تسويق B2B: 5 نصائح حادة لاستهداف أكثر فعالية

إن دفع منتجك أو خدمتك SaaS إلى الأشخاص الخطأ لن يكلفك المال فحسب ، بل سيضيع وقتًا وموارد ثمينة. النتيجة النهائية؟ صداع رهيب إلى حد ما لك ولفريقك!

ولكن كيف تجعل الاستهداف أكثر فعالية؟

هل تقدم التسويق B2B بعد Kotler و Ogilvy؟ هل تكيفت مع التطورات التقنية وكيف يتلقى العملاء رسائلك؟ وما هو السوق الكلي القابل للعنونة؟

في هذه المقالة ، ستتعلم كل شيء عن كيفية جذب عميلك المثالي ، وتأكد من حصولك على أقصى عائد استثمار في التسويق بين الشركات.

قم بالتمرير لأسفل للحصول على بعض أهم الأفكار من Cognism ، خبراء التسويق المستند إلى البيانات!

1 - حدد جمهورك المستهدف

إليك سؤال حول عميلك المثالي: هل تعرف من هم؟ تعد معرفة عميلك خطوة أولى حيوية لأي جهة تسويق B2B ؛ بدون هذه المعرفة ، يكاد يكون من المستحيل إنشاء المحتوى وتصميم الحملات.

بادئ ذي بدء ، يجب عليك إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وفهم من هو عميلك.

ضع في اعتبارك سماتهم الديموغرافية والديموغرافية.

• أين يعملون؟
• ما هي الصناعة التي هم فيها؟
• ما هي التكنولوجيا التي يستخدمونها يوما بعد يوم؟
• ما هو شكل عميلك كشخص وما هي الأنماط التي تتعرف عليها في سلوك الشراء لديه؟

بمجرد تحديد كل هذا ، باستخدام الأدوات عبر الإنترنت أو البحث الخاص بك ، يجب أن تركز على تسويق منتجك أو خدمتك من خلال استهداف العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع هذا الملف الشخصي فقط.

سيساعدك هذا على زيادة الإيرادات من خلال تقليل الاستثمار وزيادة فرصك في الحصول على عملاء محتملين وتحويلات.

لقد حصلت على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ماذا الآن؟ حسنًا ، عليك اكتشاف إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM). TAM هي نسخة محسوبة من أبحاث السوق ، وهي في الأساس الكمية الكاملة من التوقعات المتاحة في السوق المستهدف.

يتم قياسها عادةً من حيث الإيرادات ، ولكن يمكن التعبير عنها أيضًا بعدد الشركات التي يمكن أن تصبح عملاء. عدم معرفة TAM الخاص بك يعني أنك لن تعرف عدد العملاء المحتملين لديك بالفعل ، مما يعيق قدرتك على التوسع.

ومع ذلك ، فإن معرفة TAM الخاص بك يسمح بإجراء تحقيق شامل وتعريف واضح لجمهور الشراء الخاص بك.

يعد TAM المحدد جيدًا نقطة البداية للعديد من استراتيجيات الدخول إلى السوق ، بما في ذلك تطوير المنتج واستراتيجية المبيعات وخطة التسويق.

احسب TAM الخاص بك بطريقة الإدراك - جرب حاسبة TAM المجانية! انقر

2 - تقديم محتوى مفيد ومناسب

من الطرق المؤكدة لجذب انتباه جمهورك المقصود وإشراكهم مشاركة محتوى مهم ومفيد لهم.

تلعب مشاركة المحتوى الصحيح دورًا رئيسيًا في المساعدة على توليد العملاء المحتملين والتحويلات ، وهي طريقة فعالة من حيث التكلفة للوصول إلى العملاء المحتملين.

لا يتعين على تسويق المحتوى الخاص بك الترويج لعلامتك التجارية بشكل صريح - في الواقع ، غالبًا ما يكون من الأفضل عدم القيام بذلك! ومع ذلك ، يجب أن يكون هدفها دائمًا تحفيز الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك ، من خلال مشاركة المعلومات والمعرفة المتعلقة بصناعتك.

يمكننا سماع سؤالك التالي! " الإدراك ، ما الذي يجب أن أشاركه؟"

حسنًا ، من الضروري تكييف التسويق الخاص بك مع أحدث التقنيات والأنظمة الأساسية الشائعة. تعد مشاركة مقاطع الفيديو ومنشورات المدونات والبريد الإلكتروني والمنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي طرقًا رائعة لزيادة الاهتمام بمنتجك أو خدمتك.

أضف هذه القنوات إلى مزيج التسويق الخاص بك:

فيديو

تعد مقاطع الفيديو جذابة وتفاعلية بشكل طبيعي ، ويجذب مقطع الفيديو عالي الجودة انتباه جمهورك المستهدف بسهولة.

المدونات

في التسويق بين الشركات ، تشارك المعرفة هو اسم اللعبة! تعد منشورات المدونة ومشاركة المقالات الأخرى طرقًا رائعة للقيام بذلك ...

للحصول على أفضل النتائج ، قم بمطابقة موضوعات مدونتك مع الأسئلة التي يطرحها جمهورك المستهدف. أجب عن أسئلتهم من خلال مدونتك. تأكد من أن مدوناتك غنية بالمعلومات وقابلة للتنفيذ قدر الإمكان - الأسئلة الشائعة والأدلة الإرشادية هي تنسيقات جيدة يجب اتباعها.

أفضل مكان للبدء بالعثور على الأسئلة التي تهم جمهورك هو AnswerThePublic.

وسائل التواصل الاجتماعي

من خلال نشر مقاطع الفيديو والصور والنصوص على وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك التحدث إلى جمهورك المستهدف بطريقة "غير رسمية" والوصول إلى المزيد من الأشخاص.

استخدم علامات التصنيف الخاصة بالصناعة للمساعدة في توسيع مدى وصول منشوراتك - إلى أهدافك المقصودة ، والوصول إلى آفاق ليست على رادارك بعد.

عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن LinkedIn هي أفضل قناة للاستفادة منها.

البريد الإلكتروني ️

يعد البريد الإلكتروني طريقة رائعة أخرى لمشاركة المحتوى ، خاصة بالنسبة للعلامات التجارية SaaS. تتضمن أهم التنسيقات النشرات الإخبارية للمنتجات ومشاركة الأوراق البيضاء أو دراسات الحالة ورسائل البريد الإلكتروني المخصصة التي تتحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين.

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فعّالاً للغاية من حيث التكلفة ويسمح لك بالتفاعل مع العملاء المحتملين دون ضغط المكالمة الباردة. يمكنك أيضًا استخدام رسائل البريد الإلكتروني لإنشاء حملات كاملة مصممة لتعزيز العلاقات مع جمهورك وتطويرها.

3 - الشراكة مع المؤثرين من أجل النفوذ

قد تعتقد أن التسويق المؤثر مخصص للعلامات التجارية B2C على Instagram التي تتطلع إلى الوصول إلى المراهقين القابلين للتأثر ، لكنها في الواقع رائعة للعلامات التجارية B2B SaaS أيضًا!

مع 600 مليون عضو و 300 مليون مستخدم نشط ، LinkedIn هي أكبر شبكة مهنية في جميع أنحاء العالم.

تعد الشراكة مع المؤثرين على LinkedIn من مكانتك طريقة رائعة للتحدث إلى جمهورك والوصول إلى آفاق جديدة. بالنسبة لشركات B2B SaaS ، يعد LinkedIn منصة رائعة للعثور على قادة الفكر والأفراد المؤثرين في مجال عملك.

في حين أنه قد يبدو من الصعب قياس عائد الاستثمار للتسويق المؤثر ، إلا أنه أبعد ما يكون عن المستحيل.

ابدأ بقياس التفاعل مع مشاركاتك ، مثل الإعجابات والتعليقات والنقرات والمشاركات. إن إبقاء عينيك على هذه المقاييس طريقة سهلة لتحديد ما إذا كان التسويق المؤثر سيؤتي ثماره لعملك.

4 - مخصص (إيه) هو إعلاناتك

تحتوي إعلانات محرك البحث والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من الأنظمة الأساسية المدفوعة على خيارات متقدمة في الاستهداف وإعادة الاستهداف ، ناهيك عن التحليلات القوية. استفد من كل ذلك إذا كنت تريد أن ترى عائدًا لائقًا على إنفاقك الإعلاني.

يجب أن تركز الإعلانات المستهدفة المدفوعة على السمات والاهتمامات والتفضيلات المحددة للمستهلك ، مما يسمح لك بتضييق نطاق من تتحدث معه مقابل من تريد التحدث إليه. على الرغم من أن هذا النوع من الإعلانات أصبح أكثر تعقيدًا مع إجراءات حماية البيانات ، طالما أنك تحافظ على الشفافية وتخلق ثقة مع عملائك ، يجب أن تحقق الإعلانات التي تعرضها نتائج.

5 - استخدام نظام الإحالة

تسمح لك أنظمة الإحالة بتسخير قوة قاعدة عملائك لتوسيع مدى وصولك. إنها طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين المهتمين حقًا بمنتجك أو خدمتك.

العب مع الحوافز لمعرفة ما يصلح لعملائك ، وما الذي يجذب الناس. حتى إذا كان نظام الإحالة الخاص بك لا يجلب تحويلات مباشرة ، فهي طريقة رائعة لتوسيع نطاق شبكتك والوعي بالعلامة التجارية على نطاق أوسع.

تحقق من دليل التسويق B2B من Cognism!

إذا كنت تبحث عن المزيد من النصائح الرائعة لتحسين التسويق الداخلي ، فلا داعي للقلق - فقد وجدتها!

دليلنا No Fluff to Inbound Marketing عبارة عن كتيب كامل لنجاح التسويق بين الشركات ، بما في ذلك نصائح تسويق المحتوى ، ونصائح الإعلانات المدفوعة ، واختراق تسويق الحملات! اكتشف العمليات والتكتيكات التي ساعدت Cognism على زيادة الإيرادات من 2.5 مليون دولار إلى 7 ملايين ARR في عام واحد.

انقر للحصول على نسختك!