8 abilità che rendono un rappresentante di vendita di successo

Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR): un ruolo stimolante e stimolante che può generare sentimenti di soddisfazione e realizzazione, se svolto correttamente.

Forse hai deciso di avventurarti nelle vendite B2B. O forse sei un imprenditore che ha appena iniziato a creare il tuo primo team di vendita.

Non importa il ragionamento, sei nel posto giusto.

In questo articolo, ci siamo seduti con tre dei nostri rappresentanti di vendita. Abbiamo discusso delle migliori competenze necessarie non solo per rendere il tuo lavoro più facile ma anche più efficace.

Scorri per vedere quali suggerimenti hanno da condividere Sam Gibbons, Jennifer Grey ed Evangeline Crossland.

1 - Prendere l'iniziativa per ricercare e imparare

Sai cosa impressiona le persone?

Ricerca.

Quando parli con un potenziale cliente per la prima volta e menzioni qualcosa che mostra che hai fatto i compiti, sarà più che impressionato, verrà venduto!

Jennifer Grey scopre che se conduce la propria ricerca su un potenziale cliente, può associare queste informazioni con i dati B2B che ha a disposizione per chiamare con successo:

“Fai un po' di ricerca in anticipo per connetterti con la persona al telefono. Saranno più felici di parlare con te se ti imbatti in modo competente e amichevole, quindi scopri quanto più puoi prima di chiamare a freddo. "

Consiglia di essere consapevole del titolo di lavoro, del settore e della posizione del potenziale cliente per iniziare. Inoltre, sapere quando è il momento migliore per chiamare è un vantaggio perché ci sono alcuni momenti della giornata in cui le persone sono più felici di accettare chiamate a freddo e momenti in cui non è conveniente!

Cosa succede se non fai le tue ricerche?

La tua mancanza di conoscenza potrebbe semplicemente inciampare e farti perdere la vendita. La ricerca ti aiuta a costruire una relazione con il tuo cliente; se li chiami con il nome sbagliato o non conosci il loro attuale titolo di lavoro, ti imbatti in uno sciatto e nessuno vuole lavorare con un rappresentante di vendita sciatto! Vogliono lavorare con un esperto che può aiutarli.

Il che ci porta al nostro prossimo punto:

Non si tratta solo di ricercare il tuo potenziale cliente, ma di conoscere il tuo prodotto meglio di chiunque altro. Non vuoi essere troppo zelante quando si tratta di venderlo, ma quando sai cosa porti in tavola, sarai in grado di offrire al tuo potenziale cliente una soluzione ai suoi problemi e aggiungere valore alla sua attività.

Alla fine è tutto ciò che tutti vogliono: una soluzione semplice a un problema che richiede tempo e forse costoso.

2 - Ascolto attivo durante le chiamate a freddo

Se un potenziale cliente viene accolto con una chiamata a freddo che appare immediatamente come programmato, probabilmente riattaccherà.

Per essere un rappresentante di vendita B2B di successo devi padroneggiare l'arte di ascoltare attivamente il tuo potenziale cliente e di avere una conversazione umana con loro.

Jennifer si diverte a poter finalmente dare voce al profilo di dati che ha cercato. Il trucco è mantenere la sua prospettiva coinvolta e interessata alla conversazione senza attenersi a un copione e imbattersi in empatia o robotica.

Per evitare ciò, sceglie di ascoltare attivamente:

"Ascolta il potenziale cliente e quello che ha da dire. Ti aiuta a costruire un rapporto su una chiamata a freddo. Prendi nota dei punti deboli del potenziale cliente e usali per aprire conversazioni per aiutarlo".

Inoltre, ascoltando attivamente puoi giudicare se il tuo potenziale cliente è giusto per te o meno. Questo ti farà risparmiare tempo a lungo termine. Non raggiungerai la fine del funnel e solo allora ti renderai conto che il tuo potenziale cliente era l'obiettivo sbagliato per il tuo prodotto.

3 - Andare dritto al punto

Quando Sam Gibbons ha iniziato a lavorare in Cognism, voleva essere il migliore amico di ogni potenziale cliente:

"Chiedo sempre, "come stai?" e ci vorrà troppo tempo per arrivare al punto! Come SDR, devi ricordare che stai interrompendo la giornata di qualcuno. Ti sembrerà più assertivo e i tuoi clienti lo apprezzeranno se arrivi dritto al punto".

Secondo Time , uno studio del 2016 di Microsoft afferma che la persona media ora ha una soglia di attenzione di un secondo in meno rispetto a un pesce rosso:

8 secondi.

Ciò significa che hai 8 secondi per interagire con il tuo potenziale cliente e spiegare perché stai chiamando.

Sam sente che devi essere diretto. Nel tempo puoi costruire un rapporto con il tuo cliente, ma per quella chiamata iniziale, il tempo è essenziale. Egli consiglia:

"Procedi con qualcosa del tipo: "NOME, questo è Sam di Cognism. So che non ti aspettavi che ti chiamassi, hai 30 secondi per spiegarti il ​​motivo?"

4 - Tenere traccia delle tue opportunità

L'organizzazione è ciò che ti distinguerà dal rappresentante medio. Se vuoi avere successo nelle vendite SaaS , gestisci il tuo tempo e tieni traccia del tuo flusso di lavoro.

Sam giura per 4 hack di gestione del tempo   che lo aiutano ad avere più tempo per concentrarsi sulla chiusura delle sue vendite in uscita ed evitare lo stress. Il suo consiglio principale è quello di tenere traccia delle riunioni che hai prenotato:

"Quando prenoti una riunione, registra 'NOME DELL'ACCOUNT', 'NOME DEL PROSPETTO', 'DATI PRENOTATI', 'DATA PER', 'PRESENTE?', 'SQO?' (o qualunque sia il tuo termine per un opp qualificato), 'IF NO SQO, WHY?', 'NEXT STEP' su un foglio Excel. Questo ti darà piena visibilità di tutte le tue opportunità, permettendoti di prevedere ogni mese, inseguire quando necessario e capire perché le tue opportunità fallite stanno fallendo".

5 - Diventa creativo con il tuo outbound

Non si tratta solo di avere i dati. Un rappresentante di vendita di successo sa come convertire i lead in vendite e per farlo, spesso devi diventare creativo!

Sam scopre di ottenere i migliori risultati quando adotta un approccio multicanale che include molte tattiche di vendita in uscita come e-mail, telefono, LinkedIn e persino testo e video. Lui dice:

"Assicurati di utilizzare questi canali per almeno 15 punti di contatto per contatto/lead. Più creativo è il tuo raggio d'azione, maggiore sarà la trazione che riceverai (soprattutto quando vendi ad altri venditori), motivo per cui i video sono così efficace."

6 - Sii disposto a lavorare sodo

Il ruolo di un DSP non è facile. Può essere un percorso professionale sia impegnativo che incredibilmente soddisfacente, ma per raggiungere il successo nelle vendite SaaS è necessario avere la giusta mentalità ed essere disposti a lavorare sodo.

Evangeline Crossland si è unita a Cognism a febbraio ed è stata promossa a Senior SDR a luglio. Capisce veramente la necessità di rimanere produttivi, trovare soluzioni e lavorare instancabilmente per raggiungere le quote. Ha questo consiglio da offrire:

"Tiri fuori quello che hai messo. Devi rimanere attivo per ottenere risultati. Più conversazioni hai, più riunioni prenoti, più SQO ottieni, più commissioni otterrai!"

7 - Sbaglia, chiedi aiuto e non smettere mai di imparare

Se c'è una cosa che Evangeline sa, è che non puoi mai essere troppo esperto! Ecco perché lei dice:

“Da quando ho iniziato con le vendite, non ho mai perso una sessione di allenamento con il mio team perché so che non potrò mai sapere tutto e ci sarà sempre spazio per crescere. Il mio consiglio ad altri DSP è di cogliere ogni opportunità di apprendimento che ti viene data!”

Vale a dire con tutti i DSP: impara, impara, impara!

Il settore è in continua evoluzione e devi cambiare con esso se vuoi avere successo nella prospezione di vendita B2B.

E allo stesso tempo ricorda: va bene sbagliare.

Parte dell'apprendimento e della crescita come SDR è possedere i propri errori e usarli come lezioni preziose. Evangeline dice:

"Non essere troppo duro con te stesso se commetti un errore. Fare pasticci è il modo in cui impari, quindi non aver paura di sbagliare e crescere con ogni errore".

Ma, se scopri che stai commettendo un bel po' di errori, va bene anche chiedere aiuto. Sam ha trovato l'aiuto dei suoi colleghi inestimabile quando ha iniziato. Hanno offerto un supporto eccezionale e lo hanno aiutato a fermare la formazione di cattive abitudini all'inizio:

"Più chiedi aiuto al tuo team, più feedback imparziale riceverai. Questo è così importante quando inizi, poiché è così facile prendere cattive abitudini quando è fondamentale che stai raccogliendo buone quelli."

8 - Rimani positivo e non prendere le cose sul personale

Il rifiuto è previsto nelle vendite, ma ciò non significa che devi temere le chiamate a freddo.

Sì, hai dei potenziali clienti maleducati e ne hai alcuni che ti sbattono il telefono addosso. La cosa principale è:

NON PRENDERLA SUL PERSONALE.

Evangeline ne ha passate di tutte - cattive conversazioni, si è parlato fino in fondo, lo chiami - ma nonostante tutto, rimane positiva:

"Ogni volta che ricevo una brutta chiamata cerco di rimanere positivo, prendo il telefono e riprovo perché riesco solo a sentire la voce di David Bentham nella mia testa che dice: 'una chiamata può cambiarti la vita!'"

Ricevi ancora più consigli dagli esperti!

Questo è tutto! Queste sono le migliori competenze che un DSP può avere per garantire una carriera di successo nelle vendite B2B!

Se sei desideroso di imparare ancora di più (cosa che dovresti essere se prendi il numero sette in considerazione!) abbiamo proprio la cosa:

The Outbound Prospecting Playbook , una guida scritta dai nostri esperti qui a Cognism.

In esso, scoprirai ottime tattiche, processi e consigli per costruire un sistema di vendita in uscita prevedibile, oltre a:

• Come identificare e calcolare il tuo TAM
• Come chiamare bene
• L'arte dell'e-mail in uscita e molto altro ancora!