8 habilidades que hacen a un representante de ventas exitoso

Representante de desarrollo de ventas (SDR): un papel emocionante y desafiante que puede generar sentimientos de satisfacción y logro, cuando se hace bien.

Quizás hayas tomado la decisión de incursionar en las ventas B2B. O tal vez, usted es un emprendedor que acaba de comenzar a formar su primer equipo de ventas.

No importa el razonamiento, has venido al lugar correcto.

En este artículo, nos sentamos con tres de nuestros propios representantes de ventas. Discutimos las principales habilidades necesarias no solo para hacer su trabajo más fácil sino también más exitoso.

Desplácese para ver qué consejos tienen para compartir Sam Gibbons, Jennifer Gray y Evangeline Crossland.

1 - Tomar la iniciativa de investigar y aprender

¿Sabes lo que impresiona a la gente?

Investigar.

Cuando hable con un cliente potencial por primera vez y mencione algo que demuestre que ha hecho su tarea, quedarán más que impresionados, ¡se convencerán!

Jennifer Gray descubre que si lleva a cabo su propia investigación sobre un cliente potencial, puede combinar esos conocimientos con los datos B2B que tiene a mano para llamar en frío con éxito:

“Investigue un poco con anticipación para conectarse con la persona en el teléfono. Estarán más felices de hablar con usted si se muestra tan informado y amigable, así que averigüe todo lo que pueda antes de llamar en frío”.

Ella recomienda estar al tanto del título del trabajo, la industria y la ubicación de su prospecto para comenzar. Además, saber cuándo es el mejor momento para llamar es una ventaja porque hay ciertos momentos del día en que las personas están más felices de aceptar llamadas en frío y momentos en los que simplemente no es conveniente.

¿Qué pasa si no investigas?

Su falta de conocimiento podría hacerle tropezar y perder la venta. La investigación lo ayuda a construir una relación con su cliente; si los llama por el nombre equivocado o no conoce el título de su trabajo actual, parece que es descuidado, ¡y nadie quiere trabajar con un representante de ventas descuidado! Quieren trabajar con un experto que pueda ayudarlos.

Lo que nos lleva a nuestro siguiente punto:

No se trata solo de investigar a su prospecto, sino de conocer su propio producto mejor que nadie. No desea ser demasiado entusiasta cuando se trata de venderlo, pero cuando sabe lo que trae a la mesa, podrá ofrecer a su cliente potencial una solución a sus problemas y agregar valor a su negocio.

Al final, eso es todo lo que todos realmente quieren: una solución fácil para un problema que requiere mucho tiempo y posiblemente sea costoso.

2 - Escuchar activamente cuando se llama en frío

Si un cliente potencial se encuentra con una llamada en frío que inmediatamente se presenta como en el guión, probablemente te cuelgue.

Para ser un representante de ventas B2B exitoso , debe dominar el arte de escuchar activamente a su prospecto y tener una conversación humana con él.

Jennifer disfruta poder finalmente poner voz al perfil de datos que ha estado investigando. El truco es mantener a su prospecto comprometido e interesado en la conversación sin apegarse a un guión y parecer poco empático o robótico.

Para evitar esto, ella elige escuchar activamente:

"Escuche al prospecto y lo que tiene que decir. Le ayuda a establecer una buena relación en una llamada en frío. Tome nota de los puntos débiles del prospecto y úselos para abrir conversaciones para ayudarlos".

Además, al escuchar activamente, puede juzgar si su prospecto es adecuado para usted o no. Esto le ahorrará tiempo a largo plazo. No llegará al final del embudo y solo entonces se dará cuenta de que su cliente potencial era el objetivo equivocado para su producto.

3 - Ir directo al grano

Cuando Sam Gibbons comenzó en Cognism, quería ser el mejor amigo de todos los prospectos:

"Siempre preguntaba, '¿cómo estás?' ¡y toma demasiado tiempo llegar al punto! Como SDR, debe recordar que está interrumpiendo el día de alguien. Dará la impresión de ser más asertivo y sus clientes lo apreciarán si va directo al punto".

Según Time , un estudio de 2016 realizado por Microsoft afirma que la persona promedio ahora tiene un período de atención que es un segundo menos que un pez dorado:

8 segundos

Eso significa que tiene 8 segundos para interactuar con su cliente potencial y explicar por qué está llamando.

Sam siente que debes ser directo. Con el tiempo, puede establecer una relación con su cliente, pero para esa llamada inicial, el tiempo es esencial. Él recomienda:

"Dirigir con algo como: "NOMBRE, soy Sam de Cognism. Sé que no esperabas que te llamara, ¿tienes 30 segundos para que te explique por qué?"

4 - Realizar un seguimiento de sus oportunidades

La organización es lo que lo diferenciará del representante promedio. Si desea tener éxito en las ventas de SaaS , administre su tiempo y realice un seguimiento de su flujo de trabajo.

Sam confía en 4 trucos de gestión del tiempo   que lo ayuden a tener más tiempo para concentrarse en cerrar sus ventas salientes y evitar el estrés. Su principal consejo es mantenerse al tanto de las reuniones que ha reservado:

"Cuando reserve una reunión, registre 'NOMBRE DE LA CUENTA', 'NOMBRE DEL PROSPECTO', 'DATOS RESERVADOS', 'FECHA PARA', '¿ASISTE?', '¿SQO?' (o cualquiera que sea su término para una oportunidad calificada), "SI NO SQO, ¿POR QUÉ?", "SIGUIENTE PASO" en una hoja de Excel. Esto le dará una visibilidad completa de todas sus oportunidades, lo que le permitirá pronosticar cada mes, perseguir cuando sea necesario, y comprenda por qué sus oportunidades fallidas están fallando".

5 - Sea creativo con su salida

No se trata sólo de tener los datos. Un representante de ventas exitoso sabe cómo convertir clientes potenciales en ventas y, para hacerlo, ¡a menudo tiene que ser creativo!

Sam descubre que obtiene los mejores resultados cuando adopta un enfoque multicanal que incluye muchas tácticas de ventas salientes, como correo electrónico, teléfono, LinkedIn e incluso texto y video. Él dice:

"Asegúrese de utilizar estos canales para al menos 15 puntos de contacto por contacto/cliente potencial. Cuanto más creativo sea su alcance, más tracción es probable que reciba (especialmente cuando vende a otros vendedores), razón por la cual el video es tan eficaz."

6 - Estar dispuesto a trabajar duro

El papel de un SDR no es fácil. Puede ser una carrera profesional exigente e increíblemente satisfactoria, pero para lograr el éxito en las ventas de SaaS debe tener la mentalidad correcta y estar dispuesto a trabajar duro.

Evangeline Crossland se unió a Cognism en febrero y fue ascendida a SDR sénior en julio. Ella realmente entiende la necesidad de mantenerse productiva, encontrar soluciones y trabajar incansablemente para alcanzar las cuotas. Ella tiene este consejo para ofrecer:

"Obtienes lo que pones. Debes mantenerte activo para obtener resultados. Cuantas más conversaciones tengas, más reuniones programes, más SQO aterrizarás, ¡más comisiones obtendrás!"

7 - Cometer errores, pedir ayuda y nunca dejar de aprender

Si algo sabe Evangeline, ¡es que nunca se puede tener demasiada experiencia! Por eso dice:

“Desde que comencé en ventas, nunca me perdí una sesión de capacitación con mi equipo porque sé que nunca puedo saberlo todo y siempre habrá espacio para crecer. ¡Mi consejo para otros SDR es que aprovechen todas las oportunidades de aprendizaje que se les presenten!”

Va a decir con todos los SDR: ¡aprende, aprende, aprende!

La industria siempre está cambiando y usted necesita cambiar con ella si desea mantener el éxito en la prospección de ventas B2B.

Y al mismo tiempo recuerda: está bien cometer errores.

Parte de aprender y crecer como SDR es reconocer sus errores y usarlos como lecciones valiosas. evangelina dice:

"No seas demasiado duro contigo mismo si cometes un error. Metiendo la pata es como aprendes, así que no tengas miedo de equivocarte y crecer con cada error".

Pero, si descubre que está cometiendo bastantes errores, también está bien pedir ayuda. Sam descubrió que la ayuda de sus colegas era invaluable cuando comenzó. Le ofrecieron un apoyo excepcional y lo ayudaron a detener la formación de malos hábitos desde el principio:

"Cuanto más le pidas ayuda a tu equipo, más comentarios imparciales recibirás. Esto es muy importante cuando estás comenzando, ya que es muy fácil adquirir malos hábitos cuando es fundamental que estés adquiriendo buenos unos."

8 - Mantente positivo y no te tomes las cosas personalmente

Se espera el rechazo en las ventas, pero eso no significa que deba temer las llamadas en frío.

Sí, recibes prospectos groseros y otros que te cuelgan el teléfono. La cosa principal es:

NO TE LO TOMES PERSONALMENTE.

Evangeline ha pasado por todo: malas conversaciones, que la menosprecien, lo que sea, pero a pesar de todo, se mantiene positiva:

"Cada vez que tengo una mala llamada trato de mantener una actitud positiva y tomo mi teléfono y lo intento de nuevo porque puedo escuchar la voz de David Bentham en mi cabeza diciendo: '¡una llamada puede cambiar tu vida!'".

¡Obtén aún más consejos de los expertos!

¡Eso es todo! ¡Esas son las mejores habilidades que un SDR puede tener para asegurar una carrera exitosa en ventas B2B!

Si está interesado en aprender aún más (lo cual debería estarlo si toma el número siete en consideración!) tenemos exactamente la cosa:

The Outbound Prospecting Playbook , una guía escrita por nuestros expertos aquí en Cognism.

En él, descubrirá excelentes tácticas, procesos y consejos para crear un sistema de ventas salientes predecible, además de:

• Cómo identificar y calcular tu TAM
• Cómo llamar bien en frío
• ¡El arte del correo electrónico saliente y mucho más!