8 compétences qui font le succès d'un commercial

Représentant du développement des ventes (SDR) - un rôle passionnant et stimulant qui peut générer des sentiments de satisfaction et d'accomplissement, lorsqu'il est bien fait.

Peut-être avez-vous pris la décision de vous lancer dans les ventes B2B. Ou peut-être êtes-vous un entrepreneur qui vient de commencer à constituer sa première équipe de vente.

Peu importe le raisonnement, vous êtes au bon endroit.

Dans cet article, nous nous sommes assis avec trois de nos propres représentants commerciaux. Nous avons discuté des principales compétences nécessaires non seulement pour rendre votre travail plus facile, mais aussi plus efficace.

Faites défiler pour voir quels conseils Sam Gibbons, Jennifer Gray et Evangeline Crossland ont à partager.

1 - Prendre l'initiative de rechercher et d'apprendre

Savez-vous ce qui impressionne les gens ?

Rechercher.

Lorsque vous parlez à un prospect pour la première fois et que vous mentionnez quelque chose qui montre que vous avez fait vos devoirs, il sera plus qu'impressionné, il sera vendu !

Jennifer Gray constate que si elle mène ses propres recherches sur un prospect, elle peut associer ces informations aux données B2B dont elle dispose pour réussir ses appels à froid :

"Faites quelques recherches à l'avance pour entrer en contact avec la personne au téléphone. Ils seront plus heureux de vous parler si vous leur donnez l'impression d'être compétent et amical, alors renseignez-vous le plus possible avant de faire un appel à froid.

Elle recommande d'être conscient du titre du poste, de l'industrie et de l'emplacement de votre prospect pour commencer. De plus, savoir quel est le meilleur moment pour appeler est un bonus, car il y a certains moments de la journée où les gens sont plus heureux d'accepter des appels à froid , et des moments où ce n'est tout simplement pas pratique !

Que se passe-t-il si vous ne faites pas vos recherches ?

Votre manque de connaissances pourrait vous faire trébucher et vous faire perdre la vente. La recherche vous aide à établir une relation avec votre client; si vous les appelez par le mauvais nom ou si vous ne connaissez pas leur titre de poste actuel, vous passerez pour être bâclé, et personne ne veut travailler avec un commercial bâclé ! Ils veulent travailler avec un expert qui peut les aider.

Ce qui nous amène à notre prochain point :

Il ne s'agit pas seulement de rechercher votre prospect, mais de connaître votre propre produit mieux que quiconque. Vous ne voulez pas être trop zélé quand il s'agit de le vendre, mais quand vous savez ce que vous apportez, vous serez en mesure d'offrir à votre prospect une solution à ses problèmes et d'ajouter de la valeur à son entreprise.

C'est tout ce que tout le monde veut vraiment à la fin - une solution simple à un problème chronophage et éventuellement coûteux.

2 - Écouter activement lors d'appels à froid

Si un prospect reçoit un appel à froid qui apparaît immédiatement comme scénarisé, il vous raccrochera probablement au nez.

Pour réussir en tant que représentant commercial B2B, vous devez maîtriser l'art d'écouter activement votre prospect et d'avoir une conversation humaine avec lui.

Jennifer aime pouvoir enfin donner une voix au profil de données qu'elle a recherché. L'astuce consiste à garder son prospect engagé et intéressé par la conversation sans s'en tenir à un script et tomber par hasard sans empathie ou robotique.

Pour éviter cela, elle choisit d'écouter activement :

"Écoutez le prospect et ce qu'il a à dire. Cela vous aide à établir une relation lors d'un appel à froid. Prenez note des points faibles du prospect et utilisez-les pour ouvrir des conversations pour l'aider."

De plus, en écoutant activement, vous pouvez juger si votre prospect vous convient ou non. Cela vous fera gagner du temps à long terme. Vous n'atteindrez pas la fin de l'entonnoir et ce n'est qu'alors que vous réaliserez que votre prospect n'était pas la bonne cible pour votre produit.

3 - Aller droit au but

Lorsque Sam Gibbons a commencé chez Cognism, il voulait être le meilleur ami de chaque prospect :

"Je demandais toujours, "comment vas-tu?" et prenez beaucoup trop de temps pour aller droit au but ! En tant que SDR, vous devez vous rappeler que vous interrompez la journée de quelqu'un. Vous aurez l'air plus autoritaire et vos clients apprécieront si vous allez droit au but.

Selon Time , une étude réalisée en 2016 par Microsoft indique que la personne moyenne a désormais une durée d'attention inférieure d'une seconde à celle d'un poisson rouge :

8 secondes.

Cela signifie que vous avez 8 secondes pour interagir avec votre prospect et expliquer pourquoi vous appelez.

Sam pense que vous devez être direct. Au fil du temps, vous pouvez établir une relation avec votre client, mais pour ce premier appel, le temps presse. Il recommande :

"Commencez par quelque chose comme : "NOM, c'est Sam de Cognism. Je sais que vous ne vous attendiez pas à ce que je vous appelle, avez-vous 30 secondes pour que je vous explique pourquoi?"

4 - Suivre vos opportunités

L'organisation est ce qui vous distinguera du représentant moyen. Si vous voulez réussir dans les ventes SaaS , gérez votre temps et suivez votre flux de travail.

Sam ne jure que par 4 hacks de gestion du temps   qui l'aident à avoir plus de temps pour se concentrer sur la conclusion de ses ventes à l'étranger et éviter le stress. Son meilleur conseil est de suivre les réunions que vous avez réservées :

"Lorsque vous réservez une réunion, enregistrez 'NOM DU COMPTE', 'NOM DU PROSPECT', 'DONNÉES RÉSERVÉES', 'DATE POUR', 'PRÉSENTÉ ?', 'SQO ?' (ou quel que soit votre terme pour un opp qualifié), 'IF NO SQO, WHY?', 'NEXT STEP' sur une feuille Excel. Cela vous donnera une visibilité complète de toutes vos opportunités, vous permettant de prévoir chaque mois, chasser en cas de besoin, et comprenez pourquoi vos opportunités ratées échouent. »

5 - Soyez créatif avec votre outbound

Il ne s'agit pas seulement d'avoir les données. Un commercial qui réussit sait comment s'y prendre pour convertir des prospects en ventes et pour ce faire, il faut souvent faire preuve de créativité !

Sam constate qu'il obtient les meilleurs résultats lorsqu'il adopte une approche multicanal qui comprend de nombreuses tactiques de vente sortantes telles que le courrier électronique, le téléphone, LinkedIn et même le texte et la vidéo. Il dit:

"Assurez-vous d'utiliser ces canaux pour au moins 15 points de contact par contact/prospect. efficace."

6 - Soyez prêt à travailler dur

Le rôle d'un SDR n'est pas facile. Cela peut être à la fois un cheminement de carrière exigeant et incroyablement satisfaisant, mais pour réussir dans les ventes SaaS, vous devez avoir le bon état d'esprit et être prêt à travailler dur.

Evangeline Crossland a rejoint Cognism en février et a été promue Senior SDR en juillet. Elle comprend vraiment la nécessité de rester productive, de trouver des solutions et de travailler sans relâche pour atteindre les quotas. Elle a ce conseil à offrir :

"Vous obtenez ce que vous avez investi. Vous devez rester actif pour obtenir des résultats. Plus vous avez de conversations, plus vous réservez de réunions, plus vous obtenez de SQO, plus vous recevrez de commissions !"

7 - Faites des erreurs, demandez de l'aide et n'arrêtez jamais d'apprendre

S'il y a une chose qu'Evangeline sait, c'est qu'on n'est jamais trop expérimenté ! C'est pourquoi elle dit :

« Depuis que j'ai commencé dans la vente, je n'ai jamais manqué une séance de formation avec mon équipe parce que je sais que je ne peux jamais tout savoir et qu'il y aura toujours de la place pour grandir. Mon conseil aux autres SDR est de saisir toutes les opportunités d'apprentissage qui vous sont offertes ! »

Cela revient à dire avec tous les SDR - apprenez, apprenez, apprenez !

L'industrie est en constante évolution et vous devez changer avec elle si vous voulez rester performant dans la prospection commerciale B2B.

Et en même temps, rappelez-vous : il n'y a pas de mal à faire des erreurs.

Une partie de l'apprentissage et de la croissance en tant que SDR consiste à reconnaître vos erreurs et à les utiliser comme des leçons précieuses. Évangéline dit :

"Ne soyez pas trop dur avec vous-même si vous faites une erreur. C'est en faisant des erreurs que vous apprenez, alors n'ayez pas peur de vous tromper et de grandir à chaque erreur."

Mais, si vous trouvez que vous faites pas mal d'erreurs, vous pouvez aussi demander de l'aide. Sam a trouvé l'aide de ses collègues inestimable à ses débuts. Ils lui ont offert un soutien exceptionnel et l'ont aidé à empêcher la formation de mauvaises habitudes au début :

"Plus vous demandez de l'aide à votre équipe, plus vous obtiendrez de commentaires impartiaux. C'est si important lorsque vous débutez, car il est si facile de prendre de mauvaises habitudes lorsqu'il est essentiel que vous preniez de bonnes ceux."

8 - Restez positif et ne prenez pas les choses personnellement

Le rejet est attendu dans les ventes, mais cela ne signifie pas que vous devez redouter les appels à froid.

Oui, vous obtenez des perspectives grossières et vous en avez qui vous claquent le téléphone. L'essentiel c'est :

NE LE PRENDS PAS PERSONNELLEMENT.

Evangeline a tout traversé - mauvaises conversations, on lui parle, etc. - mais à travers tout cela, elle reste positive :

"Chaque fois que je reçois un mauvais appel, j'essaie de rester positif et je décroche mon téléphone et j'essaie à nouveau parce que j'entends juste la voix de David Bentham dans ma tête disant : "Un appel peut changer ta vie !""

Obtenez encore plus de conseils d'experts !

C'est ça! Ce sont les meilleures compétences qu'un SDR puisse avoir pour assurer une carrière réussie dans les ventes B2B !

Si vous souhaitez en savoir encore plus (ce que vous devriez être si vous prenez le numéro sept en considération !), nous avons exactement ce qu'il vous faut :

The Outbound Prospecting Playbook , un guide écrit par nos experts ici chez Cognism.

Vous y découvrirez d'excellents tactiques, processus et conseils pour créer un système de ventes sortantes prévisible, ainsi que :

• Comment identifier et calculer votre TAM
• Comment bien appeler à froid
• L'art du courrier sortant et bien plus encore !