8 ทักษะที่ทำให้ตัวแทนขายประสบความสำเร็จ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) - บทบาทที่น่าตื่นเต้นและท้าทายที่สามารถสร้างความรู้สึกพึงพอใจและความสำเร็จ เมื่อทำถูกต้อง

บางทีคุณอาจได้ตัดสินใจที่จะร่วมลงทุนกับการขายแบบ B2B หรือบางที คุณเป็นผู้ประกอบการที่เพิ่งเริ่มสร้างทีมขายทีมแรกของคุณ

ไม่ว่าเหตุผลคุณจะมาถูกที่แล้ว

ในบทความนี้ เราได้พูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของเราสามคน เราได้พูดคุยถึงทักษะขั้นสูงที่จำเป็นไม่เพียงแต่ทำให้งานของคุณง่ายขึ้นแต่ประสบความสำเร็จมากขึ้นด้วย

เลื่อนดูเคล็ดลับที่แซม กิบบอนส์, เจนนิเฟอร์ เกรย์ และอีวานเจลีน ครอสแลนด์ต้องแบ่งปัน

1 - ริเริ่มการวิจัยและเรียนรู้

คุณรู้หรือไม่ว่าสิ่งที่ทำให้ผู้คนประทับใจ?

การวิจัย.

เมื่อคุณพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรกและคุณพูดถึงบางสิ่งที่แสดงว่าคุณทำการบ้านเสร็จแล้ว พวกเขาจะประทับใจมากกว่าเดิม เพราะจะถูกขายออกไป!

เจนนิเฟอร์ เกรย์พบว่าหากเธอทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอง เธอสามารถจับคู่ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นกับ ข้อมูล B2B ที่ เธอมีเพื่อการ ติดต่อทางโทรศัพท์ ได้ สำเร็จ:

“หาข้อมูลล่วงหน้าสักเล็กน้อยเพื่อติดต่อกับบุคคลนั้นทางโทรศัพท์ พวกเขาจะมีความสุขมากขึ้นที่จะพูดคุยกับคุณถ้าคุณพบว่ามีความรู้และเป็นมิตร ดังนั้นค้นหาให้มากที่สุดก่อนที่คุณจะโทรหา”

เธอแนะนำให้ทราบตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม และสถานที่ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเริ่มต้น นอกจากนี้ การรู้ว่าเมื่อใดควรโทรได้ดีที่สุดถือเป็นโบนัส เพราะมีบางช่วงเวลาของวันที่ผู้คนยินดีที่จะรับ สายที่เย็น กว่า และบางครั้งก็ไม่สะดวก!

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทำวิจัยของคุณ?

การขาดความรู้ของคุณอาจทำให้คุณสะดุดและสูญเสียการขายไป การวิจัยช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า หากคุณเรียกชื่อผิดหรือไม่ทราบตำแหน่งงานปัจจุบัน แสดงว่าคุณเป็นคนเลอะเทอะและไม่มีใครอยากร่วมงานกับตัวแทนฝ่ายขายที่เลอะเทอะ! พวกเขาต้องการทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญที่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้

ซึ่งนำเราไปสู่จุดต่อไปของเรา:

ไม่ใช่แค่การค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณเองดีกว่าใครๆ คุณไม่ต้องการที่จะขายมันมากเกินไป แต่เมื่อคุณรู้ว่าคุณนำอะไรมาบ้าง คุณจะสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขา

นั่นคือทั้งหมดที่ทุกคนต้องการในที่สุด - วิธีแก้ปัญหาที่ใช้เวลานานและอาจมีราคาแพง

2 - ตั้งใจฟังเมื่อโทรออก

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบกับการพูดคุยที่เย็นชาและกลายเป็นสคริปต์ทันที พวกเขาอาจจะวางสายจากคุณ

ในการเป็นตัวแทนขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องเชี่ยวชาญศิลปะในการรับฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพูดคุยกับพวกเขา

เจนนิเฟอร์สนุกกับการพูดในโปรไฟล์ข้อมูลที่เธอกำลังค้นคว้าอยู่ในที่สุด เคล็ดลับคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและสนใจในการสนทนาโดยไม่ยึดติดกับสคริปต์และพบว่าไม่มีความเห็นอกเห็นใจหรือเป็นหุ่นยนต์

เพื่อป้องกันสิ่งนี้ เธอเลือกที่จะตั้งใจฟัง:

"ฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องพูด มันช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์เมื่อโทรเย็น จดจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และใช้เพื่อเปิดการสนทนาเพื่อช่วยพวกเขา"

ยิ่งไปกว่านั้น การรับฟังอย่างตั้งใจ คุณสามารถตัดสินได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะกับคุณหรือไม่ ซึ่งจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในระยะยาว คุณจะไม่ไปถึงจุดสิ้นสุดของช่องทางและเมื่อรู้ว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเป็นเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

3 - มุ่งตรงสู่ประเด็น

เมื่อ Sam Gibbons เริ่มต้นที่ Cognism เขาต้องการเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของทุกคน:

“ฉันมักจะถามเสมอว่า “คุณเป็นอย่างไรบ้าง” และใช้เวลานานเกินไปกว่าจะถึงจุดนั้น! ในฐานะ SDR คุณต้องจำไว้ว่าคุณกำลังขัดขวางวันของใครบางคน คุณจะมีความมั่นใจในตัวเองมากขึ้น และลูกค้าของคุณจะประทับใจถ้าคุณพูดได้ตรงประเด็น"

ตาม เวลา การศึกษาในปี 2559 โดย Microsoft ระบุว่าคนทั่วไปมีช่วงความสนใจที่น้อยกว่าปลาทองเป็นอันดับสอง:

8 วินาที

นั่นหมายความว่าคุณมีเวลา 8 วินาทีในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและอธิบายว่าทำไมคุณถึงโทรมา

แซมรู้สึกว่าคุณต้องพูดตรงๆ เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณได้ แต่สำหรับการพูดคุยครั้งแรกนั้น เวลาเป็นสิ่งสำคัญ เขาแนะนำ:

"นำบางอย่างเช่น: "NAME นี่คือแซมจาก Cognism ฉันรู้ว่าคุณไม่คิดว่าฉันจะโทรหาคุณ คุณมีเวลา 30 วินาทีให้ฉันอธิบายไหมว่าทำไม"

4 - ติดตามโอกาสของคุณ

องค์กรคือสิ่งที่จะทำให้คุณแตกต่างจากตัวแทนทั่วไป หากคุณต้องการประสบความสำเร็จใน การขาย SaaS ให้ จัดการเวลาและติดตามเวิร์กโฟลว์ของคุณ

แซมสาบานด้วย 4 เคล็ดลับการบริหารเวลา   ที่ช่วยให้เขามีเวลาในการจดจ่อกับการปิดการ ขายขาออก และหลีกเลี่ยงความเครียดมากขึ้น เคล็ดลับยอดนิยมของเขาคือการติดตามการประชุมที่คุณจองไว้:

"เมื่อคุณจองการประชุม ให้บันทึก 'ชื่อบัญชี', 'ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า', 'ข้อมูลจองแล้ว', 'วันที่สำหรับ', 'เข้าร่วม?', 'SQO' (หรือคำใดของคุณสำหรับ OPP ที่เข้าเงื่อนไข), 'ถ้าไม่มี SQO, ทำไม', 'ขั้นตอนถัดไป' บนแผ่นงาน Excel การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมองเห็นโอกาสทั้งหมดของคุณได้อย่างเต็มที่ ช่วยให้คุณคาดการณ์ในแต่ละเดือนได้ เมื่อจำเป็น และเข้าใจว่าทำไมโอกาสที่ล้มเหลวของคุณจึงล้มเหลว"

5 - สร้างสรรค์กับขาออกของคุณ

ไม่ใช่แค่การมีข้อมูลเท่านั้น ตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จรู้วิธีเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย และในการทำเช่นนั้น คุณมักจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์!

แซมพบว่าเขาได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อใช้แนวทางแบบหลายช่องทางซึ่งรวมถึงกลยุทธ์การขายขาออกมากมาย เช่น อีเมล โทรศัพท์ LinkedIn และแม้แต่ข้อความและวิดีโอ เขาพูดว่า:

"ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ช่องทางเหล่านี้อย่างน้อย 15 จุดติดต่อต่อผู้ติดต่อ/ลูกค้าเป้าหมาย ยิ่งการเข้าถึงของคุณมีความคิดสร้างสรรค์มากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับแรงฉุดมากขึ้นเท่านั้น (โดยเฉพาะเมื่อขายให้กับพนักงานขายคนอื่นๆ) ซึ่งเป็นสาเหตุที่วิดีโอเป็นเช่นนั้น มีประสิทธิภาพ."

6 - เต็มใจที่จะทำงานหนัก

บทบาทของ SDR ไม่ใช่เรื่องง่าย อาจเป็นได้ทั้งเส้นทางอาชีพที่มีความต้องการและน่าพอใจอย่างเหลือเชื่อ แต่เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขาย SaaS คุณต้องมีกรอบความคิดที่ถูกต้องและเต็มใจที่จะทำงานหนัก

Evangeline Crossland เข้าร่วม Cognism ในเดือนกุมภาพันธ์และได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็น SDR ระดับสูงในเดือนกรกฎาคม เธอเข้าใจดีถึงความจำเป็นในการคงประสิทธิภาพการทำงาน คิดวิธีแก้ปัญหา และทำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อให้ถึงโควต้า เธอมีคำแนะนำที่จะนำเสนอ:

"คุณได้สิ่งที่คุณใส่ลงไป คุณต้องกระตือรือร้นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ยิ่งคุณสนทนามาก ยิ่งจองการประชุมมาก ยิ่งมี SQO มาก คุณก็จะได้รับค่าคอมมิชชั่นมากขึ้น!"

7 - ทำผิดพลาด ขอความช่วยเหลือ และอย่าหยุดเรียนรู้

หากมีสิ่งหนึ่งที่ Evangeline รู้ นั่นคือคุณไม่มีทางมีประสบการณ์มากเกินไป! นั่นคือเหตุผลที่เธอพูดว่า:

“ตั้งแต่ฉันเริ่มงานขาย ฉันไม่เคยพลาดเซสชั่นการฝึกอบรมกับทีมของฉันเลย เพราะฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถรู้ทุกอย่างได้ และจะมีที่ว่างให้เติบโตเสมอ คำแนะนำของฉันสำหรับ SDR อื่นๆ คือการใช้ทุกโอกาสการเรียนรู้ที่คุณได้รับ!”

พูดได้กับ SDR ทั้งหมด - เรียนรู้ เรียนรู้ เรียนรู้!

อุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงด้วย หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการสรรหาลูกค้าแบบ B2B

และในขณะเดียวกัน อย่าลืมว่าการทำผิดพลาดเป็นเรื่องปกติ

ส่วนหนึ่งของการเรียนรู้และการเติบโตในฐานะ SDR คือการเป็นเจ้าของความผิดพลาดของคุณและใช้เป็นบทเรียนอันมีค่า Evangeline พูดว่า:

"อย่ากดดันตัวเองมากเกินไปถ้าคุณทำผิดพลาด การล้อเลียนคือการเรียนรู้ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะผิดพลาดและเติบโตไปกับความผิดพลาดแต่ละครั้ง"

แต่ถ้าคุณพบว่าคุณทำผิดพลาดไปบ้าง ก็สามารถขอความช่วยเหลือได้เช่นกัน แซมพบว่าความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมงานของเขามีค่ามากเมื่อเขาเริ่มต้น พวกเขาให้การสนับสนุนที่โดดเด่นและช่วยให้เขาหยุดนิสัยที่ไม่ดีตั้งแต่เริ่มต้น:

"ยิ่งคุณขอความช่วยเหลือจากทีมของคุณมากเท่าไร คุณก็จะได้รับข้อเสนอแนะที่เป็นกลางมากขึ้น นี่เป็นสิ่งสำคัญมากเมื่อคุณเริ่มต้นใช้งาน เนื่องจากง่ายต่อการรับนิสัยที่ไม่ดีเมื่อเป็นส่วนสำคัญที่คุณได้รับ พวกนั้น”

8 - คิดบวกและอย่าคิดมาก

คาดว่าจะมีการปฏิเสธในการขาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องกลัวการโทรที่เย็นชา

ใช่ คุณได้รับโอกาสที่หยาบคาย และคุณได้บางคนที่ตบโทรศัพท์ใส่คุณ สิ่งสำคัญคือ:

อย่าใช้มันเป็นการส่วนตัว

Evangeline ได้ผ่านมันมาทั้งหมดแล้ว - บทสนทนาที่ไม่ดี การถูกพูดถึง คุณบอกมัน - แต่จากทั้งหมดนั้น เธอยังคงเป็นแง่บวก:

"เมื่อใดก็ตามที่ฉันมีสายที่ไม่ดี ฉันก็พยายามคิดในแง่ดี หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วลองอีกครั้ง เพราะฉันได้ยินแต่เสียง ของ David Bentham ในหัวว่า 'การโทรเพียงครั้งเดียวสามารถเปลี่ยนชีวิตคุณได้!'"

รับคำแนะนำเพิ่มเติมจากผู้เชี่ยวชาญ!

แค่นั้นแหละ! นี่เป็นทักษะที่ดีที่สุดที่ SDR สามารถมีได้เพื่อให้แน่ใจว่าอาชีพที่ประสบความสำเร็จในการขาย B2B!

หากคุณกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้มากขึ้น (ซึ่งคุณควรจะเป็นถ้าคุณใช้ข้อเจ็ด ในการพิจารณา!) เรามีเพียงแค่สิ่ง:

Outbound Prospecting Playbook ซึ่งเป็นคู่มือที่เขียนขึ้นโดยผู้เชี่ยวชาญของเราที่ Cognism

ในนั้น คุณจะค้นพบกลวิธี กระบวนการ และคำแนะนำที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างระบบการขายขาออกที่คาดการณ์ได้ รวมถึง:

• วิธีระบุและคำนวณ TAM . ของคุณ
• วิธีโทรเย็นๆ ให้ได้ผล
• ศิลปะของอีเมลขาออกและอีกมากมาย!