成为成功销售代表的 8 项技能

销售发展代表 (SDR) - 一个令人兴奋且具有挑战性的角色，如果做得好，可以产生满足感和成就感。

也许您已经决定涉足 B2B 销售。 或者，您是一位刚刚开始组建您的第一个销售团队的企业家。

无论出于何种原因，您都来对地方了。

在本文中，我们与我们自己的三位销售代表坐了下来。 我们讨论了不仅使您的工作更轻松而且更成功所需的顶级技能。

滚动查看 Sam Gibbons、Jennifer Gray 和 Evangeline Crossland 必须分享的技巧。

1 - 主动研究和学习

你知道什么让人们印象深刻吗？

研究。

当您第一次与潜在客户交谈并提及表明您已完成作业的事情时，他们会印象深刻，他们会被出售！

詹妮弗·格雷发现，如果她对潜在客户进行自己的研究，她可以将这些见解与她手头的 B2B 数据相结合，从而成功进行电话推销：

“提前做一些研究，以便与电话中的人联系。 如果你给人的印象是知识渊博且友好，他们会更乐意与你交谈，所以在你打电话之前尽可能多地了解一下。”

她建议了解潜在客户的职位、行业和开始的位置。 另外，知道什么时候打电话的最佳时间是一个奖励，因为一天中的某些时候人们更乐意接听冷电话，而有时它只是不方便！

如果你不做研究会发生什么？

您缺乏知识可能只会绊倒您并失去销售。 研究可以帮助您与客户建立关系； 如果你用错误的名字称呼他们或者不知道他们目前的职位，你就会被认为是草率的，没有人愿意与一个草率的销售代表一起工作！ 他们希望与可以帮助他们的专家合作。

这将我们带到了下一点：

这不仅仅是研究你的潜在客户，而是比任何人都更了解你自己的产品。 您不想在销售时过分热心，但是当您知道自己带来了什么时，您将能够为您的潜在客户提供解决他们问题的解决方案并为他们的业务增加价值。

这就是任何人最终真正想要的——一个简单的解决方案来解决一个耗时且可能昂贵的问题。

2 - 打电话时主动倾听

如果潜在客户接到一个冷电话，并且立即按照脚本的方式出现，他们可能会挂断你的电话。

要成为一名成功的B2B 销售代表，您需要掌握积极倾听潜在客户并与他们进行人际对话的艺术。

詹妮弗很高兴能够最终为她一直在研究的数据配置文件发表意见。 诀窍是让她的潜在客户保持对对话的参与和兴趣，而不是拘泥于剧本，也不会遇到冷漠或机器人。

为了防止这种情况，她选择积极倾听：

“倾听潜在客户以及他们要说的话。它可以帮助您在陌生电话中建立融洽的关系。记下潜在客户的痛点并利用它们展开对话以帮助他们。”

更重要的是，通过积极倾听，您可以判断您的潜在客户是否适合您。 从长远来看，这将节省您的时间。 您不会到达漏斗的尽头，然后才意识到您的潜在客户是您产品的错误目标。

3 - 直奔主题

当 Sam Gibbons 在 Cognism 开始工作时，他想成为每个潜在客户最好的朋友：

“我总是问，‘你好吗？ "

据《时代》杂志报道，微软 2016 年的一项研究表明，现在普通人的注意力持续时间比金鱼短一秒：

8 秒。

这意味着您有 8 秒的时间与潜在客户互动并解释您打电话的原因。

山姆觉得你需要直截了当。 随着时间的推移，您可以与客户建立融洽的关系，但对于初次通话，时间至关重要。 他建议：

“以这样的开头：“NAME，我是 Cognism 的 Sam。我知道你没想到我会打电话给你，你有 30 秒时间让我解释原因吗？”

4 - 跟踪您的机会

组织将使您与普通代表​​区分开来。 如果您想在 SaaS 销售中取得成功，请管理您的时间并跟踪您的工作流程。

山姆发誓4 个时间管理技巧  这有助于他有更多时间专注于完成对外销售并避免压力。 他的首要建议是跟踪您预订的会议：

“当您预订会议时，请记录‘帐户名称’、‘潜在客户名称’、‘已预订数据’、‘日期’、‘参加？’、‘SQO？’ （或任何您对合格 opp 的术语）、“如果没有 SQO，为什么？”、“下一步”在 Excel 表上。这将使您全面了解所有机会，让您每月预测，追逐需要时，并了解为什么你失败的机会失败了。”

5 - 出站创意

这不仅仅是拥有数据。 成功的销售代表知道如何将潜在客户转化为销售，而要做到这一点，您通常必须发挥创造力！

Sam 发现，当他采用包括许多对外销售策略（例如电子邮件、电话、LinkedIn 甚至文本和视频）在内的多渠道方法时，他会获得最好的结果。 他说：

“确保您使用这些渠道为每个联系人/潜在客户提供至少 15 个接触点。您的外展活动越有创意，您获得的吸引力就越大（尤其是在向其他销售人员销售时），这就是视频如此受欢迎的原因有效的。”

6 - 愿意努力工作

SDR 的作用并不容易。 这可能是一条要求很高且令人难以置信的职业道路，但要实现 SaaS 销售成功，您需要拥有正确的心态并愿意努力工作。

Evangeline Crossland 于 2 月加入 Cognism，并于 7 月晋升为高级 SDR。 她真正了解保持生产力、提出解决方案并不知疲倦地工作以达到配额的必要性。 她有这样的建议：

“你把你投入的东西拿出来。你需要保持活跃才能得到结果。你的对话越多，你预订的会议越多，获得的 SQO 越多，你获得的佣金就越多！”

7 - 犯错误，寻求帮助，永不停止学习

如果伊万杰琳知道一件事，那就是你永远不会太有经验！ 这就是为什么她说：

“自从我开始从事销售工作以来，我从未错过与我的团队一起参加的培训课程，因为我知道我永远无法无所不知，而且总会有成长的空间。 我对其他 SDR 的建议是抓住每一个给你的学习机会！”

所有 SDR 都这么说——学习、学习、学习！

这个行业总是在变化，如果你想在 B2B 销售勘探中保持成功，你需要随之改变。

同时请记住：犯错是可以的。

作为 SDR 学习和成长的一部分是承认自己的错误并将其作为宝贵的经验教训。 伊万杰琳 说：

“如果你犯了错误，不要对自己太苛刻。搞砸是你学习的方式，所以不要害怕犯错，并在每一个错误中成长。”

但是，如果您发现自己犯了很多错误，也可以寻求帮助。 Sam 在刚开始工作时发现同事的帮助非常宝贵。 他们提供了出色的支持，并帮助他从一开始就制止了任何不良习惯：

“你向团队寻求帮助的次数越多，你得到的反馈就越公正。当你刚开始时，这一点非常重要，因为当你养成好习惯时，很容易养成坏习惯那些。”

8 - 保持积极的态度，不要把事情个人化

销售中预计会遭到拒绝，但这并不意味着您需要害怕打来电话。

是的，您会遇到一些粗鲁的潜在客户，并且会遇到一些打电话给您的人。 主要的是：

请勿将其用于个人。

伊万杰琳经历了这一切——糟糕的谈话，被人说出来，你能说出它的名字——但通过这一切，她仍然保持乐观：

“每当我接到一个糟糕的电话时，我都会努力保持积极的态度，然后我拿起手机再试一次，因为我能听到大卫边沁的声音在我的脑海中说，'一个电话可以改变你的生活！'”

从专家那里获得更多提示！

而已！ 这些是 SDR 确保 B2B 销售事业成功的最佳技能！

如果您渴望学习更多（如果您选择第七名，那么您应该是考虑到！）我们有这样的事情：

The Outbound Prospecting Playbook ，由我们在 Cognism 的专家撰写的指南。

在其中，您将发现构建可预测的对外销售系统的出色策略、流程和建议，以及：

• 如何识别和计算您的 TAM
• 如何打好电话
• 出站电子邮件的艺术等等！