Başarılı bir satış temsilcisi yapan 8 beceri

Satış geliştirme temsilcisi (SDR) - doğru yapıldığında memnuniyet ve başarı hissi yaratabilen heyecan verici ve zorlu bir rol.

Belki de B2B satışlarına girmeye karar verdiniz. Ya da belki de ilk satış ekibinizi kurmaya yeni başlayan bir girişimcisiniz.

Nedeni ne olursa olsun, doğru yere geldiniz.

Bu yazıda, kendi satış temsilcilerimizden üçüyle görüştük. Sadece işinizi kolaylaştırmakla kalmayıp aynı zamanda daha başarılı hale getirmek için gereken en iyi becerileri tartıştık.

Sam Gibbons, Jennifer Gray ve Evangeline Crossland'ın paylaşacakları ipuçlarını görmek için kaydırın.

1 - Araştırmak ve öğrenmek için inisiyatif almak

İnsanları neyin etkilediğini biliyor musunuz?

Araştırma.

Bir potansiyel müşteriyle ilk kez konuştuğunuzda ve ödevinizi yaptığınızı gösteren bir şeyden bahsettiğinizde, çok etkilenecekler ve satılacaklar!

Jennifer Gray, bir müşteri adayı hakkında kendi araştırmasını yürütürse, bu içgörüleri elindeki B2B verileriyle soğuk aramayı başarılı bir şekilde eşleştirebileceğini keşfetti:

“Telefondaki kişiyle bağlantı kurmak için önceden biraz araştırma yapın. Bilgili ve arkadaş canlısı biri olarak karşılaşırsanız sizinle konuşmaktan daha mutlu olacaklar, bu yüzden soğuk aramadan önce bulabildiğiniz kadar çok şey öğrenin.”

Potansiyel müşterinizin iş unvanı, sektörü ve başlayacağı yer hakkında bilgi sahibi olmanızı önerir. Ayrıca, aramak için en iyi zamanın ne zaman olduğunu bilmek bir bonus çünkü günün belirli zamanlarında insanların soğuk aramaları kabul etmekten daha mutlu olduğu ve bunun uygun olmadığı zamanlar vardır!

Araştırmanızı yapmazsanız ne olur?

Bilgi eksikliğiniz sizi çıldırtabilir ve satışı kaybedebilir. Araştırma, müşterinizle bir ilişki kurmanıza yardımcı olur; Onlara yanlış adla hitap ederseniz veya mevcut iş unvanlarını bilmiyorsanız, özensiz biri gibi görünürsünüz ve kimse özensiz bir satış temsilcisiyle çalışmak istemez! Onlara yardımcı olabilecek bir uzmanla çalışmak istiyorlar.

Bu da bizi bir sonraki noktamıza getiriyor:

Bu sadece potansiyel müşterinizi araştırmakla ilgili değil, aynı zamanda kendi ürününüzü herkesten daha iyi tanımakla da ilgilidir. Satış söz konusu olduğunda aşırı hevesli olmak istemezsiniz, ancak masaya ne getirdiğinizi bildiğinizde, potansiyel müşterinize sorunlarına bir çözüm sunabilecek ve işlerine değer katabileceksiniz.

Sonunda herkesin gerçekten istediği şey bu - zaman alan ve muhtemelen pahalı bir soruna kolay bir çözüm.

2 - Soğuk arama yaparken aktif olarak dinleme

Bir potansiyel müşteri, hemen komut dosyası olarak karşımıza çıkan soğuk bir çağrı ile karşılanırsa, muhtemelen size telefonu kapatacaktır.

Başarılı bir B2B satış temsilcisi olmak için potansiyel müşterinizi aktif olarak dinleme ve onlarla insan sohbeti yapma sanatında ustalaşmanız gerekir.

Jennifer, araştırmakta olduğu veri profiline nihayet sesini çıkarabilmekten keyif alıyor. İşin püf noktası, bir senaryoya bağlı kalmadan ve empatik olmayan veya robotik bir tavırla karşılaşmadan, olası müşteriyi konuşmaya dahil etmek ve ilgilendirmektir.

Bunu önlemek için aktif olarak dinlemeyi seçer:

"Muhtemel adayı ve söyleyeceklerini dinleyin. Bu, soğuk bir görüşmede yakınlık kurmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterinin acı noktalarını not edin ve onlara yardımcı olacak konuşmaları başlatmak için bunları kullanın."

Dahası, aktif olarak dinleyerek, potansiyel müşterinizin sizin için doğru olup olmadığına karar verebilirsiniz. Bu size uzun vadede zaman kazandıracaktır. Dönüşüm hunisinin sonuna ulaşamayacak ve ancak o zaman potansiyel müşterinizin ürününüz için yanlış hedef olduğunu anlayacaksınız.

3- Doğrudan konuya girmek

Sam Gibbons, Cognism'e başladığında, her potansiyel müşterinin en iyi arkadaşı olmak istedi:

"Her zaman 'nasılsın' diye sorardım. ve konuya gelmek çok uzun sürüyor! Bir SDR olarak, birinin gününü böldüğünüzü hatırlamanız gerekiyor. Daha iddialı görüneceksiniz ve doğrudan konuya girerseniz müşterileriniz bunu takdir edecek."

Time'a göre , Microsoft tarafından 2016 yılında yapılan bir araştırma, ortalama bir insanın artık bir akvaryum balığından bir saniye daha az bir dikkat süresine sahip olduğunu belirtiyor:

8 saniye.

Bu, potansiyel müşterinizle etkileşime geçmek ve neden aradığınızı açıklamak için 8 saniyeniz olduğu anlamına gelir.

Sam direkt olman gerektiğini düşünüyor. Zamanla müşterinizle bir ilişki kurabilirsiniz, ancak bu ilk görüşme için zaman çok önemlidir. O öneriyor:

"Şunun gibi bir şeyle öncülük edin: "NAME, bu Cognism'den Sam. Seni aramamı beklemediğini biliyorum, nedenini açıklamam için 30 saniyen var mı?"

4 - Fırsatlarınızı takip etmek

Organizasyon, sizi ortalama temsilciden ayıracak şeydir. SaaS satışlarında başarılı olmak istiyorsanız , zamanınızı yönetin ve iş akışınızı takip edin.

Sam, 4 zaman yönetimi hilesine yemin ediyor   bu, giden satışlarını kapatmaya ve stresten kaçınmaya odaklanmak için daha fazla zamana sahip olmasına yardımcı olur . En önemli ipucu, rezerve ettiğiniz toplantıları takip etmektir:

"Bir toplantı rezervasyonu yaptığınızda, 'HESAP ADI', 'MÜŞTERİ ADI', 'VERİ REZERVASYONU', 'TARİH İÇİN', 'KATILDI?', 'SQO?' (veya kalifiye bir rakip için teriminiz ne olursa olsun), bir excel sayfasında 'SQO YOKSA, NEDEN?', 'SONRAKİ ADIM'. gerektiğinde ve başarısız fırsatlarınızın neden başarısız olduğunu anlayın."

5 - Çıkışınızla yaratıcı olun

Bu sadece verilere sahip olmakla ilgili değil. Başarılı bir satış temsilcisi, olası satışları satışa dönüştürmeyi bilir ve bunu yapmak için genellikle yaratıcı olmanız gerekir!

Sam, e-posta, telefon, LinkedIn ve hatta metin ve video gibi birçok giden satış taktiklerini içeren çok kanallı bir yaklaşımı benimsediğinde en iyi sonuçları aldığını görüyor. Diyor:

"İletişim/ müşteri adayı başına en az 15 temas noktası için bu kanalları kullandığınızdan emin olun. Sosyal yardımınız ne kadar yaratıcı olursa, o kadar fazla çekiş elde edersiniz (özellikle diğer satış görevlilerine satış yaparken), bu yüzden video böyledir. etkili."

6 - Çok çalışmaya istekli olun

Bir SDR'nin rolü kolay değildir. Hem zorlu hem de inanılmaz derecede tatmin edici bir kariyer yolu olabilir, ancak SaaS satış başarısı elde etmek için doğru zihniyete sahip olmanız ve çok çalışmaya istekli olmanız gerekir.

Evangeline Crossland, Cognism'e Şubat ayında katıldı ve Temmuz ayında Kıdemli SDR'ye terfi etti. Üretken kalma, çözümler üretme ve kotaları aşmak için yorulmadan çalışma ihtiyacını gerçekten anlıyor. Şu tavsiyede bulunuyor:

"Ne koyarsanız onu alırsınız. Sonuç almak için aktif kalmanız gerekir. Ne kadar çok görüşme yaparsanız, ne kadar çok toplantı yaparsanız, o kadar çok SQO gelir, o kadar çok komisyon alırsınız!"

7 - Hata yapın, yardım isteyin ve öğrenmeyi asla bırakmayın

Evangeline'in bildiği bir şey varsa, o da asla fazla deneyimli olamayacağınızdır! Bu yüzden diyor ki:

"Satışlara başladığımdan beri, ekibimle hiçbir antrenmanı kaçırmadım çünkü hiçbir zaman her şeyi bilemeyeceğimi ve her zaman büyümek için yer olacağını biliyorum. Diğer SDR'lere tavsiyem, size verilen her öğrenme fırsatını değerlendirmenizdir!”

Tüm SDR'ler için geçerli - öğren, öğren, öğren!

Sektör her zaman değişiyor ve B2B satış araştırmasında başarılı olmak istiyorsanız onunla birlikte değişmeniz gerekiyor.

Aynı zamanda şunu da unutmayın: Hata yapmak sorun değil.

Bir SDR olarak öğrenmenin ve büyümenin bir parçası, hatalarınızı sahiplenmek ve bunları değerli dersler olarak kullanmaktır. Evangeline diyor ki:

"Bir hata yaparsanız kendinize fazla yüklenmeyin. İşleri batırmak nasıl öğrenirsiniz, bu yüzden bir şeyleri yanlış yapmaktan ve her hatayla büyümekten korkmayın."

Ancak, birkaç hata yaptığınızı fark ederseniz, yardım istemenizde de bir sakınca yoktur. Sam, işe başladığında meslektaşlarının yardımını paha biçilmez buldu. Olağanüstü bir destek sundular ve başlangıçta herhangi bir kötü alışkanlığın oluşmasını engellemesine yardımcı oldular:

"Ekibinizden ne kadar çok yardım isterseniz, o kadar fazla tarafsız geri bildirim alırsınız. Başlarken bu çok önemlidir, çünkü kötü alışkanlıklar almak çok kolay olduğu için ayrılmaz olduğunda iyi olanı alırsınız. olanlar."

8 - Olumlu kalın ve olayları kişisel algılamayın

Satışlarda ret bekleniyor, ancak bu soğuk aramalardan korkmanız gerektiği anlamına gelmez.

Evet, bazı kaba beklentiler elde edersiniz ve telefonu yüzünüze kapatanlar elde edersiniz. Asıl şey şu:

KİŞİSEL OLARAK ALGILAMA.

Evangeline hepsinden geçti - kötü konuşmalar, küçümsenme, adını siz koyun - ama her şeye rağmen pozitifliğini koruyor:

"Ne zaman kötü bir aramam olsa pozitif olmaya çalışıyorum ve telefonumu kaldırıp tekrar deniyorum çünkü David Bentham'ın sesini kafamın içinde 'bir arama hayatınızı değiştirebilir!' dediğini duyabiliyorum."

Uzmanlardan daha da fazla ipucu alın!

Bu kadar! Bunlar, B2B satışlarında başarılı bir kariyer sağlamak için bir SDR'nin sahip olabileceği en iyi becerilerdir!

Daha fazlasını öğrenmeye hevesliysen (yedi numarayı alırsan ki öyle olmalısın) dikkate alarak!) elimizde sadece şu var:

Outbound Prospecting Playbook , burada Cognism'deki uzmanlarımız tarafından yazılmış bir kılavuz.

İçinde, öngörülebilir bir giden satış sistemi oluşturmak için harika taktikler, süreçler ve tavsiyelerin yanı sıra şunları da keşfedeceksiniz:

• TAM'ınızı nasıl belirleyip hesaplayabilirsiniz?
• Soğuk arama nasıl yapılır
• Giden e-posta sanatı ve çok daha fazlası!