Von SDR zu AE: So gelingt der Sprung

Wenn Sie Ihren SDR-Job aufgeben, werden Sie ein AE ...

Ist wahrscheinlich der schlechteste Ratschlag, den Sie jemals in Ihrer B2B-Vertriebskarriere hören werden.

Wenn Sie vorhaben, ein AE zu werden, passiert es Ihnen nicht einfach so.

Du musst hungrig sein. Lernen muss man wollen. Und vor allem müssen Sie beweisen, dass Sie bereit sind.

Aber wie macht man eigentlich diesen Sprung?

Was passiert beim Hochfahren?

Und was sollten Sie tun, wenn Sie ein AE geworden sind?

Zu Beginn sollten Sie wahrscheinlich den Ratschlägen folgen von:

• Brahm Jagpal, Mid-Market Account Executive, Cognismus
• Evie Crossland, Kundenbetreuerin, Cognismus
• Ben Mouquet, Senior Account Executive, Cognismus

Diese Verkaufssuperstars haben den Sprung selbst geschafft. In diesem Artikel werden sie alle Tipps austeilen, die Sie brauchen, um dasselbe zu tun!

Blättern Sie durch das Menü, um zu sehen, was sie zu sagen hatten!

SDR zu AE: So gelingt der Umstieg | So jonglieren Sie die SDR-Arbeit beim Hochfahren | Beratung für Ihre neue AE-Rolle | Treten Sie der Verkaufsgemeinschaft von Cognism bei

SDR zu AE: So gelingt der Umstieg

Der beste Ausgangspunkt?

Den Preis im Blick!

Alle drei unserer unglaublichen AEs waren sich einig, dass Sie, wenn Sie vorhaben, in Ihre AE-Rolle als SDR zu wechseln, …

Hab Lust zu lernen!

Brahm bringt uns dazu, dies zu erweitern:

„Du musst das von Anfang an tun. Es gibt immer etwas, was man besser machen kann. Es ist sehr einfach, nur Ihre Metriken zu treffen und es dann dort zu belassen, aber Sie müssen darüber hinausgehen. Wenn Sie die nächste Stufe erreichen wollen, müssen Sie realistischerweise bereits auf dieser Stufe arbeiten, und hier ist die Forschung der Schlüssel.“

Ben stimmte zu, dass das Lernen von allem Ihnen die beste Chance gibt, in eine AE-Position zu gelangen.

„Du musst nur deinen Kopf senken. Beginnen Sie damit, Ihr Handwerk zu verstehen, Ihren Ansatz zu verbessern und Ihre Nische zu finden, und dann – machen Sie weiter! Es läuft alles auf harte Arbeit und Hausaufgaben hinaus. Verstehen Sie, mit wem Ihre AEs sprechen möchten, mit wem sie Erfolge in Bezug auf Ihre Produkte gesehen haben, die bei ihnen Anklang finden.“

Und dann schlägt Ben vor, dies in die Praxis umzusetzen, indem er sich Ihre bestehenden Kunden ansieht.

Wer unterschreibt bei Ihnen? Holen Sie sich eine Liste und suchen Sie dann nach ähnlichen Accounts und Entscheidungsträgern. Sobald Sie dies haben, können Sie sie strategisch anvisieren.

Und Evi?

Nun, sie wurde in nur 11 Monaten von SDR zu AE befördert!

Wieso den?

Denn wie Brahm und Ben konzentrierte sie sich darauf, alles zu lernen, was sie konnte.

Evie ist der Meinung, dass der beste Weg, ein AE zu werden, darin besteht, vorausschauend zu planen und jeder internen Einstellung zuvorzukommen.

„Die Leute denken, wenn die E-Mail von der Personalabteilung kommt, in der sie sagen, dass sie für AE rekrutieren, müssen Sie damit beginnen, darauf hinzuarbeiten, aber Sie sollten eigentlich viel früher anfangen.“

Wie hat Evie das gemacht?

„Ich habe mir alle Ermittlungsanrufe angeschaut, die mir möglich waren, um Tipps oder Tricks aufzuschnappen, die die AEs verwendeten. Ich habe mich sehr gut damit vertraut gemacht, wie eine Demo aussehen sollte, und habe dies übernommen, als ich in eine AE-Rolle wechselte.“

„Das Wichtigste, was Sie tun müssen, ist, einen Schritt voraus zu sein. Denken Sie mindestens 3-4 Monate in die Zukunft und lernen Sie dann alles, was Sie können, bevor Sie dort ankommen.

Evie schlägt vor, dass Sie sich Zeit nehmen, diese AE-Anrufe zu überprüfen.

Aber auch über die Ressourcen Ihres Unternehmens hinaus zu blicken. Auch externe Kurse können hilfreich sein.

Es gibt so viele verschiedene Ansätze für Outbound-Verkäufe. Sie möchten so viele wie möglich sehen, da dies Ihnen hilft, Ihren Stil zu perfektionieren.

Außerhalb des Lernens müssen Sie daran denken, dass Eigenmotivation unerlässlich ist, um die Verkaufsleiter zu erklimmen.

Sitzen Sie nicht herum und warten Sie darauf, dass Ihre Vorgesetzten Sie bemerken. Seien Sie proaktiv, um den nächsten Sprung nach vorne zu machen.

Wie Evi sagt:

„Man muss schnell denken und sich so wertvoll wie möglich machen. Sie müssen so motiviert sein, wie Sie nur können – wenn Sie als Verkäufer keine Motivation haben, werden Sie nie erfolgreich sein.“

„Wenn du nur darauf wartest, dass die Leute dir alles auf den Teller geben, wirst du nie in der Lage sein, dich selbst herauszufordern und eine höhere Position zu erreichen. ”

Schließlich sollten Sie Brahms Liste folgen, wenn Sie den Übergang planen.

„Du musst wissen, was deine Stärken sind und worin du gut bist, aber du musst auch wissen, woran du arbeiten und dich weiterentwickeln musst – und dann wirklich anfangen, daran zu feilen.“

Das sind Dinge wie:

• Stärkung Ihres Selbstvertrauens – daran arbeiten, wie Sie bei Kaltakquise am Telefon wirken.
• Überprüfung Ihrer E-Mail-Korrespondenz.
• Verschiedene Lösungen und Technologien kennenlernen.
• Stellen Sie so viele Fragen wie möglich – und denken Sie daran, dass es keine dummen Fragen gibt.

Dann gibt es Fähigkeiten, die spezifischer für eine AE-Rolle sind:

• Entdecken lernen.
• Lernen, wie man eine B2B-Verkaufsdemo durchführt.
• Erfahren Sie, wie Sie die Schmerzpunkte von B2B-Kunden lindern können.

A/B-Tests Ihres Ansatzes sollten Sie auch als AE durchführen.

erklärt Ben.

„Es geht nicht unbedingt darum, ein Modell zu lernen und zu wiederholen. Es geht darum, das Modell zu lernen und es dann so anzupassen, dass es zu Ihrer Persönlichkeit passt. Dann müssen Sie es ausprobieren, sehen, was funktioniert, und dann den Ansatz verwenden, der Ihnen die besten Ergebnisse bringt.“

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie mit dem Übergang in Ihre neue Rolle beginnen, müssen Sie darüber nachdenken

So jonglieren Sie die SDR-Arbeit beim Hochfahren

Sie jonglieren vielleicht, aber es muss kein Zirkus werden!

Wie finden Sie also das Gleichgewicht zwischen der Verwaltung Ihrer aktuellen SDR-Rolle und der Vorbereitung auf Ihre neue Rolle als AE?

Erstens erfüllen Sie Ihre SDR-Rolle.

Ben erklärt:

„Wenn Sie hochfahren, sind Sie immer noch ein SDR, auch wenn Sie sich in einer Übergangsphase befinden. Ihr Fokus sollte also darauf liegen, weiterhin Ihre Ziele zu erreichen und Ihre Meetings zu buchen. Wenn Sie befördert werden, sind Sie mehr als in der Lage, Ihre Arbeit zu bewältigen und gleichzeitig aufzusteigen.“

Ben schlägt vor, Ihren Tag zu segmentieren. Warum so? Es wird Ihnen helfen, alle Ihre Aufgaben zu erledigen.

Der Weg dazu?

Teilen Sie Ihren Tag in Zeitblöcke ein, aufgeteilt in:

• Treffen.
• Die unerwünschte telefonische Werbung.
• Nachverfolgungen.
• Pipeline-Management.

Das bedeutet, dass Sie sich selbst die gleiche Menge an Zeit geben, um sich auf all diese geschäftskritischen Aktivitäten zu konzentrieren.

Ben sagt:

„Du wirst am Anfang nur hier und da ein paar Treffen haben. Dies ist eine nette Möglichkeit, Ihren Zeh für die AE-Rolle ins Wasser zu tauchen, gibt Ihnen aber auch die Zeit, sicherzustellen, dass Sie Ihre SDR-Aufgaben erfüllen.“

Evie stimmt zu, Ihre SDR-Rolle zu priorisieren und diese Aufgaben zu erledigen.

Und obendrein nutzen Sie Ihre Freizeit, um Ihre AE-Fähigkeiten zu verbessern.

„Während meiner einstündigen Mittagspause sah ich mir Demos an, hörte mir an, wie sie durchgeführt wurden, und nahm Tipps auf, die mir helfen könnten. Bei verschiedenen Calls gibt es immer etwas Neues zu lernen.“

"Das Wichtigste ist, dass ich mir Zeit dafür genommen habe, und wenn Sie hochfahren wollen, kommt es darauf an - sich die Zeit dafür zu nehmen."

Evie erinnert uns daran, dass es darum geht, das Gleichgewicht zu halten.

Sie können Ihren eigentlichen Job (als SDR) nicht auf der Strecke lassen, nur weil Sie hochfahren.

Sie müssen weiterhin so gut abschneiden wie im Vorfeld Ihrer Beförderung.

Was sollten Sie neben der Erfüllung Ihrer Rolle noch tun?

Netzwerk!

Brahm erklärt:

„Ja, Sie möchten sicherstellen, dass Sie Ihren aktuellen Job machen und dort gute Leistungen erbringen. Aber darüber hinaus müssen Sie Menschen außerhalb Ihrer Rolle kennenlernen. Es gibt keine Wunderwaffe im Vertrieb und jeder macht es anders.“

„Je mehr Sie sich also vernetzen, desto mehr lernen Sie die Stile und Herangehensweisen anderer Leute kennen. Sie sollten Ihr Netzwerk sowohl innerhalb als auch außerhalb Ihrer Organisation aufbauen.“

Hier sind Brahms B2B-Networking-Tipps:

• Arbeiten Sie daran, Ihre eigene persönliche Marke in den sozialen Medien aufzubauen, insbesondere auf LinkedIn.
• Gewöhnen Sie sich daran, Präsentationen zu halten – die Teilnahme an Webinaren und Podcasts wird Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen.
• Holen Sie immer Feedback ein und arbeiten Sie daran, Ihre Fähigkeiten zu verbessern – je mehr Feedback Sie erhalten, desto mehr werden Sie wachsen.

Nachdem Sie sich mit dem Hochfahren befasst haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, was zu tun ist, wenn Sie in Ihrer neuen Rolle sind!

Wir reden nicht nur darüber, was in der Stellenbeschreibung steht. Es gibt noch viele andere Dinge, die Sie wissen müssen.

Ben, Brahm und Evie gaben uns ihre

Beratung für Ihre neue AE-Rolle️

Jetzt, da Sie es in die Rolle geschafft haben, für die Sie so hart gearbeitet haben, möchten Sie einige Hinweise, wie Sie damit umgehen und sich einleben können.

Fangen wir gleich an, unsere Top-Tipps:

1 - Scheuen Sie sich nicht, Ihre Anrufe zu überprüfen

Brahm sagte:

„Es ist das Schrecklichste auf der Welt, und Sie werden den Klang Ihrer eigenen Stimme hassen, aber sobald Sie diese Hürde überwunden haben, werden Sie den größten Nutzen daraus ziehen.“

„Wenn Sie der Meinung sind, dass eine Demo wirklich gut gelaufen ist, hören Sie sie sich noch einmal an. Wenn Sie der Meinung sind, dass es nicht gut gelaufen ist, hören Sie noch genauer zu und gehen Sie es mit Ihrem Vorgesetzten und Mentor durch, um Feedback zu erhalten. Nehmen Sie dann dieses Feedback an und arbeiten Sie sofort daran, sich zu verbessern.“

„Die beste Fähigkeit als AE ist es, Feedback so schnell wie möglich annehmen und umsetzen zu können.“

2 - Stellen Sie Fragen

Oder um es wie Evie auszudrücken:

„Stellen Sie jede Frage, die Ihnen einfällt! Versetzen Sie sich nicht in die Lage, gefragt zu werden, warum etwas nicht getan wurde, und mit „naja, ich weiß nicht“ antworten zu müssen – Sie müssen bedenken, dass jeder zum ersten Mal ein AE war. Scheuen Sie sich nicht, Ihren Vorgesetzten oder Mentor um Hilfe zu bitten, nutzen Sie Ihre Kollegen als Unterstützung, um von ihnen zu lernen und nutzen Sie die Ressourcen um Sie herum.“

„Man muss auch Initiative zeigen. Du kannst dich nicht zurücklehnen und Dinge mit dir geschehen lassen. Seien Sie direkt und durchsetzungsfähig.“

3 - Konzentrieren Sie sich auf sich selbst

Schau nicht darauf, was alle anderen tun; Es bringt wenig, sich mit anderen zu vergleichen.

Manche Menschen brauchen länger als andere, um sich an die AE-Rolle anzupassen. Aber das bedeutet nicht, dass Sie versagen.

Hier ist Evies Rat:

„Wenn du anfängst, dich mit anderen zu vergleichen, wirst du nur in eine negative Denkweise geraten. Konzentriere dich also einfach auf das, was du tust, arbeite wirklich hart und bitte um Hilfe, wenn du Probleme hast.“

4 - Ändern Sie Ihre Denkweise

Wie Ben sagte, Sie haben sich von einer SDR-Rolle, in der Sie ständig abgelehnt werden, zu einer AE-Rolle entwickelt, in der die Leute tatsächlich mit Ihnen sprechen.

Sie müssen also sicherstellen, dass Sie Ihre Denkweise entsprechend ändern.

„Sie müssen vor allem davon überzeugt sein, dass Ihr Produkt die richtige Wahl ist, und mehr Vertrauen in die wärmere Einführung haben, die mit einer AE-Rolle einhergeht.“

„Dann müssen Sie nur noch drei Dinge tun.“

Welche sind:

1. Tun Sie, was Sie sagen, und tun Sie es pünktlich.
2. Seien Sie höflich zu Ihren Interessenten, auch wenn die Dinge nicht so gut laufen.
3. Seien Sie jemand, mit dem der Interessent sprechen möchte.

Und auch wenn Sie die AE-Rolle erreicht haben, möchten Sie immer noch daran arbeiten, Ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Wie?

Natürlich mit Hilfe des Cognismus!

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