De SDR a AE: cómo dar el salto

Si te desconectas de tu trabajo SDR, te convertirás en un AE...

Es probablemente el peor consejo que escuchará en su carrera de ventas B2B.

Si está planeando convertirse en un AE, simplemente no le sucede a usted.

Tienes que tener hambre. Tienes que querer aprender. Y lo más importante, tienes que demostrar que estás listo.

Pero, ¿cómo se da realmente ese salto?

¿Qué sucede mientras estás acelerando?

Y, ¿qué debes hacer una vez que te conviertes en un AE?

Para empezar, probablemente deberías seguir los consejos de:

• Brahm Jagpal, ejecutivo de cuentas de mercado medio, Cognism
• Evie Crossland, Ejecutiva de cuentas, Cognism
• Ben Mouquet, ejecutivo de cuentas sénior, Cognism

Estas superestrellas de las ventas han dado el salto ellas mismas. ¡En este artículo, te darán todos los consejos que necesitas para hacer lo mismo!

¡Recorra el menú para ver lo que tenían que decir!

SDR a AE: Cómo hacer la transición | Cómo hacer malabarismos con el trabajo de SDR mientras se acelera | Consejos para su nuevo rol de AE ​​| Únase a la comunidad de ventas de Cognism

SDR a AE: Cómo hacer la transición

¿El mejor lugar para comenzar?

¡Con los ojos en el premio!

Los tres increíbles AE acordaron que si planeas saltar a tu rol de AE, como SDR, tienes que...

Ten sed de aprender!

Brahm nos inicia al ampliar esto:

“Tienes que hacer esto desde el principio. Siempre hay algo que puedes estar haciendo mejor. Es muy fácil alcanzar sus métricas y luego dejarlas ahí, pero tiene que ir más allá. De manera realista, si desea pasar al siguiente nivel, ya debe estar operando en ese nivel y aquí es donde la investigación es clave”.

Ben estuvo de acuerdo en que aprender todo le dará la mejor oportunidad de obtener una posición de AE.

“Solo tienes que bajar la cabeza. Comience por comprender su comercio, mejorar su enfoque y encontrar su nicho, y luego, ¡siga adelante! Todo se reduce al trabajo duro y hacer la tarea. Comprenda con quién quieren hablar sus AE, con quién han tenido éxito en términos de que sus productos resuenen con ellos".

Y luego Ben sugiere poner esto en práctica observando a sus clientes existentes.

¿Quién firma contigo? Obtenga una lista y luego busque cuentas y tomadores de decisiones similares. Una vez que tenga esto, puede apuntar estratégicamente a ellos.

¿Y Evie?

Bueno, ¡fue ascendida de SDR a AE en solo 11 meses!

¿Por qué?

Porque, como Brahm y Ben, se enfocó en aprender todo lo que pudo.

Evie cree que la mejor ruta para convertirse en AE es planificar con anticipación y adelantarse a cualquier contratación interna.

“La gente piensa que cuando llega el correo electrónico de RR. HH. diciendo que están reclutando para AE es cuando necesita comenzar a trabajar para lograrlo, pero en realidad debería comenzar mucho antes que esto”.

¿Cómo lo hizo Evie?

“Estaba viendo todas las llamadas de descubrimiento que pude para recoger cualquier consejo o truco que estuvieran usando los AE. Me familiaricé mucho con el aspecto que debería tener una demostración y lo continué cuando cambié a un rol de AE”.

“Lo principal que debes hacer es estar un paso adelante. Piense al menos 3-4 meses más adelante y luego aprenda todo lo que pueda antes de llegar allí”.

Evie sugiere que se tome un tiempo para revisar esas llamadas de AE.

Pero, mirar también más allá de los recursos de su empresa. Los cursos externos también pueden ser útiles.

Hay tantos enfoques diferentes para las ventas salientes. Quieres ver tantos como sea posible porque esto te ayudará a perfeccionar tu estilo.

Aparte del aprendizaje, debe recordar que estar motivado es esencial para ascender en la escala de ventas.

No se siente y espere a que sus gerentes lo noten. Sea proactivo para dar el siguiente paso adelante.

Como dice Evie:

“Tienes que pensar en tus pies y hacerte tan valioso como puedas. Tienes que estar tan motivado como puedas; si no tienes motivación como vendedor, nunca tendrás éxito”.

“Si solo estás esperando a que la gente te dé todo en un plato, nunca podrás desafiarte a ti mismo y llegar a una posición más alta. ”

Por último, querrá seguir la lista de Brahm para cuando planee hacer la transición.

“Tienes que saber cuáles son tus fortalezas y en qué eres bueno, pero también necesitas saber en qué necesitas trabajar y desarrollar, y luego realmente comenzar a perfeccionarlas”.

Estas son cosas como:

• Mejorar su confianza: trabajar en cómo se encuentra en el teléfono cuando llama en frío.
• Revisar su correspondencia por correo electrónico.
• Conocer diferentes soluciones y tecnologías.
• Hacer tantas preguntas como sea posible y recordar que no hay preguntas tontas.

Luego, hay habilidades que son más específicas para un rol de AE:

• Aprendiendo a hacer descubrimiento.
• Aprender a realizar una demostración de ventas B2B.
• Aprender a calmar los puntos débiles de los clientes B2B.

La prueba A/B de su enfoque también es algo que debe hacer como AE.

Ben explica.

“No se trata necesariamente de aprender un modelo y repetirlo. Se trata de aprender el modelo y luego adaptarlo a una forma que encaje con tu personalidad. Luego, debe probarlo, ver qué funciona y luego usar el enfoque que le brinde los mejores resultados”.

Ahora que sabe cómo comenzar la transición a su nuevo rol, debe pensar en

Cómo hacer malabarismos con el trabajo de SDR mientras se acelera

Puede que estés haciendo malabarismos, ¡pero no tiene por qué convertirse en un circo!

Entonces, ¿cómo encuentra el equilibrio entre administrar su función SDR actual y prepararse para su nueva función como AE?

En primer lugar, cumple con su función SDR.

Ben explica:

“Cuando estás aumentando, aunque estés en un período de transición, sigues siendo un SDR. Por lo tanto, su enfoque debe estar en seguir alcanzando sus objetivos y programar sus reuniones. Si está a punto de ser ascendido, es más que capaz de manejar su trabajo y progresar al mismo tiempo”.

Ben sugiere segmentar su día. ¿Porque? Te ayudará a realizar todas tus tareas.

¿La forma de hacer esto?

Divide tu día en bloques de tiempo, divididos entre:

• Reuniones.
• Llamadas en frío.
• Seguimientos.
• Gestión de tuberías.

Esto significa que tendrá la misma cantidad de tiempo para concentrarse en todas estas actividades críticas para el negocio.

Ben dice:

“Solo vas a tener alguna que otra reunión aquí y allá al principio. Esta es una buena manera de sumergir el dedo del pie en el agua para el rol de AE, pero también le da tiempo para asegurarse de que está completando sus responsabilidades de SDR”.

Evie acepta priorizar su función SDR y completar esas tareas.

Y, además de eso, usa tu tiempo libre para mejorar tus habilidades de AE.

“Durante mi hora de descanso para almorzar, miraba demostraciones, escuchaba cómo se llevaban a cabo y obtenía consejos que podrían ayudarme. Siempre hay algo nuevo que aprender de diferentes llamadas”.

"Lo más importante es que hice tiempo para ello, y si quieres acelerar, todo se reduce a eso: hacer el tiempo para hacerlo".

Evie nos recuerda que se trata de mantener el equilibrio.

No puede dejar que su trabajo real (como SDR) se quede en el camino solo porque está aumentando.

Tienes que continuar desempeñándote tan bien como lo hiciste en la preparación para tu promoción.

Aparte de cumplir con su papel, ¿qué más debe hacer?

¡Red!

Brahm explica:

“Sí, quiere asegurarse de que está haciendo su trabajo actual y desempeñándose bien allí. Pero, más que eso, tienes que conocer gente fuera de tu rol. No hay una panacea en las ventas y todos hacen las cosas de manera diferente”.

“Por lo tanto, cuanto más establezca contactos, más conocerá los estilos y enfoques de las cosas de otras personas. Querrá construir su red tanto dentro como fuera de su organización”.

Estos son los consejos de redes B2B de Brahm:

• Trabaja en la construcción de tu propia marca personal en las redes sociales, especialmente en LinkedIn.
• Acostúmbrese a hacer presentaciones: participar como invitado en seminarios web y podcasts lo ayudará a generar confianza.
• Obtenga siempre comentarios y trabaje para mejorar sus habilidades: cuantos más comentarios pueda obtener, más crecerá.

Una vez que haya cubierto cómo aumentar, querrá concentrarse en qué hacer una vez que esté en su nuevo rol.

No solo estamos hablando de lo que está en la especificación del trabajo. Hay muchas otras cosas que debes saber.

Ben, Brahm y Evie nos dieron su

Consejos para tu nuevo rol de AE ​​️

Ahora que ha llegado al puesto por el que ha estado trabajando tan duro, querrá algunos consejos sobre cómo manejarlo e instalarse.

Entremos directamente en nuestros mejores consejos:

1 - No tengas miedo de revisar tus llamadas

Brahm dijo:

“Es la cosa más aterradora del mundo, y odiarás el sonido de tu propia voz, pero una vez que superes este obstáculo, es cuando comenzarás a ganar más valor”.

“Si crees que una demostración funcionó muy bien, escúchala de nuevo. Si cree que no salió bien, escuche aún más atentamente y analícelo con su gerente y mentor para obtener retroalimentación. Luego tome esa retroalimentación y trabaje para mejorar de inmediato”.

“La mejor habilidad que se puede tener como AE es poder recibir comentarios y acciones lo más rápido posible”.

2 - Haz preguntas

O para decirlo como lo hizo Evie:

“¡HAGA TODAS LAS PREGUNTAS QUE SE PUEDAN PENSAR! No se ponga en la posición de que le pregunten por qué no se hizo algo y de que tenga que responder 'bueno, no sé'; debe recordar que todos han sido AE por primera vez. No tenga miedo de pedir ayuda a su gerente o mentor, use a sus compañeros como apoyo y aprenda de ellos, y use los recursos que lo rodean”.

“También tienes que usar tu iniciativa. No puedes sentarte y dejar que las cosas te sucedan. Sea directo y asertivo”.

3 - Concéntrate en ti mismo

No mires lo que hacen los demás; se gana poco al compararse con los demás.

Algunas personas tardan más en adaptarse que otras al rol de AE. Pero esto no significa que estés fallando.

Este es el consejo de Evie:

“Si comienzas a compararte con los demás, solo tendrás una mentalidad negativa. Entonces, solo concéntrate en lo que estás haciendo, trabaja muy duro y pide ayuda cuando tengas dificultades”.

4 - Cambia tu mentalidad

Como dijo Ben, has pasado de un rol de SDR en el que te rechazan constantemente a un rol de AE ​​en el que las personas realmente te hablan.

Por lo tanto, debe asegurarse de cambiar su mentalidad en consecuencia.

“Por encima de todo, debe estar seguro de que su producto es el adecuado y tener más confianza en la presentación más cálida que conlleva estar en un rol de AE”.

"Entonces, todo lo que necesitas hacer son tres cosas".

cuales son:

1. Haz lo que dices que vas a hacer y hazlo a tiempo.
2. Sea cortés con sus prospectos, incluso cuando las cosas no vayan tan bien.
3. Sea alguien con quien el prospecto quiera hablar.

Y aunque haya llegado al rol de AE, aún querrá seguir trabajando para mejorar sus habilidades.

¿Cómo?

¡Con la ayuda de Cognism, por supuesto!

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