Menerangi saluran gelap pemasaran B2B

Bagaimana jika kami memberi tahu Anda bahwa pembeli Anda membuat keputusan pembelian terpenting mereka di tempat yang tidak dapat Anda lacak?

Itu benar, dan itu disebut:

Corong gelap…

Kedengarannya cukup menyeramkan, bukan?

Tidak perlu alarm; itu tidak ada yang jahat. Istilah ini diciptakan oleh 6Sense; itu dipopulerkan oleh penyedia data niat untuk mengaktifkan penjualan keluar dan menarik perhatian pembeli di tempat yang sebenarnya mereka beli.

Dalam artikel ini, kita melihat bagaimana pemasar dapat menggunakan dark funnel secara praktis untuk melakukan pemasaran yang lebih baik, dengan wawasan dari pakar pemasaran Alice de Courcy, CMO Cognism, dan Chris Walker, CEO @ Refine Labs .

Mendefinisikan corong gelap | Saluran inti | Memulai | Konten sebagai keunggulan kompetitif | Eksekusi | Melacak dalam gelap | Menjual dark funnel ke CEO Anda | Dengarkan podcastnya

Gulir untuk memulai atau klik salah satu judul ️ untuk melompat ke topik yang Anda inginkan.

Mendefinisikan corong gelap

Menemukan diri Anda dalam jebakan konten baru?

Setiap kali tim Anda menyelesaikan konten baru, Anda ingin menayangkannya di saluran Anda.

Perangkapnya adalah, Anda tidak memberinya waktu untuk mengoptimalkan sebelum beralih ke bagian konten berikutnya.

Corong gelap dapat membantu mengeluarkan Anda dari jebakan ini. Inilah definisi Alice tentang itu:

“Ini adalah istilah yang berarti tempat pembeli terlibat dan membuat keputusan yang tidak dapat dijelaskan oleh perangkat lunak atribusi atau pelacakan.”

Dalam hal pemasaran B2B, dark funnel tidak hanya dapat mempersingkat funnel Anda, tetapi juga memberi Anda peluang untuk menciptakan kesadaran dan afinitas merek, mendorong diferensiasi, menciptakan permintaan, dan meningkatkan rasio konversi.

Apa itu dark funnel? Klik ️ untuk mendengar bagaimana Chris Walker mendefinisikannya.

saluran inti

Menurut Chris, titik kontak terpenting dalam perjalanan pembelian B2B tidak diukur dengan perangkat lunak atribusi.

Dan, bagi sebagian besar perusahaan, jika tidak dapat diukur, itu diabaikan.

Inilah yang dia rekomendasikan:

“Berhentilah berpikir tentang apa yang akan berhasil dengan perangkat lunak atribusi Anda dan bersandarlah pada saluran yang membentuk corong gelap. Sebagian besar perusahaan tidak akan menerimanya karena Gartner dan Salesforce belum menulis eBuku tentang mereka, atau mereka hanya mengirimkannya dan tidak melakukannya dengan cukup baik untuk melihat hasilnya. Ini adalah saluran di mana pembeli Anda berada, dan setiap perusahaan lain tidak bekerja dengan baik di sana, yang menciptakan peluang besar bagi Anda.”

Apa saluran ini?

Komunitas

Dengan bergabung dengan komunitas online, Anda membangun hubungan yang bermakna dan mengenal pembeli Anda secara lebih manusiawi. Jadi pastikan untuk terlibat dan tetap aktif di dunia pembeli Anda untuk membangun relevansi dan kesadaran.

sosial organik

Anda tidak perlu menghabiskan banyak uang di media sosial untuk membangun kesadaran merek atau terlibat dengan audiens Anda. Sosial harus tentang mendistribusikan konten berharga yang dapat dimanfaatkan oleh orang-orang. Artinya - tidak ada lagi konten yang terjaga keamanannya!

Semakin banyak Anda mendidik pengikut Anda, semakin mereka akan meminta saran dan jawaban dari Anda, yang pada akhirnya menjadi salah satu pelanggan Anda dalam prosesnya.

Podcast

Anda perlu membawa konten Anda ke audiens Anda dan bukan sebaliknya. Di sinilah podcast Anda memainkan peran penting. Ini mungkin tidak terukur, tapi itu akan membawa Anda banyak pembeli dari saham, dari mulut ke mulut dan kesadaran merek secara umum, terutama jika Anda berbagi konten yang bernilai nyata.

Dari mulut ke mulut

Jika tim Anda tetap membantu dan memberikan produk Anda, dan berbagi wawasan dengan audiens Anda secara gratis, Anda akan mendapatkan banyak pengikut.

Orang-orang ini akan memberi tahu semua orang bahwa mereka tahu betapa hebatnya perusahaan Anda. Ini adalah salah satu faktor terpenting yang mendorong pembeli B2B.

PR

PR apa pun yang tidak Anda bayar seperti rujukan sendiri. Semakin banyak nama Anda diangkat, semakin banyak prospek akan mengingat Anda ketika mereka ingin berinvestasi dalam produk atau layanan seperti milik Anda.

Acara

Acara langsung, webinar, pembicaraan industri, dan berbagi video langsung di media sosial semuanya merupakan saluran corong gelap.

Acara menciptakan dampak, dan memberi Anda konten untuk dibagikan di tingkat yang lebih luas di kemudian hari. Pengalaman yang lebih baik yang Anda berikan kepada audiens Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan tinggal di pikiran mereka.

“Hal yang menghubungkan semua saluran ini adalah komunikasi langsung antara rekan-rekan, atau itu terjadi pada platform konten pihak ketiga yang memiliki kebijakan privasi. Jadi Anda tidak bisa mendapatkan data apa pun untuk dilacak, dan karena perusahaan tidak dapat melacaknya secara efektif, kebanyakan dari mereka tidak mengeksekusinya.”

"Jika mereka melakukannya, itu hanya sekali, dan mereka hanya mengirimkannya atau memposting posting LinkedIn di halaman perusahaan sesekali dan tidak menyadari bahwa ini adalah pendorong bisnis utama ketika dijalankan dengan tepat." - Chris Walker

Jika Anda sendiri adalah pembeli B2B, Anda akan tahu di mana Anda melakukan riset dan penemuan sendiri untuk produk yang Anda inginkan. Pastikan untuk menambahkannya ke strategi pemasaran Anda sendiri.

Hal yang sangat menarik dari dark funnel adalah infrastruktur intinya sudah dibangun!

Kris mengatakan:

“Rekomendasi kuat saya adalah Anda menyelaraskan corong situs web holistik dan niat tinggi di mana seseorang akan datang ke situs web Anda dan meminta untuk berbicara dengan perwakilan, meminta demo, atau meminta harga. Jika mereka memiliki niat yang tinggi untuk membeli, mereka memenuhi syarat, dan ketika ketiga tindakan itu terjadi, tingkat kemenangan Anda secara signifikan lebih baik daripada saluran lain, saluran penjualan pendek, dan biaya akuisisi rendah.”

Anda mungkin berpikir bahwa Anda sudah memiliki pengaturan ini, tetapi kenyataannya adalah:

“60 hingga 80% dari pendapatan sumber pemasaran datang melalui konversi niat tinggi yang bergerak melalui peluang penjualan yang memenuhi syarat dan kemudian menjadi pendapatan, tetapi perusahaan mengambil semua dolar dan upaya pemasaran mereka dan membuat corong generasi prospek di mana mereka pergi ke saluran lain untuk mengumpulkan prospek. yang memenuhi syarat berdasarkan jabatan atau ukuran perusahaan tetapi tidak memiliki niat untuk membeli.”

Arti:

Tim penjualan Anda menghubungi orang yang tidak ingin membeli! Jadi tingkat kemenangan akan rendah, produktivitas penjualan buruk, akuisisi pelanggan tinggi, dan siklus penjualan Anda sangat panjang.

Untuk mengatasi ini, Chris melihat tanggung jawab pemasaran dalam tiga ember inti:

• Pemasaran saluran pipa - ini adalah bagian terbawah, dengan perusahaan yang sudah ada di dalamnya dan biasanya akan jatuh ke dalam ABM, pemasaran lapangan atau pemberdayaan penjualan.

• Menangkap permintaan - di sini, Anda ingin menemukan orang yang sudah ingin membeli apa yang Anda jual atau sudah sadar merek. Anda perlu membawa orang-orang itu ke pertemuan dengan perwakilan secepat mungkin.

• Buat permintaan - jalankan di corong gelap. Anda akan memerlukan metrik dan ekspektasi yang berbeda tepat waktu di sini, serta pola pikir yang sama sekali berbeda. Anda tidak bisa fokus membawa MQL; sebagai gantinya, Anda perlu fokus pada berapa banyak pendapatan yang dihasilkannya.

Kris menambahkan:

“Ada dua saluran penjualan yang sangat berbeda yang terjadi di dalam bisnis Anda saat ini, sebagian besar perusahaan mengambil semua MQL dan memasukkannya ke dalam satu kumpulan besar, dan mereka tidak melihat dua perbedaan besar berdasarkan niat pembeli.”

Mulai

Menggunakan dark funnel akan membuka peluang besar bagi Anda, peluang besar yang belum dimanfaatkan pesaing Anda.

Untuk memulai, yang perlu Anda lakukan hanyalah menciptakan permintaan dan mulai mendidik pengikut Anda.

Chris menyarankan untuk membangun dari bawah ke atas:

“Kecualikan pemasaran pipa untuk saat ini. Ini harus menjadi tanggung jawab orang lain saat Anda fokus pada penangkapan dan permintaan. Tidak ada gunanya memulai podcast atau mencoba menjalankan iklan LinkedIn dengan pengeluaran tinggi jika ketika seseorang membuka situs web Anda, mereka tidak berkonversi, dan mereka tidak dapat menghubungi orang yang ingin mereka ajak bicara. Mereka tidak akan pindah, jadi mereka tidak akan membeli.”

“Jadi, jika Anda tidak melakukan ini berulang kali dan konsisten, maka mengoptimalkan bagian dari proses itu adalah tempat yang baik untuk memulai. Kami telah melakukan ini dan melihat tingkat konversi meningkat sebesar 45 hingga 80%.”

Setelah Anda mengoptimalkan situs web Anda, mulailah mencari tahu saluran apa yang Anda rencanakan untuk digunakan dan bagaimana Anda akan mengukurnya.

Chris menyarankan:

“Tampilan halaman demo dan rasio konversi demo adalah metrik terkemuka yang baik untuk lalu lintas non-halaman. Jadi, Anda tidak hanya akan menjalankan banyak iklan untuk mengarahkan orang ke corong karena rasio konversi Anda akan turun pada bentuk dan penjualan, yang tidak kami inginkan sebagai pemasar.”

Apa yang kami inginkan sebagai pemasar adalah mengoptimalkan seluruh proses, bukan hanya satu bagian dari proses dengan mengorbankan yang lain.

Arti:

Lihat tampilan halaman demo Anda, halaman rumah Anda dan lalu lintas langsung.

Setelah Anda keluar dari Google Analytics dan di situs web Anda, tinjau saluran Anda dan lihat bagaimana saluran tersebut memengaruhi perjalanan pelanggan Anda.

“Ini adalah tempat di mana pemasar menjadi takut karena mereka telah dilatih selama sepuluh tahun terakhir atau lebih oleh vendor otomasi pemasaran untuk mencari atribusi langsung untuk membuktikan bahwa ada sesuatu yang berfungsi atau tidak. Sebaliknya, kita perlu melihat korelasi dan penonton untuk mengetahui hal-hal ini.”

Konten sebagai keunggulan kompetitif

Kesalahan berikutnya yang dilakukan banyak pemasar adalah terlalu fokus pada apa yang dilakukan pesaing mereka.

Setiap perusahaan memiliki anggaran yang berbeda tergantung pada ukurannya, dan jika Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengkhawatirkan bagaimana melakukan lebih baik daripada pesaing Anda, Anda hanya akan tertinggal.

Alice berkata:

“Bagi saya, yang terpenting adalah konten. Setiap startup tempat saya bekerja mengandalkan konten untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dan Anda tidak perlu uang untuk melakukannya dengan baik.”

Kris setuju:

"Tepat. Refine Labs memiliki banyak pesaing, tetapi saya tidak begitu mengenal banyak dari mereka, dan saya tidak memperhatikan mereka. Saya tidak memikirkannya. Sebaliknya, saya fokus pada pelanggan - mereka memberi tahu saya apa yang tidak mereka dapatkan dan di mana celahnya, dan saya menjalankan strateginya.”

Apa cara terbaik menggunakan konten Anda sebagai keunggulan kompetitif?

Itu mudah:

Anda perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk melihat apa yang dilakukan pelanggan Anda daripada apa yang dilakukan pesaing Anda.

Ini akan memberi Anda wawasan yang lebih baik tentang apa yang perlu Anda lakukan untuk membuat pembeli Anda senang. Ini juga akan membantu Anda menghindari menyalin pesaing Anda.

Chris menawarkan contoh ini mengapa Anda tidak boleh meniru pesaing Anda:

“Seorang klien pernah bertanya kepada saya mengapa mereka tidak mendapatkan hasil pada istilah tertentu, dan saya berkata, yah, pesaing Anda membelanjakan $3.000 penawaran untuk istilah itu. Itu tidak masuk akal, dan mereka membuang semua uang mereka.”

Ada tiga hal yang membuat strategi konten berhasil, dan sebagian besar perusahaan kehilangan setidaknya satu dari ini:

Anda membutuhkan ahli materi pelajaran

Mereka harus cocok dengan dunia pembeli Anda. Jadi, jika Anda menjual ke Chief Information Security Officers, Anda perlu memastikan bahwa Anda mempekerjakan seseorang yang mengerti dan memiliki tingkat rasa hormat di industri itu.

Ini satu-satunya cara Anda akan memberi orang nilai nyata dan membuat mereka memperhatikan konten Anda. Jika Anda memiliki pemasar yang mencoba menulis untuk audiens itu dan mereka tidak tahu apa-apa tentang itu, itu tidak akan berhasil.

Konsistensi

Hampir setiap perusahaan gagal dalam hal ini. Refine Labs menghasilkan tiga podcast seminggu. Ini berarti mereka memiliki konten yang cukup untuk didistribusikan melalui tingkat distribusi konten mikro di berbagai saluran, termasuk YouTube, LinkedIn dan Instagram, dll. Pilar konten tingkat atas ini menurunkan konten yang bagus sehingga dapat dikemas ulang dan didistribusikan ke saluran sosial.

Distribusi

Anda memiliki konten yang bagus, tetapi triknya adalah menampilkannya di depan orang yang tepat. Anda tidak dapat memposting dan berharap orang menemukannya.

Sebaliknya, Anda perlu menyeimbangkan cara Anda membagikannya dari waktu ke waktu, antara berbayar dan organik. Kecepatan dan waktu sangat penting dalam hal mendistribusikan konten. Ini berarti, melepaskan strategi konten yang telah Anda kerjakan selama lima atau enam bulan dan lebih fokus di sini dan sekarang.

Kris mengatakan:

“Dalam hal distribusi konten, sangat bagus ketika Anda memiliki lebih banyak konten untuk didistribusikan, jadi ketika Anda mencapai titik itu, Anda harus mulai menyedotnya ke organik. Kemudian Anda dapat lebih selektif tentang apa yang Anda jalankan dengan berbayar, dan Anda dapat melihat mana yang berkinerja lebih baik. Alternatif lain adalah menjalankan satu kampanye dengan banyak aset berbeda, lalu mematikan kampanye yang tidak berjalan dengan baik. Biarkan penonton memutuskan konten apa yang ingin mereka lihat.”

Eksekusi

“Saya percaya peran baru pemasaran pada tahun 2021 ke depan adalah mendidik orang ke tingkat di mana mereka siap untuk membeli. Anda tidak hanya memberi seseorang eBuku dan skor lalu memindahkannya ke corong Anda; Anda perlu memikirkannya lebih metodis.”

“Orang ini belum pernah mendengar tentang merek Anda dan tidak mengerti, bagaimana Anda bisa memindahkan mereka melalui proses pembelian dalam skala besar tanpa memerlukan tenaga penjual untuk memberi mereka demo?” - Chris Walker

Jadi bagaimana Anda mulai menjalankan cara pemasaran baru ini?

Sederhana, Anda memerlukan dua strategi:

Dibayar

Di dalam berbayar, mulailah dengan pemasaran produk, lalu media sosial dan tingkatkan. Anda dapat langsung membayar jika Anda tidak memiliki pemirsa yang dibangun untuk saluran distribusi organik inti, dan Anda yakin itu akan berdampak dan mengarahkan orang untuk membeli.

Kris menambahkan:

"Yang paling penting, ketika Anda membayar sesuatu, itu harus memenuhi tujuan bisnis."

Organik

Ada banyak hal yang lebih baik disajikan organik. Chris merekomendasikan bahwa begitu strategi berbayar Anda mulai bergerak, Anda dapat mulai membangun pemasaran organik.

Kemudian, saat orang melihat iklan Anda, mereka mungkin benar-benar berlangganan dan masuk ke aliran yang berbeda. Menjalankan kedua strategi ini secara paralel sangat penting karena mendapatkan daya tarik organik dan meningkatkan bayaran.

Mengenai strategi Cognism, Alice mengatakan:

“Bagaimana kami menjalankan versi kami sekarang adalah bahwa kami memiliki audiens yang luas seperti di ICP kami, dan kami akan menjalankan apa yang kami sebut fase kesadaran dengan video karena lebih terjangkau dan dapat digunakan kembali dengan mudah.”

“Kemudian kami akan membangun corong fase dua di mana kami memulai kembali tampilan video dengan target produk dan konten MOFU seperti webinar, dll.”

Namun bagi Chris, mendidik pembelinya adalah bagian terpenting dari strategi eksekusinya:

“Saya akan berbagi untuk mengedukasi agar semakin banyak pembeli saya yang mengkonsumsi konten saya, semakin mereka mengerti, dan semakin mereka mengerti, semakin mereka akan mempertimbangkan produk kami dan akhirnya memilih merek kami.”

Bagaimana cara kerjanya?

Idenya adalah bahwa orang-orang berada di tempat-tempat tertentu ketika mereka ingin membeli SaaS perusahaan. Mereka akan menunjukkan niat untuk membeli dengan mengunjungi Google dan melihat situs ulasan dan situs web Anda. Di sini Anda bisa berada dalam mode konversi penuh karena mereka menunjukkan niat.

Tetapi jika Anda berada di tempat lain di mana jelas bahwa pembeli tidak memiliki niat, seperti ketika mereka masuk ke LinkedIn untuk terhubung dengan rekan kerja, Anda perlu membangun corong yang mendidik dan membangun niat.

Misalnya - menjual kursus 99c atau membagikan konten yang relevan secara gratis. Ini berfungsi di sana karena ini adalah transaksi yang menawarkan nilai kepada pembeli Anda dan membangun hubungan antara mereka dan merek Anda.

Chris menyarankan:

“Ambil seluruh audiens Anda dan segmentasikan mereka sesuai keinginan Anda – berdasarkan bisnis, konten, dll. dan buat komunikasi berkelanjutan untuk mereka tanpa niat untuk berkonversi, tetapi alih-alih mencoba menyegmentasikannya seperti corong, berikan segalanya kepada semua orang.”

Pelacakan dalam gelap

Sebagai pemasar, kita perlu melacak dan mengukur berbagai hal - begitulah cara kita dilatih. Jadi jika Anda benar-benar harus melacak di dark funnel, bagaimana Anda melakukannya?

Chris menyarankan sejumlah metode, tetapi yang pertama adalah atribusi.

Sebagian besar perusahaan memiliki perangkat lunak atribusi sebagai standar, tetapi alat ini hanya dapat mengukur hal-hal tertentu sambil memberikan sebagian besar kredit untuk apa yang dapat diukur dengan mudah.

Akui metrik ini, tetapi jangan membangun seluruh strategi Anda di sekitar metrik tersebut.

Chris menyarankan:

“Satu hal yang dilakukan Refine Labs disebut atribusi yang dilaporkan sendiri, khususnya di formulir web kami. Kami meminta siapa pun yang mengisinya untuk memberi tahu kami bagaimana mereka mendengar tentang kami. Kami telah melakukannya selama tiga hari, dan sejauh ini, semua hasil adalah pencarian organik dan podcast State of Demand Gen. Tentu saja, kami sudah mengetahui hal ini, tetapi perusahaan lain tidak, jadi ini adalah tempat yang baik untuk mulai menemukan dari mana prospek Anda berasal.”

Alice bertanya-tanya apakah tidak akan ada penurunan formulir, yang ditanggapi oleh Chris:

“Prinsip pengoptimalan tingkat konversi umum mengatakan, 'jangan tambahkan lebih banyak bidang ke formulir,' dan kami tidak menambahkan lebih banyak; kami mengambil satu dan menambahkan yang ini sebagai gantinya. Kedua, jika seseorang ada di formulir saya dan mereka tidak mau mengonversi hanya karena ada kolom tambahan di formulir, maka saya tetap tidak ingin berbicara dengan mereka.”

Chris percaya bahwa prinsip pengoptimalan ini telah tertanam di benak kami sejak tahun 2011.

Saat itulah kami mencoba untuk mendapatkan prospek sebanyak mungkin dengan biaya prospek terendah, tidak memahami bahwa ketika Anda mengonversi lebih banyak orang yang belum siap untuk membeli, tim penjualan B2B Anda melakukan upaya manual untuk menyaring mereka sebagai lawan dari Anda menyaringnya pada tingkat pemasaran.

Dia berkata:

“Ketika saya melihat ini, saya melihatnya dengan lensa produktivitas penjualan. Saya tidak ingin menyerahkan orang-orang ke penjualan jika mereka hanya akan beralih ke kerugian tertutup setelah rapat yang menghabiskan 30 menit waktu perwakilan saya.”

Alice setuju:

“Itu juga tidak akan 100% akurat. Jika saya telah melihat iklan LinkedIn beberapa kali, tetapi saya belum terlibat dengannya, tetapi saya datang kepada Anda dari berbagai sumber lain, itu masih merupakan indikator.”

Rekomendasi lain yang dibuat Chris adalah menelepon prospek Anda dan menanyakan bagaimana mereka mendengar tentang Anda. Ini akan memberi Anda pemahaman yang lebih dalam tentang cara kerja pemasaran Anda, dan ini akan memberi Anda lebih banyak wawasan tentang cara memasarkan ke pembeli Anda.

Dan kemudian terakhir:

“Lihat metrik peluang Anda, sehingga Anda dapat menghitung tingkat kemenangan berdasarkan setiap tahap corong. Ketika Anda mulai mengukur dengan cara ini, Anda dapat menemukan sumber prospek Anda. Saya sering menemukan mereka datang dari dua tempat - pencarian organik dan lalu lintas langsung.” - Chris Walker

Jual dark funnel ke CEO Anda

Anda mungkin menemukan bahwa ketika Anda mencoba menyampaikan corong gelap kepada CEO dan pemangku kepentingan Anda, bahwa mereka terjebak dalam roda hamster MQL.

Ini adalah masalah yang ditangani Chris:

“Perusahaan memberi pemasaran sejumlah besar insentif untuk melakukan kebalikan dari apa yang diinginkan penjualan, yaitu mendorong sekelompok prospek yang tidak pergi ke mana pun dan membuang waktu mereka. Kita harus keluar dari pola pikir ini, terutama jika Anda ingin berkembang.”

“CEO sering melihat SQO dan berkata, 'Oh, bagus. SEO kami bekerja dengan sangat baik. Terus lakukan apa yang Anda lakukan.' Namun pada kenyataannya, orang hanya menyalurkan melalui Google ketika mereka siap untuk membeli, dan Anda tidak memiliki pelacakan pada hal-hal yang membawa mereka ke sana sejak awal.”

Jadi bagaimana Anda mengeluarkan mereka dari pola pikir ini?

Setelah Anda dapat mengidentifikasi sumber SQO Anda, Anda akan mulai menemukan banyak hal lain, seperti apa yang berhasil dan apa yang tidak, tetapi Anda tidak akan menemukan apa pun jika:

• Anda tidak menjalankan konten organik di LinkedIn. Anda tidak memiliki podcast.
• Anda tidak berinteraksi dalam komunitas pembeli Anda.

Namun, Anda akan menemukan bahwa banyak prospek Anda datang dari mulut ke mulut.

Alice merekomendasikan:

“Tekan target Anda, tekan nomor Anda, dapatkan hak Anda dan kemudian pisahkan corong dan ukur keduanya, dan tidak ada argumen tentang dari mana konversi itu berasal. Anda dapat menggunakan ini untuk membuat kasus bisnis untuk lebih banyak uang untuk menyedot anggaran dari apa yang kurang produktif dan menjadi apa yang lebih produktif.

Yang paling penting, ketika mengajukan penawaran kepada pemimpin Anda, Anda harus mengikuti rencana atau strategi tentang bagaimana Anda akan memicu penjualan keluar alih-alih MQL.

Coba tuliskan sebagai berikut:

1. Apa yang kita lakukan sekarang tidak berhasil. Berikut datanya.
2. Inilah yang akan kita lakukan sebagai gantinya: kita akan memicu keluar dari data maksud, dari sumber tertentu terlebih dahulu, dan data maksud pihak ketiga sebagai lawan dari MQL. Dengan cara ini, tim penjualan kami akan berbicara dengan orang-orang yang cenderung membeli sekarang, dan tim pemasaran kami dapat melakukan hal-hal yang lebih penting.

Menutup pikiran

Mengubah strategi Anda untuk merangkul dark funnel sebenarnya bisa menjadi berkah.

Pertama, Anda tidak perlu terlalu banyak memantau metrik, membebaskan Anda untuk membuat konten yang lebih banyak dan lebih baik lagi.

Ini adalah cara yang efisien untuk melakukan pemasaran karena Anda tahu audiens Anda ingin membeli, dan itu segera mempersingkat corong.

Terlebih lagi, dark funnel membuka Anda untuk hasil yang jauh lebih baik. Ini adalah peluang besar bagi perusahaan dan karier Anda karena Anda selalu belajar dan berkembang.

Jika Anda terus melakukan pemasaran yang sama seperti yang dilakukan orang lain selama bertahun-tahun, otomatisasi pada akhirnya akan maju ke tempat pekerjaan Anda menjadi usang.

Dengarkan podcastnya

Menikmati rekap ini?

Dengarkan seluruh diskusi Chris dan Alice di sini