성공적인 영업 사원을 만드는 8가지 기술

영업 개발 담당자(SDR) - 올바르게 수행될 경우 만족감과 성취감을 생성할 수 있는 흥미롭고 도전적인 역할입니다.

아마도 당신은 B2B 판매에 도전하기로 결정했을 것입니다. 또는 이제 막 첫 번째 영업 팀을 구축하기 시작한 기업가일 수도 있습니다.

이유가 무엇이든, 당신은 올바른 장소에 왔습니다.

이 기사에서 우리는 세 명의 영업 담당자와 함께 앉았습니다. 우리는 귀하의 작업을 더 쉽게 만들 뿐만 아니라 더 성공적으로 만드는 데 필요한 최고의 기술에 대해 논의했습니다.

스크롤하여 Sam Gibbons, Jennifer Gray 및 Evangeline Crossland가 공유해야 하는 팁을 확인하십시오.

1 - 주도적으로 연구하고 배우기

사람들에게 감동을 주는 것이 무엇인지 아십니까?

연구.

잠재 고객과 처음으로 대화할 때 숙제를 완료했음을 보여주는 무언가를 언급하면 ​​그들은 감동을 넘어 판매될 것입니다!

Jennifer Gray는 잠재 고객에 대한 자체 연구를 수행하면 이러한 통찰력을 보유하고 있는 B2B 데이터와 연결하여 콜드 콜 을 성공적으로 수행할 수 있음을 발견했습니다.

“전화를 받는 사람과 연결하려면 사전에 약간의 조사를 하십시오. 당신이 지식이 풍부하고 친절한 사람을 만나면 그들은 당신과 이야기하는 것을 더 기뻐할 것이므로 콜드 콜을 하기 전에 가능한 한 많이 알아보십시오.”

그녀는 잠재 고객의 직위, 산업 및 시작 위치를 알고 있을 것을 권장합니다. 또한, 사람들이 콜드 콜을 수락하는 것이 더 행복한 특정 시간과 편리하지 않은 시간이 있기 때문에 전화하기 가장 좋은 시간을 아는 것은 보너스입니다 !

조사를 하지 않으면 어떻게 됩니까?

지식이 부족하면 걸려 넘어져 판매를 잃을 수 있습니다. 연구는 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잘못된 이름으로 부르거나 현재 직위를 모른다면, 당신은 엉뚱한 사람으로 취급되고 아무도 엉뚱한 영업 담당자와 함께 일하고 싶어하지 않습니다! 그들은 그들을 도울 수 있는 전문가와 함께 일하기를 원합니다.

이것은 우리를 다음 요점으로 이끕니다.

잠재 고객을 조사하는 것뿐만 아니라 다른 누구보다 자신의 제품을 더 잘 아는 것입니다. 판매에 있어 지나치게 열성적인 것은 원하지 않지만, 무엇을 테이블에 제공하는지 알게 되면 잠재 고객에게 문제에 대한 솔루션을 제공하고 비즈니스에 가치를 더할 수 있습니다.

시간과 비용이 많이 소요될 수 있는 문제에 대한 쉬운 솔루션인 이것이 결국 누구나 원하는 모든 것입니다.

2 - 콜드 콜 시 적극적으로 듣기

잠재 고객이 스크립트로 즉시 전달되는 콜드 콜을 만나면 아마 전화를 끊을 것입니다.

성공적인 B2B 영업 담당자 가 되려면 잠재 고객의 이야기를 적극적으로 경청하고 그들과 인간적인 대화를 나누는 기술을 습득해야 합니다.

Jennifer는 마침내 그녀가 조사하던 데이터 프로필에 목소리를 낼 수 있게 된 것을 즐깁니다. 비결은 대본에 집착하지 않고 감정이입이 되지 않거나 로봇을 만나지 않고 잠재 고객이 대화에 계속 참여하고 관심을 갖도록 하는 것입니다.

이를 방지하기 위해 그녀는 적극적으로 듣기를 선택합니다.

"잠재고객과 그들이 하는 말에 귀를 기울이십시오. 콜드 콜에 대한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재고객의 고충을 기록하고 이를 사용하여 대화를 시작하여 그들을 도우십시오."

게다가, 적극적으로 경청함으로써 당신의 잠재 고객이 당신에게 적합한지 아닌지를 판단할 수 있습니다. 이렇게 하면 장기적으로 시간을 절약할 수 있습니다. 당신은 깔때기의 끝에 도달하지 않을 것이고 그제서야 당신의 잠재 고객이 당신의 제품에 대한 잘못된 목표라는 것을 깨닫지 못할 것입니다.

3 - 요점으로 바로 가기

Sam Gibbons가 Cognism에서 시작했을 때 그는 모든 잠재 고객의 가장 친한 친구가 되기를 원했습니다.

"나는 항상 "어떻게 지내세요?"라고 묻곤 합니다. 그리고 요점에 도달하는 데 너무 오랜 시간이 걸립니다! SDR은 누군가의 하루를 방해하고 있다는 사실을 기억해야 합니다. 요점을 바로 이해하면 고객이 더 적극적이고 감사할 것입니다."

Time 에 따르면 Microsoft의 2016년 연구에 따르면 현재 일반 사람의 주의 집중 시간은 금붕어보다 1초 미만입니다.

8초.

즉, 8초 동안 잠재 고객과 소통하고 전화한 이유를 설명할 수 있습니다.

Sam은 당신이 직접적이어야 한다고 생각합니다. 시간이 지남에 따라 고객과의 관계를 구축할 수 있지만 초기 통화에는 시간이 가장 중요합니다. 그는 다음을 권장합니다.

"다음과 같이 시작하십시오. "NAME, 저는 Cognism의 Sam입니다. 제가 전화할 거라고 예상하지 못하신 걸로 알고 있습니다. 30초 동안 이유를 설명해 주시겠습니까?"

4 - 기회 추적

조직은 당신을 평균적인 담당자와 차별화할 것입니다. SaaS 판매 에서 성공하려면 시간을 관리하고 워크플로를 추적하세요.

Sam은 4가지 시간 관리 핵을 맹세합니다.   아웃바운드 판매 를 마감하고 스트레스를 피하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 도와줍니다 . 그의 주요 팁은 예약한 회의를 계속 추적하는 것입니다.

"회의를 예약할 때 '계정 이름', '예상 이름', '데이터 예약됨', '날짜 기준', '참석했습니까?', 'SQO?'를 기록하십시오. (또는 자격을 갖춘 opp에 대한 귀하의 용어는 무엇이든 간에), 'IF NO SQO, WHY?', 'NEXT STEP'을 Excel 시트에 표시하면 모든 기회에 대한 완전한 가시성을 얻을 수 있으므로 매월 예측하고 추적할 수 있습니다. 필요할 때 실패하고 실패한 기회가 실패하는 이유를 이해하십시오."

5 - 아웃바운드로 창의력 발휘

데이터만 가지고 있는 것이 아닙니다. 성공적인 영업 담당자는 리드를 영업으로 전환하는 방법을 알고 있으며 그렇게 하려면 종종 창의력을 발휘해야 합니다!

Sam은 이메일, 전화, LinkedIn, 문자 및 비디오와 같은 많은 아웃바운드 영업 전략을 포함하는 다중 채널 접근 방식을 채택할 때 최상의 결과를 얻는다는 것을 알게 되었습니다. 그는 말한다:

"연락처/리드당 최소 15개의 터치 포인트에 대해 이러한 채널을 활용하고 있는지 확인하십시오. 홍보 활동이 창의적일수록 더 많은 관심을 받을 수 있습니다(특히 다른 영업 사원에게 판매할 때). 이것이 비디오가 중요한 이유입니다. 효과적인."

6 - 기꺼이 노력하라

SDR의 역할은 쉽지 않습니다. 까다롭고 믿을 수 없을 정도로 만족스러운 경력 경로가 될 수 있지만 SaaS 판매 성공을 달성하려면 올바른 사고 방식과 열심히 일할 의향이 있어야 합니다.

Evangeline Crossland는 2월에 Cognism에 합류했으며 7월에 수석 SDR로 승진했습니다. 그녀는 생산성을 유지하고, 솔루션을 제시하고, 할당량을 달성하기 위해 끊임없이 노력해야 할 필요성을 진정으로 이해하고 있습니다. 그녀는 다음과 같은 조언을 제공합니다.

"투자한 만큼 얻을 수 있습니다. 결과를 얻으려면 계속 활동해야 합니다. 대화가 많을수록 회의를 더 많이 예약할수록 SQO가 더 많이 도착할수록 더 많은 커미션을 받게 됩니다!"

7 - 실수를 하고, 도움을 요청하고, 배움을 멈추지 마세요.

Evangeline이 알고 있는 한 가지가 있다면, 그것은 너무 경험이 많다는 것입니다! 그렇기 때문에 그녀는 다음과 같이 말합니다.

“영업을 시작한 이후로 저는 모든 것을 알 수는 없고 항상 성장할 여지가 있다는 것을 알기 때문에 팀과 함께하는 교육 세션을 놓친 적이 없습니다. 다른 SDR에 대한 제 조언은 여러분에게 주어진 모든 학습 기회를 잡으라는 것입니다!”

그것은 모든 SDR과 관련이 있습니다. 배우고, 배우고, 배우십시오!

업계는 항상 변화하고 있으며 B2B 영업 전망에서 성공을 유지하려면 이에 따라 변화해야 합니다.

그리고 동시에 기억하십시오: 실수를 해도 괜찮습니다.

SDR로서 배우고 성장하는 것의 일부는 실수를 소유하고 귀중한 교훈으로 사용하는 것입니다. 에반젤린은 말합니다.

"실수를 했다면 스스로에게 너무 가혹하지 마세요. 실수하는 것은 배우는 방법이므로 실수하는 것을 두려워하지 말고 실수할 때마다 성장하세요."

하지만 실수를 많이 하고 있다는 것을 알게 되면 도움을 요청하는 것도 괜찮습니다. Sam은 시작했을 때 동료들의 도움이 매우 중요하다는 것을 깨달았습니다. 그들은 뛰어난 지원을 제공했고 그가 처음부터 나쁜 습관이 형성되는 것을 막도록 도왔습니다.

"팀에게 더 많이 도움을 요청할수록 더 편견 없는 피드백을 받을 수 있습니다. 이것은 처음 시작할 때 매우 중요합니다. 나쁜 습관이 필수 요소일 때 좋은 습관을 들이는 것이 너무 쉽기 때문입니다. 것."

8 - 긍정적인 태도를 유지하고 일을 개인적으로 받아들이지 마십시오.

판매에서 거부가 예상되지만 그렇다고 해서 콜드 콜을 두려워할 필요는 없습니다.

예, 당신은 무례한 잠재 고객을 얻고 전화를 끊는 사람들을 얻습니다. 중요한 것은 다음과 같습니다.

개인적으로 복용하지 마십시오.

Evangeline은 나쁜 대화, 욕설, 욕설 등 모든 것을 겪었지만 모든 것을 통해 그녀는 긍정적으로 남아 있습니다.

"나는 나쁜 전화를 받을 때마다 긍정적인 태도를 유지하려고 노력하고 전화를 들고 다시 시도합니다 . '전화 한 통이 당신의 인생을 바꿀 수 있습니다!'라고 말하는 David Bentham 의 목소리가 내 머리 속에서 들릴 수 있기 때문입니다."

전문가로부터 더 많은 팁을 얻으십시오!

그게 다야! 이것이 SDR이 B2B 영업에서 성공적인 경력을 쌓기 위해 가질 수 있는 최고의 기술입니다!

더 많은 것을 배우고 싶다면(7번을 선택한다면 고려!) 우리는 딱 한가지만 가지고 있습니다:

Outbound Prospecting Playbook , 여기 Cognism의 전문가가 작성한 가이드입니다.

여기에서 예측 가능한 아웃바운드 판매 시스템을 구축하기 위한 훌륭한 전술, 프로세스 및 조언과 다음을 발견할 수 있습니다.

• TAM을 식별하고 계산하는 방법
• 콜드 콜 잘 하는 법
• 아웃바운드 이메일과 훨씬 더 많은 기술!