8 Fähigkeiten, die einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ausmachen

Sales Development Representative (SDR) – eine aufregende und herausfordernde Rolle, die bei richtiger Ausführung ein Gefühl der Zufriedenheit und Leistung hervorrufen kann.

Vielleicht haben Sie sich entschieden, in den B2B-Vertrieb einzusteigen. Oder vielleicht sind Sie ein Unternehmer, der gerade mit dem Aufbau Ihres ersten Vertriebsteams begonnen hat.

Unabhängig von der Begründung sind Sie hier genau richtig.

In diesem Artikel haben wir uns mit drei unserer eigenen Vertriebsmitarbeiter zusammengesetzt. Wir haben die Top-Fähigkeiten besprochen, die erforderlich sind, um Ihre Arbeit nicht nur einfacher, sondern auch erfolgreicher zu machen.

Scrollen Sie, um zu sehen, welche Tipps Sam Gibbons, Jennifer Gray und Evangeline Crossland zu teilen haben.

1 - Die Initiative ergreifen, um zu forschen und zu lernen

Wissen Sie, was Menschen beeindruckt?

Forschung.

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem Interessenten sprechen und etwas erwähnen, das zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, werden sie mehr als beeindruckt sein, sie werden überzeugt sein!

Jennifer Grey stellt fest, dass sie diese Erkenntnisse mit den B2B-Daten, die ihr zur Verfügung stehen, kombinieren kann, wenn sie ihre eigene Recherche zu einem potenziellen Kunden durchführt , um erfolgreich Kaltakquise zu tätigen :

„Recherchieren Sie im Voraus ein wenig, um mit der Person am Telefon in Kontakt zu treten. Sie sprechen gerne mit Ihnen, wenn Sie sachkundig und freundlich wirken, also finden Sie so viel wie möglich heraus, bevor Sie kalt anrufen.“

Sie empfiehlt, sich zunächst die Berufsbezeichnung, die Branche und den Standort Ihres Interessenten bewusst zu machen. Außerdem ist es ein Bonus, zu wissen, wann die beste Zeit zum Anrufen ist, denn es gibt bestimmte Tageszeiten, zu denen die Leute eher bereit sind, Kaltakquise anzunehmen , und Zeiten, in denen es einfach nicht bequem ist!

Was passiert, wenn Sie nicht recherchieren?

Ihr Mangel an Wissen könnte Sie nur stolpern lassen und Ihnen den Verkauf verlieren. Forschung hilft Ihnen, eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen; Wenn Sie sie beim falschen Namen ansprechen oder ihre aktuelle Berufsbezeichnung nicht kennen, wirken Sie schlampig, und niemand möchte mit einem schlampigen Vertriebsmitarbeiter arbeiten! Sie möchten mit einem Experten zusammenarbeiten, der ihnen helfen kann.

Was uns zu unserem nächsten Punkt bringt:

Es geht nicht nur darum, Ihren Interessenten zu recherchieren, sondern Ihr eigenes Produkt besser als jeder andere zu kennen. Sie wollen nicht übereifrig sein, wenn es um den Verkauf geht, aber wenn Sie wissen, was Sie auf den Tisch bringen, können Sie Ihrem Interessenten eine Lösung für seine Probleme anbieten und seinem Geschäft einen Mehrwert verleihen.

Das ist am Ende alles, was man wirklich will – eine einfache Lösung für ein zeitraubendes und möglicherweise teures Problem.

2 - Aktives Zuhören bei Kaltakquise

Wenn ein Interessent mit einem Kaltanruf konfrontiert wird, der sofort wie geskriptet wirkt, wird er wahrscheinlich auflegen.

Um ein erfolgreicher B2B-Vertriebsmitarbeiter zu sein, müssen Sie die Kunst beherrschen, Ihren Interessenten aktiv zuzuhören und ein menschliches Gespräch mit ihnen zu führen.

Jennifer genießt es, dem Datenprofil, das sie recherchiert hat, endlich eine Stimme geben zu können. Der Trick besteht darin, ihren potenziellen Kunden in das Gespräch einzubeziehen und daran interessiert zu bleiben, ohne sich an ein Drehbuch zu halten und unempathisch oder roboterhaft zu wirken.

Um dies zu verhindern, hört sie aktiv zu:

"Hören Sie dem Interessenten zu und was er zu sagen hat. Es hilft Ihnen, bei einem Kaltakquise eine Beziehung aufzubauen. Beachten Sie die Schmerzpunkte des Interessenten und nutzen Sie sie, um Gespräche zu eröffnen, um ihm zu helfen."

Darüber hinaus können Sie durch aktives Zuhören beurteilen, ob Ihr Interessent der richtige für Sie ist oder nicht. So sparen Sie langfristig Zeit. Sie werden nicht das Ende des Trichters erreichen und erst dann feststellen, dass Ihr Interessent das falsche Ziel für Ihr Produkt war.

3 - Direkt auf den Punkt kommen

Als Sam Gibbons bei Cognis anfing, wollte er der beste Freund jedes Interessenten sein:

"Ich würde immer fragen: "Wie geht es dir?" und brauchen viel zu lange, um auf den Punkt zu kommen! Als SDR müssen Sie sich daran erinnern, dass Sie jemandem den Tag unterbrechen. Sie wirken selbstbewusster und Ihre Kunden werden es zu schätzen wissen, wenn Sie direkt auf den Punkt kommen."

Laut Time stellt eine Studie von Microsoft aus dem Jahr 2016 fest, dass die durchschnittliche Person heute eine Aufmerksamkeitsspanne hat, die eine Sekunde kürzer ist als die eines Goldfischs:

8 Sekunden.

Das bedeutet, dass Sie 8 Sekunden Zeit haben, um mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und zu erklären, warum Sie anrufen.

Sam findet, dass Sie direkt sein müssen. Mit der Zeit können Sie eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen, aber für diesen ersten Anruf ist Zeit von entscheidender Bedeutung. Er empfiehlt:

„Führen Sie mit etwas wie: „NAME, das ist Sam von Cognismus. Ich weiß, Sie haben nicht erwartet, dass ich Sie anrufe, haben Sie 30 Sekunden Zeit, um mir zu erklären, warum?“

4 - Verfolgen Sie Ihre Möglichkeiten

Organisation ist das, was Sie vom durchschnittlichen Mitarbeiter abheben wird. Wenn Sie im SaaS-Vertrieb erfolgreich sein wollen , verwalten Sie Ihre Zeit und behalten Sie den Überblick über Ihren Workflow.

Sam schwört auf 4 Zeitmanagement-Hacks   die ihm helfen, mehr Zeit zu haben, sich auf den Abschluss seiner ausgehenden Verkäufe zu konzentrieren und Stress zu vermeiden. Sein Top-Tipp ist, den Überblick über die von Ihnen gebuchten Meetings zu behalten:

"Wenn Sie ein Meeting buchen, protokollieren Sie 'KONTONAME', 'NAME DES POTENZIELLEN', 'DATEN GEBUCHT', 'DATUM FÜR', 'TEILNEHMEN?', 'SQO?' (oder wie auch immer Ihr Begriff für einen qualifizierten Gegner lautet), „WENN KEIN SQO, WARUM?“, „NÄCHSTER SCHRITT“ auf einer Excel-Tabelle. Dadurch erhalten Sie einen vollständigen Überblick über alle Ihre Möglichkeiten, sodass Sie jeden Monat Prognosen erstellen und verfolgen können wenn nötig, und verstehen Sie, warum Ihre gescheiterten Gelegenheiten fehlschlagen."

5 - Werden Sie kreativ mit Ihrem Outbound

Es geht nicht nur darum, die Daten zu haben. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter weiß, wie man Leads in Verkäufe umwandelt, und dazu muss man oft kreativ werden!

Sam stellt fest, dass er die besten Ergebnisse erzielt, wenn er einen Multi-Channel-Ansatz anwendet, der viele ausgehende Verkaufstaktiken wie E-Mail, Telefon, LinkedIn und sogar Text und Video umfasst. Er sagt:

„Stellen Sie sicher, dass Sie diese Kanäle für mindestens 15 Berührungspunkte pro Kontakt/Lead nutzen. Je kreativer Ihre Reichweite ist, desto mehr Zugkraft werden Sie wahrscheinlich erhalten (insbesondere beim Verkauf an andere Verkäufer), weshalb Videos so sind Wirksam."

6 - Seien Sie bereit, hart zu arbeiten

Die Rolle eines SDR ist nicht einfach. Es kann sowohl ein anspruchsvoller als auch unglaublich befriedigender Karriereweg sein, aber um SaaS-Vertriebserfolge zu erzielen, müssen Sie die richtige Einstellung haben und bereit sein, hart zu arbeiten.

Evangeline Crossland kam im Februar zu Cognismus und wurde im Juli zum Senior SDR befördert. Sie versteht wirklich die Notwendigkeit, produktiv zu bleiben, Lösungen zu finden und unermüdlich daran zu arbeiten, Quoten zu erreichen. Sie hat diesen Rat zu bieten:

„Sie bekommen heraus, was Sie hineingesteckt haben. Sie müssen aktiv bleiben, um Ergebnisse zu erzielen. Je mehr Gespräche Sie führen, je mehr Meetings Sie buchen, je mehr SQOs landen, desto mehr Provision erhalten Sie!“

7 - Machen Sie Fehler, bitten Sie um Hilfe und hören Sie nie auf zu lernen

Wenn es eine Sache gibt, die Evangeline weiß, dann, dass man nie zu erfahren sein kann! Deshalb sagt sie:

„Seit ich im Vertrieb angefangen habe, habe ich noch nie eine Trainingseinheit mit meinem Team verpasst, weil ich weiß, dass ich nie alles wissen kann und es immer Raum zum Wachsen gibt. Mein Rat an andere SDRs ist, jede Lerngelegenheit zu nutzen, die sich Ihnen bietet!“

Bei allen SDRs gilt: lernen, lernen, lernen!

Die Branche verändert sich ständig und Sie müssen sich mit ihr verändern, wenn Sie in der B2B-Vertriebswerbung erfolgreich bleiben wollen.

Und denken Sie gleichzeitig daran: Es ist in Ordnung, Fehler zu machen.

Ein Teil des Lernens und Wachsens als SDR besteht darin, seine Fehler einzugestehen und sie als wertvolle Lektionen zu nutzen. Evangeline sagt:

„Sei nicht zu hart zu dir selbst, wenn du einen Fehler machst. Durch Vermasseln lernt man, also habe keine Angst, etwas falsch zu machen und mit jedem Fehler zu wachsen.“

Aber wenn Sie feststellen, dass Sie einige Fehler machen, ist es auch in Ordnung, um Hilfe zu bitten. Sam fand die Hilfe seiner Kollegen von unschätzbarem Wert, als er anfing. Sie boten ihm hervorragende Unterstützung und halfen ihm, von vornherein keine schlechten Gewohnheiten mehr zu entwickeln:

„Je mehr Sie Ihr Team um Hilfe bitten, desto mehr unvoreingenommenes Feedback erhalten Sie. Dies ist so wichtig, wenn Sie anfangen, da es so einfach ist, schlechte Gewohnheiten zu übernehmen, wenn es wichtig ist, dass Sie sich gute aneignen Einsen."

8 - Bleiben Sie positiv und nehmen Sie die Dinge nicht persönlich

Im Verkauf wird mit Ablehnung gerechnet, aber das bedeutet nicht, dass Sie Kaltakquise fürchten müssen.

Ja, Sie bekommen einige unhöfliche Interessenten und Sie bekommen einige, die das Telefon auf Sie knallen lassen. Die Hauptsache ist:

NIMM ES NICHT PERSÖNLICH.

Evangeline hat alles durchgemacht – schlechte Gespräche, herabgeredet, was auch immer – aber bei allem bleibt sie positiv:

„Wann immer ich einen schlechten Anruf habe, versuche ich, positiv zu bleiben, und ich nehme mein Telefon und versuche es erneut, weil ich nur David Benthams Stimme in meinem Kopf hören kann, die sagt: ‚Ein Anruf kann dein Leben verändern!'“

Holen Sie sich noch mehr Tipps von den Experten!

Das ist es! Das sind die besten Fähigkeiten, die ein SDR für eine erfolgreiche Karriere im B2B-Vertrieb haben kann!

Wenn Sie noch mehr lernen möchten (was Sie sein sollten, wenn Sie Nummer sieben nehmen berücksichtigen!) haben wir genau das Richtige:

Das Outbound Prospecting Playbook , ein Leitfaden, der von unseren Experten hier bei Cognism verfasst wurde.

Darin entdecken Sie großartige Taktiken, Prozesse und Ratschläge für den Aufbau eines vorhersehbaren Outbound-Verkaufssystems sowie:

• So identifizieren und berechnen Sie Ihren TAM
• Wie man gut kalt anruft
• Die Kunst der ausgehenden E-Mail und vieles mehr!