Wie man ein produktives Remote-Vertriebsteam führt

Wir sind fast zwei Jahre davon entfernt, dass die Welt aus der Ferne gehen muss.

Damals war das Wort „Pivot“ in aller Munde.

Die B2B-Vertriebswelt wurde auf den Kopf gestellt, Büros wurden geschlossen und persönliche Treffen komplett vom Tisch.

Aber die Teams haben sich angepasst und die Arbeit wurde fortgesetzt!

Jetzt, da wir uns auf 2022 freuen, steht der Aufbau Ihres Remote-Vertriebsteams nicht im Mittelpunkt.

Jetzt gilt es, die Produktivität hochzuhalten.

Und wie machst du das?

Natürlich mit Nicolas Vandenberghe, CEO von Chili Piper's tips!

Unser Global Head of Sales, Jonathan Ilett, unterhielt sich mit Nicolas, um herauszufinden, wie man die Produktivität hochhält.

Blättern Sie durch das Menü, um herauszufinden, wie Sie dasselbe tun können.

Führen Sie mit einer Remote-First-Belegschaft | Richten Sie die richtigen Prozesse ein | Nicolas' Rat zur Skalierung eines Remote-Teams | Podcast anhören

Führen Sie mit einer Remote-First-Belegschaft ️

Nicolas hatte das Glück, sein Unternehmen vor COVID mit einer Remote-First-Belegschaft gegründet zu haben.

Er ignorierte die Neinsager und beschloss stattdessen, Zugang zu brillanten Talenten auf der ganzen Welt zu erhalten.

Als die Pandemie ausbrach, war Chili Piper also bereits in der Lage, aus der Ferne zu laufen.

„Vertrauen ist die wichtigste Währung, die ein Vertriebsteam haben kann, nicht nur gegenüber Kunden, sondern auch innerhalb Ihres Teams.“

„Menschen sollten leben können, wo immer sie wollen, und darauf vertrauen können, dass sie ihre Arbeit erledigen. Sie sollten also Mitarbeiter einstellen, wo immer sie sind, und ihnen ermöglichen, dort zu arbeiten, wo sie möchten. Ob das für einen Sommer in Europa ist oder was auch immer der Fall sein mag.“

Nicolas betont, dass es keinen Grund gibt, kein globales Team zu haben, wenn Sie von Anfang an ein globales Team skalieren können.

Sie müssen Ihr Team in die Lage versetzen, seine Arbeit zu erledigen und zugängliche Tools wie die folgenden zu verwenden:

• Locker
• Zoomen
• Google Dokumente

Wenn Sie Ihren Teams die Tools zur Verfügung stellen, die sie benötigen, sehen Sie die Ergebnisse sowohl in Ihren ausgehenden Verkaufs- als auch in Ihren Finanzierungsrunden. Es führt auch zu einer verbesserten Teamkommunikation.

Aber abgesehen davon, dass Sie Ihren Teams die Tools geben, die sie brauchen, müssen Sie sie haben

Richten Sie die richtigen Prozesse ein

Sie benötigen Prozesse, um sicherzustellen, dass Ihre Remote-Arbeit produktiv ist und Ergebnisse liefert.

Nicolas sprach über einige der Prozesse, die den Erfolg bei Chili Piper vorangetrieben haben:

1 - Unterschätzen Sie nicht den Wert eines persönlichen Treffens

Einmal im Jahr trifft sich das gesamte Chili Piper Team zu einem persönlichen Treffen.

Nicolas sagt, es sei eine magische Erfahrung, die das Team wirklich eint.

Das Unternehmen hat auch Meetups, bei denen kleinere Gruppen von Menschen zu Mittag essen oder sich austauschen.

All dies wird über das Unternehmen abgerechnet!

Nicolas führt dazu aus:

„Es ist viel besser, als sich über einer Wasserspender zu treffen. Ich hatte einen Tag in Griechenland und fragte, wer sich in Mykonos treffen wollte und wer kommen konnte, kam mit. Wir haben auch Treffen in Clubs – das funktioniert sehr gut und bringt das Team in Kontakt.“

2 - Stellen Sie lokale Talente ein

Mit einem Remote-First-Ansatz und Skalierungsplänen müssen Sie Ihren Einstellungsprozess überprüfen und sicherstellen, dass er effektiv ist.

Wie machst du das?

Nicolas erklärt:

„Die Kenntnis der Landessprache beim Buchen von Meetings und Abschließen von Geschäften hilft wirklich sehr, daher sind wir sehr daran interessiert, Einheimische einzustellen. Unser Ansatz ist die Einstellung nach Region – wir schauen uns die USA an und dann Europa und Nordeuropa nach Ländern.“

„Dadurch konnten wir sehen, wie viel schneller sich der US-Markt bewegt als der Rest unserer Territorien, und uns entsprechend anpassen.“

Sobald Sie Ihre Positionen besetzt haben, müssen Sie Ressourcen auf Ihre Teams verteilen – und sicherstellen, dass Sie mit diesen Ressourcen einen guten ROI erzielen.

Wenn nicht, müssen Sie abwägen, was fehlt und was Sie weniger tun sollten.

Ihre regionalen Teams können Ihre Konkurrenz bewerten und ebenfalls Best Practices implementieren, also stellen Sie sicher, dass Sie ihr Wissen nutzen.

3 - Haben Sie einen anderen Ansatz für verschiedene Gebiete

Wie Nikolaus sagte:

„Ich habe kein Rezept für Deutschland gefunden, das in Spanien funktioniert.“

Wenn Sie in verschiedenen Ländern auf den Markt gehen, müssen Sie Ihren Ansatz an die Arbeit in diesem Land anpassen.

Dies alles läuft darauf hinaus, die richtigen Talente zu haben und die richtigen Ressourcen in dieser Region zu finden.

Und wenn es um das Sammeln von Spenden geht, hat Nicolas einige Ratschläge:

„Bearbeiten Sie alle Länder parallel, anstatt sie nacheinander anzuordnen. Warte nicht darauf, eine Runde in einem Land zu beenden, bevor du in einem anderen beginnst.“

4 - Optimieren Sie Ihr Onboarding

Chili Piper stellt seine Mitarbeiter nach Berufsbezeichnung und nicht nach Region ein.

Nicolas erklärt, dass alle SDRs ihr Onboarding gemeinsam haben werden, egal ob sie in New York oder in Spanien sind, und dasselbe gilt für andere Rollen.

„Jeder bekommt das gleiche Onboarding und dann liegt es an ihnen, es so anzupassen, dass es in seinem Land funktioniert. Normalerweise machen sie das alleine.“

„Wenn also ein SDR mit dem US-Team trainiert wurde, liegt es an ihm, die Kadenzen so anzupassen, dass sie für den Markt in seinem eigenen Land funktionieren, und diese in seine Landessprache zu übersetzen. Es liegt in ihrer Verantwortung, dafür zu sorgen, dass es funktioniert.“

5 - Haben Sie einen Tech-Stack, der Ihr Team unterstützt

Möchten Sie, dass Ihr Remote-Team effektiv funktioniert?

Dann brauchen sie das richtige Werkzeug!

Chili Piper verwendet einen sehr traditionellen Tech-Stack, bestehend aus:

• Salesloft (für ausgehende)
• Chili Piper (um Meetings zu buchen)
• Sales-Intelligence-Tools

Holen Sie sich den Leitfaden von Cognism zur Verwaltung eines Vertriebsteams aus der Ferne! Klicke hier

Nicolas' Rat, ein Remote-Team zu skalieren

Wenn Sie möchten, dass Ihr Produkt beworben wird, möchten Sie, dass Ihre Kunden darüber sprechen!

Aus diesem Grund schlägt Nicolas vor, einen starken Fokus auf das B2B-Marketing zu legen.

„Personalisieren Sie Ihren Ansatz und stellen Sie sicher, dass Sie frühzeitig eine auf Menschen basierende Marketingstrategie implementieren.“

„Chili Piper hat den Fehler gemacht, einige Gemeinschaften zu ignorieren, und jetzt spielen wir eine Aufholjagd. Obwohl wir jetzt gute Arbeit leisten, möchten Sie auf eine Weise beginnen, die kein Aufholen erfordert. Darin wollen Sie frühzeitig investieren.“

Sie sollten Ihr Team auch dazu ermutigen, persönliche Marken aufzubauen und online gute Cheerleader zu werden.

Ihre Teams sollten positiv auf LinkedIn und Instagram posten, aber der Schlüssel ist, sicherzustellen, dass ihre Posts echt sind.

Das ist das einzige Maß, das Sie brauchen - Aufrichtigkeit.

Auf der Verkaufsseite sagt Nicolas, dass man immer wieder messen und experimentieren muss.

„Der Rahmen, den wir verwenden, heißt ‚Aktionen führen zu erwarteten Ergebnissen'. Wir geben unseren AEs keine Ziele. Vielmehr geben wir ihnen eine bestimmte Menge an Pipeline, sagen ihnen, was wir in der Vergangenheit daraus gezogen haben, und stellen diese Erwartung an sie. Es liegt dann an den AE, ihre Meetings zu buchen und ihre Pflichten zu erfüllen.“

„Wir verwenden viele Metriken, um ihr Wachstum zu messen oder wo sie zu kurz kommen, und dies ermöglicht ihnen zu verstehen, was sie falsch machen, und ihren Prozess zu korrigieren. Wenn Sie alles messen, ist es einfach, Änderungen vorzunehmen, wenn die Dinge nicht funktionieren.“

Willst du mehr Tipps? Dann einfach

Podcast anhören

Als ob das nicht genug wäre, hat Nicolas noch mehr tolle Ratschläge für Sie!

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihr Team strukturieren und aus Ihren Fehlern lernen können, wenn Ihr Unternehmen wächst.

Drücken Sie ️, um loszulegen.