SDR'den AE'ye: Sıçrayış nasıl yapılır?

SDR işinize odaklanırsanız, bir AE olacaksınız...

Muhtemelen B2B satış kariyerinizde duyacağınız en kötü tavsiyedir.

AE olmayı planlıyorsanız, bu sadece sizin başınıza gelmez.

Aç olmalısın. Öğrenmek istemek zorundasın. Ve en önemlisi, hazır olduğunuzu kanıtlamalısınız.

Ancak, aslında bu sıçramayı nasıl yaparsınız?

Yükselirken ne oluyor?

AE olduktan sonra ne yapmalısınız?

Başlamak için, muhtemelen aşağıdaki tavsiyelere uymalısınız:

• Brahm Jagpal, Orta Piyasa Hesap Yöneticisi, Cognism
• Evie Crossland, Hesap Yöneticisi, Cognism
• Ben Mouquet, Kıdemli Müşteri Yöneticisi, Cognism

Bu satış süperstarları kendileri bir sıçrama yaptılar. Bu makalede, aynısını yapmanız için ihtiyacınız olan tüm ipuçlarını sıralayacaklar!

Ne söyleyeceklerini görmek için menüde gezinin!

SDR'den AE'ye: Geçiş nasıl yapılır | Hızlanırken SDR çalışması nasıl oynanır | Yeni AE rolünüz için tavsiyeler | Cognism'in satış topluluğuna katılın

SDR'den AE'ye: Geçiş nasıl yapılır?

Başlamak için en iyi yer?

Gözünüz ödülde!

İnanılmaz AE'lerimizin üçü de, bir SDR olarak AE rolünüze geçmeyi planlıyorsanız, yapmanız gerekenler konusunda hemfikirdi…

Öğrenmeye aç!

Brahm bizi bu konuyu genişleterek başlatıyor:

"Bunu en başından yapmak zorundasın. Her zaman daha iyisini yapabileceğin bir şey vardır. Sadece ölçümlerinize ulaşmak ve sonra orada bırakmak çok kolaydır, ancak yukarıda ve öteye gitmeniz gerekir. Gerçekçi olarak, bir sonraki seviyeye geçmek istiyorsanız, zaten o seviyede çalışıyor olmalısınız ve bu, araştırmanın kilit önemde olduğu yer.”

Ben, her şeyi öğrenmenin AE pozisyonuna girmek için elinizden gelenin en iyisini yapacağını kabul etti.

"Sadece başını eğmen gerekiyor . Ticaretinizi anlamak, yaklaşımınızı geliştirmek ve nişinizi bulmakla başlayın ve ardından - devam edin! Her şey çok çalışmak ve ödevini yapmakla ilgili. AE'lerinizin kiminle konuşmak istediğini, ürünlerinizin kendileriyle rezonansa girmesi açısından kiminle başarı gördüklerini anlayın."

Sonra Ben, mevcut müşterilerinize bakarak bunu uygulamaya koymanızı önerir.

Seninle kim imzalıyor? Bir liste alın ve ardından benzer hesapları ve karar vericileri arayın. Buna sahip olduğunuzda, onları stratejik olarak hedefleyebilirsiniz.

Ve Evie?

Sadece 11 ayda SDR'den AE'ye terfi etti!

Niye ya?

Çünkü Brahm ve Ben gibi, öğrenebileceği her şeyi öğrenmeye odaklandı.

Evie, AE olmanın en iyi yolunun önceden plan yapmak ve herhangi bir şirket içi işe alımdan önce almak olduğunu düşünüyor.

"İnsanlar, İK'dan AE'ler için işe aldıklarını söyleyen bir e-posta geldiğinde, bunun için çalışmaya başlamanız gerektiğini düşünüyor, ancak aslında bundan çok daha erken başlamalısınız."

Evie bunu nasıl yaptı?

“ AE'lerin kullandığı ipuçlarını veya püf noktalarını almak için yapabildiğim tüm keşif çağrılarını izliyordum . Bir demonun nasıl olması gerektiği konusunda gerçekten çok bilgiliyim ve AE rolüne geçtiğimde bunu devam ettirdim.”

“Yapmanız gereken en önemli şey bir adım önde olmaktır. En az 3-4 ay sonrasını düşünün ve oraya varmadan önce öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin.”

Evie, bu AE çağrılarını gözden geçirmek için zaman ayırmanı önerir.

Ancak, şirketinizin kaynaklarının ötesine de bakmak için. Harici kurslar da yardımcı olabilir.

Giden satışlara çok farklı yaklaşımlar var. Mümkün olduğu kadar çok görmek istersiniz çünkü bu, tarzınızı mükemmelleştirmenize yardımcı olacaktır.

Öğrenmenin dışında, satış merdivenini tırmanmak için kendi kendini motive etmenin şart olduğunu hatırlamanız gerekir.

Oturup yöneticilerinizin sizi fark etmesini beklemeyin. Bir sonraki adımı atarken proaktif olun.

Evie'nin dediği gibi:

“Ayaklarının üzerinde düşünmeli ve kendini olabildiğince değerli kılmalısın. Olabildiğince motive olmalısınız - bir satış elemanı olarak motivasyonunuz yoksa asla başarılı olamazsınız."

"İnsanların size her şeyi bir tabakta vermesini bekliyorsanız, asla kendinize meydan okuyamaz ve daha yüksek bir pozisyona gelemezsiniz. ”

Son olarak, geçiş yapmayı planladığınız zamanlar için Brahm'ın listesini takip etmek isteyeceksiniz.

"Güçlü yanlarınızın neler olduğunu ve nelerde iyi olduğunuzu bilmelisiniz ama aynı zamanda ne üzerinde çalışmanız ve geliştirmeniz gerektiğini de bilmelisiniz - ve sonra gerçekten onları geliştirmeye başlamalısınız."

Bunlar şöyle şeyler:

• Güveninizi artırma - soğuk arama yaparken telefonda nasıl karşılaştığınız üzerinde çalışmak.
• E-posta yazışmalarınızı gözden geçirme.
• Farklı çözüm ve teknolojileri tanımak.
• Mümkün olduğu kadar çok soru sormak - ve hiçbir aptal soru olmadığını hatırlamak.

Ardından, bir AE rolüne daha özgü beceriler vardır:

• Keşif yapmayı öğrenmek.
• B2B satış demosunun nasıl yürütüleceğini öğrenmek.
• B2B müşterilerinin acı noktalarını nasıl yatıştıracağını öğrenmek.

Yaklaşımınızı A/B testi de AE ​​olarak yapmanız gereken bir şeydir.

Ben açıklar.

“Mutlaka bir model öğrenmek ve onu tekrarlamakla ilgili değil. Modeli öğrenmek ve sonra onu kişiliğinize uygun bir şekilde uyarlamakla ilgilidir. Ardından, test etmeli, neyin işe yaradığını görmeli ve ardından size en iyi sonuçları veren yaklaşımı kullanmalısınız.”

Artık yeni rolünüze geçişe nasıl başlayacağınızı bildiğinize göre, şunları düşünmelisiniz:

Hızlanırken SDR çalışması nasıl hokkabazlık yapılır

Hokkabazlık yapıyor olabilirsin, ama sirk olmak zorunda değil!

Peki, mevcut SDR rolünüzü yönetmek ile AE olarak yeni rolünüze hazırlanmak arasındaki dengeyi nasıl buluyorsunuz?

İlk olarak, SDR rolünüzü yerine getiriyorsunuz.

Ben açıklıyor:

“Yükselirken, bir geçiş döneminde olsanız bile, hala bir SDR'siniz. Bu nedenle, hedeflerinizi gerçekleştirmeye ve toplantılarınızı rezerve etmeye odaklanmalısınız. Terfi etmek üzereyseniz, aynı anda hem işinizi halletme hem de yükselme konusunda fazlasıyla yeterlisiniz.”

Ben, gününüzü bölümlere ayırmanızı önerir. Neden öyle? Tüm görevlerinizi tamamlamanıza yardımcı olacaktır.

Bunu yapmanın yolu?

Gününüzü zaman bloklarına ayırın ve şu bölümlere ayırın:

• Toplantılar.
• Soğuk aramalar.
• Takipler.
• Boru hattı yönetimi.

Bu, tüm bu iş açısından kritik faaliyetlere odaklanmak için kendinize eşit miktarda zaman ayıracağınız anlamına gelir.

Ben diyor ki:

“Başlangıçta yalnızca şurada burada tuhaf bir toplantı yapacaksınız. Bu, AE rolü için ayak parmağınızı suya sokmanın güzel bir yoludur, ancak aynı zamanda SDR sorumluluklarınızı yerine getirdiğinizden emin olmak için size zaman tanır."

Evie, SDR rolünüze öncelik vermeyi ve bu görevleri tamamlamayı kabul eder.

Bunun da ötesinde, boş zamanınızı AE becerilerinizi geliştirmek için kullanın.

“Bir saatlik öğle yemeği molamda, demoları izliyor, nasıl yürütüldüklerini dinliyor ve bana yardımcı olabilecek ipuçlarını alıyor olurdum. Her zaman farklı aramalardan öğrenecek yeni bir şeyler vardır.”

"En önemli şey, bunun için zaman ayırmam ve eğer hızlanmak istiyorsanız, tüm mesele bu - bunu yapmak için zaman yaratmak."

Evie bize her şeyin dengeyi korumakla ilgili olduğunu hatırlatıyor.

Sırf hızlanıyor diye asıl işinizin (SDR olarak) yol kenarına düşmesine izin veremezsiniz.

Terfinize hazırlanırken yaptığınız gibi performans göstermeye devam etmelisiniz.

Rolünüzü yerine getirmenin dışında, başka ne yapmalısınız?

Ağ!

Brahm şöyle açıklıyor:

“Evet, şu anki işinizi yaptığınızdan ve orada iyi performans gösterdiğinizden emin olmak istiyorsunuz. Ancak bundan daha fazlası, rolünüzün dışındaki insanları tanımanız gerekir. Satışta gümüş kurşun yoktur ve herkes farklı şeyler yapar.”

“Yani, ne kadar çok ağ kurarsanız, diğer insanların tarzlarını ve olaylara yaklaşımlarını o kadar çok öğreneceksiniz. Ağınızı hem kuruluşunuzun içinde hem de dışında oluşturmak isteyeceksiniz.”

İşte Brahm'ın B2B ağ iletişimi ipuçları:

• Sosyal medyada, özellikle LinkedIn'de kendi kişisel markanızı oluşturmaya çalışın.
• Sunum yapmaya alışın - web seminerlerine ve podcast'lere konuk olmak güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
• Daima geri bildirim alın ve becerilerinizi geliştirmeye çalışın - ne kadar çok geri bildirim alırsanız, o kadar büyürsünüz.

Nasıl hızlanacağınızı öğrendikten sonra, yeni rolünüze geçtiğinizde ne yapacağınıza odaklanmak isteyeceksiniz!

Sadece iş spesifikasyonunda ne olduğundan bahsetmiyoruz. Bilmen gereken başka birçok şey var.

Ben, Brahm ve Evie bize

Yeni AE rolünüz için tavsiyeler ️

Artık, almak için çok çalıştığınız role girdiğinize göre, bununla nasıl başa çıkacağınız ve yerleşeceğiniz konusunda bazı ipuçları isteyeceksiniz.

En iyi ipuçlarımıza hemen girelim:

1 - Aramalarınızı gözden geçirmekten korkmayın

Brahm dedi ki:

"Bu dünyadaki en korkunç şey ve kendi sesinden nefret edeceksin ama bu engeli bir kez aştığında, en büyük değeri o zaman kazanmaya başlayacaksın."

“Bir demonun gerçekten iyi gittiğini düşünüyorsanız, tekrar dinleyin. İyi gitmediğini düşünüyorsanız, daha da dikkatle dinleyin ve geri bildirim almak için yöneticiniz ve mentorunuzla birlikte gözden geçirin. Ardından bu geri bildirimi alın ve hemen iyileştirmeye çalışın.”

"Bir AE olarak sahip olunabilecek en iyi beceri, geri bildirimi mümkün olduğunca çabuk üstlenebilmek ve harekete geçirebilmektir."

2 - Soru sorun

Ya da Evie'nin yaptığı gibi söylemek gerekirse:

“DÜŞÜNDÜĞÜNÜZ HER SORUYU SORUN! Kendinizi bir şeyin neden yapılmadığının sorulması ve 'peki, bilmiyorum' ile yanıt verme konumuna sokmayın - herkesin ilk kez bir AE olduğunu hatırlamanız gerekir. Yöneticinizden veya akıl hocanızdan yardım istemekten korkmayın, akranlarınızı destek ve onlardan bir şeyler öğrenmek için kullanın ve çevrenizdeki kaynakları kullanın.”

“Ayrıca inisiyatifinizi de kullanmalısınız. Arkanıza yaslanıp bir şeylerin başınıza gelmesine izin veremezsiniz. Doğrudan olun ve iddialı olun.”

3- Kendinize odaklanın

Başkalarının ne yaptığına bakma; kendini başkalarıyla kıyaslamanın pek az kazancı vardır.

Bazı kişilerin AE rolüne uyum sağlaması diğerlerinden daha uzun sürer. Ancak bu, başarısız olduğunuz anlamına gelmez.

İşte Evie'nin tavsiyesi:

“Kendinizi başkalarıyla karşılaştırmaya başlarsanız, yalnızca olumsuz bir zihniyete girersiniz. Bu nedenle, sadece yaptığınız şeye odaklanın, gerçekten çok çalışın ve mücadele ederken yardım isteyin.”

4 - Zihniyetinizi değiştirin

Ben'in dediği gibi, sürekli reddedildiğiniz bir SDR rolünden, insanların sizinle gerçekten konuştuğu bir AE rolüne geçtiniz.

Bu nedenle, zihniyetinizi buna göre değiştirdiğinizden emin olmalısınız.

"Her şeyden önce ürününüzün doğru uyum olduğundan emin olmalısınız ve bir AE rolüyle gelen daha sıcak tanıtımda kendinize daha fazla güvenmelisiniz."

“O zaman, yapman gereken tek şey üç şey.”

Hangileri:

1. Yapacağını söylediğin şeyi yap ve zamanında yap.
2. İşler pek iyi gitmediğinde bile, potansiyel müşterilerinize karşı kibar olun.
3. Potansiyel müşterinin konuşmak istediği biri olun.

AE rolüne geçmiş olsanız bile, becerilerinizi geliştirmek için çalışmaya devam etmek isteyeceksiniz.

Nasıl?

Elbette Cognism'in yardımıyla!

Cognism'in satış topluluğuna katılın

Üç soru:

En son B2B satış trendlerinden haberdar olmak ister misiniz?

Onlara nasıl yaklaşacağınızı bilmek için satış liderlerinin tam olarak ne istediğini bilmek mi istiyorsunuz?

B2B ve SaaS alanındaki en parlak beyinlerden sınıfının en iyisi ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenmek ister misiniz?

Cevaplar “evet, evet ve evet…” ise

Sen ona sahipsin!

Neresi?

Hemen LinkedIn sayfamızda!

İhtiyacınız olan tüm satış bilgilerini tek bir yerden alın. Tıklamak