B2B pazarlamanın karanlık hunisini aydınlatmak

Peki ya alıcılarınızın en önemli satın alma kararlarını sizin takip edemediğiniz yerlerde verdiğini söylesek?

Bu doğru ve adı:

Karanlık huni…

Kulağa oldukça ürkütücü geliyor değil mi?

Alarma gerek yok; uğursuz bir şey değil. Terim 6Sense tarafından icat edildi; amaç veri sağlayıcıları tarafından giden satışları etkinleştirmek ve alıcıların gerçekten satın aldıkları yerlerde dikkatini çekmek için popüler hale getirildi.

Bu makalede, pazarlama uzmanları, Cognism'in CMO'su Alice de Courcy ve @ Refine Labs CEO'su Chris Walker'ın içgörüleriyle, pazarlamacıların daha iyi pazarlama yapmak için karanlık huniyi pratik olarak nasıl kullanabileceğine bakıyoruz .

Karanlık huniyi tanımlama | Çekirdek kanallar | Başlarken | Rekabet avantajı olarak içerik | Yürütme | Karanlıkta izleme | Karanlık huniyi CEO'nuza satmak | Podcast'i dinleyin

Başlamak için kaydırın veya istediğiniz konuya atlamak için ️ başlıklarından birine tıklayın.

Karanlık huniyi tanımlama

Kendinizi yeni bir içerik tuzağında mı buldunuz?

Ekibiniz yeni bir içerik parçasını her bitirdiğinde, onu kanallarınızda yayınlamak istersiniz.

Tuzak şu ki, bir sonraki içeriğe geçmeden önce optimize etmesi için zaman vermiyorsunuz.

Karanlık huni, bu tuzaktan kurtulmanıza yardımcı olabilir. İşte Alice'in tanımı:

"Bu, alıcıların ilgilendiği ve hiçbir ilişkilendirme yazılımının veya izlemenin açıklayamayacağı kararlar aldığı yerler anlamına gelen bir terimdir."

B2B pazarlama söz konusu olduğunda, karanlık huni yalnızca huninizi kısaltmakla kalmaz, aynı zamanda size marka bilinirliği ve yakınlığı yaratma, farklılaşmayı sağlama, talep yaratma ve dönüşüm oranlarını artırma fırsatı verir.

Karanlık huni nedir? Chris Walker'ın bunu nasıl tanımladığını duymak için ️ tıklayın.

çekirdek kanallar

Chris'e göre, bir B2B satın alma yolculuğundaki en önemli temas noktaları, ilişkilendirme yazılımı tarafından ölçülmez.

Ve çoğu şirket için ölçülemiyorsa gözden kaçıyor.

İşte önerdiği şey:

"İlişkilendirme yazılımınızla neyin işe yarayacağını düşünmeyi bırakın ve karanlık huniyi oluşturan kanallara yönelin. Çoğu şirket, Gartner ve Salesforce üzerlerinde bir e-Kitap yazmadıkları veya yalnızca postayla gönderdikleri ve sonuçları görecek kadar iyi yapmadıkları için bunları kabul etmeyecektir. Bunlar, alıcılarınızın olduğu ve diğer tüm şirketlerin orada iyi durumda olmadığı kanallardır, bu da sizin için büyük bir fırsat yaratır.”

Bu kanallar nelerdir?

Topluluklar

Çevrimiçi topluluklara katılarak, anlamlı ilişkiler kuruyor ve alıcılarınızı daha insani bir düzeyde tanımaya başlıyorsunuz. Bu nedenle, alaka düzeyi ve farkındalık oluşturmak için alıcınızın dünyasına katıldığınızdan ve aktif kaldığınızdan emin olun.

organik sosyal

Marka bilinirliği oluşturmak veya kitlenizle etkileşim kurmak için sosyal medyada bir servet harcamanıza gerek yok. Sosyal, insanların değer kazanabilecekleri değerli içeriği dağıtmakla ilgili olmalıdır. Bunun anlamı - artık kapılı içerik yok!

Takipçilerinizi ne kadar çok eğitirseniz, o kadar çok tavsiye ve cevap için size bakarlar ve sonunda bu süreçte müşterilerinizden biri olurlar.

Podcast'ler

İçeriğinizi hedef kitlenize ulaştırmanız gerekir, tersi değil. Podcast'inizin önemli bir rol oynadığı yer burasıdır. Ölçülebilir olmayabilir, ancak özellikle gerçek değerli içerik paylaşıyorsanız, size hisselerden, ağızdan ağıza ve genel olarak marka bilinirliğinden çok sayıda alıcı getirecektir.

ağızdan ağza

Ekibiniz yardımcı olmaya ve ürününüzü sunmaya devam ediyorsa ve kitlenizle ücretsiz olarak içgörüler paylaşıyorsa, çok sayıda takipçi kazanacaksınız.

Bu insanlar herkese sizin ne kadar harika bir şirket olduğunuzu bildiklerini söyleyecekler. Bu, B2B alıcılarını yönlendiren en önemli faktörlerden biridir.

halkla ilişkiler

Parasını ödemediğiniz herhangi bir PR, başlı başına bir tavsiye gibidir. Adınız ne kadar çok anılırsa, sizinki gibi bir ürün veya hizmete yatırım yapmak istediklerinde potansiyel müşteriler sizi o kadar çok hatırlayacaktır.

Olaylar

Canlı etkinlikler, web seminerleri, sektör konuşmaları ve sosyal medyada canlı videolar paylaşmanın tümü bir karanlık huni kanalı oluşturur.

Etkinlikler etki yaratır ve size daha sonra daha geniş bir düzeyde paylaşmanız için içerik sağlar. Kitlenize ne kadar iyi bir deneyim sunarsanız, akıllarında kalma olasılığınız o kadar artar.

“Tüm bu kanalları birbirine bağlayan şey, ya meslektaşlar arasında doğrudan iletişim ya da gizlilik politikalarına sahip üçüncü taraf içerik platformlarında gerçekleşiyor. Dolayısıyla izlenecek herhangi bir veriye ulaşamıyorsunuz ve şirketler veriyi etkin bir şekilde izleyemedikleri için çoğu veri üzerinde işlem yapmıyor.”

“Yaparlarsa, bu bir atılmış olur ve arada bir şirket sayfasına bir LinkedIn gönderisi gönderir veya bir LinkedIn gönderisi yayınlarlar ve uygun şekilde yürütüldüğünde bunların büyük iş itici güçleri olduğunu kabul etmezler.” -Chris Walker

Kendiniz bir B2B alıcısıysanız, istediğiniz ürünler için kendi araştırmalarınızı ve keşiflerinizi nerede yaptığınızı bileceksiniz. Bunları kendi pazarlama stratejinize eklediğinizden emin olun.

Karanlık huni hakkında gerçekten heyecan verici olan şey, çekirdek altyapısının zaten oluşturulmuş olmasıdır!

Chris diyor ki:

“Güçlü tavsiyem, birinin web sitenize gelip bir temsilciyle konuşmak, demo talep etmek veya fiyatlandırma talep etmek istediği bütünsel, yüksek amaçlı bir web sitesi hunisine uyum sağlamanızdır. Satın alma niyetlerinin yüksek olması durumunda niteliklidirler ve bu üç eylem gerçekleştiğinde, kazanma oranlarınız diğer kanallardan önemli ölçüde daha iyidir, satış hunileri kısadır ve satın alma maliyetleri düşüktür.”

Bu kuruluma zaten sahip olduğunuzu düşünüyor olabilirsiniz, ancak gerçek şu ki:

"Pazarlama kaynağı gelirinin %60 ila 80'i, satış için nitelikli fırsatlar ve ardından gelire geçen yüksek amaçlı dönüşümlerden gelir, ancak şirketler tüm pazarlama harcamalarını ve çabalarını alır ve olası satışları toplamak için diğer kanallara gittikleri bir olası satış yaratma hunisi yaratır. iş unvanına veya şirket büyüklüğüne göre kalifiye olan ancak satın alma niyeti olmayan kişiler.”

Anlam:

Satış ekibiniz satın almak istemeyen kişilerle iletişime geçiyor! Dolayısıyla kazanma oranları düşük, satış verimliliği kötü, müşteri kazanımı yüksek ve satış döngüleriniz inanılmaz derecede uzun olacak.

Buna karşı koymak için Chris, pazarlamanın sorumluluğunu üç ana başlıkta görüyor:

• Boru hattı pazarlaması - bu, şirketlerin zaten içinde olduğu ve normalde ABM, saha pazarlaması veya satış etkinleştirme kapsamına girecek olan huninin alt kısmıdır.

• Talebi yakalayın - burada, sattığınız ürünü satın almak isteyen veya zaten marka bilincine sahip kişileri bulmak istiyorsunuz. Bu insanları mümkün olduğunca hızlı bir şekilde bir temsilci ile bir toplantıya sokmanız gerekir.

• Talep yaratın - karanlık hunide yürütme. Burada tam zamanında farklı ölçütlere ve beklentilere ve tamamen farklı bir zihniyete ihtiyacınız olacak. MQL'leri getirmeye odaklanamazsınız; bunun yerine, ne kadar gelir getirdiğine odaklanmanız gerekir.

Chris ekliyor:

"Şu anda işletmenizin içinde gerçekleşen çok farklı iki satış hunisi var, çoğu şirket tüm MQL'leri alıp büyük bir havuza koyuyor ve alıcıların amacına dayalı iki büyük farkı görmüyorlar."

Başlarken

Karanlık huniyi kullanmak sizin için büyük fırsatların kapısını aralayacaktır, rakiplerinizin henüz kullanmadığı büyük fırsatlar.

Başlamak için tek yapmanız gereken talep oluşturmak ve takipçilerinizi eğitmeye başlamak.

Chris, aşağıdan yukarıya doğru inşa etmeyi önerir:

“Şimdilik boru hattı pazarlamasını hariç tutun. Siz yakalama ve talebe odaklanırken bu başka birinin sorumluluğunda olmalıdır. Birisi web sitenize geldiğinde dönüşüm sağlayamıyorsa ve konuşmak istediği kişiyle iletişime geçemiyorsa, bir podcast başlatmanın veya yüksek harcamalarla LinkedIn reklamları yayınlamaya çalışmanın bir anlamı yoktur. Hareket etmeyecekler, bu yüzden satın almayacaklar.”

"Yani, bunu tekrar tekrar ve tutarlı bir şekilde yapmıyorsanız, sürecin o kısmını optimize etmek başlamak için iyi bir yerdir. Bunu yaptık ve dönüşüm oranlarının %45 ila %80 arasında arttığını gördük.”

Web sitenizi optimize ettikten sonra, hangi kanalları kullanmayı planladığınızı ve bunları nasıl ölçeceğinizi bulmaya başlayın.

Chris tavsiye ediyor:

"Demo sayfa görüntülemeleri ve demo dönüşüm oranları, sayfa dışı trafik için iyi bir lider metriktir. Dolayısıyla, dönüşüm oranlarınız formda ve satışlarda düşeceği için insanları hunilere çekmek için bir sürü reklam yayınlamayacaksınız, pazarlamacılar olarak istediğimiz bu değil.”

Pazarlamacılar olarak istediğimiz şey, diğerlerinin pahasına sürecin sadece bir bölümünü değil, tüm süreci optimize etmektir.

Anlam:

Demo sayfa görünümlerinize, ana sayfanıza ve doğrudan trafiğe bakın.

Google Analytics'ten çıktıktan ve web sitenize girdikten sonra kanallarınızı inceleyin ve müşteri yolculuğunuzu nasıl etkilediklerini görün.

“Burası pazarlamacıların korktuğu bir yer çünkü son on yıl veya daha uzun bir süredir pazarlama otomasyonu satıcıları tarafından bir şeyin işe yarayıp yaramadığını kanıtlamak için doğrudan ilişkilendirme aramak üzere eğitildiler. Bunun yerine, bu şeyleri anlamak için korelasyonlara ve izleyicilere bakmamız gerekiyor.”

Rekabet avantajı olarak içerik

Birçok pazarlamacının yaptığı bir sonraki hata, rakiplerinin ne yaptığına çok fazla odaklanmaktır.

Her şirketin büyüklüğüne bağlı olarak farklı bir bütçesi vardır ve rakiplerinizden daha iyisini nasıl yapacağınız konusunda çok fazla zaman harcarsanız, yalnızca geride kalırsınız.

Alice diyor ki:

“Benim için en önemli şey içerik. Çalıştığım her girişim, rekabet avantajı yaratmak için içeriğe güvendi ve bunu iyi yapmak için mutlaka paraya ihtiyacınız yok.”

Chris kabul eder:

"Aynen öyle. Refine Labs'in çok sayıda rakibi var, ancak çoğunu gerçekten tanımıyorum ve onlara dikkat etmiyorum. Bunun hakkında düşünmüyorum. Bunun yerine müşteriye odaklanıyorum - bana neyi alamadıklarını ve boşlukların nerede olduğunu söylüyorlar ve ben de stratejiyi uyguluyorum."

İçeriğinizi rekabet avantajı olarak kullanmanın en iyi yolu nedir?

Basit:

Rakiplerinizin ne yaptığından çok müşterilerinizin ne yaptığına bakmak için daha fazla zaman harcamanız gerekir.

Bu, alıcılarınızı mutlu etmek için yapmanız gerekenler konusunda size çok daha iyi bilgiler verecektir. Ayrıca rakiplerinizi kopyalamaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Chris, rakiplerinizi neden kopyalamamanız gerektiğine dair şu örneği sunuyor:

"Bir müşteri bir keresinde bana neden belirli bir dönemde sonuç alamadıklarını sordu ve ben de, rakibiniz o dönem için 3.000$'lık teklif veriyor dedim. Bu hiç mantıklı değil ve tüm paralarını boşa harcıyorlar.”

Bir içerik stratejisinin işe yaramasını sağlayan üç şey vardır ve çoğu şirket bunlardan en az birini kaçırır:

Bir konu uzmanına ihtiyacınız var

Alıcınızın dünyasına ideal olarak uygun olmalıdırlar. Bu nedenle, Baş Bilgi Güvenliği Görevlilerine satış yapıyorsanız, o sektörden anlayan ve bu sektöre saygı duyan birini işe aldığınızdan emin olmanız gerekir.

İnsanlara gerçek değer vermenin ve içeriğinize dikkat etmelerini sağlamanın tek yolu budur. Bu kitle için yazmaya çalışan bir pazarlamacınız varsa ve onun hakkında hiçbir şey bilmiyorlarsa, işe yaramaz.

Tutarlılık

Hemen hemen her şirket bu konuda başarısız olur. Refine Labs, haftada üç podcast üretir. Bu, YouTube, LinkedIn ve Instagram vb. dahil olmak üzere çeşitli kanallarda mikro içerik dağıtım seviyeleri aracılığıyla dağıtmak için yeterli içeriğe sahip oldukları anlamına gelir. Bu üst düzey içerik sütunu, iyi içeriği aşağıya çeker, böylece yeniden paketlenip sosyal kanallara dağıtılabilir.

Dağıtım

İyi içeriğiniz var, ancak işin püf noktası onu doğru kişilerin önüne çıkarmak. Yayınlayıp insanların onu bulmasını umamazsınız.

Bunun yerine, zaman içinde nasıl paylaştığınızı, ücretli ve organik arasında dengelemeniz gerekir. İçerik dağıtımı söz konusu olduğunda hız ve zaman çok önemlidir. Bu, beş veya altı ay boyunca üzerinde çalıştığınız içerik stratejilerini bırakıp daha çok buraya ve şimdiye odaklanmak anlamına gelir.

Chris diyor ki:

“İçerik dağıtımı söz konusu olduğunda, dağıtacak daha fazla içeriğiniz olduğunda harikadır, bu nedenle bu noktaya geldiğinizde, onu organik hale getirmeye başlamanız gerekir. Ardından, ücretli olarak çalıştırdığınız şey konusunda daha seçici olabilir ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görebilirsiniz. Diğer bir alternatif, birçok farklı öğeye sahip bir kampanya yürütmek ve ardından iyi sonuç vermeyenleri kapatmaktır. İzleyicilerin hangi içeriği görmek istediklerine karar vermesine izin verin.”

Uygulamak

“2021'de pazarlamanın yeni rolünün, insanları satın almaya hazır olacakları bir düzeye kadar eğitmek olduğuna inanıyorum. Birine sadece bir e-Kitap ve puan verip sonra onları dönüşüm huninize taşımıyorsunuz; Bunun hakkında çok daha metodik düşünmeniz gerekiyor.”

"Bu kişi markanızı hiç duymadı ve anlamıyor, onlara bir demo vermek için bir satış görevlisine ihtiyaç duymadan onları satın alma sürecinde geniş ölçekte nasıl hareket ettirebilirsiniz?" -Chris Walker

Peki bu yeni pazarlama yöntemini uygulamaya nasıl başlayacaksınız?

Basit, iki stratejiye ihtiyacınız var:

Paralı

Ücretlinin içinde, ürün pazarlamasıyla başlayın, ardından sosyal medya ve yolunuza devam edin. Temel organik dağıtım kanalları için oluşturulmuş bir kitleniz yoksa ve bunun bir etki yaratacağına ve satın alma işlemini gerçekleştireceğine inanıyorsanız, doğrudan ödemeye geçebilirsiniz.

Chris ekliyor:

"En önemlisi, bir şeyler için ödeme yaparken bunun bir iş hedefine hizmet etmesi gerekiyor."

Organik

Organik olarak daha iyi sunulan birçok şey var. Chris, ücretli stratejiniz harekete geçtiğinde organik pazarlama üzerine inşa etmeye başlayabileceğinizi tavsiye ediyor.

Ardından, insanlar reklamlarınızı gördükçe, gerçekten abone olabilir ve farklı bir akışa girebilirler. Bu iki stratejinin paralel olarak yürütülmesi çok önemlidir, çünkü organik çekiş sağlar ve ödenen destekler.

Cognism'in stratejisiyle ilgili olarak Alice şunları söylüyor:

"Şu anda sürümümüzü çalıştırma şeklimiz, ICP'mizde olduğu gibi geniş bir kitleye sahip olmamız ve daha uygun maliyetli oldukları ve kolayca yeniden kullanılabildikleri için videolarla farkındalık aşaması dediğimiz şeyi çalıştıracağız."

"Ardından, video görüntülemelerini ürün hedefi ve web seminerleri vb. MOFU içeriğiyle yeniden başlattığımız ikinci aşama bir huni oluşturacağız."

Ancak Chris için alıcılarını eğitmek, yürütme stratejisinin en önemli parçasıdır:

“Alıcılarım içeriğimi ne kadar çok tüketirse, o kadar çok anlarlar ve ne kadar çok anlarlarsa, ürünümüzü o kadar çok düşünürler ve nihayetinde markamızı seçerler diye eğitmek için paylaşacağım.”

Bu nasıl çalışıyor?

Onun fikri, insanların kurumsal SaaS satın almak istediklerinde belirli yerlerde olduğudur. Google'ı ziyaret ederek ve inceleme sitelerine ve web sitenize bakarak satın alma niyetini göstereceklerdir. Burada, niyet gösterdikleri için tam dönüşüm modunda olabilirsiniz.

Ancak, iş arkadaşlarıyla bağlantı kurmak için LinkedIn'de oturum açtığında olduğu gibi, alıcının niyetinin olmadığının açık olduğu başka bir yerdeyseniz, eğiten ve niyet oluşturan bir huni oluşturmanız gerekir.

Örneğin - bir 99c kursu satmak veya ilgili içeriği ücretsiz paylaşmak. Orada işe yarar çünkü alıcınıza değer sunan ve onlar ile markanız arasında bir ilişki kuran bir işlemdir.

Chris tavsiye ediyor:

"Tüm hedef kitlenizi alın ve onları istediğiniz şekilde segmentlere ayırın - iş, içerik vb. bazında ve dönüşüm niyeti olmadan onlar için sürekli iletişim oluşturun, ancak bir huni gibi segmentlere ayırmaya çalışmak yerine herkese her şeyi verin."

karanlıkta izleme

Pazarlamacılar olarak, bir şeyleri takip edip ölçmemiz gerekiyor - bu şekilde eğitildik. Öyleyse kesinlikle karanlık hunide izlemeniz gerekiyorsa, bunu nasıl yaparsınız?

Chris birkaç yöntem önerir, ancak ilki ilişkilendirmedir.

Çoğu şirketin standart olarak ilişkilendirme yazılımı vardır, ancak bu araçlar yalnızca belirli şeyleri ölçebilirken, kredinin çoğunu kolayca ölçebileceklerine verir.

Bu metrikleri kabul edin, ancak tüm stratejinizi bunların etrafında inşa etmeyin.

Chris şunları öneriyor:

"Refine Labs'in yaptığı bir şey, özellikle web formumuzda kendi kendine bildirilen ilişkilendirme olarak adlandırılıyor. Dolduran herkesin bizi nasıl duyduğunu bize söylemesini istiyoruz. Üç gündür devam ediyorduk ve şu ana kadar tüm sonuçlar organik arama ve State of Demand Gen podcast'i oldu. Elbette bunu zaten biliyorduk, ancak diğer şirketler bilmiyor, bu nedenle potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini keşfetmeye başlamak için iyi bir yer.”

Alice, Chris'in yanıtladığı formda bir düşüş olup olmayacağını merak ediyor:

“Genel dönüşüm oranı optimizasyon ilkeleri, 'forma daha fazla alan eklemeyin' diyor ve biz daha fazlasını eklemedik; Birini çıkardık ve onun yerine bunu ekledik. İkincisi, eğer birisi formumdaysa ve formda fazladan bir alan olduğu için dönüşmeyecekse, o zaman zaten onlarla konuşmak istemiyorum.”

Chris, bu optimizasyon ilkelerinin 2011'den itibaren zihnimize yerleştiğine inanıyor.

Bu, satın almaya hazır olmayan daha fazla insanı dönüştürdüğünüzde, B2B satış ekibinizin onları filtrelemek için manuel bir çaba sarf ettiğini anlamadan, en düşük olası satış maliyeti için mümkün olduğunca çok olası satış elde etmeye çalıştığımız zamandı. onları pazarlama düzeyinde filtrelersiniz.

Diyor:

“Buna baktığımda, bir satış verimliliği merceğiyle bakıyorum. Temsilcilerimin 30 dakikasını boşa harcayan bir toplantıdan sonra yalnızca kapalı-kayıp durumuna dönüşecekse, insanları satışa yönlendirmek istemiyorum.”

Alice kabul eder:

“Bu da %100 doğru olmayacak. Birkaç kez bir LinkedIn reklamı gördüm, ancak onunla ilgilenmedim, ancak size başka kaynaklardan geldiysem, bu hala bir göstergedir. ”

Chris'in yaptığı bir başka tavsiye de, potansiyel müşterilerinizi aramak ve sizi nasıl duyduklarını sormaktır. Bu size pazarlamanızın nasıl çalıştığına dair daha derin bir anlayış sağlayacak ve alıcılarınıza nasıl pazarlama yapacağınız konusunda size daha fazla fikir verecektir.

Ve son olarak:

"Fırsat metriklerinize bakın, böylece dönüşüm hunisinin her aşamasına göre kazanma oranını hesaplayabilirsiniz. Bu şekilde ölçmeye başladığınızda, olası satışlarınızın kaynağını bulabilirsiniz. Genellikle iki yerden geldiklerini görüyorum: organik arama ve doğrudan trafik.” -Chris Walker

Karanlık huniyi CEO'nuza satmak

CEO'nuza ve paydaşlarınıza karanlık huniyi sunmaya çalıştığınızda, onların bir MQL hamster çarkına sıkışıp kaldıklarını görebilirsiniz.

Bu, Chris'in ele aldığı bir sorundur:

“Şirketler, satışların istediğinin tam tersini yapmak için pazarlamaya bir sürü teşvik veriyor, bu da hiçbir yere gitmeyen ve zamanlarını boşa harcayan bir grup potansiyel müşteriyi yönlendirmek. Özellikle ölçeklendirmek istiyorsanız bu zihniyetten çıkmamız gerekiyor.”

“CEO'lar genellikle SQO'lara bakar ve 'Oh harika. SEO'muz çok iyi gidiyor. Ne yapıyorsan onu yapmaya devam et.' Ancak gerçekte, insanlar satın almaya hazır olduklarında yalnızca Google'dan geçiyorlar ve onları ilk etapta oraya getiren şeylere dair herhangi bir takibiniz yok."

Peki onları bu zihniyetten nasıl kurtaracaksınız?

SQO'larınızın kaynağını belirledikten sonra, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı gibi bir sürü başka şeyi keşfetmeye başlayacaksınız, ancak aşağıdaki durumlarda herhangi bir keşif yapamazsınız:

• LinkedIn'de organik içerik yürütmüyorsunuz. Bir podcast'iniz yok.
• Alıcınızın toplulukları içinde etkileşim kurmuyorsunuz.

Ancak, potansiyel müşterilerinizin çoğunun ağızdan ağıza geldiğini göreceksiniz.

Alice'in tavsiyesi:

“Hedefinize ulaşın, sayınıza ulaşın, hakkınızı kazanın ve ardından huniyi bölün ve her ikisini de ölçün ve dönüşümün nereden geldiğine dair hiçbir tartışma yok. Bunu, bütçeyi daha az üretken olandan daha verimli olana çekmek için daha fazla para için bir iş gerekçesi oluşturmak için kullanabilirsiniz.”

En önemlisi, liderlerinize satış konuşması yaparken, MQL'ler yerine giden satışları nasıl tetikleyeceğinize dair bir plan veya strateji ile gitmeniz gerekir.

Aşağıdaki gibi ifade etmeyi deneyin:

1. Şu anda yaptığımız şey çalışmıyor. İşte veriler.
2. Bunun yerine yapacağımız şey şudur: Önce belirli bir kaynaktan gelen niyet verilerinden ve MQL'lerin aksine 3. taraf niyet verilerinden giden verileri tetikleyeceğiz. Bu şekilde, satış ekibimiz şu anda satın almaya çok daha meyilli insanlarla konuşacak ve pazarlama ekibimiz daha önemli şeyler yapabilecek.

Kapanış düşünceleri

Karanlık huniyi benimsemek için stratejinizi değiştirmek aslında bir nimet olabilir.

İlk olarak, metrikleri çok fazla izlemenize gerek yok, bu da sizi daha fazla ve hatta daha iyi içerik oluşturmak için özgür bırakıyor.

Bu, pazarlama yapmanın etkili bir yoludur çünkü kitlenizin satın almak istediğini bilirsiniz ve dönüşüm hunisini hemen kısaltır.

Dahası, karanlık huni sizi önemli ölçüde daha iyi sonuçlara götürür. Bu, şirketiniz ve kariyeriniz için büyük bir fırsat çünkü her zaman öğreniyor ve gelişiyorsunuz.

Herkesin yıllardır yaptığı gibi aynı pazarlamayı yapmaya devam ederseniz, otomasyon sonunda işinizin modası geçtiği yere ilerleyecektir.

Podcast'i dinleyin

Bu özet hoşunuza gitti mi?

Chris ve Alice'in tüm tartışmasını buradan dinleyin