8 навыков, которые помогут стать успешным торговым представителем

Представитель по развитию продаж (SDR) — захватывающая и сложная роль, которая может вызвать чувство удовлетворения и выполненного долга, если все сделано правильно.

Возможно, вы приняли решение заняться продажами B2B. Или, возможно, вы предприниматель, который только начал создавать свою первую команду по продажам.

Независимо от рассуждений, вы пришли в нужное место.

В этой статье мы встретились с тремя нашими торговыми представителями. Мы обсудили основные навыки, необходимые для того, чтобы не только облегчить вашу работу, но и сделать ее более успешной.

Прокрутите, чтобы узнать, какими советами могут поделиться Сэм Гиббонс, Дженнифер Грей и Эванджелин Кроссленд.

1. Взяв на себя инициативу исследовать и учиться

Знаете, что впечатляет людей?

Исследовательская работа.

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом в первый раз и упоминаете что-то, что показывает, что вы сделали свою домашнюю работу, они будут более чем впечатлены, они будут проданы!

Дженнифер Грей считает, что, если она проведет собственное исследование потенциального клиента, она может связать эти идеи с данными B2B, которые у нее есть, для успешного холодного звонка :

«Проведите небольшое исследование заранее, чтобы связаться с человеком по телефону. Они будут рады поговорить с вами, если вы покажетесь им знающим и дружелюбным, поэтому узнайте как можно больше, прежде чем звонить».

Она рекомендует для начала узнать о должности, отрасли и местоположении вашего потенциального клиента. Кроме того, знание того, когда лучше всего звонить, является бонусом, потому что есть определенное время дня, когда люди с удовольствием принимают холодные звонки , и время, когда это просто неудобно!

Что произойдет, если вы не проведете исследование?

Ваш недостаток знаний может просто сбить вас с толку и лишить вас продажи. Исследования помогают вам построить отношения с вашим клиентом; если вы называете их неправильным именем или не знаете их текущую должность, вы производите впечатление неряшливого, а никто не хочет работать с неряшливым торговым представителем! Они хотят работать с экспертом, который может им помочь.

Что подводит нас к следующему пункту:

Речь идет не только об изучении потенциальных клиентов, но и о знании собственного продукта лучше, чем кто-либо другой. Вы не хотите переусердствовать, когда дело доходит до продажи, но когда вы знаете, что вы приносите на стол, вы сможете предложить своим потенциальным клиентам решение их проблем и повысить ценность их бизнеса.

В конце концов, это все, что действительно нужно каждому — простое решение трудоемкой и, возможно, дорогостоящей проблемы.

2 - Активно слушаю при холодных звонках

Если потенциальный клиент получает холодный звонок, который сразу же выглядит как сценарий, он, вероятно, повесит трубку.

Чтобы быть успешным торговым представителем B2B , вам необходимо овладеть искусством активного выслушивания ваших потенциальных клиентов и вести с ними человеческую беседу.

Дженнифер рада, что наконец-то смогла озвучить профиль данных, который она исследовала. Хитрость заключается в том, чтобы удержать потенциального клиента вовлеченным и заинтересованным в разговоре, не придерживаясь сценария и не производя впечатление бесчувственного или роботизированного.

Чтобы предотвратить это, она предпочитает активно слушать:

«Слушайте потенциального клиента и то, что он хочет сказать. Это поможет вам установить взаимопонимание во время холодного звонка. Обратите внимание на болевые точки потенциального клиента и используйте их, чтобы начать разговор, чтобы помочь им».

Более того, активно слушая, вы можете судить, подходит ли вам ваш потенциальный клиент или нет. Это сэкономит вам время в долгосрочной перспективе. Вы не дойдете до конца воронки и только тогда поймете, что ваш потенциальный клиент был неправильной целью для вашего продукта.

3 - Сразу к делу

Когда Сэм Гиббонс пришел в Cognism, он хотел быть лучшим другом каждого потенциального клиента:

«Я всегда спрашивал: «Как дела?» и вам потребуется слишком много времени, чтобы добраться до сути! Как SDR, вы должны помнить, что прерываете чей-то день. Вы будете казаться более напористым, и ваши клиенты оценят это, если вы сразу перейдете к делу».

По сообщению Time , исследование Microsoft, проведенное в 2016 году, показало, что у среднестатистического человека сейчас продолжительность концентрации внимания на секунду меньше, чем у золотой рыбки:

8 секунд.

Это означает, что у вас есть 8 секунд, чтобы поговорить с потенциальным клиентом и объяснить, почему вы звоните.

Сэм чувствует, что вам нужно быть прямолинейным. Со временем вы сможете установить взаимопонимание со своим клиентом, но для первого звонка время имеет решающее значение. Он рекомендует:

«Начните что-то вроде: «ИМЯ, это Сэм из Cognism. Я знаю, вы не ожидали, что я вам позвоню, у вас есть 30 секунд, чтобы я объяснил, почему?»

4 - Отслеживание ваших возможностей

Организация — это то, что отличает вас от среднего представителя. Если вы хотите добиться успеха в продажах SaaS , управляйте своим временем и следите за своим рабочим процессом.

Сэм использует 4 лайфхака для тайм-менеджмента   которые помогают ему иметь больше времени, чтобы сосредоточиться на закрытии исходящих продаж и избежать стресса. Его главный совет — следить за запланированными встречами:

«Когда вы бронируете встречу, регистрируйте «ИМЯ УЧЕТНОЙ ЗАПИСИ», «ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА», «ДАННЫЕ ЗАРЕГИСТРИРОВАНЫ», «ДАТА ДЛЯ», «ПОСЕЩАЛИ?», «SQO?» (или любой другой термин для квалифицированного оппонента), «ЕСЛИ НЕТ SQO, ПОЧЕМУ?», «СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ» на листе Excel. Это даст вам полное представление обо всех ваших возможностях, позволяя вам прогнозировать каждый месяц, преследовать когда это необходимо, и понять, почему ваши неудачные возможности терпят неудачу».

5. Проявите творческий подход к исходящим сообщениям

Дело не только в наличии данных. Успешный торговый представитель знает, как конвертировать потенциальных клиентов в продажи, и для этого вам часто приходится проявлять творческий подход!

Сэм считает, что он получает наилучшие результаты, когда применяет многоканальный подход, который включает множество тактик исходящих продаж, таких как электронная почта, телефон, LinkedIn и даже текст и видео. Он говорит:

«Убедитесь, что вы используете эти каналы как минимум для 15 точек соприкосновения на контакт/лид. Чем более креативным будет ваш охват, тем большую привлекательность вы, вероятно, получите (особенно при продаже другим продавцам), поэтому видео так важно. эффективен».

6 - Будьте готовы много работать

Роль SDR непроста. Это может быть как требовательный, так и невероятно удовлетворяющий карьерный путь, но для достижения успеха в продажах SaaS вам необходимо иметь правильное мышление и быть готовым усердно работать.

Эванджелин Кроссленд присоединилась к Cognism в феврале и в июле была повышена до старшего SDR. Она действительно понимает необходимость оставаться продуктивной, придумывать решения и неустанно работать над выполнением квот. У нее есть такой совет:

«Вы получаете то, что вкладываете. Вам нужно оставаться активным, чтобы получать результаты. Чем больше у вас разговоров, чем больше встреч вы заказываете, чем больше SQO приземляется, тем больше комиссионных вы получите!»

7. Делайте ошибки, просите о помощи и никогда не переставайте учиться

Если Эванджелина и знает что-то, так это то, что никогда нельзя быть слишком опытным! Вот почему она говорит:

«С тех пор, как я начал заниматься продажами, я никогда не пропускал тренинги со своей командой, потому что я знаю, что никогда не смогу знать всего и всегда есть место для роста. Мой совет другим SDR: используйте каждую возможность обучения, которая вам предоставляется!»

Все SDR говорят - учитесь, учитесь, учитесь!

Отрасль постоянно меняется, и вам нужно меняться вместе с ней, если вы хотите оставаться успешным в поиске продаж B2B.

И в то же время помните: ошибаться — это нормально.

Частью обучения и роста в качестве SDR является признание своих ошибок и использование их в качестве ценных уроков. Евангелина говорит:

«Не будьте слишком строги к себе, если вы совершите ошибку. Путаница — это то, как вы учитесь, поэтому не бойтесь делать что-то неправильно и расти с каждой ошибкой».

Но если вы обнаружите, что делаете довольно много ошибок, тоже можно попросить о помощи. Сэм обнаружил, что помощь его коллег была неоценимой, когда он начинал. Они оказали неоценимую поддержку и помогли ему остановить формирование любых вредных привычек с самого начала:

«Чем чаще вы обращаетесь за помощью к своей команде, тем более беспристрастную обратную связь вы получите. Это так важно, когда вы только начинаете, так как очень легко усвоить плохие привычки, когда это неотъемлемая часть того, что вы усваиваете хорошие». те."

8. Оставайтесь позитивными и не принимайте все на свой счет

В продажах ожидается отказ, но это не значит, что вам нужно бояться холодных звонков.

Да, у вас есть несколько грубых потенциальных клиентов, и у вас есть те, кто бросает вам трубку. Главное:

НЕ ПРИНИМАЙТЕ ЭТО ЛИЧНО.

Эванджелина прошла через все это — плохие разговоры, снисходительность и так далее — но несмотря ни на что, она остается позитивной:

«Всякий раз, когда у меня плохой звонок, я стараюсь сохранять позитивный настрой, беру трубку и пытаюсь еще раз, потому что я просто слышу голос Дэвида Бентама в моей голове, говорящий: «Один звонок может изменить вашу жизнь!»

Получите еще больше советов от экспертов!

Вот и все! Это лучшие навыки, которые SDR может иметь, чтобы обеспечить успешную карьеру в продажах B2B!

Если вы хотите узнать еще больше (как и должно быть, если вы возьмете номер семь во внимание!) имеем как раз то, что:

The Outbound Prospecting Playbook , руководство, написанное нашими экспертами из Cognism.

В нем вы найдете отличные тактики, процессы и советы по созданию предсказуемой системы исходящих продаж, а также:

• Как определить и рассчитать свой ТАМ
• Как хорошо делать холодные звонки
• Искусство исходящей электронной почты и многое другое!