Dari SDR ke AE: Cara membuat lompatan

Jika Anda mencolokkan pekerjaan SDR Anda, Anda akan menjadi AE...

Mungkin saran terburuk yang pernah Anda dengar dalam karir penjualan B2B Anda.

Jika Anda berencana menjadi AE, itu tidak terjadi begitu saja pada Anda.

Anda pasti lapar. Anda harus mau belajar. Dan yang terpenting, Anda harus membuktikan bahwa Anda siap.

Tapi, bagaimana Anda benar- benar membuat lompatan itu?

Apa yang terjadi saat Anda meningkatkan?

Dan, apa yang harus Anda lakukan setelah menjadi AE?

Untuk memulai, Anda mungkin harus mengikuti saran dari:

• Brahm Jagpal, Eksekutif Akun Pasar Menengah, Cognism
• Evie Crossland, Eksekutif Akun, Cognism
• Ben Mouquet, Eksekutif Akun Senior, Cognism

Superstar penjualan ini telah membuat lompatan sendiri. Dalam artikel ini, mereka akan memberikan semua tips yang Anda butuhkan untuk melakukan hal yang sama!

Jentik menu untuk melihat apa yang mereka katakan!

SDR ke AE: Cara melakukan transisi | Cara menyulap kerja SDR saat ramping | Saran untuk peran AE baru Anda | Bergabunglah dengan komunitas penjualan Cognism

SDR ke AE: Cara melakukan transisi

Tempat terbaik untuk memulai?

Dengan mata Anda pada hadiah!

Ketiga AE kami yang luar biasa setuju bahwa jika Anda berencana untuk melompat ke peran AE Anda, sebagai SDR, Anda harus…

Memiliki haus untuk belajar!

Brahm memulai kami untuk memperluas ini:

“Kamu harus melakukan ini dari awal. Selalu ada sesuatu yang bisa Anda lakukan dengan lebih baik. Sangat mudah untuk mencapai metrik Anda dan kemudian membiarkannya di sana, tetapi Anda harus melampaui dan melampauinya. Secara realistis, jika Anda ingin naik ke level berikutnya, Anda harus beroperasi di level itu dan di sinilah kuncinya adalah penelitian.”

Ben setuju bahwa mempelajari segalanya akan memberi Anda kesempatan terbaik untuk mendapatkan posisi AE.

“Kamu hanya perlu menundukkan kepala. Mulailah dengan memahami perdagangan Anda, meningkatkan pendekatan Anda dan menemukan niche Anda, dan kemudian - teruskan! Semuanya bermuara pada kerja keras dan melakukan pekerjaan rumah Anda. Pahami dengan siapa AE Anda ingin berbicara, dengan siapa mereka melihat kesuksesan dalam hal produk Anda beresonansi dengan mereka.”

Dan kemudian Ben menyarankan untuk mempraktikkannya dengan melihat klien Anda yang sudah ada.

Siapa yang menandatangani dengan Anda? Dapatkan daftar dan kemudian cari akun dan pembuat keputusan serupa. Setelah Anda memiliki ini, Anda dapat menargetkan mereka secara strategis.

Dan Evi?

Yah, dia dipromosikan dari SDR menjadi AE hanya dalam 11 bulan!

Mengapa?

Karena, seperti Brahm dan Ben, dia fokus mempelajari semua yang dia bisa.

Menurut Evie, rute terbaik untuk menjadi AE adalah merencanakan ke depan dan mendahului perekrutan internal apa pun.

“Orang-orang berpikir bahwa ketika email datang dari HR yang mengatakan bahwa mereka merekrut AE adalah saat Anda harus mulai bekerja untuk ini, tetapi Anda sebenarnya harus mulai lebih cepat dari ini.”

Bagaimana Evi melakukannya?

“Saya melihat kembali semua panggilan penemuan yang saya bisa untuk mengambil tip atau trik yang digunakan AE. Saya benar-benar berpengalaman tentang seperti apa tampilan demo dan membawa ini ketika saya pindah ke peran AE.”

“Hal utama yang perlu Anda lakukan adalah selangkah lebih maju. Pikirkan setidaknya 3-4 bulan ke depan dan kemudian pelajari semua yang Anda bisa sebelum Anda sampai di sana.

Evie menyarankan Anda meluangkan waktu untuk meninjau panggilan AE tersebut.

Tapi, juga untuk melihat di luar sumber daya perusahaan Anda. Kursus eksternal juga dapat membantu.

Ada begitu banyak pendekatan berbeda untuk penjualan keluar. Anda ingin melihat sebanyak mungkin karena ini akan membantu Anda menyempurnakan gaya Anda.

Di luar pembelajaran, Anda harus ingat bahwa memotivasi diri sendiri sangat penting untuk menaiki tangga penjualan.

Jangan duduk-duduk dan menunggu manajer Anda memperhatikan Anda. Jadilah proaktif dalam membuat lompatan ke depan itu.

Seperti yang dikatakan Evi:

“Anda harus berpikir sendiri dan membuat diri Anda seberharga mungkin. Anda harus termotivasi semaksimal mungkin - jika Anda tidak memiliki motivasi sebagai tenaga penjualan, Anda tidak akan pernah berhasil.”

“Jika Anda hanya menunggu orang memberi Anda segalanya, Anda tidak akan pernah bisa menantang diri sendiri dan naik ke posisi yang lebih tinggi. ”

Terakhir, Anda ingin mengikuti daftar Brahm ketika Anda berencana untuk melakukan transisi.

"Anda harus tahu apa kekuatan Anda dan apa yang Anda kuasai, tetapi Anda juga perlu tahu apa yang perlu Anda kembangkan dan kembangkan - dan kemudian benar-benar mulai mengasahnya."

Ini adalah hal-hal seperti:

• Meningkatkan kepercayaan diri Anda - bekerja pada bagaimana Anda menemukan di telepon saat panggilan dingin.
• Meninjau korespondensi email Anda.
• Mengenal berbagai solusi dan teknologi.
• Mengajukan pertanyaan sebanyak mungkin - dan mengingat tidak ada pertanyaan konyol.

Lalu ada skill yang lebih spesifik untuk role AE:

• Belajar bagaimana melakukan penemuan.
• Mempelajari cara melakukan demo penjualan B2B.
• Mempelajari cara menenangkan titik sakit pelanggan B2B.

Pengujian A/B terhadap pendekatan Anda juga merupakan sesuatu yang harus Anda lakukan sebagai AE.

Ben menjelaskan.

“Ini tidak harus tentang mempelajari model dan mengulanginya. Ini tentang mempelajari model dan kemudian menyesuaikannya dengan cara yang sesuai dengan kepribadian Anda. Kemudian, Anda harus mengujinya, melihat apa yang berhasil, dan kemudian menggunakan pendekatan yang memberi Anda hasil terbaik.”

Sekarang setelah Anda tahu bagaimana memulai transisi ke peran baru Anda, Anda harus memikirkannya

Cara menyulap kerja SDR saat ramping

Anda mungkin bermain juggling, tetapi itu tidak harus menjadi sirkus!

Jadi, bagaimana Anda menemukan keseimbangan antara mengelola peran SDR Anda saat ini dan mempersiapkan peran baru Anda sebagai AE?

Pertama, Anda memenuhi peran SDR Anda.

Ben menjelaskan:

“Ketika Anda sedang naik, meskipun Anda berada dalam masa transisi, Anda masih seorang SDR. Jadi, fokus Anda harus tetap mencapai target dan memesan pertemuan Anda. Jika Anda akan dipromosikan, Anda lebih dari mampu menangani pekerjaan Anda dan meningkat pada saat yang sama.”

Ben menyarankan untuk membagi hari Anda. Kenapa begitu? Ini akan membantu Anda menyelesaikan semua tugas Anda.

Cara untuk melakukan ini?

Bagi hari Anda menjadi beberapa blok waktu, dibagi antara:

• Rapat.
• Panggilan dingin.
• Tindak lanjut.
• Manajemen pipa.

Ini berarti Anda akan memberi diri Anda jumlah waktu yang sama untuk fokus pada semua aktivitas penting bisnis ini.

Ben mengatakan:

“Anda hanya akan mengadakan pertemuan aneh di sana-sini pada awalnya. Ini adalah cara yang bagus untuk mencelupkan kaki Anda ke dalam air untuk peran AE, tetapi juga memberi Anda waktu untuk memastikan Anda menyelesaikan tanggung jawab SDR Anda.

Evie setuju untuk memprioritaskan peran SDR Anda dan menyelesaikan tugas-tugas itu.

Dan, selain itu, gunakan waktu luang Anda untuk meningkatkan keterampilan AE Anda.

“Selama jam istirahat makan siang saya, saya akan menonton demo - mendengarkan bagaimana mereka dilakukan dan mengambil tips yang dapat membantu saya. Selalu ada sesuatu yang baru untuk dipelajari dari panggilan yang berbeda.”

"Yang paling penting adalah saya meluangkan waktu untuk itu, dan jika Anda ingin meningkatkannya, itulah yang harus dilakukan - meluangkan waktu untuk melakukannya."

Evie mengingatkan kita bahwa ini semua tentang menjaga keseimbangan.

Anda tidak bisa membiarkan pekerjaan Anda yang sebenarnya (sebagai SDR) jatuh di pinggir jalan hanya karena Anda sedang meningkat.

Anda harus terus berkinerja sebaik yang Anda lakukan dalam peningkatan promosi Anda.

Di luar memenuhi peran Anda, apa lagi yang harus Anda lakukan?

Jaringan!

Brahma menjelaskan:

“Ya, Anda ingin memastikan bahwa Anda melakukan pekerjaan Anda saat ini dan berkinerja baik di sana. Tapi, lebih dari itu, Anda harus mengenal orang-orang di luar peran Anda. Tidak ada peluru perak dalam penjualan dan semua orang melakukan hal-hal yang berbeda.

“Jadi, semakin banyak Anda berjejaring, semakin Anda akan mengenal gaya dan pendekatan orang lain terhadap berbagai hal. Anda pasti ingin membangun jaringan Anda baik di dalam maupun di luar organisasi Anda.”

Berikut adalah tip jaringan B2B Brahm:

• Berusahalah membangun merek pribadi Anda sendiri di media sosial, terutama LinkedIn.
• Biasakan melakukan presentasi - menjadi tamu di webinar dan podcast akan membantu Anda membangun kepercayaan diri.
• Selalu dapatkan umpan balik dan tingkatkan keterampilan Anda - semakin banyak umpan balik yang Anda peroleh, semakin Anda akan berkembang.

Setelah Anda membahas cara meningkatkan, Anda harus fokus pada apa yang harus dilakukan begitu Anda berada dalam peran baru Anda!

Kami tidak hanya berbicara tentang spesifikasi pekerjaan. Ada banyak hal lain yang perlu Anda ketahui.

Ben, Brahm, dan Evie memberi kami

Saran untuk peran AE baru Anda ️

Sekarang setelah Anda berhasil menjadi peran yang telah Anda usahakan dengan susah payah, Anda akan menginginkan beberapa petunjuk tentang cara menanganinya dan menyesuaikan diri.

Mari kita langsung ke tips utama kami:

1 - Jangan takut untuk meninjau panggilan Anda

brahm berkata:

“Itu adalah hal yang paling menakutkan di dunia, dan Anda akan membenci suara Anda sendiri, tetapi begitu Anda melewati rintangan ini, saat itulah Anda akan mulai mendapatkan nilai tertinggi.”

“Jika menurut Anda demo berjalan dengan sangat baik - dengarkan lagi. Jika menurut Anda itu tidak berjalan dengan baik, dengarkan lebih saksama dan bicarakan dengan manajer dan mentor Anda untuk mendapatkan umpan balik. Kemudian terima umpan balik itu dan segera lakukan peningkatan.”

“Keterampilan terbaik yang harus dimiliki sebagai AE adalah mampu menerima dan mengambil tindakan umpan balik secepat mungkin.”

2 - Ajukan pertanyaan

Atau dengan kata lain seperti yang dilakukan Evie:

“AJUKAN SETIAP PERTANYAAN YANG BISA ANDA PIKIRKAN! Jangan menempatkan diri Anda dalam posisi ditanyai mengapa sesuatu tidak dilakukan dan harus menjawab dengan 'yah, saya tidak tahu' - Anda harus ingat bahwa setiap orang pernah menjadi AE untuk pertama kalinya. Jangan takut untuk meminta bantuan manajer atau mentor Anda, gunakan rekan-rekan Anda sebagai dukungan dan untuk belajar dari, dan gunakan sumber daya di sekitar Anda.”

“Kamu juga harus menggunakan inisiatifmu. Anda tidak bisa duduk dan membiarkan hal-hal terjadi pada Anda. Bersikaplah langsung dan tegas.”

3 - Fokus pada diri sendiri

Jangan melihat apa yang dilakukan orang lain; ada sedikit keuntungan dalam membandingkan diri sendiri dengan orang lain.

Beberapa orang membutuhkan waktu lebih lama untuk beradaptasi daripada yang lain untuk peran AE. Tapi ini tidak berarti Anda gagal.

Berikut saran Evie:

“Jika Anda mulai membandingkan diri Anda dengan orang lain, Anda hanya akan masuk ke dalam pola pikir negatif. Jadi, fokus saja pada apa yang Anda lakukan, bekerja sangat keras, dan mintalah bantuan ketika Anda sedang berjuang.”

4 - Ubah pola pikir Anda

Seperti yang Ben katakan, Anda telah beralih dari peran SDR di mana Anda terus-menerus ditolak, ke peran AE di mana orang-orang benar-benar berbicara kepada Anda.

Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda mengubah pola pikir Anda sesuai dengan itu.

“Anda harus yakin di atas segalanya bahwa produk Anda cocok dan lebih percaya diri dalam pengenalan yang lebih hangat yang datang dengan peran AE.”

“Kalau begitu, yang perlu kamu lakukan hanyalah tiga hal.”

Yang mana:

1. Lakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan dan lakukan tepat waktu.
2. Bersikaplah sopan dengan prospek Anda, bahkan ketika segala sesuatunya tidak berjalan dengan baik.
3. Jadilah seseorang yang ingin diajak bicara oleh calon pelanggan.

Dan meskipun Anda telah mendapatkan peran AE, Anda masih ingin terus meningkatkan keterampilan Anda.

Bagaimana?

Dengan bantuan Cognism, tentu saja!

Bergabunglah dengan komunitas penjualan Cognism

Tiga pertanyaan:

Apakah Anda ingin tetap mengikuti tren penjualan B2B terbaru?

Apakah Anda ingin tahu persis apa yang diinginkan para pemimpin penjualan sehingga Anda tahu cara mendekati mereka?

Apakah Anda ingin mempelajari tip dan trik terbaik di kelasnya dari pemikir paling cerdas di B2B dan SaaS?

Jika jawabannya adalah “ya, ya, dan ya…”

Anda sudah mendapatkannya!

Di mana?

Tepat di halaman LinkedIn kami!

Dapatkan semua wawasan penjualan yang Anda butuhkan, semuanya di satu tempat. Klik