إلقاء الضوء على القمع المظلم للتسويق بين الشركات

ماذا لو قلنا لك أن المشترين يتخذون قرارات الشراء الأكثر أهمية في أماكن لا يمكنك تتبعها؟

هذا صحيح ويسمى:

قمع الظلام ...

تبدو مخيفة جدا ، أليس كذلك؟

لا حاجة للإنذار. لا شيء شرير. تمت صياغة المصطلح بواسطة 6Sense ؛ أصبح شائعًا من قبل مزودي البيانات المقصودين لتنشيط المبيعات الخارجية وجذب انتباه المشترين في الأماكن التي يشترونها بالفعل.

في هذه المقالة ، نلقي نظرة على كيفية استخدام المسوقين للقمع المظلم عمليًا للقيام بتسويق أفضل ، مع رؤى من خبراء التسويق أليس دي كورسي ، ومدير التسويق في Cognism وكريس ووكر ، الرئيس التنفيذي @ Refine Labs .

تحديد القمع المظلم | القنوات الأساسية | الابتداء | المحتوى كميزة تنافسية | تنفيذ | التتبع في الظلام | بيع القمع المظلم لرئيسك التنفيذي | استمع إلى البودكاست

قم بالتمرير للبدء أو انقر فوق أحد العناوين ️ للانتقال إلى الموضوع الذي تريده.

تحديد القمع المظلم

وجدت نفسك في فخ محتوى جديد؟

في كل مرة ينهي فريقك جزءًا جديدًا من المحتوى ، فأنت تريد نشره على قنواتك.

الفخ هو أنك لا تمنحه الوقت للتحسين قبل الانتقال إلى الجزء التالي من المحتوى.

يمكن أن يساعدك القمع المظلم في إزالتك من هذا الفخ. ها هو تعريف أليس لها:

"إنه مصطلح يعني الأماكن التي يتفاعل معها المشترون ويتخذون قرارات لا يمكن لأي برنامج إحالة أو تتبع تفسيرها".

عندما يتعلق الأمر بالتسويق بين الشركات ، فإن القمع المظلم لا يمكنه فقط تقصير مسار التحويل الخاص بك ، ولكنه يمنحك الفرصة لخلق وعي بالعلامة التجارية وتقاربها ، ودفع التمايز ، وخلق الطلب وزيادة معدلات التحويل.

ما هو القمع المظلم؟ انقر فوق ️ لسماع كيف يعرّفها كريس والكر.

القنوات الأساسية

وفقًا لكريس ، لا يتم قياس أهم نقاط الاتصال في رحلة شراء B2B بواسطة برنامج الإحالة.

وبالنسبة لمعظم الشركات ، إذا كان لا يمكن قياسها ، يتم التغاضي عنها.

إليك ما يوصي به:

"توقف عن التفكير فيما يتعلق بما سيعمل مع برنامج الإحالة الخاص بك وانطلق إلى القنوات التي تشكل مسار التحويل المظلم. لن تقبلهم معظم الشركات لأن Gartner و Salesforce لم يكتبوا كتابًا إلكترونيًا عنهم ، أو أنهم يرسلونه بالبريد فقط ولا يقومون به بشكل جيد بما يكفي لرؤية النتائج. هذه هي القنوات التي يتواجد فيها المشترون ، وكل شركة أخرى لا تعمل بشكل جيد هناك ، مما يخلق فرصة هائلة لك ".

ما هي هذه القنوات؟

مجتمعات

من خلال الانضمام إلى المجتمعات عبر الإنترنت ، فإنك تبني علاقات ذات مغزى وتتعرف على المشترين على مستوى أكثر إنسانية. لذا تأكد من المشاركة والبقاء نشطًا في عالم المشتري الخاص بك من أجل بناء الملاءمة والوعي.

عضوية اجتماعية

لست بحاجة إلى إنفاق ثروة على وسائل التواصل الاجتماعي لبناء الوعي بالعلامة التجارية أو التفاعل مع جمهورك. يجب أن تتمحور الشبكات الاجتماعية حول توزيع محتوى جدير بالاهتمام يمكن للناس الحصول على قيمة منه. مما يعني - لا مزيد من المحتوى المحصور!

كلما زادت تثقيف متابعيك ، زاد تطلعهم إليك للحصول على المشورة والإجابات ، ليصبحوا في النهاية أحد عملائك في هذه العملية.

المدونة الصوتية

تحتاج إلى تقديم المحتوى الخاص بك إلى جمهورك وليس العكس. هذا هو المكان الذي يلعب فيه البودكاست الخاص بك دورًا مهمًا. قد لا يكون قابلاً للقياس ، لكنه سيجلب لك الكثير من المشترين من المشاركات والكلمات الشفهية والوعي بالعلامة التجارية بشكل عام ، خاصةً إذا كنت تشارك محتوى ذي قيمة حقيقية.

كلمة إيجابية

إذا كان فريقك يظل مفيدًا ويقدم منتجك ، ويتبادل الأفكار مع جمهورك مجانًا ، فستكسب الكثير من المتابعين.

سيخبر هؤلاء الأشخاص الجميع بأنهم يعرفون ما هي شركتك الرائعة. هذا هو أحد أهم العوامل التي تدفع مشتري B2B.

العلاقات العامة

أي علاقات عامة لا تدفع مقابلها هي بمثابة إحالة من تلقاء نفسها. كلما تم طرح اسمك أكثر ، سيتذكرك المزيد من العملاء المحتملين عندما يرغبون في الاستثمار في منتج أو خدمة مثل منتجك.

الأحداث

تشكل الأحداث الحية والندوات عبر الإنترنت والمحادثات الصناعية ومشاركة مقاطع الفيديو الحية على وسائل التواصل الاجتماعي قناة قمع مظلمة.

تحدث الأحداث تأثيرًا ، وتمنحك المحتوى لمشاركته على مستوى أوسع لاحقًا. كلما أعطيت تجربة أفضل لجمهورك ، زادت احتمالية بقائك في أذهانهم.

"الشيء الذي يربط جميع هذه القنوات هو إما الاتصال المباشر بين الأقران ، أو أنه يحدث على منصات المحتوى التابعة لجهات خارجية والتي لديها سياسات خصوصية. لذلك لا يمكنك الاحتفاظ بأي بيانات لتتبعها ، ولأن الشركات لا تستطيع تتبعها بشكل فعال ، فإن معظمها لا ينفذها ".

"إذا فعلوا ذلك ، فسيكون ذلك بمثابة إهدار ، وهم نوعًا ما يرسلونه بالبريد أو ينشرون منشورًا على LinkedIn على صفحة الشركة بين الحين والآخر ولا يدركون أن هذه محركات عمل رئيسية عند تنفيذها بشكل مناسب." - كريس ووكر

إذا كنت من مشتري B2B بنفسك ، فستعرف أين تقوم بأبحاثك واكتشافاتك للمنتجات التي تريدها. فقط تأكد من إضافتها إلى استراتيجية التسويق الخاصة بك.

الشيء المثير حقًا بشأن القمع المظلم هو أن بنيته التحتية الأساسية قد تم بناؤها بالفعل!

يقول كريس:

"توصيتي القوية بأن تتماشى مع مسار تحويل موقع ويب شامل وعالي النية حيث سيأتي شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ويطلب التحدث إلى أحد المندوبين أو طلب عرض توضيحي أو طلب تسعير. في حالة أن لديهم نية عالية للشراء ، فهم مؤهلون ، وعندما تحدث هذه الإجراءات الثلاثة ، تكون معدلات أرباحك أفضل بكثير من أي قنوات أخرى ، وتكون مسارات تحويل المبيعات قصيرة ، وتكاليف الاستحواذ منخفضة ".

قد تفكر في أنك قد قمت بالفعل بهذا الإعداد ، ولكن الحقيقة هي:

"تأتي نسبة 60 إلى 80٪ من إيرادات مصدر التسويق من خلال التحويلات عالية النية التي تنتقل من خلال الفرص المؤهلة للمبيعات ثم إلى الإيرادات ، لكن الشركات تأخذ كل ما لديها من دولارات وجهود التسويق وتنشئ مسارًا لتوليد العملاء المحتملين حيث ينتقلون إلى قنوات أخرى لجمع العملاء المحتملين المؤهلين بناءً على المسمى الوظيفي أو حجم الشركة ولكن ليس لديهم نية للشراء ".

معنى:

فريق المبيعات الخاص بك يتواصل مع الأشخاص الذين لا يريدون الشراء! لذلك ستكون معدلات الفوز منخفضة ، وإنتاجية المبيعات سيئة ، واكتساب العملاء عالية ، ودورات مبيعاتك طويلة بشكل لا يصدق.

لمواجهة هذا ، يرى كريس مسؤولية التسويق في ثلاث مجموعات أساسية:

• التسويق عبر خطوط الأنابيب - هذا هو الجزء السفلي من مسار التحويل ، مع وجود الشركات فيه بالفعل ، وعادةً ما يقع ضمن ABM أو التسويق الميداني أو تمكين المبيعات.

• احصل على الطلب - هنا ، تريد العثور على الأشخاص الذين يتطلعون بالفعل لشراء ما تبيعه أو يعرفون علامتك التجارية بالفعل. تحتاج إلى إشراك هؤلاء الأشخاص في اجتماع مع ممثل بأسرع ما يمكن.

• خلق الطلب - التنفيذ في القمع المظلم. ستحتاج إلى مقاييس وتوقعات مختلفة في الوقت المحدد هنا ، بالإضافة إلى عقلية مختلفة تمامًا. لا يمكنك التركيز على جلب MQLs ؛ بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى التركيز على مقدار الإيرادات التي تجلبها.

يضيف كريس:

"هناك مساران مختلفان تمامًا للمبيعات يحدثان داخل عملك في الوقت الحالي ، تأخذ معظم الشركات جميع MQLs وتضعها في مجموعة كبيرة واحدة ، ولا يرون الفرق الكبير على أساس نية المشترين."

ابدء

سيؤدي استخدام القمع المظلم إلى فتح فرص كبيرة لك ، والفرص الرئيسية التي لم يستغلها منافسوك بعد.

للبدء ، كل ما عليك فعله هو خلق الطلب والبدء في تثقيف متابعيك.

يقترح كريس البناء من الأسفل إلى الأعلى:

"استبعاد التسويق عبر خطوط الأنابيب في الوقت الحالي. يجب أن تكون هذه مسؤولية شخص آخر بينما تركز على الالتقاط والطلب. لا يوجد أي معنى لبدء بث أو محاولة تشغيل إعلانات LinkedIn بتكلفة عالية إذا وصل شخص ما إلى موقع الويب الخاص بك ، ولم يقم بالتحويل ، ولا يمكنه الاتصال بالشخص الذي يريد التحدث إليه. لن يتحركوا ، لذا لن يشتروا ".

"لذا ، إذا كنت لا تفعل ذلك بشكل متكرر ومتسق ، فإن تحسين هذا الجزء من العملية يعد مكانًا جيدًا للبدء. لقد فعلنا ذلك ولاحظنا تحسنًا في معدلات التحويل بنسبة 45 إلى 80٪ ".

بعد قيامك بتحسين موقع الويب الخاص بك ، ابدأ في اكتشاف القنوات التي تخطط لاستخدامها وكيف ستقوم بقياسها.

ينصح كريس:

تعد مشاهدات الصفحة التجريبية ومعدلات التحويل التجريبي مقياسًا رائدًا جيدًا للزيارات غير المرتبطة بالصفحة. لذلك لن تقوم فقط بتشغيل مجموعة من الإعلانات لجذب الأشخاص إلى مسارات التحويل لأن معدلات التحويل الخاصة بك ستنخفض في الشكل والمبيعات ، وهذا ليس ما نريده كمسوقين ".

ما نريده كمسوقين هو تحسين العملية برمتها ، وليس مجرد جزء واحد من العملية على حساب الأجزاء الأخرى.

معنى:

انظر إلى عروض الصفحة التجريبية وصفحتك الرئيسية وحركة المرور المباشرة.

بمجرد خروجك من Google Analytics وعلى موقع الويب الخاص بك ، راجع قنواتك وشاهد كيف تؤثر على رحلة عميلك.

"هذا مكان يخاف فيه المسوقون لأنهم تلقوا تدريبات على مدى السنوات العشر الماضية أو أكثر من قبل بائعي أتمتة التسويق للبحث عن الإسناد المباشر لإثبات أن شيئًا ما يعمل أم لا. بدلاً من ذلك ، نحتاج إلى النظر في الارتباطات والجمهور لمعرفة هذه الأشياء ".

المحتوى كميزة تنافسية

الخطأ التالي الذي يرتكبه العديد من المسوقين هو التركيز أكثر من اللازم على ما يفعله منافسوهم.

لكل شركة ميزانية مختلفة اعتمادًا على حجمها ، وإذا قضيت الكثير من الوقت في القلق بشأن كيفية القيام بعمل أفضل من منافسيك ، فلن تتخلف عن الركب.

أليس يقول:

"بالنسبة لي ، فإن أهم شيء هو المحتوى. اعتمدت كل شركة ناشئة عملت معها على المحتوى لإنشاء ميزة تنافسية ، ولا تحتاج بالضرورة إلى المال للقيام بذلك بشكل جيد ".

يوافق كريس:

"بالضبط. لدى Refine Labs الكثير من المنافسين ، لكنني لا أعرف الكثير منهم حقًا ، ولا أنتبه إليهم. لا أفكر في ذلك. بدلاً من ذلك ، أركز على العملاء - يخبرونني بما لا يحصلون عليه وأين توجد الفجوات ، وأقوم بتنفيذ الإستراتيجية ".

ما هي أفضل طريقة لاستخدام المحتوى الخاص بك كميزة تنافسية؟

انه سهل:

تحتاج إلى قضاء المزيد من الوقت في النظر إلى ما يفعله عملاؤك بدلاً من ما يفعله منافسوك.

سيوفر لك هذا أفكارًا أفضل حول ما تحتاج إلى القيام به لإرضاء المشترين. سيساعدك أيضًا على تجنب تقليد منافسيك.

يقدم Chris هذا المثال عن سبب عدم تقليد منافسيك:

"سألني أحد العملاء ذات مرة عن سبب عدم حصولهم على نتائج بشأن مصطلح معين ، وقلت ، حسنًا ، منافسك ينفق 3000 دولار في المزايدة على هذا المصطلح. لا معنى له ، وهم يهدرون كل أموالهم ".

هناك ثلاثة أشياء تجعل استراتيجية المحتوى تعمل ، وتفتقد معظم الشركات لواحد منها على الأقل:

أنت بحاجة إلى خبير في الموضوع

يجب أن تكون مناسبة بشكل مثالي لعالم المشتري الخاص بك. لذلك ، إذا كنت تبيع إلى كبار مسؤولي أمن المعلومات ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تعيين شخص يفهم ويحظى بمستوى من الاحترام في هذه الصناعة.

إنها الطريقة الوحيدة التي ستمنح بها الأشخاص قيمة حقيقية وتجعلهم ينتبهون إلى المحتوى الخاص بك. إذا كان لديك أحد المسوقين يحاول الكتابة لهذا الجمهور ولا يعرفون شيئًا عن ذلك ، فلن ينجح الأمر.

التناسق

تقريبا كل شركة تفشل في هذا. تُنتج شركة Refine Labs ثلاث ملفات بودكاست في الأسبوع. هذا يعني أن لديهم محتوى كافٍ للتوزيع عبر مستويات توزيع المحتوى الصغير على قنوات مختلفة ، بما في ذلك YouTube و LinkedIn و Instagram وما إلى ذلك. تعمل ركيزة المحتوى عالية المستوى هذه على دفع المحتوى الجيد إلى أسفل حتى يمكن إعادة حزمه وتوزيعه على القنوات الاجتماعية.

توزيع

لديك محتوى جيد ، لكن الحيلة تكمن في عرضه على الأشخاص المناسبين. لا يمكنك النشر وتأمل أن يجدها الناس.

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى موازنة كيفية مشاركتها بمرور الوقت ، بين المدفوعة والعضوية. السرعة والوقت ضروريان عندما يتعلق الأمر بتوزيع المحتوى. هذا يعني ، التخلي عن استراتيجيات المحتوى التي عملت عليها لمدة خمسة أو ستة أشهر والتركيز أكثر على ما هو موجود الآن.

يقول كريس:

"عندما يتعلق الأمر بتوزيع المحتوى ، من الرائع أن يكون لديك المزيد من المحتوى لتوزيعه ، لذلك عندما تصل إلى هذه النقطة ، تحتاج إلى البدء في تحويله إلى عضوي. بعد ذلك ، يمكنك أن تكون أكثر انتقائية بشأن ما تقوم بتشغيله مقابل أجر ، ويمكنك معرفة أيهما يعمل بشكل أفضل. البديل الآخر هو تشغيل حملة واحدة بها الكثير من الأصول المختلفة ثم إيقاف تشغيل تلك التي لا تعمل بشكل جيد. دع الجمهور يقرر المحتوى الذي يريدون رؤيته ".

تنفيذ

"أعتقد أن الدور الجديد للتسويق في عام 2021 للمضي قدمًا هو تثقيف الأشخاص إلى مستوى يكونون فيه على استعداد للشراء. أنت لا تمنح شخصًا ما كتابًا إلكترونيًا ودرجة ثم تنقلهما إلى مسار التحويل ؛ عليك التفكير في الأمر بشكل منهجي أكثر ".

"هذا الشخص لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل ولا يفهم ، كيف يمكنك تحريكه خلال عملية الشراء على نطاق واسع دون الحاجة إلى مندوب مبيعات لمنحه عرضًا توضيحيًا؟" - كريس ووكر

إذن كيف تبدأ في تنفيذ هذه الطريقة الجديدة للتسويق؟

بسيط ، تحتاج إلى استراتيجيتين:

مدفوع

داخل الدفع ، ابدأ بتسويق المنتج ، ثم وسائل التواصل الاجتماعي واعمل في طريقك. يمكنك الدفع مباشرة إذا لم يكن لديك جمهور مصمم لقنوات التوزيع العضوية الأساسية ، وتعتقد أنه سيحدث تأثيرًا وينقل الإبرة إلى شخص ما يشتري.

يضيف كريس:

"الأهم من ذلك ، عندما تدفع مقابل أشياء ، يجب أن تخدم هدفًا تجاريًا."

عضوي

هناك الكثير من الأشياء التي يتم تقديمها بشكل أفضل عضويًا. يوصي كريس أنه بمجرد أن تبدأ استراتيجيتك المدفوعة في التحرك ، يمكنك البدء في البناء على التسويق العضوي.

بعد ذلك ، عندما يرى الأشخاص إعلاناتك ، قد يشتركون بالفعل وينضمون إلى مجموعة بث مختلفة. يعد تشغيل هاتين الاستراتيجيتين بالتوازي أمرًا بالغ الأهمية لأنه يحصل على قوة دفع عضوية ويعزز الدفع.

فيما يتعلق باستراتيجية الإدراك ، تقول أليس:

"كيف نقوم بتشغيل نسختنا الآن هو أن لدينا جمهورًا عريضًا كما هو الحال في برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا ، وسنقوم بتشغيل ما نسميه مرحلة التوعية بمقاطع الفيديو لأنها ميسورة التكلفة ويمكن إعادة استخدامها بسهولة."

"بعد ذلك سنبني مسار تحويل للمرحلة الثانية حيث نعيد تشغيل مشاهدات الفيديو مع هدف المنتج ومحتوى MOFU مثل الندوات عبر الإنترنت وما إلى ذلك."

لكن بالنسبة إلى كريس ، يعد تعليم المشترين أهم جزء في استراتيجية التنفيذ الخاصة به:

"سأشارك في التثقيف حتى أنه كلما زاد استهلاك المشترين للمحتوى الخاص بي ، زاد فهمهم ، وكلما زاد فهمهم ، زاد تفكيرهم في منتجنا واختيار علامتنا التجارية في النهاية."

كيف يعمل هذا؟

فكرته هي أن الناس في أماكن معينة عندما يرغبون في شراء SaaS للمؤسسات. سيُظهرون نية الشراء من خلال زيارة Google والبحث في مواقع المراجعة وموقع الويب الخاص بك. هنا يمكنك أن تكون في وضع التحويل الكامل لأنهم يظهرون النية.

ولكن إذا كنت في مكان آخر حيث من الواضح أن المشتري ليس لديه نية ، كما هو الحال عند تسجيل الدخول إلى LinkedIn للتواصل مع زملائه ، فأنت بحاجة إلى إنشاء مسار يقوم بتثقيف وبناء النية.

على سبيل المثال - بيع دورة 99c أو مشاركة محتوى ذي صلة مجانًا. إنها تعمل هناك لأنها صفقة تقدم قيمة للمشتري وتبني علاقة بينهم وبين علامتك التجارية.

ينصح كريس:

"خذ جمهورك بالكامل وقم بتقسيمه بالطريقة التي تريدها - حسب النشاط التجاري والمحتوى وما إلى ذلك ، وقم بإنشاء اتصال مستمر لهم دون نية التحويل ، ولكن بدلاً من محاولة تقسيمه مثل مسار التحويل ، امنح الجميع كل شيء."

تتبع في الظلام

بصفتنا مسوقين ، نحتاج إلى تتبع الأشياء وقياسها - إنها الطريقة التي تم تدريبنا بها. لذا ، إذا كان عليك التعقب في القمع المظلم ، فكيف تفعل ذلك؟

يقترح كريس عددًا من الأساليب ، ولكن أولها هو الإسناد.

تمتلك معظم الشركات برامج إحالة كمعيار ، لكن هذه الأدوات يمكنها فقط قياس أشياء معينة مع إعطاء معظم الفضل لما يمكنها قياسه بسهولة.

اعترف بهذه المقاييس ، لكن لا تبني استراتيجيتك بالكامل حولها.

يقترح كريس:

"هناك شيء واحد تفعله شركة Refine Labs وهو الإسناد المبلغ عنه ذاتيًا ، وتحديدًا في نموذج الويب الخاص بنا. نطلب من أي شخص يملأها أن يخبرنا كيف سمع عنا. لقد استمر الأمر لمدة ثلاثة أيام ، وحتى الآن ، كانت جميع النتائج عبارة عن بحث عضوي وبودكاست حالة الطلب العام. بالطبع ، لقد علمنا بذلك بالفعل ، لكن الشركات الأخرى لا تعرفه ، لذا فهو مكان جيد لبدء اكتشاف من أين يأتي العملاء المحتملون ".

تتساءل أليس إذا لم يكن هناك أي انخفاض في النموذج ، والذي يرد عليه كريس:

"تنص مبادئ تحسين معدل التحويل الشائعة على" عدم إضافة المزيد من الحقول إلى النموذج "، ولم نقم بإضافة المزيد ؛ أخذنا واحدًا وأضفنا هذا بدلاً من ذلك. ثانيًا ، إذا كان أحد الأشخاص موجودًا في النموذج الخاص بي ولن يقوم بالتحويل لمجرد وجود حقل إضافي في النموذج ، فأنا لا أرغب في إجراء محادثة معه على أي حال ".

يعتقد كريس أن مبادئ التحسين هذه راسخة في أذهاننا منذ عام 2011.

كان هذا عندما كنا نحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين بأقل تكلفة ممكنة ، دون أن نفهم أنه عندما تقوم بتحويل المزيد من الأشخاص غير المستعدين للشراء ، يبذل فريق مبيعات B2B جهدًا يدويًا لتصفيةهم بدلاً من تقوم بتصفيتها على مستوى التسويق.

هو يقول:

"عندما أنظر إلى هذا ، أنظر إليه من خلال عدسة إنتاجية المبيعات. لا أرغب في نقل الأشخاص إلى قسم المبيعات إذا كانوا سيتحولون فقط إلى حالة فقدان مغلقة بعد اجتماع يضيع 30 دقيقة من وقت مندوبي. "

توافق أليس:

"لن تكون دقيقة أيضًا بنسبة 100٪. إذا رأيت إعلانًا على LinkedIn عدة مرات ، لكنني لم أتفاعل معه ، لكنني أتيت إليك من مصادر أخرى مختلفة ، فلا يزال هذا مؤشرًا ".

هناك توصية أخرى يقدمها كريس وهي الاتصال بالعملاء المحتملين والسؤال كيف سمعوا عنك. سيعطيك هذا فهمًا أعمق لكيفية عمل التسويق الخاص بك ، وسيزودك بمزيد من الأفكار حول كيفية التسويق للمشترين.

ثم أخيرًا:

"انظر إلى مقاييس فرصتك ، حتى تتمكن من حساب معدل الفوز حسب كل مرحلة من مراحل القمع. عندما تبدأ في القياس بهذه الطريقة ، يمكنك العثور على مصدر العملاء المتوقعين. غالبًا ما أجد أنهم يأتون من مكانين - البحث المجاني والزيارات المباشرة ". - كريس ووكر

بيع القمع المظلم لرئيسك التنفيذي

قد تجد أنه عندما تحاول توجيه القمع المظلم إلى رئيسك التنفيذي وأصحاب المصلحة ، فإنهم عالقون في عجلة هامستر MQL.

هذه مشكلة يعالجها كريس مع:

"تمنح الشركات التسويق مجموعة كاملة من الحوافز للقيام بعكس ما تريده المبيعات تمامًا ، وهو دفع مجموعة من العملاء المحتملين الذين لا يذهبون إلى أي مكان ويضيعون وقتهم. نحن بحاجة إلى الخروج من هذه العقلية ، خاصة إذا كنت تريد التوسع ".

غالبًا ما ينظر الرؤساء التنفيذيون إلى SQOs ويقولون ، 'رائع. يعمل مُحسنات محركات البحث لدينا بشكل جيد. استمر في فعل ما تفعله. ولكن في الواقع ، يقوم الأشخاص فقط بالمرور عبر Google عندما يكونون مستعدين للشراء ، وليس لديك أي تتبع للأشياء التي أوصلتهم إلى هناك في المقام الأول ".

فكيف تخرجهم من هذه العقلية؟

بمجرد أن تتمكن من تحديد مصدر SQOs الخاص بك ، ستبدأ في اكتشاف مجموعة كاملة من الأشياء الأخرى ، مثل ما يعمل وما لا يعمل ، لكنك لن تكتشف أي اكتشافات إذا:

• أنت لا تنفذ محتوى عضويًا على LinkedIn. ليس لديك بودكاست.
• أنت لا تتفاعل داخل مجتمعات المشتري.

ومع ذلك ، ستجد أن الكثير من العملاء المحتملين يأتون من الكلام الشفهي.

توصي أليس:

"ضرب هدفك ، وضرب رقمك ، واكسب حقك ثم قسّم مسار التحويل وقياس كليهما ، وليس هناك جدال حول مصدر التحويل. يمكنك استخدام هذا لإنشاء دراسة جدوى لكسب المزيد من الأموال لسحب الميزانية مما هو أقل إنتاجية وما هو أكثر إنتاجية. "

الأهم من ذلك ، عند الترويج لقادتك ، يجب أن تتبع خطة أو استراتيجية حول كيفية قيامك بتحفيز مبيعات خارجية بدلاً من MQLs.

جرب صياغتها على النحو التالي:

1. ما نفعله الآن لا يعمل. ها هي البيانات.
2. إليك ما سنفعله بدلاً من ذلك: سنطلق البيانات الصادرة من البيانات المقصودة ، من مصدر معين أولاً ، وبيانات نوايا الطرف الثالث بدلاً من MQLs. بهذه الطريقة ، سيتحدث فريق المبيعات لدينا مع الأشخاص الذين يميلون أكثر إلى الشراء في الوقت الحالي ، ويمكن لفريق التسويق لدينا القيام بأشياء أكثر أهمية.

خواطر ختامية

قد يكون تغيير استراتيجيتك لاحتضان القمع المظلم نعمة في الواقع.

أولاً ، لا تحتاج إلى مراقبة المقاييس كثيرًا ، مما يوفر لك الحرية لإنشاء محتوى أكثر وأفضل.

إنها طريقة فعالة للقيام بالتسويق لأنك تعلم أن جمهورك يريد الشراء ، ويقصر مسار التحويل على الفور.

علاوة على ذلك ، فإن القمع المظلم يفتح لك نتائج أفضل بشكل كبير. إنها فرصة هائلة لشركتك وحياتك المهنية لأنك دائمًا ما تتعلم وتنمو.

إذا واصلت القيام بنفس التسويق الذي كان يفعله أي شخص آخر لسنوات ، فسوف تتقدم الأتمتة في النهاية إلى حيث تصبح وظيفتك قديمة.

استمع إلى البودكاست

استمتعت بهذه الخلاصة؟

استمع إلى مناقشة كريس وأليس بأكملها هنا