8 abilități care fac un reprezentant de vânzări de succes

Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) - un rol interesant și provocator care poate genera sentimente de satisfacție și realizare, atunci când este făcut corect.

Poate ați luat decizia de a vă aventura în vânzările B2B. Sau poate ești un antreprenor care tocmai a început să-ți construiască prima echipă de vânzări.

Indiferent de raționament, ai ajuns la locul potrivit.

În acest articol, ne-am întâlnit cu trei dintre propriii noștri reprezentanți de vânzări. Am discutat despre abilitățile de top necesare nu numai pentru a vă face munca mai ușoară, ci și pentru a avea succes.

Derulează pentru a vedea ce sfaturi trebuie să le împărtășească Sam Gibbons, Jennifer Gray și Evangeline Crossland.

1 - Luarea inițiativei de a cerceta și de a învăța

Știți ce îi impresionează pe oameni?

Cercetare.

Când vorbești cu un prospect pentru prima dată și menționezi ceva care arată că ți-ai făcut temele, vor fi mai mult decât impresionați, vor fi vânduți!

Jennifer Gray descoperă că, dacă își desfășoară propria cercetare asupra unui prospect, poate asocia aceste informații cu datele B2B pe care le are la îndemână pentru a apela cu succes:

„Cercetați puțin în avans pentru a vă conecta cu persoana de pe telefon. Vor fi mai fericiți să vorbească cu tine dacă vei fi la fel de bine informat și prietenos, așa că află cât de mult poți înainte de a apela la rece.”

Ea recomandă să fiți la curent cu titlul postului, industria și locația potențialului dvs. pentru a începe. În plus, să știi când cel mai bun moment pentru a suna este un bonus, deoarece există anumite momente ale zilei în care oamenii sunt mai fericiți să accepte apeluri la rece și momente în care pur și simplu nu este convenabil!

Ce se întâmplă dacă nu faci cercetări?

Lipsa ta de cunoștințe s-ar putea să te împiedice și să-ți piardă vânzarea. Cercetarea te ajută să construiești o relație cu clientul tău; dacă îi spui cu un nume greșit sau nu-i cunoști actualul titlu de slujbă, dai impresia că ești neglijent și nimeni nu vrea să lucreze cu un reprezentant de vânzări neglijent! Vor să colaboreze cu un expert care îi poate ajuta.

Ceea ce ne duce la următorul punct:

Nu este vorba doar de a-ți cerceta prospectul, ci de a-ți cunoaște propriul produs mai bine decât oricine altcineva. Nu vrei să fii prea zelos când vine vorba de a-l vinde, dar când știi ce aduci la masă, vei putea oferi prospectului tău o soluție la problemele sale și vei adăuga valoare afacerii sale.

Asta este tot ceea ce oricine își dorește cu adevărat în cele din urmă - o soluție ușoară la o problemă care consumă timp și poate costisitoare.

2 - Ascultarea activă la apeluri la rece

Dacă un client potențial este întâmpinat cu un apel rece care apare imediat ca scenariu, probabil că va închide.

Pentru a fi un reprezentant de vânzări B2B de succes , trebuie să stăpânești arta de a-ți asculta activ prospectul și de a avea o conversație umană cu ei.

Jennifer îi place să poată pune în sfârșit o voce profilului de date pe care l-a cercetat. Trucul este să-și mențină prospectul implicat și interesat de conversație, fără a se ține de un scenariu și a întâmpina lipsa de empatie sau robotică.

Pentru a preveni acest lucru, ea alege să asculte activ:

„Ascultă clientul potențial și ce are de spus. Te ajută să construiești o relație la un apel rece. Ia notă de punctele dureroase ale prospectului și folosește-le pentru a deschide conversații pentru a-l ajuta.”

În plus, ascultând în mod activ, poți judeca dacă prospectul tău este potrivit pentru tine sau nu. Acest lucru vă va economisi timp pe termen lung. Nu veți ajunge la sfârșitul pâlniei și abia atunci vă veți da seama că perspectiva dvs. a fost ținta greșită pentru produsul dvs.

3 - Ajunge direct la obiect

Când Sam Gibbons a început la Cognism, a vrut să fie cel mai bun prieten al fiecărui prospect:

„Întotdeauna aș întreba: „Ce mai faci?” și durează mult prea mult să ajungi la obiect! Ca SDR, trebuie să-ți amintești că întrerupi ziua cuiva. Vei părea mai aserți, iar clienții tăi vor aprecia dacă ajungi direct la obiect."

Potrivit Time , un studiu din 2016 realizat de Microsoft afirmă că o persoană obișnuită are acum o durată de atenție care este cu o secundă mai mică decât un pește de aur:

8 secunde.

Asta înseamnă că ai la dispoziție 8 secunde pentru a interacționa cu prospectul tău și a explica de ce apelezi.

Sam simte că trebuie să fii direct. De-a lungul timpului, poți construi un raport cu clientul tău, dar pentru acel apel inițial, timpul este esențial. El recomanda:

„Conduce cu ceva de genul: „NUME, acesta este Sam de la Cognism. Știu că nu te așteptai să te sun, ai 30 de secunde să-mi explic de ce?”

4 - Urmărirea oportunităților tale

Organizarea este ceea ce vă va diferenția de reprezentanții medii. Dacă doriți să aveți succes în vânzările SaaS , gestionați-vă timpul și urmăriți fluxul de lucru.

Sam jură pe 4 hack-uri de gestionare a timpului   care îl ajută să aibă mai mult timp să se concentreze pe închiderea vânzărilor sale și evitarea stresului. Sfatul lui este să rămâi la curent cu întâlnirile pe care le-ai rezervat:

„Când rezervați o întâlnire, înregistrați „NUME CONT”, „NUME PERSPECT”, „DATE REZERVATE”, „DATA PENTRU”, „LA PARTICIPAT?”, „SQO?” (sau oricare ar fi termenul dvs. pentru un opp calificat), „IF NO SQO, WHY?”, „NEXT STEP” pe o foaie Excel. Acest lucru vă va oferi vizibilitate deplină a tuturor oportunităților dvs., permițându-vă să prognozați în fiecare lună, să urmăriți atunci când este necesar și înțelege de ce oportunitățile tale eșuate eșuează.”

5 - Fii creativ cu outbound-ul

Nu este vorba doar de a avea date. Un reprezentant de vânzări de succes știe cum să transforme clienții potențiali în vânzări și pentru a face asta, de multe ori trebuie să fii creativ!

Sam constată că obține cele mai bune rezultate atunci când adoptă o abordare multi-canal care include multe tactici de vânzări, cum ar fi e-mail, telefon, LinkedIn și chiar text și video. El spune:

„Asigurați-vă că utilizați aceste canale pentru cel puțin 15 puncte de contact per contact/lead. Cu cât este mai creativ, cu atât este mai probabil să primiți atracție (mai ales atunci când vindeți altor agenți de vânzări), motiv pentru care videoclipul este atât de important. efectiv."

6 - Fii dispus să muncești din greu

Rolul unui SDR nu este ușor. Poate fi atât o carieră solicitantă, cât și incredibil de satisfăcătoare, dar pentru a obține succesul în vânzări SaaS trebuie să aveți mentalitatea potrivită și să fiți dispus să lucrați din greu.

Evangeline Crossland s-a alăturat Cognismului în februarie și a fost promovată la Senior SDR în iulie. Ea înțelege cu adevărat nevoia de a rămâne productivă, de a veni cu soluții și de a lucra neobosit pentru a atinge cotele. Ea are de oferit acest sfat:

"Ieși din ce ai pus. Trebuie să rămâi activ pentru a obține rezultate. Cu cât ai mai multe conversații, cu atât rezervi mai multe întâlniri, cu atât mai multe SQO-uri aterizate, cu atât vei primi mai mult comision!"

7 - Faceți greșeli, cereți ajutor și nu încetați niciodată să învățați

Dacă există un lucru pe care îl știe Evangeline, este că nu poți fi niciodată prea experimentat! De aceea ea spune:

„De când am început să lucrez în vânzări, nu am ratat niciodată o sesiune de antrenament cu echipa mea pentru că știu că nu pot să știu niciodată totul și că întotdeauna va fi loc de creștere. Sfatul meu pentru alte DST este să profitați de fiecare oportunitate de învățare care vi se oferă!”

Se spune că cu toate SDR-urile - învață, învață, învață!

Industria se schimbă mereu și trebuie să te schimbi cu ea dacă vrei să păstrezi succesul în prospectarea vânzărilor B2B.

Și, în același timp, ține minte: este în regulă să faci greșeli.

O parte a învățării și a creșterii ca SDR este să vă dețineți greșelile și să le folosiți ca lecții valoroase. Evangeline spune:

„Nu fi prea dur cu tine însuți dacă faci o greșeală. Înșelarea este modul în care înveți, așa că nu-ți fie teamă să greșești lucrurile și să crești cu fiecare greșeală.”

Dar, dacă descoperi că faci destul de multe greșeli, este în regulă să ceri și tu ajutor. Sam a găsit ajutorul colegilor săi neprețuit când a început. Ei au oferit un sprijin remarcabil și l-au ajutat să oprească formarea oricăror obiceiuri proaste la început:

„Cu cât ceri mai mult ajutor de la echipa ta, cu atât vei primi un feedback mai imparțial. Acest lucru este atât de important când începi, pentru că este atât de ușor să iei obiceiuri proaste atunci când este parte integrantă a căperii bune. cele.”

8 - Fii pozitiv și nu lua lucrurile personal

Se așteaptă respingere în vânzări, dar asta nu înseamnă că trebuie să vă temeți de apelurile la rece.

Da, ai niște perspective nepoliticoase și ai unii care trântesc telefonul pe tine. Principalul lucru este:

NU O LUA PERSONAL.

Evangeline a trecut prin toate - conversații proaste, fiindu-i vorbit cu cinste, cum ar fi - dar, prin toate, ea rămâne pozitivă:

„De câte ori am un apel prost, încerc să rămân pozitiv și îmi ridic telefonul și încerc din nou, pentru că pot doar să aud vocea lui David Bentham în capul meu spunând: „un singur apel îți poate schimba viața!””.

Obțineți și mai multe sfaturi de la experți!

Asta e! Acestea sunt cele mai bune abilități pe care le poate avea un SDR pentru a asigura o carieră de succes în vânzările B2B!

Dacă ești dornic să înveți și mai multe (ceea ce ar trebui să fii dacă iei numărul șapte în considerare!) avem exact lucrul:

The Outbound Prospecting Playbook , un ghid scris de experții noștri de la Cognism.

În acesta, veți descoperi tactici, procese și sfaturi excelente pentru construirea unui sistem previzibil de vânzări, precum și:

• Cum să identifici și să calculezi TAM
• Cum să apelezi bine
• Arta e-mailului de ieșire și multe altele!