من حقوق السحب الخاصة إلى AE: كيفية تحقيق القفزة
نشرت: 2021-11-30إذا قمت بتوصيل وظيفة SDR الخاصة بك ، فسوف تصبح AE ...
ربما تكون أسوأ نصيحة تسمعها في حياتك المهنية في مجال المبيعات B2B.
إذا كنت تخطط لتصبح AE ، فهذا لا يحدث لك ببساطة.
يجب أن تكون جائعًا. عليك أن تتعلم. والأهم من ذلك ، عليك إثبات أنك جاهز.
لكن كيف يمكنك فعلاً تحقيق هذه القفزة؟
ماذا يحدث أثناء تكثيف نشاطك؟
وماذا يجب أن تفعل بمجرد أن تصبح AE؟
للبدء ، ربما يجب عليك اتباع نصيحة:
- براهم جاجبال ، مدير حسابات منتصف السوق ، الإدراك
- إيفي كروسلاند ، مدير حساب ، الإدراك
- بن موكيه ، مدير حسابات أول ، شركة Cognism
حقق نجوم المبيعات هؤلاء القفزة بأنفسهم. في هذه المقالة ، سيقومون باستنباط جميع النصائح التي تحتاجها لفعل الشيء نفسه!
قم بالتمرير عبر القائمة لمعرفة ما سيقولونه!
SDR إلى AE: كيفية إجراء الانتقال | كيفية التوفيق بين عمل حقوق السحب الخاصة أثناء تكثيف | نصيحة لدور AE الجديد الخاص بك | انضم إلى مجتمع مبيعات Cognism
SDR إلى AE: كيفية إجراء الانتقال
أفضل مكان للبدء؟
مع عينيك على الجائزة!
اتفق جميع الكفاءات الثلاثة المذهلة لدينا على أنه إذا كنت تخطط للقفز إلى دور AE الخاص بك ، بصفتك حقوق السحب الخاصة ، فيجب عليك ...
متعطش للتعلم!
ينطلق براهم في التوسع في هذا:
"عليك أن تفعل هذا من البداية. هناك دائمًا شيء يمكنك القيام به بشكل أفضل. من السهل جدًا أن تضغط على مقاييسك ثم تتركها هناك ، لكن عليك أن تذهب إلى أبعد من ذلك. من الناحية الواقعية ، إذا كنت ترغب في الوصول إلى المستوى التالي ، فعليك بالفعل أن تعمل على هذا المستوى وهذا هو المكان الذي يكون البحث فيه مفتاحًا ".
وافق بن على أن تعلم كل شيء سيمنحك أفضل فرصة للوصول إلى وضع AE.
"عليك فقط أن تضع رأسك لأسفل. ابدأ بفهم تجارتك ، وتحسين نهجك وإيجاد مكانتك ، ثم - استمر! كل هذا يعود إلى العمل الجاد وأداء واجبك المنزلي. افهم من الذي تريد كفاءاتك التحدث إليه ، ومع من شهدوا نجاحًا فيما يتعلق بمنتجاتك التي يتردد صداها معهم ".
ثم يقترح بن وضع ذلك موضع التنفيذ من خلال النظر إلى عملائك الحاليين.
من الذي يوقع معك؟ احصل على قائمة ثم ابحث عن الحسابات المتشابهة وصناع القرار. بمجرد حصولك على هذا ، يمكنك استهدافهم استراتيجيًا.
وإيفي؟
حسنًا ، لقد تمت ترقيتها من حقوق السحب الخاصة إلى الإمارات العربية المتحدة في 11 شهرًا فقط!
لماذا ا؟
لأنها ، مثل براهم وبن ، ركزت على تعلم كل ما تستطيع.
تعتقد إيفي أن أفضل طريق لتصبح AE هو التخطيط المسبق واستباق أي توظيف داخلي.
"يعتقد الناس أنه عندما تأتي رسالة البريد الإلكتروني من قسم الموارد البشرية يقولون إنهم يقومون بالتوظيف في AEs ، فهذا هو الوقت الذي تحتاج فيه إلى البدء في العمل على هذا الأمر ، ولكن يجب أن تبدأ في الواقع في وقت أقرب بكثير من ذلك."
كيف فعلها إيفي؟
"كنت أراقب جميع مكالمات الاستكشاف التي يمكنني الحصول عليها لالتقاط أي نصائح أو حيل يستخدمها الكفاءات. لقد أصبحت على دراية جيدة بالشكل الذي يجب أن يبدو عليه العرض التوضيحي وحملت هذا عندما انتقلت إلى دور AE ".
"الشيء الرئيسي الذي عليك القيام به هو أن تكون خطوة للأمام. فكر على الأقل من 3 إلى 4 أشهر لاحقًا ثم تعلم كل ما تستطيع قبل أن تصل إلى هناك ".
تقترح إيفي تخصيص وقت لمراجعة مكالمات AE.
ولكن للنظر أيضًا إلى ما هو أبعد من موارد شركتك. يمكن أن تكون الدورات الخارجية مفيدة أيضًا.
هناك العديد من الطرق المختلفة للمبيعات الصادرة. تريد أن ترى أكبر عدد ممكن لأن هذا سيساعدك على إتقان أسلوبك.
بعيدًا عن التعلم ، عليك أن تتذكر أن التحفيز الذاتي ضروري لتسلق سلم المبيعات.
لا تجلس وتنتظر حتى يلاحظك مديرك. كن استباقيًا في تحقيق القفزة التالية إلى الأمام.
كما تقول إيفي:
"عليك أن تفكر مليًا وأن تجعل نفسك ذا قيمة قدر الإمكان. يجب أن تكون متحفزًا قدر الإمكان - إذا لم يكن لديك الدافع كبائع ، فلن تنجح أبدًا ".
"إذا كنت تنتظر فقط أن يعطيك الناس كل شيء على طبق ، فلن تكون قادرًا على تحدي نفسك والوصول إلى منصب أعلى. "
أخيرًا ، سترغب في متابعة قائمة Brahm عندما تخطط لإجراء الانتقال.
"يجب أن تعرف ما هي نقاط قوتك وما الذي تجيده ولكنك تحتاج أيضًا إلى معرفة ما تحتاج إلى العمل عليه وتطويره - ثم البدء حقًا في شحذها."
هذه أشياء مثل:
- تحسين ثقتك بنفسك - العمل على كيفية ظهورك على الهاتف عند الاتصال البارد.
- مراجعة مراسلات البريد الإلكتروني الخاصة بك.
- التعرف على الحلول والتقنيات المختلفة.
- طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة - وتذكر أنه لا توجد أسئلة سخيفة.
ثم هناك مهارات أكثر تحديدًا لدور AE:
- تعلم كيفية القيام بالاكتشاف.
- تعلم كيفية إجراء عرض مبيعات B2B.
- تعلم كيفية تهدئة نقاط الألم التي يواجهها عملاء B2B.
اختبار A / B لمقاربتك هو أيضًا شيء يجب عليك القيام به بصفتك AE.
يشرح بن.
"لا يتعلق الأمر بالضرورة بتعلم نموذج وتكراره. يتعلق الأمر بتعلم النموذج ثم تكييفه بطريقة تناسب شخصيتك. بعد ذلك ، عليك اختباره ، ومعرفة ما ينجح ، ثم استخدام النهج الذي يمنحك أفضل النتائج ".
الآن بعد أن عرفت كيفية بدء الانتقال إلى وظيفتك الجديدة ، عليك التفكير
كيفية التوفيق بين عمل حقوق السحب الخاصة أثناء التكثيف
قد تكون شعوذة ، لكن لا يجب أن تصبح سيرك!
لذا ، كيف تجد التوازن بين إدارة دورك الحالي في حقوق السحب الخاصة والتحضير لدورك الجديد بصفتك AE؟
أولاً ، أنت تقوم بدور حقوق السحب الخاصة.
يشرح بن:
"عندما تقوم بالتكثيف ، على الرغم من أنك في فترة انتقالية ، فأنت لا تزال من حقوق السحب الخاصة. لذلك ، يجب أن يكون تركيزك على الاستمرار في تحقيق أهدافك وحجز اجتماعاتك. إذا كنت على وشك أن تتم ترقيتك ، فأنت أكثر من قادر على التعامل مع عملك وتكثيف العمل في نفس الوقت ".
يقترح بن تقسيم يومك. لما ذلك؟ سيساعدك في إنجاز جميع مهامك.
الطريقة لفعل هذا؟
قسّم يومك إلى فترات زمنية مقسمة بين:
- الاجتماعات.
- مكالمات باردة.
- المتابعات.
- إدارة خطوط الأنابيب.
هذا يعني أنك ستمنح نفسك قدرًا متساويًا من الوقت للتركيز على كل هذه الأنشطة التجارية الهامة.
بن يقول:
"سيكون لديك اجتماع غريب فقط هنا وهناك في البداية. هذه طريقة رائعة لغمس إصبع قدمك في الماء للقيام بدور AE ، ولكنها تتيح لك أيضًا الوقت للتأكد من أنك تكمل مسؤوليات حقوق السحب الخاصة. "
توافق إيفي على إعطاء الأولوية لدور حقوق السحب الخاصة وإكمال تلك المهام.
علاوة على ذلك ، استخدم وقت فراغك لتكثيف مهاراتك في AE.
"خلال ساعتي استراحة الغداء ، كنت أشاهد العروض التوضيحية - أستمع إلى كيفية إجرائها وألتقط النصائح التي يمكن أن تساعدني. هناك دائمًا شيء جديد لنتعلمه من المكالمات المختلفة ".
"الشيء الأكثر أهمية هو أنني خصصت وقتًا لذلك ، وإذا كنت تريد تكثيف ذلك ، فهذا ما يعود عليه الأمر كله - تخصيص الوقت للقيام بذلك."
تذكرنا إيفي أن الأمر كله يتعلق بالحفاظ على التوازن.
لا يمكنك ترك وظيفتك الفعلية (مثل حقوق السحب الخاصة) تنهار على جانب الطريق لمجرد أنك تكثف.
يجب أن تستمر في الأداء كما فعلت في التحضير لترقيتك.
خارج أداء دورك ، ماذا يجب أن تفعل أيضًا؟
شبكة!
يشرح براهم:
"نعم ، تريد التأكد من قيامك بعملك الحالي وأداءك الجيد هناك. ولكن ، أكثر من ذلك ، عليك أن تتعرف على أشخاص خارج دورك. ليس هناك حل سحري في المبيعات وكل شخص يفعل الأشياء بشكل مختلف ".
"لذلك ، كلما زاد التواصل عبر الشبكات ، زادت معرفتك بأساليب الآخرين وأساليبهم في التعامل مع الأشياء. سترغب في بناء شبكتك داخل وخارج مؤسستك ".
فيما يلي نصائح Brahm الخاصة بشبكات B2B:
- اعمل على بناء علامتك التجارية الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة LinkedIn.
- تعتاد على القيام بالعروض التقديمية - سيساعدك الضيف على الندوات عبر الإنترنت والبودكاست على بناء الثقة.
- احصل دائمًا على التعليقات واعمل على تحسين مهاراتك - فكلما حصلت على المزيد من التعليقات ، زاد نموك.
بمجرد تغطية كيفية تكثيف النشاط ، سترغب في التركيز على ما يجب القيام به بمجرد أن تتولى منصبك الجديد!
نحن لا نتحدث فقط عن ما هو موجود في مواصفات الوظيفة. هناك الكثير من الأشياء الأخرى التي تحتاج إلى معرفتها.
قدم لنا بن وبراهم وإيفي
نصيحة لدور AE الجديد الخاص بك ️
الآن بعد أن وصلت إلى الدور الذي كنت تعمل بجد للحصول عليه ، ستحتاج إلى بعض المؤشرات حول كيفية التعامل معه والاستقرار فيه.
دعنا ندخلها مباشرة في أهم نصائحنا:
1 - لا تخف من مراجعة مكالماتك
قال براهم:
"إنه أكثر شيء مرعب في العالم ، وستكره صوتك ، ولكن بمجرد أن تتخطى هذه العقبة ، ستبدأ في اكتساب أكبر قيمة."
"إذا كنت تعتقد أن العرض التوضيحي سار بشكل جيد حقًا - فاستمع إليه مرة أخرى. إذا كنت تعتقد أن الأمور لم تسر على ما يرام ، فاستمع باهتمام أكبر وقم بمراجعة الأمر مع مديرك وموجهك للحصول على تعليقات. ثم خذ هذه التعليقات واعمل على التحسين على الفور ".
"إن أفضل مهارة يجب أن تمتلكها بصفتك AE هي أن تكون قادرًا على اتخاذ ردود فعل واتخاذ إجراءات في أسرع وقت ممكن."
2 - طرح الأسئلة
أو لنضعها كما فعلت إيفي:
"اسأل عن كل سؤال يمكنك التفكير فيه! لا تضع نفسك في موقف يُسأل عن سبب عدم القيام بشيء ما والاضطرار إلى الرد بـ "حسنًا ، لا أعرف" - عليك أن تتذكر أن الجميع كان AE لأول مرة. لا تخف من طلب المساعدة من مديرك أو مرشدك ، واستخدم زملائك كدعم وللتعلم منهم ، واستخدم الموارد من حولك ".
"عليك أيضًا استخدام مبادرتك. لا يمكنك الجلوس وترك الأمور تحدث لك. كن مباشرا وحازما ".
3 - ركز على نفسك
لا تنظر إلى ما يفعله الآخرون ؛ هناك القليل من المكاسب في مقارنة نفسك بالآخرين.
يستغرق بعض الأشخاص وقتًا أطول للتكيف مع دور AE أكثر من غيرهم. لكن هذا لا يعني أنك تفشل.
إليك نصيحة إيفي:
"إذا بدأت في مقارنة نفسك بالآخرين ، فإنك ستدخل في عقلية سلبية فقط. لذا ، ركز فقط على ما تفعله ، واعمل بجد ، واطلب المساعدة عندما تكافح ".
4 - غير عقلك
كما قال بن ، لقد انتقلت من دور حقوق السحب الخاصة حيث يتم رفضك باستمرار ، إلى دور AE حيث يتحدث الناس إليك بالفعل.
لذلك ، عليك التأكد من تغيير طريقة تفكيرك وفقًا لذلك.
"يجب أن تكون واثقًا قبل كل شيء أن منتجك هو الملاءمة الصحيحة وأن تكون أكثر ثقة في المقدمة الأكثر دفئًا التي تأتي مع كونك في دور AE."
"إذن ، كل ما عليك فعله هو ثلاثة أشياء."
و هو:
- افعل ما تقول أنك ستفعله وافعله في الوقت المحدد.
- كن مهذبًا مع توقعاتك ، حتى عندما لا تسير الأمور على ما يرام.
- كن شخصًا يرغب العميل المحتمل في التحدث معه.
وعلى الرغم من حصولك على دور AE ، ستظل ترغب في مواصلة العمل على تحسين مهاراتك.
كيف؟
بمساعدة Cognism ، بالطبع!
انضم إلى مجتمع مبيعات Cognism
ثلاثة أسئلة:
هل تريد البقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات مبيعات B2B؟
هل تريد أن تعرف بالضبط ما يريده قادة المبيعات حتى تعرف كيف تتعامل معهم؟
هل تريد أن تتعلم أفضل النصائح والحيل من أفضل العقول في B2B و SaaS؟
إذا كانت الإجابات "نعم ، نعم ونعم ..."
لقد حصلت عليها!
أين؟
مباشرة على صفحتنا على LinkedIn!
احصل على جميع رؤى المبيعات التي تحتاجها ، كل ذلك في مكان واحد. انقر
