Marke vs. Nachfrage

B2B-Vermarkter, was wichtiger ist:

Aufbau Ihrer Marke oder Konzentration auf Nachfragegenerierung?

Ihre Antwort kann sich von anderen im B2B-Bereich unterscheiden, je nachdem, wo Sie sich auf Ihrer Marketingreise befinden.

Aber eines ist sicher:

Beides zählt.

Die Frage ist also nicht wirklich welche, sondern wie, wann und warum...

In diesem Artikel haben wir mit einer Reihe von B2B-Marketingleitern gesprochen, um herauszufinden, warum die Schaffung von Markenbekanntheit und der Aufbau gezielter Kampagnen zur Nachfragegenerierung wichtig sind und wie Sie sie für den besten Erfolg ausrichten können.

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Warum Marke? | Warum fordern? | Marke und Nachfrage in Einklang bringen | Mehr Einblicke direkt in Ihren Posteingang

Warum Marke?

Die Art und Weise, wie Ihre Marke wahrgenommen wird, hat einen erheblichen Einfluss auf Ihre Einnahmen – unabhängig von der Art des Marketings, das Sie betreiben.

Denk darüber nach:

Eine Marke, die über ein riesiges Marketingbudget verfügt, aber nicht auf schlechte Bewertungen und Kundenbeschwerden reagiert und nur begrenzte oder gar keine Interaktionen in den sozialen Medien hat, wird wahrscheinlich weniger Kunden anziehen als diejenigen, die dies tun.

Und wenn Ihre Käufer nicht wissen, wer Sie sind oder was Sie tun, werden Sie es schwer haben, sie dazu zu bringen, in das zu investieren, was Sie verkaufen.

Rishika Patel, Business Development and PR Executive bei Writecream, sagt:

„Es ist wichtig, eine Markenbekanntheitskampagne zu haben, um Ihr Unternehmen hervorzuheben. Bei Ihrem Marketing sollte es darum gehen, die Geschichte Ihrer Marke zu erzählen und wie sie ein Problem lösen kann, und Sie sollten Ihr Publikum aufklären und gleichzeitig auf Ihre Marke aufmerksam machen.“

Die Erstellung starker Markenbekanntheitskampagnen und die Förderung einer positiven Markenstimmung im Internet können die Kundenbeziehungen und -loyalität verbessern.

Wichtige Markenelemente sind ein professionelles Logo (Sie können ein Logo-Maker-Tool verwenden), ein Markenslogan und mehr.

Die Vorteile des Aufbaus Ihrer Marke hören hier jedoch noch nicht auf.

Eine starke Marke kann die Mitarbeiterbindung steigern, Ihren Unternehmenswert steigern und sicherstellen, dass Ihre Kunden nicht zur Konkurrenz abwandern.

Adam Hempenstall, CEO und Gründer von Better Proposals, bringt es auf den Punkt:

„Wenn Sie und Ihre Konkurrenten ähnliche Funktionen und Preise haben, müssen Sie sich mehr auf das Markenmarketing konzentrieren, um sich in einem überfüllten Markt abzuheben.“

Aber wo anfangen?

Stärker markenorientiert zu sein, scheint vielleicht nicht so, aber es ist ein großer strategischer Schritt für Ihr Marketing.

Es erfordert Mühe und viel Zeit, Zeit, die viele Unternehmen nicht zu haben glauben, insbesondere um sich auf etwas zu konzentrieren, von dem sie glauben, dass es kurzfristig keine Leads bringen wird.

Aber hier ist, warum Sie sollten:

Wenn Sie in Ihre Marke investieren, zeigen Sie Ihren Käufern, warum Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Sie werten ihr tägliches Leben auf und bauen Beziehungen auf.

Beziehungen, deren Entwicklung ohne Ihre rege Online-Beteiligung Jahre dauern könnte.

Jamie Irwin, Marketing Executive bei Service Club, gibt hier einige gute Ratschläge:

„Wenn Sie Inhalte erstellen können, die die Fragen Ihrer Zielgruppe beantworten, werden sie sich an Sie als hilfreiche Marke erinnern, die ihnen einst einen Mehrwert gebracht hat. Schaffen Sie einen Mehrwert, werden Sie zu einer hilfreichen Marke und Ihr Publikum wird sich an Sie erinnern.“

Also, egal ob Sie ein Unternehmen oder ein Startup sind, planen Sie immer etwas Budget für die Markenbekanntheit ein.

Außerdem ist es eine gute Taktik für langfristigen Wert.

Noah Kain, Inhaber von Noah Kain Consulting, fügt hinzu:

„Verbraucher müssen sich mit Ihrer Marke vertraut machen und sie müssen Ihre Marke auch finden. Die Fähigkeit, Ihre Marke zu finden, insbesondere bei einer Google-Suche, wird von vielen Marken häufig übersehen.“

Um Ihre Markenbekanntheitskampagne zu starten, denken Sie über Ihre Markenwerte nach und darüber, wie Sie bei Ihrem Publikum ankommen möchten.

Sobald Sie wissen, wofür Ihr Unternehmen steht, erreichen Sie natürlich ein breiteres Publikum durch Empfehlungen, Mundpropaganda, das Teilen von Inhalten und Dark Social.

Aber diese Art von Erfolg kommt nicht davon, dass Sie Ihr Produkt Ihren Käufern aufdrängen.

Sie müssen ihnen wertvolle Inhalte anbieten, die sie realistisch nutzen können, um Schwachstellen zu lösen und ihr eigenes Geschäft auszubauen.

Dies kann alles sein, von Blogs, Vorlagen, Whitepapers, Podcasts und Videos.

Warum fordern?

Im Gegensatz zu Markenbekanntheitskampagnen ist die Nachfragegenerierung ein kurzfristiges Spiel mit erheblichen Ergebnissen.

Michael Alexis, CEO von TeamBuilding, rät kleinen und mittelständischen Unternehmen, mindestens 80 % ihrer Marketingbemühungen auf die Generierung von Nachfrage zu konzentrieren:

„Der Grund für diesen Ansatz ist einfach: Wenn Sie jeden Tag und jede Woche eine zuverlässige Anzahl von Leads haben, kann sich alles andere im Laufe der Zeit ergeben. Verkaufsstrategie nicht perfekt? Kein Problem! Sie werden am nächsten Tag mehr Leads haben.“

„Im Gegensatz dazu wird ein Unternehmen mit einer erstaunlichen Markenpräsenz, aber ohne Leads Schwierigkeiten haben, sich zu behaupten. Sobald Sie eine bestimmte Größe erreicht haben, geben Ihnen die kumulativen Bemühungen der Nachfragegenerierung das Privileg, sich mehr auf die Marke zu konzentrieren.“

Und es macht Sinn:

Als B2B-Vermarkter möchten wir unser Produkt möglichst vielen Augen präsentieren, und die Nachfragegenerierung ermöglicht uns dies. Das Beste daran ist, je mehr Budget Sie haben, desto besser sind Ihre Ergebnisse.

Tim Absalikov , Mitbegründer und CEO von Lasting Trend , fügt hinzu:

„90 % der Einkaufsreise sind abgeschlossen, bevor die meisten Käufer anfangen, über Marken nachzudenken. Marketingtaktiken zur Generierung von Nachfrage hängen von Ihrer Unternehmensgröße, Ihren Zielen, Produkten, Dienstleistungen und Kunden ab. Sie werden für jede Organisation unterschiedlich sein. Das Einzige, was sie gemeinsam haben, ist ihre Absicht, die Markenbekanntheit zu steigern und potenzielle Kunden zu Conversions zu bewegen.“

„Bevor Sie jedoch mit der Arbeit beginnen, sollten Sie sich auf drei Hauptkomponenten konzentrieren: das Produkt selbst, die Zielgruppe und das Alleinstellungsmerkmal. Ohne identifizierte Zielgruppensegmente und ausgereifte Produktvorteile lassen sich keine effektiven Kampagnen starten. Außerdem müssen Sie immer daran denken, dass das Produkt ein bestimmtes Benutzerproblem lösen muss.“

Aber wo anfangen?

Konzentrieren Sie sich zunächst auf Kampagnen zur Nachfragegenerierung, die Leads in Ihren B2B-Verkaufstrichter bringen.

Datengesteuertes Marketing ist hier unerlässlich, da es Ihnen hilft, die richtigen Personen zum besten Zeitpunkt mit Botschaften anzusprechen, die bei ihnen ankommen.

Dann werden Sie feststellen, dass Sie durch Demand-Gen-Taktiken bestimmen, wie Ihre Käufer Sie sehen. Je mehr Sie sich während ihrer Reise durch den Trichter mit ihnen beschäftigen, desto besser wird Ihre Beziehung.

Sobald Sie eine erfolgreiche Strategie zur Nachfragegenerierung entwickelt haben, können Sie sich mehr auf den Aufbau einer besseren Markenbekanntheit konzentrieren.

Marke und Nachfrage ausbalancieren ️

Ja, die Markenbekanntheit ist großartig.

Ja, Nachfragegenerierung ist großartig.

Aber diese beiden Marketingstrategien allein liefern Ihnen möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse.

Charlie Riley, VP of Growth bei Havoc Shield, sagt:

„Ideal wäre eine gesunde Wertschätzung für langfristigen Markenaufbau und schnelle Kundengewinnung durch Demand Marketing . Die meisten Verbraucher recherchieren während der Kaufabsichtsphase, daher kann es bei der Nachfragegenerierung helfen, das Markenmarketing mit Ihren Nachfragebemühungen zu verbinden.“

Bringen Sie sie zusammen ... und Sie haben eine abgerundete Erfolgsstrategie.

Sie sehen, wenn niemand weiß, wer Ihre Marke ist, wird Ihre Nachfragegenerierung nicht so erfolgreich sein, wie sie sein könnte.

Sie brauchen Markenbekanntheit, damit die Nachfragegenerierung funktioniert und umgekehrt.

Ihre Marke begründet Ihre Legitimität, schafft loyale Kundenbeziehungen und hilft, die Nachfrage zu steigern.

Kenneth Burke, VP of Marketing bei Text Request, führt dies etwas weiter aus:

„Nachfragegenerierung dreht sich mehr um „Warum eins kaufen?“ Es geht um Aufklärung und das Hervorheben von Schmerzpunkten mit Dringlichkeit. Beim Branding geht es mehr um "Warum unsere kaufen?" Es geht darum, Ihren Ruf aufzubauen, damit die Leute Sie auswählen, um dieses Problem zu lösen – obwohl es wahrscheinlich viele andere Möglichkeiten gibt.“

„Wenn Unternehmen der Nachfragegenerierung zu viel Priorität einräumen, neigen sie dazu, viele Interessenten für eine Lösung zu interessieren, verlieren aber während des Due-Diligence-Prozesses gegenüber Wettbewerbern. Wenn Unternehmen dem Branding zu viel Priorität einräumen, bauen sie in der Regel einen guten Ruf auf, verpassen aber Gelegenheiten, weil die Käufer nicht verstehen, warum sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten sollten.“

„Es braucht Balance, und wenn beide stark laufen, entsteht ein Schwungrad, das sich immer schneller dreht.“

Aber wo anfangen?

Das perfekte Gleichgewicht zwischen Nachfrage und Marke zu finden, hängt wirklich davon ab, wo Sie sich auf Ihrer Marketingreise befinden.

Einige Unternehmen konzentrieren sich gerne auf die Lead-Generierung durch Nachfrage und konzentrieren sich dann, sobald sie eine stabile Pipeline haben, auf den Aufbau ihrer Marke.

Andere entscheiden sich dafür, ihre Marke aufzubauen und sich dann darauf zu konzentrieren, Nachfrage zu generieren.

Wir empfehlen, ein Gleichgewicht zwischen beiden zu finden, insbesondere wenn Sie Ihren Erfolg anhand des Umsatzes und nicht anhand der Anzahl der Leads messen, die in Ihren Trichter gelangen.

Hier ist eine Zusammenfassung dieses Beitrags, in dem Kyle Lacy, SVP of Marketing bei Lessonly, ihren Ansatz für ein Gleichgewicht zwischen Nachfrage und Marke erläuterte:

„Wir haben unser Budget in zwei Teile geteilt: Nachfrage und Marke. Ungefähr 70 % des Budgets fließen in bezahlte Anzeigen, Web, Technologie und andere Inbound-Aktivitäten und unterstützen die direkt erzielten Einnahmen und die Erstellung von Pipelines. Ungefähr 30 % fließen in Veranstaltungen, Direktwerbung, Sponsoring, Mitarbeiterengagement usw., und wir haben es nicht verfolgt. Das Ergebnis ... Bessere Kreativität, mehr Einnahmen und eine Marke, die Wirkung erzielen kann."

Hier gilt es zwei Regeln zu beachten:

1. Erstellen Sie eine Marke, die Ihr Publikum liebt und an die es sich erinnert.
2. Hören Sie nie auf, Ihrem Publikum Wert zu geben. Durch Ihr Fachwissen und Ihre hervorragenden Marketingkampagnen bauen Sie Beziehungen auf, die zeigen, dass Ihr Produkt wirklich besser ist als Ihre Konkurrenten, und Sie werden ein ganzes Publikum von Fans haben, die Sie darin unterstützen.

Um Ihren Marketingerfolg zu steigern, sind hier drei unserer Top-Tipps, um ein Gleichgewicht zwischen Marke und Nachfrage herzustellen:

Legen Sie Ihre Werte fest

Bevor Sie mit der Vermarktung Ihrer Marke beginnen, ist es das Wichtigste, Ihre Werte aufzuschreiben und sich dann daran zu halten!

Es gibt nichts Schlimmeres als eine Marke, die das eine sagt und dann das andere tut.

Menschen bemerken, wenn Marken nicht authentisch sind, und in der heutigen Gesellschaft geht es nicht darum, wie berühmt Ihre Marke ist, sondern wer Sie sind, was Sie unterstützen (und nicht unterstützen) und wie Sie die Menschen, die Ihnen folgen, stark beeinflussen können.

Bleiben Sie konsequent

Wenn Sie in Erinnerung bleiben möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Ton, Ihr Stil, Ihre Markenfarben und die Auswahl an Grafiken und Schriftarten konsistent bleiben.

Werde emotional

Verkaufen vergessen. Richten Sie Ihre Markenwerte an Ihren Kundenwerten aus, um die effektivste Kampagnenbotschaft zu erzielen.

Wenn Sie zeigen, dass Sie Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse an die erste Stelle setzen, schaffen Sie Nachfrage und steigern den Umsatz, wie uns Chaenara O'Brien, Head of Strategy bei Thought Bakery, erinnert:

„Marketing ist Wachstum – Wachstum eines Publikums- und Abonnentenstamms, der Ihnen letztendlich dabei hilft, eine beeindruckende Präsenz in Ihrem gewählten Zielmarkt aufzubauen.“

„Es ist sehr wertvoll, effektive Markenbekanntheitskampagnen zu realisieren, die erheblich zur Top-of-the-Funnel-Nachfragegenerierung beitragen können. Ihre „Aufgabe“ besteht darin, die richtigen Augen darauf zu lenken, was Ihr Produkt, Ihre Mitarbeiter und das allgemeine Kundenerlebnis wirklich anders macht. Und wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihnen helfen, mehr Interessenten in die ‚Akquisetür‘ zu bekommen.“

Abschließende Gedanken

Wenn Sie aufhören, die Markenstrategie getrennt von Ihren Kampagnen zur Nachfragegenerierung zu betrachten, werden Sie einige positive Veränderungen feststellen:

• Ihr Team wird sich mehr darauf konzentrieren, ein Erlebnis für seine Kunden zu schaffen und seine Kreativität freizusetzen, was wiederum mehr Kunden anzieht.
• Ihre Umsatzgenerierung wird tatsächlich steigen.
• Ihr Kundenerlebnis wird sich verbessern und Ihre Marke wird wachsen.

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