كيف تدير فريق مبيعات عن بعد منتج

ما يقرب من عامين نخجل من اضطرار العالم إلى الذهاب بعيدًا.

في ذلك الوقت ، كانت كلمة "محور" ضجة.

انقلب عالم مبيعات B2B رأسًا على عقب مع إغلاق المكاتب والاجتماعات الشخصية خارج الطاولة تمامًا.

لكن الفرق تكيفت واستمر العمل!

الآن ، ونحن نتطلع إلى عام 2022 ، لن يكون التركيز على إنشاء فريق المبيعات عن بُعد.

الأولوية الآن هي الحفاظ على الإنتاجية.

و كيف تفعل ذلك؟

مع نيكولاس فاندنبرغ ، الرئيس التنفيذي في Chili Piper ، نصائح بالطبع!

تحدث رئيس المبيعات العالمي لدينا ، جوناثان إليت ، مع نيكولاس لمعرفة كيفية الحفاظ على الإنتاجية.

قم بالتمرير خلال القائمة لمعرفة كيف يمكنك فعل الشيء نفسه.

القيادة مع القوى العاملة الأولى عن بعد | ضع العمليات الصحيحة في مكانها | نصيحة نيكولا لتوسيع نطاق فريق بعيد | استمع إلى البودكاست

القيادة مع قوة عاملة تعمل عن بعد أولاً ️

كان نيكولا محظوظًا بما يكفي لبدء شركته مع قوة عاملة أولى عن بعد قبل COVID.

لقد تجاهل الرافضين وبدلاً من ذلك قرر الوصول إلى المواهب الرائعة في جميع أنحاء العالم.

لذلك ، عندما ضرب الوباء ، كان تشيلي بايبر بالفعل في وضع يسمح له بالركض عن بُعد.

"الثقة هي أهم عملة يمكن أن يمتلكها فريق المبيعات ، ليس فقط مع العملاء ولكن داخل فريقك أيضًا."

"يجب أن يكون الناس قادرين على العيش أينما يريدون وأن يكونوا موثوقين لإنجاز المهمة. لذا ، يجب عليك توظيف أشخاص أينما كانوا والسماح لهم بالعمل أينما يريدون. سواء كان ذلك لصيف في أوروبا أو مهما كانت الحالة ".

يسلط نيكولاس الضوء على أنه إذا كان بإمكانك توسيع نطاق فريق عالمي من البداية ، فلا يوجد سبب لعدم متابعة امتلاك فريق عالمي.

يجب عليك تمكين فريقك من القيام بعملهم واستخدام أدوات يمكن الوصول إليها مثل:

• تثاقل
• تكبير
• مستندات جوجل

إن تمكين فرقك بالأدوات التي يحتاجونها يعني أنك سترى النتائج في كل من المبيعات الخارجية وجولات التمويل. كما أنه يؤدي إلى تحسين التواصل بين الفريق.

ولكن بالإضافة إلى تزويد فرقك بالأدوات التي يحتاجونها ، يجب أن تكون لديك

ضع العمليات الصحيحة في مكانها الصحيح

أنت بحاجة إلى عمليات للتأكد من أن عملك عن بُعد منتِج ويعطي نتائج.

تحدث نيكولا عن بعض العمليات التي دفعت النجاح في تشيلي بايبر:

1 - لا تقلل من قيمة الاجتماع شخصيًا

مرة واحدة في السنة ، يجتمع فريق Chili Piper بأكمله للقاء شخصيًا.

يقول نيكولاس إنها تجربة سحرية توحد الفريق حقًا.

لدى الشركة أيضًا لقاءات ، حيث تتناول مجموعات صغيرة من الأشخاص الغداء أو يتواصلون مع بعضهم البعض.

كل ذلك يتم مصروفاته من خلال الشركة!

يوضح نيكولاس هذا:

"إنها طريقة أفضل من الاجتماع على مبرد مياه. قضيت يومًا في اليونان وسألت من يريد الاجتماع في ميكونوس ومن يمكنه الحضور. لدينا لقاءات في النوادي أيضًا - إنها تعمل بشكل جيد للغاية وتجعل الفريق يتواصل اجتماعيا ".

2 - توظيف المواهب المحلية

مع اتباع نهج بعيد أولاً وخطط للتوسع ، عليك أن تنظر في عملية التوظيف لديك وتضمن فعاليتها.

كيف تفعل ذلك؟

يوضح نيكولا:

"إن معرفة اللغة المحلية عند حجز الاجتماعات وإغلاق الصفقات يساعد كثيرًا حقًا ، لذلك نحن حريصون جدًا على توظيف السكان المحليين. نهجنا هو التوظيف حسب المنطقة - فنحن ننظر إلى الولايات المتحدة ، ثم أوروبا وشمال أوروبا حسب البلد ".

"سمح لنا هذا بمعرفة مدى سرعة تحرك السوق الأمريكية مقارنة ببقية مناطقنا وسمح لنا بالتكيف وفقًا لذلك."

بمجرد شغل المناصب الخاصة بك ، ستحتاج إلى توزيع الموارد بين فرقك - والتأكد من حصولك على عائد استثمار جيد على هذه الموارد.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب عليك تقييم ما هو مفقود وما تفعله أقل.

ستتمكن فرقك الإقليمية من تقييم منافسيك وتنفيذ أفضل الممارسات أيضًا ، لذا تأكد من الاستفادة من معارفهم.

3 - اتباع نهج مختلف للأقاليم المختلفة

كما قال نيكولا:

"لم أجد وصفة لألمانيا تعمل في إسبانيا."

عندما تذهب إلى السوق في بلدان مختلفة ، يجب عليك تكييف نهجك للعمل في هذا البلد.

كل هذا يعود إلى امتلاك المواهب المناسبة وإيجاد الموارد المناسبة داخل تلك المنطقة.

وعندما يتعلق الأمر بجمع التبرعات ، كان لدى نيكولا بعض النصائح:

"العمل في جميع البلدان بالتوازي بدلاً من تسلسلها. لا تنتظر لإغلاق جولة في بلد ما قبل البدء في بلد آخر ".

4 - تبسيط عملية الإعداد الخاصة بك

تشيلي بايبر على رأس موظفيها حسب المسمى الوظيفي ، وليس حسب المنطقة.

يوضح نيكولاس أن جميع حقوق السحب الخاصة سوف يتم ضمها معًا سواء كانوا في نيويورك أو في إسبانيا ، ونفس الشيء بالنسبة للأدوار الأخرى.

"يحصل الجميع على نفس الإعداد وبعد ذلك يعود الأمر لهم لتعديله للعمل داخل بلدهم. عادة ، يفعلون ذلك بأنفسهم ".

"لذا ، إذا تلقى أحد حقوق السحب الخاصة تدريباً مع فريق الولايات المتحدة ، فإن الأمر متروك لهم لتكييف الإيقاعات للعمل في السوق في بلدهم وترجمتها إلى لغتهم المحلية. إنها مسؤوليتهم لجعلها تعمل ".

5 - امتلك كومة تقنية تمكن فريقك

هل تريد أن يعمل فريقك البعيد بشكل فعال؟

ثم سيحتاجون إلى الأدوات المناسبة!

يستخدم Chili Piper كومة تقنية تقليدية جدًا تتكون من:

• Salesloft (للخارج)
• تشيلي بايبر (لحجز الاجتماعات)
• أدوات استخبارات المبيعات

احصل على دليل Cognism لإدارة فريق المبيعات عن بُعد! انقر هنا

نصيحة نيكولا لتوسيع نطاق فريق بعيد

إذا كنت تريد الترويج لمنتجك ، فأنت تريد أن يتحدث عملاؤك عنه!

لهذا السبب يقترح نيكولا وضع تركيز كبير على التسويق بين الشركات.

"خصص منهجك وتأكد من تنفيذك لإستراتيجية تسويق يدعمها الأشخاص في وقت مبكر."

"تشيلي بايبر ارتكب خطأ تجاهل بعض المجتمعات ونحن الآن نلعب اللحاق بالركب. على الرغم من أننا نقوم بعمل جيد الآن ، إلا أنك تريد أن تبدأ بطريقة لا تتطلب منك اللحاق بالركب. تريد الاستثمار في هذا مبكرًا ".

يجب عليك أيضًا تشجيع فريقك على بناء علامات تجارية شخصية وأن يصبحوا مشجعين جيدين عبر الإنترنت.

يجب أن تنشر فرقك بشكل إيجابي على LinkedIn و Instagram ، ولكن المفتاح هو التأكد من أن منشوراتهم حقيقية.

هذا هو المقياس الوحيد الذي تحتاجه - الإخلاص.

فيما يتعلق بالمبيعات ، يقول نيكولاس إنه يتعين عليك الاستمرار في القياس والتجريب كما تذهب.

"الإطار الذي نستخدمه يسمى" الإجراءات تؤدي إلى النتائج المتوقعة ". نحن لا نعطي أهدافنا AEs. بدلاً من ذلك ، نمنحهم قدرًا معينًا من خط الأنابيب ، ونخبرهم بما حققناه من ذلك في الماضي ونضع هذا التوقع عليهم. ثم يعود الأمر إلى AE لحجز اجتماعاتهم والوفاء بواجباتهم ".

"نحن نستخدم الكثير من المقاييس لقياس نموهم أو مواضع قصورهم ، وهذا يسمح لهم بفهم الخطأ الذي يفعلونه وتصحيح عملياتهم. إذا كنت تقيس كل شيء ، فمن السهل إجراء تغييرات عندما لا تعمل الأشياء ".

هل تريد المزيد من النصائح؟ ثم ببساطة

استمع إلى البودكاست

كما لو أن هذا لم يكن كافيًا ، فإن لدى نيكولا المزيد من النصائح الرائعة ليقدمها لك!

تعرف على المزيد حول كيفية هيكلة فريقك وكيفية التعلم من أخطائك مع زيادة حجم شركتك.

اضغط على ️ للبدء.