8 umiejętności, dzięki którym udany przedstawiciel handlowy

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) – ekscytująca i wymagająca rola, która może generować poczucie satysfakcji i spełnienia, jeśli zostanie wykonana prawidłowo.

Być może podjąłeś decyzję o wejściu w sprzedaż B2B. A może jesteś przedsiębiorcą, który właśnie zaczął budować swój pierwszy zespół sprzedażowy.

Bez względu na rozumowanie, trafiłeś we właściwe miejsce.

W tym artykule usiedliśmy z trzema naszymi własnymi przedstawicielami handlowymi. Omówiliśmy najważniejsze umiejętności potrzebne, aby nie tylko ułatwić Ci pracę, ale także odnieść większy sukces.

Przewiń, aby zobaczyć, jakie wskazówki mają do przekazania Sam Gibbons, Jennifer Gray i Evangeline Crossland.

1 - Przejmowanie inicjatywy w zakresie badań i uczenia się

Czy wiesz, co robi wrażenie na ludziach?

Badania.

Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem po raz pierwszy i wspominasz coś, co pokazuje, że odrobiłeś pracę domową, będzie on bardziej niż pod wrażeniem, zostanie sprzedany!

Jennifer Grey odkrywa, że ​​jeśli prowadzi własne badania na temat potencjalnego klienta, może połączyć te spostrzeżenia z danymi B2B , które ma pod ręką, aby z powodzeniem zadzwonić :

„Zrób trochę badań z wyprzedzeniem, aby połączyć się z osobą rozmawiającą przez telefon. Chętnie z tobą porozmawiają, jeśli okażesz się tak kompetentny i przyjazny, więc dowiedz się jak najwięcej przed zimnym telefonem.

Zaleca, aby na początek znać nazwę stanowiska, branżę i lokalizację potencjalnego klienta. Poza tym wiedza, kiedy najlepszy czas na dzwonienie jest premią, ponieważ są pewne pory dnia, kiedy ludzie są bardziej zadowoleni z przyjmowania zimnych połączeń i takie, kiedy jest to po prostu niewygodne!

Co się stanie, jeśli nie przeprowadzisz badań?

Twój brak wiedzy może cię po prostu wpaść w pułapkę i stracić sprzedaż. Badania pomagają budować relacje z klientem; jeśli nazwiesz ich niewłaściwym imieniem lub nie znasz ich aktualnego stanowiska, wyglądasz na niechlujnego i nikt nie chce pracować z niechlujnym przedstawicielem handlowym! Chcą współpracować z ekspertem, który może im pomóc.

Co prowadzi nas do następnego punktu:

Nie chodzi tylko o zbadanie potencjalnego klienta, ale o poznanie własnego produktu lepiej niż ktokolwiek inny. Nie chcesz być nadgorliwy, jeśli chodzi o sprzedaż, ale kiedy wiesz, co wnosisz do stołu, będziesz w stanie zaoferować potencjalnemu klientowi rozwiązanie jego problemów i zwiększyć wartość jego firmy.

To wszystko, czego każdy naprawdę chce w końcu - łatwe rozwiązanie czasochłonnego i prawdopodobnie kosztownego problemu.

2 - Aktywnie słuchasz, gdy dzwonisz na zimno

Jeśli potencjalny klient spotka się z zimnym telefonem, który natychmiast okaże się spisany w scenariuszu, prawdopodobnie się rozłączy.

Aby odnieść sukces jako przedstawiciel handlowy B2B , musisz opanować sztukę aktywnego słuchania potencjalnego klienta i prowadzenia z nim ludzkiej rozmowy.

Jennifer cieszy się, że w końcu może wypowiedzieć się na profilu danych, który bada. Sztuczka polega na tym, aby jej potencjalny klient był zaangażowany i zainteresowany rozmową, bez trzymania się scenariusza i natrafiania na brak empatii lub robota.

Aby temu zapobiec, postanawia aktywnie słuchać:

„Słuchaj potencjalnego klienta i tego, co ma do powiedzenia. Pomaga to budować relacje podczas zimnej rozmowy. Zwróć uwagę na problemy potencjalnego klienta i wykorzystaj je, aby otworzyć rozmowy, aby mu pomóc”.

Co więcej, aktywnie słuchając, możesz ocenić, czy Twój potencjalny klient jest dla Ciebie odpowiedni, czy nie. Na dłuższą metę pozwoli to zaoszczędzić czas. Nie dotrzesz do końca ścieżki i dopiero wtedy zdasz sobie sprawę, że potencjalny klient był złym celem dla Twojego produktu.

3 - Od razu do rzeczy

Kiedy Sam Gibbons zaczynał w Cognism, chciał być najlepszym przyjacielem każdego potencjalnego klienta:

„Zawsze pytałem: „jak się masz?” i zajmuje dużo czasu, aby dojść do sedna sprawy! Jako SDR musisz pamiętać, że przerywasz komuś dzień. Będziesz bardziej asertywny, a Twoi klienci docenią to, jeśli przejdziesz od razu do sedna.

Według Time , badanie przeprowadzone przez Microsoft z 2016 r. stwierdza, że ​​przeciętna osoba ma teraz o sekundę mniej uwagi niż złota rybka:

8 sekund.

Oznacza to, że masz 8 sekund na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem i wyjaśnienie, dlaczego dzwonisz.

Sam uważa, że ​​musisz być bezpośredni. Z biegiem czasu możesz zbudować relację ze swoim klientem, ale w przypadku tej pierwszej rozmowy najważniejszy jest czas. On poleca:

„Poprowadź coś w stylu: „IMIĘ, to Sam z Cognismu. Wiem, że nie spodziewałeś się, że do ciebie zadzwonię, czy masz 30 sekund na wyjaśnienie dlaczego?”

4 - Śledzenie swoich możliwości

Organizacja jest tym, co odróżnia cię od przeciętnego przedstawiciela. Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży SaaS , zarządzaj swoim czasem i śledź przepływ pracy.

Sam przysięga na 4 hacki na czas   które pomagają mu mieć więcej czasu na skupienie się na zamknięciu sprzedaży wychodzącej i unikaniu stresu. Jego najważniejszą wskazówką jest śledzenie zarezerwowanych spotkań:

„Kiedy rezerwujesz spotkanie, zapisz „NAZWA KONTA”, „NAZWA PROSPEKTU”, „DANE ZAREZERWOWANE”, „DATA NA”, „UCZESTNICTWO?”, „SQO?” (lub jakakolwiek nazwa dotyczy kwalifikującego się przeciwnika), „JEŚLI NIE MA SQO, DLACZEGO?”, „NASTĘPNY KROK” w arkuszu Excela. To zapewni Ci pełną widoczność wszystkich Twoich możliwości, umożliwiając prognozowanie każdego miesiąca, pogoń w razie potrzeby i zrozum, dlaczego Twoje nieudane okazje zawodzą”.

5 - Bądź kreatywny w swoich wyjazdach

Nie chodzi tylko o posiadanie danych. Odnoszący sukcesy przedstawiciel handlowy wie, jak zamienić potencjalnych klientów w sprzedaż, a żeby to zrobić, często trzeba wykazać się kreatywnością!

Sam stwierdza, że ​​osiąga najlepsze wyniki, gdy przyjmuje podejście wielokanałowe, które obejmuje wiele taktyk sprzedaży wychodzącej, takich jak e-mail, telefon, LinkedIn, a nawet tekst i wideo. On mówi:

„Upewnij się, że korzystasz z tych kanałów przez co najmniej 15 punktów kontaktu na kontakt/potencjalną sprzedaż. Im bardziej kreatywny jest Twój zasięg, tym większą przyczepność możesz uzyskać (zwłaszcza podczas sprzedaży innym handlowcom), dlatego wideo jest tak skuteczny."

6 - Bądź gotów ciężko pracować

Rola SDR nie jest łatwa. Może to być zarówno wymagająca, jak i niesamowicie satysfakcjonująca ścieżka kariery, ale aby osiągnąć sukces sprzedażowy w SaaS, musisz mieć odpowiednie nastawienie i być chętnym do ciężkiej pracy.

Evangeline Crossland dołączyła do Cognism w lutym, aw lipcu została awansowana na Senior SDR. Naprawdę rozumie potrzebę pozostania produktywnym, wymyślania rozwiązań i niestrudzonej pracy, aby osiągnąć limity. Ma do zaoferowania następujące rady:

„Dostajesz to, co włożyłeś. Musisz być aktywny, aby uzyskać wyniki. Im więcej rozmów prowadzisz, im więcej umówisz spotkań, im więcej wylądujesz SQO, tym więcej otrzymasz prowizji!”

7 - Popełniaj błędy, proś o pomoc i nigdy nie przestawaj się uczyć

Evangeline wie, że nigdy nie możesz być zbyt doświadczony! Dlatego mówi:

„Odkąd zacząłem w sprzedaży, nigdy nie opuściłem sesji treningowej z moim zespołem, ponieważ wiem, że nigdy nie wiem wszystkiego i zawsze będzie miejsce na rozwój. Moją radą dla innych SDR-ów jest wykorzystanie każdej możliwości uczenia się, jaką otrzymałeś!”

Mówi się, że w przypadku wszystkich SDR-ów - ucz się, ucz się, ucz się!

Branża ciągle się zmienia i musisz zmieniać się wraz z nią, jeśli chcesz odnieść sukces w poszukiwaniu sprzedaży B2B.

A jednocześnie pamiętaj: popełnianie błędów jest w porządku.

Częścią nauki i rozwoju jako SDR jest posiadanie własnych błędów i wykorzystywanie ich jako cennych lekcji. Evangeline mówi:

„Nie bądź dla siebie zbyt surowy, jeśli popełnisz błąd. Brudzenie jest sposobem, w jaki się uczysz, więc nie bój się robić rzeczy źle i rozwijaj się z każdym błędem”.

Ale jeśli okaże się, że popełniasz sporo błędów, możesz również poprosić o pomoc. Sam uznał pomoc kolegów za nieocenioną, gdy zaczynał. Zaoferowali wyjątkowe wsparcie i pomogli mu powstrzymać złe nawyki od formowania się na początku:

„Im więcej poprosisz o pomoc swojego zespołu, tym więcej bezstronnych informacji zwrotnych otrzymasz. Jest to tak ważne, gdy zaczynasz, ponieważ tak łatwo jest nabrać złych nawyków, gdy jest to integralne, że zaczynasz dobre te."

8 - Bądź pozytywnie nastawiony i nie bierz rzeczy do siebie

W sprzedaży oczekuje się odrzucenia, ale to nie znaczy, że musisz bać się zimnych telefonów.

Tak, dostajesz niegrzecznych perspektyw i dostajesz kogoś, kto rzuca ci telefonem. Najważniejsze to:

NIE BIERZ TEGO OSOBIŚCIE.

Evangeline przeszła przez to wszystko – złe rozmowy, mówienie do nich z góry, ty to wymieniasz – ale przez to wszystko pozostaje pozytywna:

„Za każdym razem, gdy mam zły telefon, staram się zachować optymizm, podnoszę słuchawkę i próbuję jeszcze raz, ponieważ słyszę w głowie głos Davida Benthama , który mówi: „jeden telefon może zmienić twoje życie!”

Uzyskaj jeszcze więcej wskazówek od ekspertów!

Otóż ​​to! To najlepsze umiejętności, jakie może posiadać SDR, aby zapewnić udaną karierę w sprzedaży B2B!

Jeśli chcesz dowiedzieć się jeszcze więcej (co powinieneś zrobić, jeśli weźmiesz numer siedem) pod uwagę!) mamy właśnie to:

The Outbound Prospecting Playbook , przewodnik napisany przez naszych ekspertów z Cognismu.

W nim poznasz świetne taktyki, procesy i porady dotyczące budowania przewidywalnego systemu sprzedaży wychodzącej, a także:

• Jak zidentyfikować i obliczyć TAM
• Jak dobrze dzwonić na zimno
• Sztuka poczty wychodzącej i wiele więcej!