B2B 마케팅의 어두운 깔때기를 밝히다

당신의 구매자가 당신이 추적할 수 없는 곳에서 가장 중요한 구매 결정을 내리고 있다는 사실을 알게 된다면?

그것은 사실이며 다음과 같이 불립니다.

어두운 깔때기…

꽤 으스스한 것 같죠?

알람이 필요하지 않습니다. 그것은 불길하지 않습니다. 이 용어는 6Sense에 의해 만들어졌습니다. 아웃바운드 판매를 활성화하고 실제로 구매하는 장소에서 구매자의 관심을 끌기 위해 의도 데이터 제공업체에서 인기를 얻었습니다.

이 기사에서는 마케팅 전문가인 Cognism의 CMO인 Alice de Courcy와 CEO @ Refine Labs의 Chris Walker가 제공하는 통찰력을 통해 마케터가 다크 퍼널을 실제로 어떻게 사용하여 더 나은 마케팅을 수행할 수 있는지 살펴봅니다 .

다크 퍼널 정의 | 핵심 채널 | 시작하기 | 경쟁 우위로서의 콘텐츠 | 실행 | 어둠 속에서 추적 | CEO에게 다크 퍼널 판매 | 팟캐스트 듣기

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다크 퍼널 정의

새로운 콘텐츠 함정에 빠졌습니까?

팀에서 새로운 콘텐츠를 완성할 때마다 채널에 올리기를 원합니다.

함정은 다음 콘텐츠로 넘어가기 전에 최적화할 시간을 주지 않는다는 것입니다.

어두운 깔때기는 이 함정에서 당신을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다. Alice의 정의는 다음과 같습니다.

"구매자가 참여하고 어트리뷰션 소프트웨어나 트래킹이 설명할 수 없는 결정을 내리는 장소를 의미하는 용어입니다."

B2B 마케팅과 관련하여 다크 퍼널은 퍼널을 단축할 수 있을 뿐만 아니라 브랜드 인지도와 선호도를 만들고 차별화를 추진하고 수요를 창출하고 전환율을 높일 수 있는 기회를 제공합니다.

다크 퍼널이란? Chris Walker가 정의한 방법을 들으려면 ️를 클릭하십시오.

핵심 채널

Chris에 따르면 B2B 구매 여정에서 가장 중요한 터치포인트는 어트리뷰션 소프트웨어로 측정되지 않습니다.

그리고 대부분의 회사에서 측정할 수 없으면 간과됩니다.

그가 추천하는 내용은 다음과 같습니다.

“귀하의 어트리뷰션 소프트웨어와 함께 작동할 것에 대한 생각을 멈추고 다크 퍼널을 구성하는 채널에 기대십시오. 대부분의 회사는 Gartner와 Salesforce에서 eBook을 작성하지 않았거나 메일로 보내기만 하고 결과를 볼 수 있을 만큼 제대로 하지 않았기 때문에 이를 수락하지 않습니다. 이것은 당신의 구매자가 있는 채널이고 다른 모든 회사는 그곳에서 잘 하지 못하고 있어 당신에게 엄청난 기회를 제공합니다.”

이 채널은 무엇입니까?

커뮤니티

온라인 커뮤니티에 가입함으로써 의미 있는 관계를 구축하고 보다 인간적인 수준에서 구매자를 알게 됩니다. 따라서 관련성과 인지도를 높이려면 구매자의 세계에 참여하고 활동을 유지해야 합니다.

유기적 사회

브랜드 인지도를 높이거나 청중과 소통하기 위해 소셜 미디어에 많은 돈을 쓸 필요가 없습니다. 소셜은 사람들이 가치를 얻을 수 있는 가치 있는 콘텐츠를 배포하는 것이어야 합니다. 즉, 더 이상 게이트 콘텐츠가 없습니다!

추종자들을 더 많이 교육할수록 그들은 조언과 답변을 더 많이 찾게 될 것이며 결국 그 과정에서 고객 중 하나가 될 것입니다.

팟캐스트

콘텐츠를 청중에게 전달해야 하며 그 반대는 아닙니다. 여기에서 팟캐스트가 중요한 역할을 합니다. 측정할 수 없을 수도 있지만 특히 실제 가치가 있는 콘텐츠를 공유하는 경우 일반적으로 주식, 입소문 및 브랜드 인지도에서 많은 구매자를 가져올 것입니다.

입소문

팀이 계속 도움을 주고 제품을 제공하고 청중과 통찰력을 무료로 공유하면 많은 팔로워를 얻게 될 것입니다.

이 사람들은 당신이 얼마나 훌륭한 회사인지 모든 사람에게 말할 것입니다. 이것은 B2B 구매자를 이끄는 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

홍보

비용을 지불하지 않는 PR은 그 자체로 추천과 같습니다. 귀하의 이름이 거론될수록 더 많은 잠재 고객이 귀하와 같은 제품이나 서비스에 투자하기를 원할 때 귀하를 기억할 것입니다.

이벤트

라이브 이벤트, 웨비나, 업계 간담회 및 소셜 미디어에서의 라이브 비디오 공유는 모두 어두운 깔때기 채널을 구성합니다.

이벤트는 영향을 미치고 나중에 더 넓은 수준에서 공유할 수 있는 콘텐츠를 제공합니다. 청중에게 더 나은 경험을 제공할수록 청중의 마음에 더 오래 남을 가능성이 높아집니다.

“이 모든 채널을 연결하는 것은 피어 간의 직접 통신이거나 개인 정보 보호 정책이 있는 타사 콘텐츠 플랫폼에서 발생합니다. 따라서 추적할 데이터를 확보할 수 없고 기업이 이를 효과적으로 추적할 수 없기 때문에 대부분이 데이터를 실행하지 않습니다.”

"그렇다면 그냥 버리는 일이며, 가끔 회사 페이지에 링크드인 게시물을 우편으로 보내거나 게시하고 적절하게 실행될 때 이것이 주요 비즈니스 동인이라는 것을 인식하지 못하는 것입니다." - 크리스 워커

자신이 B2B 구매자인 경우 원하는 제품에 대한 자체 조사 및 발견이 어디에서 수행되고 있는지 알게 될 것입니다. 자신의 마케팅 전략에 추가해야 합니다.

다크 퍼널에서 정말 흥미로운 점은 핵심 인프라가 이미 구축되어 있다는 것입니다!

크리스 말한다:

“제가 강력하게 추천하는 것은 누군가가 귀하의 웹사이트를 방문하여 담당자와 통화하거나 데모를 요청하거나 가격을 요청할 수 있는 총체적이고 의도가 높은 웹사이트 유입경로에 맞추는 것입니다. 구매 의향이 높으면 적격이고 이 세 가지 행동이 발생하면 승률이 다른 어떤 채널보다 훨씬 높고 판매 유입 경로가 짧고 획득 비용이 낮습니다.”

이미 이 설정이 있다고 생각할 수도 있지만 사실은 다음과 같습니다.

"마케팅 소스 수익의 60~80%는 판매 자격이 있는 기회를 통해 수익으로 이동하는 고의도 전환을 통해 발생하지만 회사는 모든 마케팅 비용과 노력을 사용하고 리드를 수집하기 위해 다른 채널로 이동하는 리드 생성 깔때기를 만듭니다. 직위나 회사 규모에 따라 자격이 있지만 구매할 의사가 없는 경우."

의미:

귀하의 영업 팀이 구매를 원하지 않는 사람들에게 연락하고 있습니다! 따라서 승률은 낮고 판매 생산성은 낮고 고객 확보는 높으며 판매 주기는 엄청나게 길어집니다.

이에 대응하기 위해 Chris는 마케팅의 책임을 세 가지 핵심 버킷으로 봅니다.

• 파이프라인 마케팅 - 이것은 깔때기의 맨 아래에 있으며 회사가 이미 포함되어 있으며 일반적으로 ABM, 현장 마케팅 또는 영업 지원에 속합니다.

• 수요 포착 - 여기에서 이미 판매하는 제품을 구매하려고 하거나 이미 브랜드 인지도가 있는 사람들을 찾고 싶습니다. 그 사람들을 가능한 한 빨리 담당자와 회의에 참여시켜야 합니다.

• 수요 창출 - 어두운 깔때기에서 실행. 여기에서는 완전히 다른 사고 방식뿐만 아니라 다른 메트릭과 기대치가 제때 필요합니다. MQL을 가져오는 데 집중할 수 없습니다. 대신 얼마나 많은 수익을 창출하는지에 집중해야 합니다.

크리스는 다음과 같이 덧붙입니다.

"지금 귀하의 비즈니스 내부에서 두 가지 매우 다른 판매 유입경로가 발생하고 있습니다. 대부분의 회사는 모든 MQL을 가져와 하나의 큰 풀에 넣습니다. 구매자의 의도에 따라 두 가지 큰 차이점을 보지 못합니다."

시작하기

어두운 깔때기를 사용하면 경쟁자가 아직 활용하지 못하는 주요 기회가 귀하에게 열려 있습니다.

시작하려면 수요를 창출하고 팔로어 교육을 시작하기만 하면 됩니다.

Chris는 아래에서 위로 구축할 것을 제안합니다.

“지금은 파이프라인 마케팅을 제외하십시오. 캡처 및 수요에 초점을 맞추는 동안 이것은 다른 사람의 책임이어야 합니다. 누군가가 귀하의 웹 사이트에 방문했을 때 전환하지 않고 대화하고 싶은 사람과 연락할 수 없다면 팟캐스트를 시작하거나 높은 비용으로 LinkedIn 광고를 실행하는 것은 의미가 없습니다. 그들은 움직이지 않을 것이기 때문에 그들은 사지 않을 것입니다.”

“따라서 이 작업을 반복적으로 일관되게 수행하지 않는다면 프로세스의 해당 부분을 최적화하는 것이 좋은 출발점입니다. 이 작업을 수행한 결과 전환율이 45~80% 향상되는 것을 확인했습니다."

웹사이트를 최적화한 후에는 사용할 채널과 채널 측정 방법을 파악하세요.

크리스는 다음과 같이 조언합니다.

“데모 페이지 조회수와 데모 전환율은 페이지가 아닌 트래픽에 대한 좋은 선행 지표입니다. 따라서 전환율이 마케팅 담당자로서 원하지 않는 형식과 판매로 줄어들기 때문에 사람들을 유입경로로 유도하기 위해 많은 광고를 실행하지 않을 것입니다.”

마케터로서 우리가 원하는 것은 다른 프로세스를 희생시키면서 프로세스의 한 부분만이 아니라 전체 프로세스를 최적화하는 것입니다.

의미:

데모 페이지 조회수, 홈페이지 및 직접 트래픽을 살펴보십시오.

Google Analytics를 종료하고 웹사이트에서 채널을 검토하고 채널이 고객 여정에 어떤 영향을 미치는지 확인하십시오.

“마케터들은 마케팅 자동화 공급업체로부터 지난 10년 이상 어떤 것이 효과가 있는지 여부를 증명하기 위해 직접적인 귀인을 찾도록 훈련받았기 때문에 두려워하는 곳입니다. 대신, 우리는 이러한 것들을 파악하기 위해 상관관계와 청중을 살펴볼 필요가 있습니다.”

경쟁 우위로서의 콘텐츠

많은 마케터들이 저지르는 다음 실수는 경쟁자들이 하는 일에 너무 집중하는 것입니다.

회사마다 규모에 따라 예산이 다르고, 어떻게 하면 경쟁자들보다 더 잘할 수 있을지 고민에 너무 많은 시간을 투자하면 뒤쳐질 뿐입니다.

앨리스 말한다:

“저에게 가장 중요한 것은 콘텐츠입니다. 내가 함께 일한 모든 신생 기업은 경쟁 우위를 창출하기 위해 콘텐츠에 의존했으며 잘하기 위해 반드시 돈이 필요한 것은 아닙니다.”

크리스는 다음과 같이 동의합니다.

"정확히. Refine Labs에는 많은 경쟁자가 있지만 나는 그들 중 많은 것을 알지 못하고 그들에게주의를 기울이지 않습니다. 나는 그것에 대해 생각하지 않습니다. 대신 저는 고객에게 집중합니다. 고객은 고객이 얻지 못하는 것과 격차가 있는 부분을 알려주고 제가 전략을 실행합니다.”

콘텐츠를 경쟁 우위로 사용하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

간단 해:

경쟁자가 하는 일보다 고객이 하는 일을 보는 데 더 많은 시간을 할애해야 합니다.

이렇게 하면 구매자를 만족시키기 위해 해야 할 일에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 경쟁업체를 복사하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

Chris는 경쟁업체를 모방해서는 안 되는 이유에 대해 다음과 같은 예를 제공합니다.

“한번은 고객이 특정 기간에 대한 결과가 나오지 않는 이유를 저에게 물었습니다. 저는 귀하의 경쟁업체가 해당 기간에 입찰에 3,000달러를 지출하고 있다고 말했습니다. 말도 안 되고 돈도 낭비하고 있어요.”

콘텐츠 전략을 작동시키는 세 가지 요소가 있으며 대부분의 회사는 다음 중 하나 이상을 놓치고 있습니다.

주제 전문가가 필요합니다

구매자의 세계에 이상적으로 적합해야 합니다. 따라서 최고 정보 보안 책임자에게 판매하는 경우 해당 업계를 이해하고 존경하는 사람을 고용해야 합니다.

사람들에게 진정한 가치를 부여하고 콘텐츠에 관심을 갖도록 할 수 있는 유일한 방법입니다. 그 청중을 위해 글을 쓰려고 하는 마케터가 있고 그들이 그것에 대해 아무것도 모른다면 작동하지 않을 것입니다.

일관성

거의 모든 회사가 이에 실패합니다. Refine Labs는 일주일에 3개의 팟캐스트를 제작합니다. 이는 YouTube, LinkedIn 및 Instagram 등을 포함한 다양한 채널에서 미시적 콘텐츠 배포 수준을 통해 배포하기에 충분한 콘텐츠가 있음을 의미합니다. 이 최상위 콘텐츠 기둥은 좋은 콘텐츠를 끌어내므로 다시 포장하여 소셜 채널에 배포할 수 있습니다.

분포

좋은 콘텐츠를 가지고 있지만 요령은 적절한 사람들에게 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 당신은 게시할 수 없으며 사람들이 그것을 찾기를 바랍니다.

대신, 유료와 자연 사이에서 시간이 지남에 따라 공유하는 방법의 균형을 맞춰야 합니다. 콘텐츠 배포에는 속도와 시간이 필수적입니다. 즉, 5, 6개월 동안 작업한 콘텐츠 전략을 버리고 지금 여기에서 더 집중하는 것입니다.

크리스 말한다:

“콘텐츠 배포에 관해서는 배포할 콘텐츠가 더 많을 때 좋습니다. 따라서 그 지점에 도달하면 이를 유기적으로 빨아들이기 시작해야 합니다. 그런 다음 유료에서 실행하는 항목에 대해 보다 선택적으로 수행할 수 있으며 어느 것이 더 나은 성능을 보이는지 확인할 수 있습니다. 또 다른 대안은 다양한 자산으로 하나의 캠페인을 실행한 다음 실적이 좋지 않은 자산을 끄는 것입니다. 관객이 보고 싶은 콘텐츠를 결정하게 하세요.”

실행

“2021년 마케팅의 새로운 역할은 사람들이 구매할 준비가 된 수준으로 교육하는 것이라고 생각합니다. 누군가에게 eBook과 점수를 주고 퍼널로 옮기는 것이 아닙니다. 훨씬 더 체계적으로 생각해야 합니다.”

"이 사람은 귀하의 브랜드에 대해 들어본 적이 없고 이해도 못합니다. 판매원에게 데모를 제공할 필요 없이 어떻게 대규모 구매 프로세스를 진행하도록 할 수 있습니까?" - 크리스 워커

그렇다면 이 새로운 마케팅 방법을 실행하는 방법은 무엇입니까?

간단합니다. 두 가지 전략이 필요합니다.

유급의

유료 내부에서 제품 마케팅으로 시작한 다음 소셜 미디어로 시작하여 방법을 확장하십시오. 핵심 유기적 유통 채널을 위해 구축된 청중이 없고 그것이 영향을 미치고 구매하는 사람에게 바늘을 옮길 것이라고 믿는 경우 바로 유료로 이동할 수 있습니다.

크리스는 다음과 같이 덧붙입니다.

"가장 중요한 것은 비용을 지불할 때 비즈니스 목표에 부합해야 한다는 것입니다."

본질적인

유기농으로 제공되는 것이 더 좋습니다. Chris는 유료 전략이 움직이기 시작하면 유기적 마케팅을 기반으로 구축을 시작할 수 있다고 권장합니다.

그런 다음 사람들이 귀하의 광고를 볼 때 실제로 구독하고 다른 스트림에 들어갈 수 있습니다. 이 두 가지 전략을 병렬로 실행하는 것은 유기적인 견인력을 얻고 수익을 올리기 때문에 매우 중요합니다.

Cognism의 전략과 관련하여 Alice는 다음과 같이 말합니다.

"지금 우리가 버전을 실행하는 방법은 ICP와 같은 광범위한 청중을 보유하고 있으며 비디오가 더 저렴하고 쉽게 재사용할 수 있기 때문에 인식 단계라고 하는 비디오를 실행할 것입니다."

"그런 다음 웨비나 등과 같은 MOFU 콘텐츠 및 제품 대상으로 비디오 보기를 다시 시작하는 2단계 퍼널을 구축할 것입니다."

그러나 Chris에게는 구매자를 교육하는 것이 실행 전략의 가장 중요한 부분입니다.

“내 구매자가 내 콘텐츠를 더 많이 소비할수록 더 많이 이해하고 더 많이 이해할수록 더 많이 우리 제품을 고려하고 궁극적으로 우리 브랜드를 선택하도록 교육하기 위해 공유하겠습니다.”

어떻게 작동합니까?

그의 생각은 사람들이 엔터프라이즈 SaaS를 구매하려는 특정 위치에 있다는 것입니다. 그들은 Google을 방문하고 리뷰 사이트와 귀하의 웹사이트를 살펴봄으로써 구매 의사를 나타낼 것입니다. 그들은 의도를 보여주기 때문에 여기에서 완전한 전환 모드에 있을 수 있습니다.

그러나 구매자가 동료와 연결하기 위해 LinkedIn에 로그인할 때처럼 구매자가 의도가 없는 것이 분명한 다른 위치에 있는 경우 의도를 교육하고 구축하는 깔때기를 구축해야 합니다.

예를 들어 - 99c 코스를 판매하거나 관련 콘텐츠를 무료로 공유하는 것입니다. 구매자에게 가치를 제공하고 구매자와 브랜드 간의 관계를 구축하는 거래이기 때문에 작동합니다.

크리스는 다음과 같이 조언합니다.

"전체 잠재고객을 비즈니스, 콘텐츠 등으로 원하는 방식으로 분류하고 전환 의도 없이 지속적인 커뮤니케이션을 생성하되 깔때기처럼 분류하지 말고 모든 사람에게 모든 것을 제공하십시오."

어둠 속에서 추적

마케터로서 우리는 사물을 추적하고 측정해야 합니다. 이것이 우리가 훈련받은 방식입니다. 따라서 어두운 깔때기에서 절대적으로 추적해야 하는 경우 어떻게 해야 합니까?

Chris는 여러 가지 방법을 제안하지만 가장 첫 번째는 속성입니다.

대부분의 회사는 어트리뷰션 소프트웨어를 표준으로 사용하지만 이러한 도구는 특정 항목만 측정할 수 있으며 쉽게 측정할 수 있는 항목에 대부분의 신용을 부여합니다.

이러한 지표를 인정하되, 이를 중심으로 전체 전략을 세우지는 마십시오.

크리스는 다음과 같이 제안합니다.

“Refine Labs가 하는 일 중 하나는 특히 웹 양식에서 자체 보고된 속성이라고 합니다. 우리는 그것을 작성하는 사람이 우리에 대해 어떻게 들었는지 알려줄 것을 요구합니다. 우리는 3일 동안 진행했으며 지금까지 모든 결과는 유기적 검색과 수요 창출 현황 팟캐스트였습니다. 물론 우리는 이미 이것을 알고 있었지만 다른 회사는 그렇지 않으므로 리드가 어디에서 오는지 발견하기 시작하는 것이 좋습니다.”

Alice는 양식에 드롭오프가 없을지 궁금해하고 Chris는 다음과 같이 응답합니다.

“일반적인 전환율 최적화 원칙에는 '양식에 필드를 더 추가하지 마십시오'라고 되어 있는데 우리는 더 이상 추가하지 않았습니다. 우리는 하나를 제거하고 대신 이것을 추가했습니다. 두 번째로, 누군가가 내 양식에 있는데 양식에 추가 필드가 있다는 이유로 변환하지 않을 경우 어쨌든 그들과 대화하고 싶지 않습니다.”

Chris는 이러한 최적화 원칙이 2011년부터 우리 마음에 새겨져 있다고 믿습니다.

이것은 우리가 가장 낮은 리드 비용으로 최대한 많은 리드를 얻으려고 할 때였습니다. 구매할 준비가 되지 않은 더 많은 사람들을 전환하면 B2B 영업 팀이 수동으로 필터링하여 마케팅 수준에서 필터링합니다.

그는 말한다:

“저는 이것을 볼 때 영업 생산성 렌즈를 끼고 봅니다. 내 담당자의 시간 30분을 낭비하는 회의 후에만 사람들이 폐쇄적 손실로 전환하려는 경우 영업 담당자에게 전달하고 싶지 않습니다.”

앨리스는 다음과 같이 동의합니다.

“그것도 100% 정확하지 않을 것입니다. 링크드인 광고를 몇 번 보았지만 참여하지는 않았지만 다양한 다른 출처에서 연락을 드렸다면 여전히 지표입니다.”

Chris가 제안하는 또 다른 권장 사항은 잠재 고객에게 전화를 걸어 귀하에 대해 어떻게 들었는지 묻는 것입니다. 이를 통해 마케팅이 어떻게 작동하는지 더 깊이 이해할 수 있고 구매자에게 마케팅하는 방법에 대한 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

그리고 마지막으로:

“기회 측정항목을 확인하여 유입경로의 각 단계별로 승률을 계산할 수 있습니다. 이 방법으로 측정을 시작하면 리드의 출처를 찾을 수 있습니다. 자연 검색과 직접 트래픽이라는 두 가지 위치에서 오는 경우가 많습니다." - 크리스 워커

CEO에게 다크 퍼널 판매

CEO와 이해 관계자에게 다크 퍼널을 홍보하려고 할 때 MQL 햄스터 휠에 갇혀 있다는 것을 알 수 있습니다.

이것은 Chris가 다음과 같이 해결하는 문제입니다.

“회사는 영업이 원하는 것과 정반대로 마케팅에 많은 인센티브를 제공합니다. 이는 아무데도 가지 않고 시간을 낭비하는 많은 리드를 유도하는 것입니다. 특히 규모를 확장하려면 이러한 사고방식에서 벗어나야 합니다.”

“CEO들은 종종 SQO를 보고 '오, 좋아. 우리의 SEO는 아주 잘하고 있습니다. 하던 일을 계속하십시오.' 그러나 실제로 사람들은 구매할 준비가 되었을 때 Google을 통해 유입되고 있으며 처음부터 구매를 유도한 항목에 대한 추적 정보가 없습니다."

그렇다면 어떻게 하면 이러한 사고방식에서 벗어날 수 있습니까?

SQO의 소스를 식별할 수 있으면 작동하는 것과 작동하지 않는 것과 같은 다른 많은 것을 발견하기 시작하지만 다음과 같은 경우에는 발견하지 못할 것입니다.

• LinkedIn에서 유기적인 콘텐츠를 실행하고 있지 않습니다. 팟캐스트가 없습니다.
• 구매자 커뮤니티 내에서 상호 작용하지 않습니다.

그러나 많은 리드가 입에서 입으로 나온다는 것을 알게 될 것입니다.

앨리스는 다음을 권장합니다.

“목표를 달성하고, 숫자를 달성하고, 권리를 획득한 다음 유입경로를 분할하고 둘 다를 측정하십시오. 전환이 어디에서 왔는지에 대해서는 논쟁의 여지가 없습니다. 이를 사용하여 생산성이 낮은 항목에서 보다 생산적인 항목으로 예산을 빼돌리기 위해 더 많은 돈을 벌기 위한 비즈니스 사례를 만들 수 있습니다.”

가장 중요한 것은 리더에게 프레젠테이션을 할 때 MQL 대신 아웃바운드 판매를 트리거하는 방법에 대한 계획이나 전략을 수립해야 한다는 것입니다.

다음과 같이 표현해 보세요.

1. 우리가 지금 하고 있는 일이 작동하지 않습니다. 여기 데이터가 있습니다.
2. 대신 수행할 작업은 다음과 같습니다. 의도 데이터에서 아웃바운드를 트리거하고 특정 소스에서 먼저 아웃바운드를 트리거하고 MQL이 아닌 타사 의도 데이터에서 아웃바운드를 트리거합니다. 이런 식으로 우리 영업 팀은 지금 구매 의사가 더 많은 사람들과 이야기하고 마케팅 팀은 더 중요한 일을 할 수 있습니다.

마무리 생각

다크 퍼널을 수용하기 위해 전략을 변경하는 것은 실제로 축복이 될 수 있습니다.

첫째, 메트릭을 많이 모니터링할 필요가 없으므로 더 많은 더 나은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

청중이 구매하기를 원한다는 것을 알고 있고 즉시 유입경로를 단축하기 때문에 마케팅을 수행하는 효율적인 방법입니다.

게다가 어두운 깔때기는 극적으로 더 나은 결과를 제공합니다. 항상 배우고 성장하기 때문에 회사와 경력에 엄청난 기회입니다.

다른 사람들이 수년 동안 해온 것과 같은 마케팅을 계속한다면 자동화는 결국 당신의 직업이 쓸모없는 곳으로 발전할 것입니다.

팟캐스트 듣기

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여기에서 Chris와 Alice의 전체 토론을 들어보세요.