8 keterampilan yang membuat tenaga penjualan sukses

Perwakilan pengembangan penjualan (SDR) - peran yang menarik dan menantang yang dapat menghasilkan perasaan puas dan pencapaian, jika dilakukan dengan benar.

Mungkin Anda telah membuat keputusan untuk terjun ke penjualan B2B. Atau mungkin, Anda seorang pengusaha yang baru mulai membangun tim penjualan pertama Anda.

Tidak peduli alasannya, Anda telah datang ke tempat yang tepat.

Dalam artikel ini, kami duduk dengan tiga perwakilan penjualan kami sendiri. Kami membahas keterampilan utama yang diperlukan untuk tidak hanya membuat pekerjaan Anda lebih mudah tetapi juga lebih sukses.

Gulir untuk melihat tips apa yang harus dibagikan oleh Sam Gibbons, Jennifer Gray, dan Evangeline Crossland.

1 - Mengambil inisiatif untuk meneliti dan belajar

Apakah Anda tahu apa yang membuat orang terkesan?

Riset.

Ketika Anda berbicara dengan prospek untuk pertama kalinya dan Anda menyebutkan sesuatu yang menunjukkan bahwa Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda, mereka akan lebih dari terkesan, mereka akan dijual!

Jennifer Gray menemukan bahwa jika dia melakukan penelitiannya sendiri tentang prospek, dia dapat memasangkan wawasan tersebut dengan data B2B yang dia miliki untuk panggilan dingin dengan sukses:

“Lakukan sedikit riset terlebih dahulu untuk terhubung dengan orang di telepon. Mereka akan lebih senang berbicara dengan Anda jika Anda terlihat berpengetahuan dan ramah, jadi cari tahu sebanyak mungkin sebelum Anda menelepon.”

Dia merekomendasikan untuk mengetahui jabatan, industri, dan lokasi prospek Anda untuk memulai. Plus, mengetahui kapan waktu terbaik untuk menelepon adalah bonus karena ada waktu-waktu tertentu dalam sehari ketika orang lebih senang menerima panggilan dingin , dan saat-saat itu tidak nyaman!

Apa yang terjadi jika Anda tidak melakukan penelitian?

Kurangnya pengetahuan Anda mungkin hanya membuat Anda tersandung dan kehilangan penjualan Anda. Penelitian membantu Anda membangun hubungan dengan pelanggan Anda; jika Anda memanggil mereka dengan nama yang salah atau tidak tahu jabatan mereka saat ini, Anda akan dianggap ceroboh, dan tidak ada yang mau bekerja dengan tenaga penjualan yang ceroboh! Mereka ingin bekerja dengan seorang ahli yang dapat membantu mereka.

Yang membawa kita ke poin berikutnya:

Ini bukan hanya tentang meneliti prospek Anda, tetapi mengetahui produk Anda sendiri lebih baik daripada orang lain. Anda tidak ingin menjadi terlalu bersemangat dalam hal menjualnya, tetapi ketika Anda tahu apa yang Anda bawa ke meja, Anda akan dapat menawarkan prospek Anda solusi untuk masalah mereka dan menambah nilai bisnis mereka.

Hanya itu yang diinginkan semua orang pada akhirnya - solusi mudah untuk masalah yang memakan waktu dan mungkin mahal.

2 - Mendengarkan secara aktif saat panggilan dingin

Jika prospek bertemu dengan panggilan dingin yang segera muncul sebagai skrip, mereka mungkin akan menutup telepon Anda.

Untuk menjadi perwakilan penjualan B2B yang sukses, Anda perlu menguasai seni mendengarkan prospek Anda secara aktif dan melakukan percakapan manusiawi dengan mereka.

Jennifer senang akhirnya bisa menyuarakan profil data yang dia teliti. Triknya adalah membuat prospeknya tetap terlibat dan tertarik pada percakapan tanpa terpaku pada naskah dan terlihat tidak berempati atau seperti robot.

Untuk mencegah hal ini, dia memilih untuk secara aktif mendengarkan:

"Dengarkan prospek dan apa yang mereka katakan. Ini membantu Anda membangun hubungan baik melalui panggilan yang dingin. Catat poin-poin rasa sakit prospek & gunakan untuk membuka percakapan untuk membantu mereka."

Terlebih lagi, dengan mendengarkan secara aktif Anda dapat menilai apakah prospek Anda tepat untuk Anda atau tidak. Ini akan menghemat waktu Anda dalam jangka panjang. Anda tidak akan mencapai ujung corong dan baru kemudian menyadari bahwa prospek Anda adalah target yang salah untuk produk Anda.

3 - Langsung ke intinya

Ketika Sam Gibbons mulai di Cognism, dia ingin menjadi teman terbaik setiap calon pelanggan:

"Aku selalu bertanya, "Bagaimana kabarmu?" dan terlalu lama untuk langsung ke intinya! Sebagai seorang SDR, Anda harus ingat bahwa Anda mengganggu hari seseorang. Anda akan terlihat lebih asertif dan klien Anda akan menghargainya jika Anda langsung ke intinya."

Menurut Time , sebuah studi tahun 2016 oleh Microsoft menyatakan bahwa rata-rata orang sekarang memiliki rentang perhatian yang kurang dari satu detik dari ikan mas:

8 detik.

Itu berarti Anda memiliki 8 detik untuk terlibat dengan prospek Anda dan menjelaskan mengapa Anda menelepon.

Sam merasa Anda perlu berterus terang. Seiring waktu Anda dapat membangun hubungan baik dengan klien Anda, tetapi untuk panggilan awal itu, waktu adalah yang terpenting. Dia merekomendasikan:

"Pimpin dengan sesuatu seperti: "NAMA, ini Sam dari Cognism. Saya tahu Anda tidak mengharapkan saya untuk menelepon Anda, apakah Anda punya waktu 30 detik untuk saya jelaskan alasannya?"

4 - Melacak peluang Anda

Organisasi adalah apa yang akan membedakan Anda dari perwakilan rata-rata. Jika Anda ingin sukses dalam penjualan SaaS , kelola waktu Anda dan pantau alur kerja Anda.

Sam bersumpah dengan 4 peretasan manajemen waktu   yang membantunya memiliki lebih banyak waktu untuk fokus menutup penjualan keluar dan menghindari stres. Kiat utamanya adalah tetap mengikuti rapat yang Anda pesan:

"Saat Anda memesan rapat, catat 'NAMA REKENING', 'NAMA PROSPEK', 'DATA DIPESAN', 'TANGGAL UNTUK', 'HADIR?', 'SQO?' (atau apa pun istilah Anda untuk opp yang memenuhi syarat), 'JIKA TIDAK ADA SQO, MENGAPA?', 'LANGKAH BERIKUTNYA' pada lembar excel. Ini akan memberi Anda visibilitas penuh dari semua peluang Anda, memungkinkan Anda memperkirakan setiap bulan, mengejar saat dibutuhkan, dan pahami mengapa peluang Anda yang gagal gagal."

5 - Berkreasilah dengan outbound Anda

Ini bukan hanya tentang memiliki data. Seorang tenaga penjualan yang sukses tahu bagaimana mengubah prospek menjadi penjualan dan untuk melakukan itu, Anda sering kali harus menjadi kreatif!

Sam menemukan bahwa dia mendapatkan hasil terbaik ketika dia mengadopsi pendekatan multi-saluran yang mencakup banyak taktik penjualan keluar seperti email, telepon, LinkedIn dan bahkan teks dan video. Dia berkata:

"Pastikan Anda menggunakan saluran ini untuk setidaknya 15 titik kontak per kontak/prospek. Semakin kreatif jangkauan Anda, semakin besar daya tarik yang mungkin Anda terima (terutama saat menjual ke tenaga penjualan lain), itulah sebabnya video sangat efektif."

6 - Bersedia bekerja keras

Peran seorang SDR tidaklah mudah. Ini bisa menjadi jalur karier yang menuntut dan sangat memuaskan, tetapi untuk mencapai kesuksesan penjualan SaaS, Anda harus memiliki pola pikir yang benar dan bersedia bekerja keras.

Evangeline Crossland bergabung dengan Cognism pada bulan Februari dan dipromosikan menjadi Senior SDR pada bulan Juli. Dia benar-benar memahami kebutuhan untuk tetap produktif, menemukan solusi, dan bekerja tanpa lelah untuk mencapai kuota. Dia memiliki saran ini untuk ditawarkan:

"Anda mendapatkan apa yang Anda masukkan. Anda harus tetap aktif untuk mendapatkan hasil. Semakin banyak percakapan yang Anda lakukan, semakin banyak rapat yang Anda pesan, semakin banyak SQO yang didapat, semakin banyak komisi yang akan Anda dapatkan!"

7 - Membuat kesalahan, meminta bantuan dan tidak pernah berhenti belajar

Jika ada satu hal yang Evangeline ketahui, itu adalah bahwa Anda tidak akan pernah bisa terlalu berpengalaman! Itulah sebabnya dia mengatakan:

“Sejak saya memulai penjualan, saya tidak pernah melewatkan sesi latihan dengan tim saya karena saya tahu saya tidak pernah tahu segalanya dan akan selalu ada ruang untuk berkembang. Saran saya untuk SDR lainnya adalah mengambil setiap kesempatan belajar yang diberikan kepada Anda!”

Dikatakan dengan semua SDR - belajar, belajar, belajar!

Industri selalu berubah dan Anda perlu berubah dengannya jika Anda ingin tetap sukses dalam pencarian prospek penjualan B2B.

Dan pada saat yang sama ingat: tidak apa-apa untuk membuat kesalahan.

Bagian dari belajar dan tumbuh sebagai SDR adalah mengakui kesalahan Anda dan menggunakannya sebagai pelajaran berharga. Evangeline berkata:

"Jangan terlalu keras pada diri sendiri jika Anda membuat kesalahan. Mengacau adalah cara Anda belajar, jadi jangan takut untuk salah dan tumbuh dengan setiap kesalahan."

Namun, jika Anda merasa melakukan beberapa kesalahan, tidak apa-apa untuk meminta bantuan juga. Sam menemukan bantuan rekan-rekannya sangat berharga ketika dia memulai. Mereka menawarkan dukungan luar biasa dan membantunya menghentikan kebiasaan buruk apa pun sejak awal:

"Semakin Anda meminta bantuan dari tim Anda, semakin banyak umpan balik yang tidak bias yang akan Anda dapatkan. Ini sangat penting ketika Anda memulai, karena sangat mudah untuk mengambil kebiasaan buruk ketika itu integral bahwa Anda mengambil yang baik. yang."

8 - Tetap positif dan jangan mengambil sesuatu secara pribadi

Penolakan diharapkan dalam penjualan, tetapi itu tidak berarti Anda perlu takut menelepon.

Ya, Anda mendapatkan beberapa prospek yang kasar dan Anda mendapatkan beberapa orang yang membanting telepon Anda. Hal utama adalah:

JANGAN MENGAMBILNYA SECARA PRIBADI.

Evangeline telah melalui semuanya - percakapan buruk, dicemooh, sebut saja - tetapi melalui semua itu, dia tetap positif:

"Setiap kali saya mendapat telepon yang buruk, saya mencoba dan tetap positif dan saya mengangkat telepon saya dan mencoba lagi karena saya hanya dapat mendengar suara David Bentham di kepala saya berkata, 'satu panggilan dapat mengubah hidup Anda!'"

Dapatkan lebih banyak tips dari para ahli!

Itu dia! Itu adalah keterampilan terbaik yang dimiliki SDR untuk memastikan karier yang sukses dalam penjualan B2B!

Jika Anda ingin belajar lebih banyak lagi (yang seharusnya Anda lakukan jika Anda mengambil nomor tujuh menjadi pertimbangan!) kami hanya memiliki satu hal:

The Outbound Prospecting Playbook , panduan yang ditulis oleh para ahli kami di sini di Cognism.

Di dalamnya, Anda akan menemukan taktik, proses, dan saran hebat untuk membangun sistem penjualan keluar yang dapat diprediksi serta:

• Cara mengidentifikasi dan menghitung TAM Anda
• Bagaimana cara menelepon dengan baik
• Seni email keluar dan banyak lagi lainnya!