成為成功銷售代表的 8 項技能

銷售發展代表 (SDR) - 一個令人興奮且具有挑戰性的角色，如果做得好，可以產生滿足感和成就感。

也許您已經決定涉足 B2B 銷售。 或者，您是一位剛剛開始組建您的第一個銷售團隊的企業家。

無論出於何種原因，您都來對地方了。

在本文中，我們與我們自己的三位銷售代表坐了下來。 我們討論了不僅使您的工作更輕鬆而且更成功所需的頂級技能。

滾動查看 Sam Gibbons、Jennifer Gray 和 Evangeline Crossland 必須分享的技巧。

1 - 主動研究和學習

你知道什麼讓人們印象深刻嗎？

研究。

當您第一次與潛在客戶交談並提及表明您已完成作業的事情時，他們會印象深刻，他們會被出售！

詹妮弗·格雷發現，如果她對潛在客戶進行自己的研究，她可以將這些見解與她手頭的 B2B 數據相結合，從而成功進行電話推銷：

“提前做一些研究，以便與電話中的人聯繫。 如果你給人的印像是知識淵博且友好，他們會更樂意與你交談，所以在你打電話之前盡可能多地了解一下。”

她建議了解潛在客戶的職位、行業和開始的位置。 另外，知道什麼時候打電話的最佳時間是一個獎勵，因為一天中的某些時候人們更樂意接聽冷電話，而有時它只是不方便！

如果你不做研究會發生什麼？

您缺乏知識可能只會絆倒您並失去銷售。 研究可以幫助您與客戶建立關係； 如果你用錯誤的名字稱呼他們或者不知道他們目前的職位，你就會被認為是草率的，沒有人願意與一個草率的銷售代表一起工作！ 他們希望與可以幫助他們的專家合作。

這將我們帶到了下一點：

這不僅僅是研究你的潛在客戶，而是比任何人都更了解你自己的產品。 您不想在銷售時過分熱心，但是當您知道自己帶來了什麼時，您將能夠為您的潛在客戶提供解決他們問題的解決方案並為他們的業務增加價值。

這就是任何人最終真正想要的——一個簡單的解決方案來解決一個耗時且可能昂貴的問題。

2 - 打電話時主動傾聽

如果潛在客戶接到一個冷電話，並且立即按照腳本的方式出現，他們可能會掛斷你的電話。

要成為一名成功的B2B 銷售代表，您需要掌握積極傾聽潛在客戶並與他們進行人際對話的藝術。

詹妮弗很高興能夠最終對她一直在研究的數據配置文件發表意見。 訣竅是讓她的潛在客戶保持對對話的參與和興趣，而不是拘泥於劇本，也不會遇到冷漠或機器人。

為了防止這種情況，她選擇積極傾聽：

“傾聽潛在客戶以及他們要說的話。它可以幫助您在陌生電話中建立融洽的關係。記下潛在客戶的痛點並利用它們展開對話以幫助他們。”

更重要的是，通過積極傾聽，您可以判斷您的潛在客戶是否適合您。 從長遠來看，這將節省您的時間。 您不會到達漏斗的盡頭，然後才意識到您的潛在客戶是您產品的錯誤目標。

3 - 直奔主題

當 Sam Gibbons 在 Cognism 開始工作時，他想成為每個潛在客戶最好的朋友：

“我總是問，‘你好嗎？ "

據《時代》雜誌報導，微軟 2016 年的一項研究表明，現在普通人的注意力持續時間比金魚短一秒：

8 秒。

這意味著您有 8 秒的時間與潛在客戶互動並解釋您打電話的原因。

山姆覺得你需要直截了當。 隨著時間的推移，您可以與客戶建立融洽的關係，但對於初次通話，時間至關重要。 他建議：

“以這樣的開頭：“NAME，我是 Cognism 的 Sam。我知道你沒想到我會打電話給你，你有 30 秒時間讓我解釋原因嗎？”

4 - 跟踪您的機會

組織將使您與普通代表區分開來。 如果您想在 SaaS 銷售中取得成功，請管理您的時間並跟踪您的工作流程。

山姆發誓4 個時間管理技巧  這有助於他有更多時間專注於完成對外銷售並避免壓力。 他的首要建議是跟踪您預訂的會議：

“當您預訂會議時，請記錄‘帳戶名稱’、‘潛在客戶名稱’、‘已預訂數據’、‘日期’、‘參加？’、‘SQO？’ （或任何您對合格 opp 的術語）、“如果沒有 SQO，為什麼？”、“下一步”在 Excel 表上。這將使您全面了解所有機會，讓您每月預測，追逐需要時，並了解為什麼你失敗的機會失敗了。”

5 - 出站創意

這不僅僅是擁有數據。 成功的銷售代表知道如何將潛在客戶轉化為銷售，而要做到這一點，您通常必鬚髮揮創造力！

Sam 發現，當他採用包括許多對外銷售策略（例如電子郵件、電話、LinkedIn 甚至文本和視頻）在內的多渠道方法時，他會獲得最好的結果。 他說：

“確保您使用這些渠道為每個聯繫人/潛在客戶提供至少 15 個接觸點。您的外展活動越有創意，您獲得的吸引力就越大（尤其是在向其他銷售人員銷售時），這就是視頻如此受歡迎的原因有效的。”

6 - 願意努力工作

SDR 的作用並不容易。 這可能是一條要求很高且令人難以置信的職業道路，但要實現 SaaS 銷售成功，您需要擁有正確的心態並願意努力工作。

Evangeline Crossland 於 2 月加入 Cognism，並於 7 月晉升為高級 SDR。 她真正了解保持生產力、提出解決方案並不知疲倦地工作以達到配額的必要性。 她有這樣的建議：

“你把你投入的東西拿出來。你需要保持活躍才能得到結果。你的對話越多，你預訂的會議越多，獲得的 SQO 越多，你獲得的佣金就越多！”

7 - 犯錯誤，尋求幫助，永不停止學習

如果伊万傑琳知道一件事，那就是你永遠不會太有經驗！ 這就是為什麼她說：

“自從我開始從事銷售工作以來，我從未錯過與我的團隊一起參加的培訓課程，因為我知道我永遠無法無所不知，而且總會有成長的空間。 我對其他 SDR 的建議是抓住每一個給你的學習機會！”

所有 SDR 都這麼說——學習、學習、學習！

這個行業總是在變化，如果你想在 B2B 銷售勘探中保持成功，你需要隨之改變。

同時請記住：犯錯是可以的。

作為 SDR 學習和成長的一部分是承認自己的錯誤並將其作為寶貴的經驗教訓。 伊万傑琳 說：

“如果你犯了錯誤，不要對自己太苛刻。搞砸是你學習的方式，所以不要害怕犯錯，並在每一個錯誤中成長。”

但是，如果您發現自己犯了很多錯誤，也可以尋求幫助。 Sam 在剛開始工作時發現同事的幫助非常寶貴。 他們提供了出色的支持，並幫助他從一開始就制止了任何不良習慣：

“你向團隊尋求幫助的次數越多，你得到的反饋就越公正。當你剛開始時，這一點非常重要，因為當你養成好習慣時，很容易養成壞習慣那些。”

8 - 保持積極的態度，不要把事情個人化

銷售中預計會遭到拒絕，但這並不意味著您需要害怕打來電話。

是的，您會遇到一些粗魯的潛在客戶，並且會遇到一些打電話給您的人。 主要的是：

請勿將其用於個人。

伊万傑琳經歷了這一切——糟糕的談話，被人說出來，你能說出它的名字——但通過這一切，她仍然保持樂觀：

“每當我接到一個糟糕的電話時，我都會努力保持積極的態度，然後我拿起手機再試一次，因為我能聽到大衛邊沁的聲音在我的腦海中說，'一個電話可以改變你的生活！'”

從專家那裡獲得更多提示！

而已！ 這些是 SDR 確保 B2B 銷售事業成功的最佳技能！

如果您渴望學習更多（如果您選擇第七名，那麼您應該是考慮到！）我們有這樣的事情：

The Outbound Prospecting Playbook ，由我們在 Cognism 的專家撰寫的指南。

在其中，您將發現構建可預測的對外銷售系統的出色策略、流程和建議，以及：

• 如何識別和計算您的 TAM
• 如何打好電話
• 出站電子郵件的藝術等等！