Da SDR a AE: come fare il salto

Se ti connetti al tuo lavoro SDR, diventerai un AE...

È probabilmente il peggior consiglio che tu abbia mai sentito nella tua carriera di vendita B2B.

Se hai intenzione di diventare un AE, non succede semplicemente a te.

Devi avere fame. Devi voler imparare. E, soprattutto, devi dimostrare di essere pronto.

Ma come si fa effettivamente a fare quel salto?

Cosa succede mentre stai accelerando?

E cosa dovresti fare una volta diventato un AE?

Per iniziare, dovresti probabilmente seguire il consiglio di:

• Brahm Jagpal, Account Executive di mercato medio, cognismo
• Evie Crossland, Account Executive, Cognismo
• Ben Mouquet, Senior Account Executive, Cognismo

Queste superstar delle vendite hanno fatto il salto da sole. In questo articolo, daranno tutti i suggerimenti necessari per fare lo stesso!

Scorri il menu per vedere cosa avevano da dire!

SDR a AE: come effettuare la transizione | Come destreggiarsi tra il lavoro SDR durante l'accelerazione | Consigli per il tuo nuovo ruolo AE | Unisciti alla comunità di vendita di Cognism

SDR a AE: come effettuare la transizione

Il miglior punto di partenza?

Con gli occhi puntati sul premio!

Tutti e tre i nostri incredibili AE hanno convenuto che se hai intenzione di passare al tuo ruolo di AE, come SDR, devi...

Abbiate sete di imparare!

Brahm ci dà il via per espandere questo:

“Devi farlo dall'inizio. C'è sempre qualcosa che puoi fare meglio. È molto facile raggiungere le tue metriche e poi lasciarle lì, ma devi andare oltre. Realisticamente, se vuoi passare al livello successivo, devi già operare a quel livello ed è qui che la ricerca è fondamentale".

Ben ha convenuto che imparare tutto ti darà la possibilità migliore per entrare in una posizione AE.

“Devi solo abbassare la testa. Inizia con la comprensione del tuo mestiere, migliorando il tuo approccio e trovando la tua nicchia, e poi - continua! Tutto si riduce al duro lavoro e al fare i compiti. Capisci con chi vogliono parlare i tuoi AE, con chi hanno riscontrato il successo in termini di risultati che i tuoi prodotti hanno con loro".

E poi Ben suggerisce di metterlo in pratica guardando i tuoi clienti esistenti.

Chi firma con te? Ottieni un elenco e quindi cerca account e decisori simili. Una volta che hai questo, puoi bersagliarli strategicamente.

Ed Evie?

Bene, è stata promossa da SDR a AE in soli 11 mesi!

Come mai?

Perché, come Brahm e Ben, si è concentrata sull'apprendimento di tutto ciò che poteva.

Evie pensa che la strada migliore per diventare un AE sia pianificare in anticipo e prevenire qualsiasi reclutamento interno.

"La gente pensa che quando l'e-mail arriva dalle risorse umane dicendo che stanno reclutando per AE è quando è necessario iniziare a lavorare per questo, ma in realtà dovresti iniziare molto prima di così."

Come ha fatto Evie?

“Stavo guardando indietro a tutte le chiamate di scoperta che potevo per raccogliere suggerimenti o trucchi che stavano usando gli AE. Sono diventato molto esperto di come dovrebbe essere una demo e l'ho portato avanti quando sono passato a un ruolo di AE".

“La cosa principale che devi fare è essere un passo avanti. Pensa ad almeno 3-4 mesi e poi impara tutto quello che puoi prima di arrivarci.

Evie ti suggerisce di trovare il tempo per rivedere quelle chiamate AE.

Ma per guardare anche oltre le risorse della tua azienda. Anche i corsi esterni possono essere utili.

Ci sono così tanti approcci diversi alle vendite in uscita. Vuoi vederne il maggior numero possibile perché questo ti aiuterà a perfezionare il tuo stile.

Al di fuori dell'apprendimento, devi ricordare che essere auto-motivato è essenziale per scalare la scala delle vendite.

Non sederti ad aspettare che i tuoi manager ti notino. Sii proattivo nel fare il prossimo balzo in avanti.

Come dice Evie:

“Devi pensare in piedi e renderti il ​​più prezioso possibile. Devi essere il più motivato possibile: se non hai motivazione come venditore, non avrai mai successo".

“Se stai solo aspettando che le persone ti diano tutto su un piatto, non sarai mai in grado di sfidarti e raggiungere una posizione più alta. "

Infine, ti consigliamo di seguire l'elenco di Brahm per quando hai intenzione di effettuare la transizione.

"Devi sapere quali sono i tuoi punti di forza e in cosa sei bravo, ma devi anche sapere su cosa hai bisogno di lavorare e sviluppare - e poi iniziare davvero ad affinarli."

Queste sono cose come:

• Migliorare la tua sicurezza - lavorando su come ti imbatti al telefono durante le chiamate a freddo.
• Revisione della corrispondenza e-mail.
• Conoscere diverse soluzioni e tecnologie.
• Fare quante più domande possibili e ricordare che non ci sono domande stupide.

Poi ci sono competenze più specifiche per un ruolo AE:

• Imparare a fare scoperta.
• Imparare a condurre una demo di vendita B2B.
• Imparare a lenire i punti deboli dei clienti B2B.

Anche il test A/B del tuo approccio è qualcosa che dovresti fare come AE.

Ben spiega.

“Non si tratta necessariamente di imparare un modello e ripeterlo. Si tratta di imparare il modello e poi adattarlo a un modo che si adatti alla tua personalità. Quindi, devi testarlo, vedere cosa funziona e quindi utilizzare l'approccio che ti dà i risultati migliori".

Ora che sai come iniziare la transizione al tuo nuovo ruolo, devi pensarci

Come destreggiarsi tra il lavoro SDR durante l'accelerazione

Potresti fare il giocoliere, ma non deve diventare un circo!

Quindi, come trovi l'equilibrio tra la gestione del tuo attuale ruolo SDR e la preparazione per il tuo nuovo ruolo di AE?

In primo luogo, svolgi il tuo ruolo DSP.

Ben spiega:

“Quando stai aumentando, anche se sei in un periodo di transizione, sei ancora un DSP. Quindi, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di raggiungere ancora i tuoi obiettivi e prenotare le tue riunioni. Se stai per essere promosso, sei più che in grado di gestire il tuo lavoro e di crescere allo stesso tempo".

Ben suggerisce di segmentare la tua giornata. Perchè così? Ti aiuterà a portare a termine tutti i tuoi compiti.

Il modo per farlo?

Suddividi la tua giornata in blocchi di tempo, divisi tra:

• Riunioni.
• Chiamate a freddo.
• Seguiti.
• Gestione della condotta.

Ciò significa che ti concederai la stessa quantità di tempo per concentrarti su tutte queste attività business-critical.

Ben dice:

«All'inizio avrai solo qualche incontro strano qua e là. Questo è un bel modo per immergerti nell'acqua per il ruolo di AE, ma ti dà anche il tempo per assicurarti di portare a termine le tue responsabilità SDR".

Evie accetta di dare la priorità al tuo ruolo SDR e di completare tali attività.

E, per di più, usare il tuo tempo libero per aumentare le tue abilità di AE.

“Durante la mia pausa pranzo, guardavo le demo, ascoltavo come venivano condotte e raccoglievo suggerimenti che potevano aiutarmi. C'è sempre qualcosa di nuovo da imparare da chiamate diverse".

"La cosa più importante è che ho trovato il tempo per questo, e se vuoi aumentare è quello che si riduce a tutto: trovare il tempo per farlo."

Evie ci ricorda che si tratta di mantenere un equilibrio.

Non puoi lasciare che il tuo lavoro reale (come SDR) cada nel dimenticatoio solo perché stai aumentando.

Devi continuare a comportarti bene come hai fatto nella preparazione della tua promozione.

Oltre a svolgere il tuo ruolo, cos'altro dovresti fare?

Rete!

Brahm spiega:

“Sì, vuoi assicurarti di svolgere il tuo attuale lavoro e di comportarti bene lì. Ma, più di questo, devi conoscere persone al di fuori del tuo ruolo. Non c'è un proiettile d'argento nelle vendite e ognuno fa le cose in modo diverso".

“Quindi, più sei in rete, più imparerai a conoscere gli stili e gli approcci delle altre persone alle cose. Avrai voglia di costruire la tua rete sia all'interno che all'esterno della tua organizzazione".

Ecco i suggerimenti per il networking B2B di Brahm:

• Lavora per costruire il tuo marchio personale sui social media, in particolare LinkedIn.
• Abituati a fare presentazioni: partecipare a webinar e podcast ti aiuterà a creare fiducia.
• Ricevi sempre feedback e lavora per migliorare le tue abilità: più feedback puoi ottenere, più crescerai.

Dopo aver spiegato come aumentare, vorrai concentrarti su cosa fare una volta che sarai nel tuo nuovo ruolo!

Non stiamo solo parlando di cosa c'è nelle specifiche del lavoro. Ci sono molte altre cose che devi sapere.

Ben, Brahm ed Evie ci hanno dato il loro

Consigli per il tuo nuovo ruolo AE️

Ora che sei arrivato al ruolo per cui hai lavorato così duramente per ottenere, vorrai alcune indicazioni su come gestirlo e sistemarti.

Entriamo subito nei nostri migliori consigli:

1 - Non aver paura di rivedere le tue chiamate

Brahm ha detto:

"È la cosa più terrificante del mondo e odierai il suono della tua stessa voce, ma una volta superato questo ostacolo, è allora che inizierai a guadagnare più valore."

“Se pensi che una demo sia andata davvero bene, ascoltala di nuovo. Se pensi che non sia andata bene, ascolta ancora più attentamente e analizzalo con il tuo manager e mentore per ottenere un feedback. Quindi accetta quel feedback e lavora per migliorare immediatamente".

"La migliore abilità da avere come AE è essere in grado di affrontare e agire il feedback il più rapidamente possibile."

2 - Fare domande

O per dirla come ha fatto Evie:

“FAI OGNI DOMANDA A CUI PENSI! Non metterti nella posizione di doverti chiedere perché qualcosa non è stato fatto e di dover rispondere con "beh, non lo so" - devi ricordare che tutti sono stati un AE per la prima volta. Non aver paura di chiedere aiuto al tuo manager o mentore, usa i tuoi colleghi come supporto e per imparare e usa le risorse intorno a te.

“Devi anche usare la tua iniziativa. Non puoi sederti e lasciare che le cose ti succedano. Sii diretto e assertivo”.

3 - Concentrati su te stesso

Non guardare quello che fanno gli altri; c'è poco da guadagnare nel confrontarti con gli altri.

Alcune persone impiegano più tempo ad adattarsi rispetto ad altre al ruolo di AE. Ma questo non significa che stai fallendo.

Ecco il consiglio di Evie:

“Se inizi a confrontarti con gli altri, entrerai solo in una mentalità negativa. Quindi, concentrati solo su quello che stai facendo, lavora sodo e chiedi aiuto quando stai lottando.

4 - Cambia la tua mentalità

Come ha detto Ben, sei passato da un ruolo SDR in cui sei costantemente rifiutato, a un ruolo AE in cui le persone ti stanno effettivamente parlando.

Quindi, devi assicurarti di cambiare la tua mentalità di conseguenza.

"Devi essere sicuro soprattutto che il tuo prodotto sia adatto a te ed essere più sicuro dell'introduzione più calda che deriva dall'essere in un ruolo di AE".

"Allora, tutto ciò che devi fare sono tre cose."

Quali sono:

1. Fai quello che dici di fare e fallo in tempo.
2. Sii educato con i tuoi potenziali clienti, anche quando le cose non stanno andando così bene.
3. Sii qualcuno con cui il potenziale cliente vuole parlare.

E anche se hai ottenuto il ruolo di AE, vorrai comunque continuare a lavorare per migliorare le tue abilità.

Come?

Con l'aiuto del cognismo, ovviamente!

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