقهم!
ولا ، ليس بطريقة "كذبة مثيرة للجدل حول الحل الخاص بك وفوائده".
ولكن حول من هو المتصل!
ليس بطريقة "استخدام اسم مزيف".
في "أنا مندوب مبيعات شديد الثقة" على الطرف الآخر من الخط ولن تعرف أبدًا خلاف ذلك.
سيكون كل هذا منطقيًا مع توضيح تيم:
"من المؤكد أن مندوبي المبيعات الذين يدخلون الصناعة يواجهون صعوبة في إظهار الثقة على الهاتف ، كما يفعل الوافدون الجدد إلى المؤسسات. عليك أن تفكر في نفسك ، كقائد مبيعات: "كيف يمكننا حل هذا؟"
خذ نصيحة تيم ودع ممثليك يتصرفون كما لو كانوا متصلين باردين.
"حرفيًا ، اجعل فريق المبيعات الخاص بك يتعامل مع المكالمة الباردة مثل فئة الارتجال. اطلب منهم إنشاء شخصيتهم أو علامتهم التجارية والسماح لهم بالعمل معها ".
بمرور الوقت ، ستأتي الثقة وستمتد عبر الهاتف ، مع حجز الاجتماعات من اليسار واليمين.
ولكن حتى ذلك الحين ، يجب أن يتصرفوا مثل أعظم المتصل البارد الذي شهده هذا الكون على الإطلاق.
يقترح تيم أن يغيروا طريقة تفكيرهم للتفكير على النحو التالي:
"لم أعد تيم ميلر المتصل البارد ، أنا الآن جوش براون 2.0. أخطائي ليست لي. تم إلقاء اللوم عليهم على Josh Braun 2.0. لذلك ، عندما أخطأ ، لا يكون الأمر على عاتقي ، إنه يتعلق بالشخصية التي ألعبها. دعهم يتعاملوا مع الاعتراضات أيضًا ، ليس كما يفعلون هم أنفسهم المكالمات ، ولكن كشخصياتهم ".
وماذا بعد أن احتضن فريقك هويات جديدة تمامًا؟
هل ينتقلون إلى دولة جديدة؟
هل يهربون ويبدأون حياة جديدة؟
ولا حتى قريبة!
إنهم ببساطة يتبعون ...
خارقة الاتصال الباردة ️
هذا ليس معادٍ للمناخ كما قد يبدو!
في الواقع ، سيؤدي استخدام هذه النصائح إلى زيادة ثقة فريقك أكثر من أي وقت مضى ، وستكون جميعها سريعة وجاهزة للاتصال بالهواتف!
1 - فكر في نبرة صوتك
" أعتقد أن هناك نوعين من النغمات التي يتلقاها المتصلون الناجحون. إما أنهم متحمسون جدًا لدرجة أنهم يستطيعون إقناع أوزة بالبقاء في الشمال لفصل الشتاء ، أو أنهم يبدون هادئين جدًا وبطيئين لدرجة أنك تتساءل عما إذا كانوا يهتمون حتى بكيفية انتهاء المكالمة ".
كلاهما يعمل.
بالنسبة للجماهير المتحمسة ، فإن الإثارة المطلقة التي لديهم بشأن الحل الذي يبيعونه تبدو رائعة جدًا ومحفزة جدًا لدرجة أن الاحتمال سيكون مجنونًا لتفويت المتعة.
يجب على مندوبي المبيعات الانتباه عندما يبدو الأمر على هذا النحو.
لماذا ا؟
يشرح تيم:
"لا يمكن أن يكونوا مزعجين ويجب عليهم توصيل قيمة الحل بوضوح عبر الهاتف. أي شيء أقل هو زغب ".
ولأولئك الذين يظلون هادئين تحت الضغط مثل تيم؟
"هذه هي النغمة التي أختارها. يجب أن نستخدم العبارات التي تكمل صوتنا. لا توجد ضمانات أو وعود هنا. بدلاً من ذلك ، يبدو أننا لا نهتم كثيرًا إذا حجزنا الاجتماع. نقول إننا نرغب في استكشاف فكرة ما مع العميل المحتمل ، واختيار عقولهم ، والاستماع إلى ملاحظاتهم ".
"كلمات مثل العرض التوضيحي والاجتماعات والمتطورة والأفضل في الصناعة وما شابه ، من الأفضل محوها من المفردات. اجعل المحادثة بطيئة ومنخفضة (مفتاح) ".
2 - دعهم يقومون بالبيع
يشعر فريقك بالاستعداد للاتصال ، ولكن عندما تسطع الأضواء وحان وقت إجراء المكالمة الأولى ، قد يظل القلق موجودًا.
أفضل طريقة للتغلب على هذا القلق هو حملهم على الهاتف والتعلم كما هم.
هناك عدة طرق يمكن لفريقك من خلالها الترويج لأنفسهم قبل أن يبدأوا في الاتصال.
يديرنا تيم من خلال هذه:
"لا توجد طريقة واحدة صحيحة لجلد قطة ، ولا توجد طريقة موضوعية صحيحة للتحضير أو إجراء مكالمات باردة. أود التحدث إلى المرتقب الخاص بي قبل الاتصال الهاتفي. شيء من هذا القبيل!"
"يا رجل ، جون على وشك التقاط الهاتف. سيكون في مزاج رائع ، ويحب الحل الذي قدمته ، ويحجز لقاءً. سيحبني جون وسأحبه مرة أخرى. سيكون الأمر أفضل مما لو سجلت 21 نقطة في مباراة كرة سلة في JV ".
"قد يستمع البعض إلى الموسيقى لإثارة حماستهم. سيقرأ الآخرون مقتطفًا قصيرًا من كتاب أو لعب الأدوار أو التدرب على السيناريو الخاص بهم. لا حرج في أيٍّ من هذين الخيارين إذا كان ذلك يساعد مندوب المبيعات على الشعور بالاستعداد لحظر المكالمات ".
3 - اجعل العميل محط تركيز المكالمة
إذا كان مندوبك يكافح بثقة ، فمن غير المرجح أن يتحدث عن نفسه في المكالمة.
بصراحة ، هذا مثالي لمبيعات B2B لأنه لا ينبغي أن يتحدثوا عن أنفسهم على الإطلاق.
بدلاً من ذلك ، يمكنهم تحويل التركيز إلى العميل المحتمل عن طريق طرح أسئلة حول:
- ما يبحثون عنه.
- ما هي نقاط الألم لديهم.
- كيف يخططون لحل نقاط الألم هذه.
وبعد ذلك ، يمكن للممثل تقديم معلومات حول الكيفية التي يمكن أن يساعد بها الحل الذي تقدمه.
تذكر أن المكالمات الباردة تتعلق بالاستماع أكثر من التحدث.
إذا تمكن ممثلوك عنك من إقناع العميل المحتمل بالتحدث ، فيجب أن تبدأ ثقتهم في التسارع.
4 - اعتناق الرفض
في لعبة التنقيب بين الشركات ، وخاصة الاتصالات الباردة ، يكون الرفض أمرًا لا مفر منه.
هذا يعني أن ممثليك بحاجة حقًا إلى تبنيها إذا كانوا سيحافظون على ثقتهم.
بالطبع ، أن يُقال لك "لا" عدة مرات في اليوم ، وأحيانًا بطريقة أقسى بكثير ، من شأنه أن يزعج ثقة أي شخص.
المفتاح هو جعل ممثليك مرتاحين مع الرفض.
لتعلم عدم أخذ الأمر على محمل شخصي والاستمرار في الدفع من خلال "لا" لأنهم يعرفون أنهم سيحصلون على "نعم".
تذكر أنه عليك ، أنت القائد ، أن تحافظ على تحفيز فريقك.
اتبع نصيحة تيم ونحن على يقين من أن فريق المبيعات الخاص بك سيصبح أقل قلقًا وأكثر ثقة بكثير!
كتيب الاتصال البارد من الإدراك
هذه المدونة هي الهدية التي تستمر في العطاء!
لدينا المزيد من الاختراقات غير المرغوبة للاتصال بحقوق السحب الخاصة في دليل الاتصال البارد.
سوف يقوم ممثلوك بما يلي:
- تعرف على الصفات التي سيحتاجون إلى تبنيها حتى يصبحوا مندوب مبيعات أفضل.
- احصل على النصائح والحيل لكل مرحلة من المكالمة الباردة.
- واحصل على قائمة بأفضل التقنيات لمساعدتهم على طول الطريق.
احصل على نسختك بمجرد النقر على الصورة أدناه
