8 habilidades que fazem um representante de vendas bem-sucedido

Representante de desenvolvimento de vendas (SDR) - um papel emocionante e desafiador que pode gerar sentimentos de satisfação e realização, quando bem feito.

Talvez você tenha tomado a decisão de se aventurar nas vendas B2B. Ou talvez você seja um empreendedor que acabou de começar a construir sua primeira equipe de vendas.

Não importa o raciocínio, você veio ao lugar certo.

Neste artigo, sentamos com três de nossos próprios representantes de vendas. Discutimos as principais habilidades necessárias para não apenas tornar seu trabalho mais fácil, mas também mais bem-sucedido.

Role para ver quais dicas Sam Gibbons, Jennifer Gray e Evangeline Crossland têm para compartilhar.

1 - Tomar a iniciativa de pesquisar e aprender

Você sabe o que impressiona as pessoas?

Pesquisar.

Quando você está falando com um prospect pela primeira vez e menciona algo que mostra que você fez sua lição de casa, eles ficarão mais do que impressionados, eles serão vendidos!

Jennifer Gray descobre que, se ela conduzir sua própria pesquisa sobre um cliente em potencial, ela pode combinar esses insights com os dados B2B que ela tem em mãos para fazer uma ligação fria com sucesso:

“Faça um pouco de pesquisa com antecedência para se conectar com a pessoa no telefone. Eles ficarão mais felizes em conversar com você se você parecer tão experiente e amigável, então descubra o máximo que puder antes de ligar.”

Ela recomenda estar ciente do cargo, setor e local do seu cliente em potencial para começar. Além disso, saber quando é a melhor hora para ligar é um bônus, porque há certos momentos do dia em que as pessoas ficam mais felizes em aceitar chamadas frias e momentos em que não é conveniente!

O que acontece se você não fizer sua pesquisa?

Sua falta de conhecimento pode apenas enganá-lo e perder a venda. A pesquisa ajuda você a construir um relacionamento com seu cliente; se você os chamar pelo nome errado ou não souber o cargo atual, você parecerá desleixado e ninguém quer trabalhar com um representante de vendas desleixado! Eles querem trabalhar com um especialista que possa ajudá-los.

O que nos leva ao nosso próximo ponto:

Não se trata apenas de pesquisar seu cliente em potencial, mas conhecer seu próprio produto melhor do que qualquer outra pessoa. Você não quer ser excessivamente zeloso quando se trata de vendê-lo, mas quando você sabe o que traz para a mesa, poderá oferecer ao seu cliente em potencial uma solução para seus problemas e agregar valor ao seu negócio.

Isso é tudo o que qualquer um realmente quer no final - uma solução fácil para um problema demorado e possivelmente caro.

2 - Ouvindo ativamente ao fazer chamadas frias

Se um cliente em potencial receber uma ligação fria que imediatamente parece estar no script, ele provavelmente desligará na sua cara.

Para ser um representante de vendas B2B de sucesso , você precisa dominar a arte de ouvir ativamente seu cliente em potencial e ter uma conversa humana com ele.

Jennifer gosta de poder finalmente dar voz ao perfil de dados que está pesquisando. O truque é manter seu prospecto engajado e interessado na conversa sem se ater a um roteiro e se deparar com falta de empatia ou robótica.

Para evitar isso, ela escolhe ouvir ativamente:

"Ouça o cliente em potencial e o que ele tem a dizer. Isso ajuda você a construir um relacionamento em uma ligação fria. Anote os pontos problemáticos do cliente em potencial e use-os para abrir conversas para ajudá-lo."

Além do mais, ouvindo ativamente, você pode julgar se o seu prospect é certo para você ou não. Isso economizará seu tempo a longo prazo. Você não chegará ao final do funil e só então perceberá que seu prospect foi o alvo errado para o seu produto.

3 - Indo direto ao ponto

Quando Sam Gibbons começou na Cogniism, ele queria ser o melhor amigo de todos os prospects:

"Eu sempre perguntava: 'como você está? e demorar muito para chegar ao ponto! Como um SDR, você precisa se lembrar de que está interrompendo o dia de alguém. Você parecerá mais assertivo e seus clientes apreciarão se você for direto ao ponto."

De acordo com a Time , um estudo de 2016 da Microsoft afirma que a pessoa média agora tem uma capacidade de atenção um segundo a menos que um peixinho dourado:

8 segundos.

Isso significa que você tem 8 segundos para interagir com seu cliente em potencial e explicar por que está ligando.

Sam sente que você precisa ser direto. Com o tempo, você pode construir um relacionamento com seu cliente, mas para essa ligação inicial, o tempo é essencial. Ele recomenda:

"Comece com algo como: "NAME, aqui é Sam da Cogniism. Eu sei que você não esperava que eu ligasse para você, você tem 30 segundos para eu explicar o porquê?"

4 - Acompanhe suas oportunidades

A organização é o que o diferencia do representante médio. Se você deseja ter sucesso nas vendas de SaaS , gerencie seu tempo e acompanhe seu fluxo de trabalho.

Sam jura por 4 hacks de gerenciamento de tempo   que o ajudam a ter mais tempo para se concentrar em fechar suas vendas externas e evitar o estresse. A principal dica dele é acompanhar as reuniões que você reservou:

"Quando você agendar uma reunião, registre 'NOME DA CONTA', 'NOME DO PROSPECTO', 'DADOS RESERVADOS', 'DATA PARA', 'PARTICIPOU?', 'SQO?' (ou qualquer que seja o seu termo para um opp qualificado), 'SE NÃO SQO, POR QUÊ?', 'PRÓXIMO PASSO' em uma planilha do Excel. Isso lhe dará visibilidade total de todas as suas oportunidades, permitindo que você faça previsões a cada mês, persiga quando necessário, e entenda por que suas oportunidades fracassadas estão falhando."

5 - Seja criativo com sua saída

Não se trata apenas de ter os dados. Um representante de vendas bem-sucedido sabe como converter leads em vendas e, para fazer isso, muitas vezes você precisa ser criativo!

Sam descobre que obtém os melhores resultados quando adota uma abordagem multicanal que inclui muitas táticas de vendas externas, como e-mail, telefone, LinkedIn e até mesmo texto e vídeo. Ele diz:

"Certifique-se de usar esses canais para pelo menos 15 pontos de contato por contato/lead. Quanto mais criativo for o seu alcance, mais tração você provavelmente receberá (especialmente ao vender para outros vendedores), e é por isso que o vídeo é tão eficaz."

6 - Esteja disposto a trabalhar duro

O papel de um SDR não é fácil. Pode ser uma carreira exigente e incrivelmente satisfatória, mas para alcançar o sucesso nas vendas de SaaS, você precisa ter a mentalidade certa e estar disposto a trabalhar duro.

Evangeline Crossland ingressou na Cogniism em fevereiro e foi promovida a SDR Sênior em julho. Ela realmente entende a necessidade de se manter produtiva, apresentar soluções e trabalhar incansavelmente para atingir as cotas. Ela tem este conselho para oferecer:

"Você recebe o que investe. Você precisa se manter ativo para obter resultados. Quanto mais conversas você tiver, quanto mais reuniões você reservar, quanto mais SQOs chegarem, mais comissão você receberá!"

7 - Cometa erros, peça ajuda e nunca pare de aprender

Se há uma coisa que Evangeline sabe, é que você nunca pode ser muito experiente! Por isso ela diz:

“Desde que comecei na área de vendas, nunca faltei a um treinamento com minha equipe porque sei que nunca posso saber tudo e sempre haverá espaço para crescer. Meu conselho para outros SDRs é aproveitar todas as oportunidades de aprendizado que você tiver!”

Diz-se com todos os SDRs - aprenda, aprenda, aprenda!

A indústria está sempre mudando e você precisa mudar com ela se quiser ter sucesso na prospecção de vendas B2B.

E, ao mesmo tempo, lembre-se: não há problema em cometer erros.

Parte do aprendizado e crescimento como SDR é assumir seus erros e usá-los como lições valiosas. Evangeline disse:

"Não seja muito duro consigo mesmo se cometer um erro. Fazer besteira é como você aprende, então não tenha medo de errar e crescer a cada erro."

Mas, se você achar que está cometendo alguns erros, não há problema em pedir ajuda também. Sam achou a ajuda de seus colegas inestimável quando começou. Eles ofereceram um excelente suporte e o ajudaram a impedir que maus hábitos se formassem no início:

"Quanto mais você pedir ajuda à sua equipe, mais feedback imparcial você receberá. Isso é muito importante quando você está começando, pois é tão fácil adquirir maus hábitos quando é essencial que você esteja adquirindo bons hábitos. uns."

8 - Mantenha-se positivo e não leve as coisas para o lado pessoal

A rejeição é esperada nas vendas, mas isso não significa que você precise temer ligações frias.

Sim, você recebe algumas perspectivas rudes e algumas que batem o telefone na sua cara. O principal é:

NÃO LEVE PARA PESSOAL.

Evangeline já passou por tudo isso - conversas ruins, ser criticada, você escolhe - mas, apesar de tudo, ela permanece positiva:

"Sempre que recebo uma ligação ruim, tento me manter positivo e pego meu telefone e tento novamente porque posso ouvir a voz de David Bentham na minha cabeça dizendo: 'uma ligação pode mudar sua vida!'"

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É isso! Essas são as melhores habilidades que um SDR pode ter para garantir uma carreira de sucesso em vendas B2B!

Se você estiver interessado em aprender ainda mais (o que você deveria estar se você pegar o número sete em consideração!) temos apenas a coisa:

The Outbound Prospecting Playbook , um guia escrito por nossos especialistas aqui da Cogniism.

Nele, você descobrirá ótimas táticas, processos e conselhos para construir um sistema de vendas externo previsível, bem como:

• Como identificar e calcular seu TAM
• Como fazer cold call bem
• A arte do e-mail de saída e muito mais!