8 مهارات تجعل مندوب مبيعات ناجحًا
نشرت: 2020-11-20ممثل تطوير المبيعات (SDR) - دور مثير وصعب يمكن أن يولد مشاعر الرضا والإنجاز ، عند القيام به بشكل صحيح.
ربما تكون قد اتخذت قرارًا بالمغامرة في مبيعات B2B. أو ربما ، أنت رائد أعمال بدأ للتو في بناء فريق مبيعاتك الأول.
بغض النظر عن المنطق ، فقد أتيت إلى المكان الصحيح.
في هذه المقالة ، جلسنا مع ثلاثة من مندوبي المبيعات الخاصين بنا. ناقشنا أفضل المهارات اللازمة ليس فقط لجعل عملك أسهل ولكن أيضًا أكثر نجاحًا.
قم بالتمرير لمعرفة النصائح التي يجب على Sam Gibbons و Jennifer Gray و Evangeline Crossland مشاركتها.
1 - أخذ زمام المبادرة للبحث والتعلم
هل تعلم ما يثير إعجاب الناس؟
بحث.
عندما تتحدث إلى عميل محتمل لأول مرة وتذكر شيئًا يوضح أنك قد أنجزت واجبك المنزلي ، فسيكون أكثر من معجب ، وسيتم بيعه!
وجدت جينيفر جراي أنها إذا أجرت بحثًا خاصًا بها على عميل محتمل ، فيمكنها إقران هذه الأفكار ببيانات B2B المتوفرة لديها لإجراء مكالمة باردة بنجاح:
"أجرِ القليل من البحث مسبقًا للتواصل مع الشخص على الهاتف. سيكونون أكثر سعادة للتحدث معك إذا صادفت أنك على دراية وودودة ، لذا اكتشف قدر الإمكان قبل إجراء مكالمة باردة ".
وتوصي بأن تكون على دراية بالمسمى الوظيفي للعميل المحتمل ، والصناعة والموقع للبدء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن معرفة أفضل وقت للاتصال يعد مكافأة لأن هناك أوقاتًا معينة من اليوم يكون فيها الناس أكثر سعادة لقبول المكالمات الباردة ، وأوقات لا تكون مريحة!
ماذا يحدث إذا لم تقم بأبحاثك؟
قد يؤدي افتقارك إلى المعرفة إلى تعثرك وتفقدك عملية البيع. يساعدك البحث على بناء علاقة مع عميلك ؛ إذا اتصلت بهم باسم خاطئ أو كنت لا تعرف المسمى الوظيفي الحالي الخاص بهم ، فستجد أنك مهمل ، ولا أحد يريد العمل مع مندوب مبيعات قذر! يريدون العمل مع خبير يمكنه مساعدتهم.
وهو ما يقودنا إلى النقطة التالية:
لا يتعلق الأمر فقط بالبحث عن عميلك المحتمل ، ولكن معرفة منتجك بشكل أفضل من أي شخص آخر. لا تريد أن تكون شديد الحماس عندما يتعلق الأمر ببيعه ، ولكن عندما تعرف ما تقدمه إلى الطاولة ، ستكون قادرًا على تقديم حل لمشكلاته المحتملة وإضافة قيمة لأعماله.
هذا كل ما يريده أي شخص حقًا في النهاية - حل سهل لمشكلة تستغرق وقتًا طويلاً وربما تكون باهظة الثمن.
2 - الاستماع الفعال عند الاتصال البارد
إذا قوبل أحد العملاء المحتملين بمكالمة باردة ظهرت على الفور كما هو مكتوب ، فمن المحتمل أن يتوقفوا عن الاتصال بك.
لكي تكون مندوب مبيعات B2B ناجحًا ، تحتاج إلى إتقان فن الاستماع بنشاط إلى عميلك المحتمل وإجراء محادثة بشرية معهم.
تستمتع جينيفر بقدرتها أخيرًا على وضع صوت في ملف البيانات الذي كانت تبحث عنه. تكمن الحيلة في إبقاء العميل المحتمل منشغلاً ومهتمًا بالمحادثة دون التمسك بنص مكتوب والتعامل مع شخص غير متعاطف أو آلي.
لمنع ذلك ، اختارت أن تستمع بفاعلية:
"استمع إلى العميل المحتمل وما سيقوله. يساعدك ذلك على بناء علاقة على مكالمة باردة. دوّن نقاط الألم المحتملة واستخدمها لفتح محادثات لمساعدتهم."
علاوة على ذلك ، من خلال الاستماع الفعال ، يمكنك الحكم على ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لك أم لا. سيوفر لك هذا الوقت على المدى الطويل. لن تصل إلى نهاية مسار التحويل وعندها فقط تدرك أن عميلك المحتمل كان الهدف الخطأ لمنتجك.
3 - الوصول مباشرة إلى النقطة
عندما بدأ Sam Gibbons في Cognism ، أراد أن يكون أفضل صديق لكل عميل محتمل:
"كنت دائما أسأل ،" كيف حالك؟ " وستستغرق وقتًا طويلاً للوصول إلى هذه النقطة! بصفتك حقًا من حقوق السحب الخاصة ، عليك أن تتذكر أنك تقاطع يوم شخص ما. ستصادف أنك أكثر حزمًا وسيقدر عملاؤك ذلك إذا وصلت مباشرة إلى هذه النقطة. "
وفقًا لـ Time ، تشير دراسة أجرتها شركة Microsoft عام 2016 إلى أن الشخص العادي لديه الآن فترة اهتمام أقل من السمكة الذهبية بثانية:
8 ثوان.
هذا يعني أن لديك 8 ثوانٍ للتواصل مع العميل المحتمل وشرح سبب اتصالك.
يشعر سام أنك بحاجة إلى أن تكون مباشرًا. بمرور الوقت ، يمكنك بناء علاقة مع عميلك ، ولكن بالنسبة لتلك المكالمة الأولية ، فإن الوقت جوهري. وهو يوصي:
"ابدأ بشيء مثل:" NAME ، هذا Sam من Cognism. أعلم أنك لم تكن تتوقع مني الاتصال بك ، هل لديك 30 ثانية لشرح السبب؟ "
4 - تتبع الفرص الخاصة بك
التنظيم هو ما يميزك عن الممثل العادي. إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في مبيعات SaaS ، فقم بإدارة وقتك وتتبع سير عملك.
يُقسم Sam بأربع حيل لإدارة الوقت التي تساعده في الحصول على مزيد من الوقت للتركيز على إغلاق مبيعاته الخارجية وتجنب التوتر. أهم نصيحة له هي متابعة الاجتماعات التي حجزتها:
"عند حجز اجتماع ، سجّل" ACCOUNT NAME "و" PROSPECT NAME "و" DATA BOOKED "و" DATE FOR "و" ATTENDED؟ "و" SQO؟ " (أو أيًا كان المصطلح الخاص بك لفرصة مؤهلة) ، "إذا لم يكن هناك SQO ، لماذا؟" ، "NEXT STEP" على ورقة Excel. هذا سيمنحك رؤية كاملة لجميع الفرص ، مما يسمح لك بالتنبؤ كل شهر ، ومطاردة عند الحاجة ، وافهم سبب فشل فرصك الفاشلة ".
5 - كن مبدعا مع الخاص بك الصادرة
لا يتعلق الأمر فقط بالحصول على البيانات. يعرف مندوب المبيعات الناجح كيفية المضي قدمًا في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، وللقيام بذلك ، غالبًا ما يتعين عليك أن تكون مبدعًا!
يجد Sam أنه يحصل على أفضل النتائج عندما يتبنى نهجًا متعدد القنوات يتضمن العديد من أساليب البيع الصادرة مثل البريد الإلكتروني والهاتف و LinkedIn وحتى الرسائل النصية والفيديو. هو يقول:
"تأكد من أنك تستخدم هذه القنوات لما لا يقل عن 15 نقطة اتصال لكل جهة اتصال / عميل محتمل. وكلما كان التواصل أكثر إبداعًا ، زادت احتمالية جذبك (خاصة عند البيع إلى مندوبي مبيعات آخرين) وهذا هو سبب أهمية الفيديو فعال."
6 - كن على استعداد للعمل الجاد
إن دور حقوق السحب الخاصة ليس بالأمر السهل. يمكن أن يكون مسارًا وظيفيًا متطلبًا ومرضيًا بشكل لا يصدق ، ولكن لتحقيق نجاح مبيعات SaaS ، يجب أن يكون لديك العقلية الصحيحة وأن تكون على استعداد للعمل الجاد.
انضمت Evangeline Crossland إلى Cognism في فبراير وتمت ترقيتها إلى منصب Senior SDR في يوليو. إنها تتفهم حقًا الحاجة إلى البقاء منتجة ، والتوصل إلى حلول والعمل بلا كلل للوصول إلى الحصص. لديها هذه النصيحة لتقدمها:
"تحصل على ما أدخلته. تحتاج إلى أن تظل نشطًا للحصول على نتائج. فكلما زاد عدد المحادثات لديك ، زادت الاجتماعات التي تحجزها ، وكلما هبطت SQOs ، زادت العمولة التي ستحصل عليها!"
7 - أخطئ ، اطلب المساعدة ولا تتوقف عن التعلم
إذا كان هناك شيء واحد يعرفه إيفانجلين ، فهو أنه لا يمكنك أبدًا أن تكون خبيرًا جدًا! ولهذا تقول:
"منذ أن بدأت في المبيعات ، لم أفوت أبدًا جلسة تدريب مع فريقي لأنني أعرف أنني لا أستطيع معرفة كل شيء أبدًا وسيكون هناك دائمًا مجال للنمو. نصيحتي لحقوق السحب الخاصة الأخرى هي أن تنتهز كل فرصة تعليمية تتاح لك! "
وغني عن القول مع جميع حقوق السحب الخاصة - تعلم ، تعلم ، تعلم!
تتغير الصناعة دائمًا وتحتاج إلى التغيير معها إذا كنت تريد أن تظل ناجحًا في البحث عن مبيعات B2B.
وتذكر في الوقت نفسه: لا بأس في ارتكاب الأخطاء.
جزء من التعلم والنمو كأحد حقوق السحب الخاصة هو امتلاك أخطائك واستخدامها كدروس قيمة. إيفانجلين يقول:
"لا تقسو على نفسك إذا أخطأت. العبث هو كيف تتعلم ، لذلك لا تخف من فهم الأشياء بشكل خاطئ وتنمو مع كل خطأ."
ولكن ، إذا وجدت أنك ترتكب بعض الأخطاء ، فلا بأس من طلب المساعدة أيضًا. وجد سام مساعدة زملائه لا تقدر بثمن عندما بدأ مسيرته. لقد قدموا دعمًا رائعًا وساعدوه في إيقاف أي عادات سيئة في البداية:
"كلما طلبت المزيد من المساعدة من فريقك ، زادت التعليقات غير المتحيزة التي ستحصل عليها. هذا مهم جدًا عندما تبدأ ، لأنه من السهل جدًا أن تلتقط العادات السيئة عندما يكون من الضروري أن تلتقطها بشكل جيد منها ".
8 - كن إيجابيا ولا تأخذ الأمور على محمل شخصي
الرفض متوقع في المبيعات ، لكن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى الخوف من المكالمات غير المرغوبة.
نعم ، لديك بعض الاحتمالات الوقحة وتحصل على بعض الذين يغلقون الهاتف عليك. الشيء الرئيسي هو:
لا تاخذ الامر شخصيا.
لقد مرت إيفانجلين بكل ذلك - محادثات سيئة ، تم التحدث بها ، سمها ما شئت - ولكن من خلال كل ذلك ، ظلت إيجابية:
"كلما تلقيت مكالمة سيئة ، أحاول أن أبقى إيجابيا وألتقط هاتفي وأحاول مرة أخرى لأنني أستطيع فقط سماع صوت ديفيد بنثام في رأسي يقول ، 'مكالمة واحدة يمكن أن تغير حياتك!"
احصل على المزيد من النصائح من الخبراء!
هذا هو! هذه هي أفضل المهارات التي يمكن أن يمتلكها حق السحب الخاص لضمان حياة مهنية ناجحة في مبيعات B2B!
إذا كنت حريصًا على معرفة المزيد (وهو ما يجب أن تكون عليه إذا كنت تأخذ الرقم سبعة في الاعتبار!) لدينا فقط الشيء:
The Outbound Prospecting Playbook ، دليل كتبه خبرائنا هنا في Cognism.
في ذلك ، سوف تكتشف تكتيكات وعمليات ونصائح رائعة لبناء نظام مبيعات صادر يمكن التنبؤ به بالإضافة إلى:
- كيفية تحديد وحساب TAM الخاص بك
- كيفية استدعاء الباردة جيدا
- فن البريد الإلكتروني الصادر وغير ذلك الكثير!
