De SDR para AE: Como dar o salto

Se você se desligar do seu trabalho SDR, você se tornará um AE...

É provavelmente o pior conselho que você ouvirá em sua carreira de vendas B2B.

Se você está planejando se tornar um AE, isso não acontece simplesmente com você.

Você tem que estar com fome. Você tem que querer aprender. E crucialmente, você tem que provar que está pronto.

Mas, como você realmente dá esse salto?

O que acontece enquanto você está aumentando?

E, o que você deve fazer quando se tornar um AE?

Para começar, você provavelmente deve seguir os conselhos de:

• Brahm Jagpal, executivo de contas de médio porte, Cogniism
• Evie Crossland, Executiva de Contas, Cognism
• Ben Mouquet, Executivo de Contas Sênior, Cognism

Esses superstars de vendas deram o salto eles mesmos. Neste artigo, eles vão dar todas as dicas que você precisa para fazer o mesmo!

Percorra o menu para ver o que eles tinham a dizer!

SDR para AE: Como fazer a transição | Como fazer malabarismos com o trabalho SDR enquanto acelera | Conselhos para a sua nova função AE | Junte-se à comunidade de vendas da Cogniism

SDR para AE: Como fazer a transição

O melhor lugar para começar?

Com os olhos no prêmio!

Todos os nossos três AEs incríveis concordaram que, se você planeja saltar para o seu papel de AE, como SDR, você precisa…

Tenha sede de aprender!

Brahm nos dá o pontapé inicial para expandir isso:

“Você tem que fazer isso desde o início. Há sempre algo que você pode estar fazendo melhor. É muito fácil apenas atingir suas métricas e deixá-las lá, mas você precisa ir além. Realisticamente, se você quiser chegar ao próximo nível, você já deve estar operando nesse nível e é aí que a pesquisa é fundamental.”

Ben concordou que aprender tudo lhe dará a melhor chance de entrar em uma posição de AE.

“Você só precisa abaixar a cabeça. Comece entendendo seu comércio, melhorando sua abordagem e encontrando seu nicho e, em seguida, continue! Tudo se resume a trabalho duro e fazer sua lição de casa. Entenda com quem seus AEs querem falar, com quem eles tiveram sucesso em termos de seus produtos ressoando com eles.”

E então Ben sugere colocar isso em prática olhando para seus clientes existentes.

Quem está assinando com você? Obtenha uma lista e, em seguida, procure contas e tomadores de decisão semelhantes. Depois de ter isso, você pode segmentá-los estrategicamente.

E Eva?

Bem, ela foi promovida de SDR para AE em apenas 11 meses!

Por quê?

Porque, como Brahm e Ben, ela se concentrou em aprender tudo o que podia.

Evie acha que o melhor caminho para se tornar um AE é planejar com antecedência e antecipar qualquer recrutamento interno.

“As pessoas pensam que quando o e-mail chega do RH dizendo que está recrutando para AEs é quando você precisa começar a trabalhar para isso, mas na verdade você deve começar muito mais cedo do que isso.”

Como Evie fez isso?

“Eu estava assistindo a todas as chamadas de descoberta que pude para pegar dicas ou truques que os AEs estavam usando. Eu fiquei muito bem versado em como uma demo deveria ser e continuei quando mudei para um papel de AE.”

“A principal coisa que você precisa fazer é estar um passo à frente. Pense pelo menos 3-4 meses depois e aprenda tudo o que puder antes de chegar lá.”

Evie sugere que você reserve um tempo para revisar essas chamadas de AE.

Mas também olhar além dos recursos da sua empresa. Cursos externos também podem ser úteis.

Existem muitas abordagens diferentes para vendas externas. Você quer ver o maior número possível, porque isso o ajudará a aperfeiçoar seu estilo.

Fora do aprendizado, você deve se lembrar de que ser automotivado é essencial para subir a escada das vendas.

Não fique sentado esperando que seus gerentes percebam você. Seja proativo em dar o próximo salto à frente.

Como Evie diz:

“Você tem que pensar rápido e se tornar o mais valioso que puder. Você precisa estar o mais motivado possível – se não tiver motivação como vendedor, nunca terá sucesso.”

“Se você está apenas esperando que as pessoas lhe dêem tudo em um prato, você nunca será capaz de desafiar a si mesmo e chegar a uma posição mais alta. ”

Por último, você deve seguir a lista de Brahm para quando estiver planejando fazer a transição.

“Você precisa saber quais são seus pontos fortes e no que você é bom, mas também precisa saber no que precisa trabalhar e desenvolver – e então realmente começar a aprimorá-los.”

São coisas como:

• Melhorando sua confiança - trabalhando em como você se depara ao telefone quando faz uma ligação fria.
• Revendo sua correspondência de e-mail.
• Conhecer diferentes soluções e tecnologias.
• Fazendo o máximo de perguntas possível - e lembrando que não há perguntas bobas.

Depois, há habilidades que são mais específicas para uma função de AE:

• Aprendendo a fazer descobertas.
• Aprendendo a conduzir uma demonstração de vendas B2B.
• Aprendendo a aliviar os pontos problemáticos do cliente B2B.

O teste A/B de sua abordagem também é algo que você deve fazer como um AE.

Ben explica.

“Não se trata necessariamente de aprender um modelo e repeti-lo. Trata-se de aprender o modelo e depois adaptá-lo de uma forma que se adapte à sua personalidade. Então, você precisa testá-lo, ver o que funciona e usar a abordagem que oferece os melhores resultados.”

Agora que você sabe como iniciar a transição para sua nova função, você precisa pensar

Como fazer malabarismos com o trabalho SDR enquanto aumenta

Você pode estar fazendo malabarismo, mas não precisa se tornar um circo!

Então, como você encontra o equilíbrio entre gerenciar sua função atual de SDR e se preparar para sua nova função como AE?

Em primeiro lugar, você cumpre sua função de SDR.

Ben explica:

“Quando você está crescendo, mesmo estando em um período de transição, você ainda é um SDR. Portanto, seu foco deve estar em ainda atingir suas metas e agendar suas reuniões. Se você está prestes a ser promovido, você é mais do que capaz de lidar com seu trabalho e crescer ao mesmo tempo.”

Ben sugere segmentar seu dia. Por quê então? Ele vai ajudá-lo a fazer todas as suas tarefas.

A maneira de fazer isso?

Divida seu dia em blocos de tempo, divididos entre:

• Encontros.
• Chamadas frias.
• Acompanhamentos.
• Gerenciamento de dutos.

Isso significa que você terá a mesma quantidade de tempo para se concentrar em todas essas atividades críticas para os negócios.

Ben diz:

“Você só vai ter uma reunião estranha aqui e ali no começo. Esta é uma boa maneira de mergulhar na água para o papel de AE, mas também permite que você tenha tempo para garantir que está cumprindo suas responsabilidades de SDR.”

Evie concorda em priorizar sua função SDR e concluir essas tarefas.

E, além disso, use seu tempo livre para aumentar suas habilidades de EA.

“Durante a minha hora de almoço, eu assistia às demos - ouvia como elas eram conduzidas e pegava dicas que poderiam me ajudar. Há sempre algo novo para aprender com diferentes chamadas.”

“A coisa mais importante é que eu consegui tempo para isso, e se você quiser acelerar, é disso que se trata – ter tempo para fazê-lo.”

Evie nos lembra que é tudo uma questão de manter o equilíbrio.

Você não pode deixar seu trabalho real (como um SDR) cair no esquecimento só porque está crescendo.

Você tem que continuar tendo um desempenho tão bom quanto na preparação para sua promoção.

Além de cumprir seu papel, o que mais você deveria fazer?

Rede!

Brahm explica:

“Sim, você quer ter certeza de que está fazendo seu trabalho atual e tendo um bom desempenho lá. Mas, mais do que isso, você precisa conhecer pessoas fora do seu papel. Não há bala de prata nas vendas e todo mundo faz as coisas de maneira diferente.”

“Então, quanto mais você fizer networking, mais você conhecerá os estilos e abordagens de outras pessoas. Você vai querer construir sua rede dentro e fora de sua organização.”

Aqui estão as dicas de rede B2B de Brahm:

• Trabalhe na construção de sua própria marca pessoal nas mídias sociais, especialmente no LinkedIn.
• Acostume-se a fazer apresentações - participar de webinars e podcasts ajudará você a criar confiança.
• Sempre obtenha feedback e trabalhe para melhorar suas habilidades - quanto mais feedback você puder obter, mais você crescerá.

Depois de saber como acelerar, você vai querer se concentrar no que fazer quando estiver em sua nova função!

Não estamos falando apenas sobre o que está na especificação do trabalho. Há muitas outras coisas que você precisa saber.

Ben, Brahm e Evie nos deram seus

Conselhos para o seu novo papel AE ️

Agora que você conseguiu o papel que tem trabalhado tanto para conseguir, vai querer algumas dicas sobre como lidar com isso e se estabelecer.

Vamos direto ao assunto nossas principais dicas:

1 - Não tenha medo de revisar suas ligações

Brahm disse:

“É a coisa mais aterrorizante do mundo, e você vai odiar o som de sua própria voz, mas quando você superar esse obstáculo, é quando você começará a ganhar mais valor.”

“Se você acha que uma demo foi muito bem - ouça novamente. Se você acha que não correu bem, ouça ainda mais atentamente e analise com seu gerente e mentor para obter feedback. Então aceite esse feedback e trabalhe para melhorar imediatamente.”

“A melhor habilidade para se ter como AE é ser capaz de receber feedback de ação o mais rápido possível.”

2 - Faça perguntas

Ou para colocar como Evie fez:

“FAÇA TODAS AS PERGUNTAS QUE VOCÊ PENSAR! Não se coloque na posição de ser perguntado por que algo não foi feito e ter que responder com 'bem, eu não sei' - você tem que lembrar que todo mundo foi um AE pela primeira vez. Não tenha medo de pedir ajuda ao seu gerente ou mentor, use seus colegas como apoio e para aprender e use os recursos ao seu redor.”

“Você também tem que usar sua iniciativa. Você não pode sentar e deixar as coisas acontecerem com você. Seja direto e assertivo.”

3 - Concentre-se em você

Não olhe para o que todo mundo está fazendo; há pouco ganho em se comparar com os outros.

Algumas pessoas demoram mais para se adaptar do que outras ao papel de EA. Mas isso não significa que você está falhando.

Aqui está o conselho de Evie:

“Se você começar a se comparar com os outros, você só vai entrar em uma mentalidade negativa. Portanto, concentre-se apenas no que está fazendo, trabalhe muito duro e peça ajuda quando estiver com dificuldades.”

4 - Mude sua mentalidade

Como Ben disse, você passou de um papel SDR onde você é constantemente rejeitado, para um papel AE onde as pessoas estão realmente falando com você.

Então, você tem que ter certeza de mudar sua mentalidade de acordo.

“Você precisa estar confiante acima de tudo de que seu produto é o ajuste certo e estar mais confiante na introdução mais calorosa que vem com o papel de AE.”

“Então, tudo que você precisa fazer são três coisas.”

Que são:

1. Faça o que você diz que vai fazer e faça na hora.
2. Seja educado com seus clientes potenciais, mesmo quando as coisas não estiverem indo tão bem.
3. Seja alguém com quem o prospect quer falar.

E mesmo que você tenha chegado ao papel de AE, você ainda vai querer continuar trabalhando para melhorar suas habilidades.

Como?

Com a ajuda do Cognismo, é claro!

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