SDR에서 AE로: 도약하는 방법

SDR 작업에 연결하면 AE가 될 것입니다 ...

아마도 B2B 영업 경력에서 듣게 될 최악의 조언일 것입니다.

AE가 될 계획이라면 그냥 일어나는 것이 아닙니다.

배가 고파야 합니다. 당신은 배우고 싶어해야합니다. 그리고 결정적으로, 준비가 되었음을 증명해야 합니다.

그러나 실제로 어떻게 그 도약을 할 수 있습니까?

속도를 높이는 동안에는 어떻게 됩니까?

그리고, AE가 되면 어떻게 해야 할까요?

시작하려면 다음 조언을 따라야 합니다.

• Brahm Jagpal, Cognism 미드마켓 어카운트 책임자
• Evie Crossland, 계정 책임자, Cognism
• Ben Mouquet, 수석 계정 임원, Cognism

이 판매 슈퍼스타들은 스스로 도약했습니다. 이 기사에서는 동일한 작업을 수행하는 데 필요한 모든 팁을 제공합니다!

메뉴를 휙 넘겨 그들이 말한 내용을 확인하십시오!

SDR에서 AE 로 전환: 전환 방법 | 증가하는 동안 SDR 작업을 저글링하는 방법 | 새로운 AE 역할에 대한 조언 | Cognism의 판매 커뮤니티에 가입하세요.

SDR에서 AE로: 전환 방법

시작하기에 가장 좋은 곳은?

눈으로 경품을!

세 명의 놀라운 AE 모두 SDR로서 AE 역할로 도약할 계획이라면 다음을 수행해야 한다는 데 동의했습니다.

배움에 대한 갈증을 가져라!

Brahm은 이에 대한 확장을 시작합니다.

“처음부터 이렇게 해야 합니다. 당신이 더 잘할 수 있는 일이 항상 있습니다. 측정항목에 도달한 다음 그대로 두는 것은 매우 쉽지만 계속해서 넘어야 합니다. 현실적으로, 다음 단계로 올라가고 싶다면 이미 그 단계에서 운영하고 있어야 하며 여기에서 연구가 핵심입니다.”

Ben은 모든 것을 배우면 AE 위치에 들어갈 수 있는 가장 좋은 기회를 얻을 수 있다는 데 동의했습니다.

“ 머리를 숙이면 됩니다 . 거래를 이해하고 접근 방식을 개선하고 틈새 시장을 찾은 다음 계속 진행하십시오! 그것은 모두 열심히 일하고 숙제를 하는 것으로 귀결됩니다. 귀하의 AE가 누구와 이야기하고 싶어하는지, 귀하의 제품이 그들에게 반향을 불러일으키는 측면에서 그들이 누구와 함께 성공했는지 이해하십시오."

그런 다음 Ben은 기존 고객을 살펴봄으로써 이를 실천할 것을 제안합니다.

누가 당신과 서명합니까? 목록을 얻은 다음 유사한 계정 및 의사 결정자를 찾습니다. 일단 이것을 가지고 있으면 전략적으로 대상을 지정할 수 있습니다.

그리고 에비?

글쎄요, 그녀는 단 11개월 만에 SDR에서 AE로 승진했습니다!

왜요?

브람과 벤처럼 그녀는 그녀가 할 수 있는 모든 것을 배우는 데 집중했기 때문입니다.

Evie는 AE가 되는 가장 좋은 방법은 내부 채용을 미리 계획하고 선점하는 것이라고 생각합니다.

"사람들은 HR에서 AE를 모집한다는 이메일이 왔을 때 이를 위해 작업을 시작해야 한다고 생각하지만 실제로는 이보다 훨씬 더 빨리 시작해야 합니다."

Evie는 어떻게 했습니까?

“저는 AE가 사용하고 있는 팁이나 트릭을 찾기 위해 내가 할 수 있는 모든 검색 호출 을 다시 보고 있었습니다. 데모가 어떻게 생겼는지에 대해 정말 잘 알고 있었고 AE 역할로 옮겨갔을 때 이것을 이어받았습니다."

“당신이 해야 할 가장 중요한 일은 한 걸음 앞서가는 것입니다. 최소한 3~4개월을 생각하고 거기에 도달하기 전에 할 수 있는 모든 것을 배우십시오.”

Evie는 시간을 내서 이러한 AE 호출을 검토할 것을 제안합니다.

그러나 회사의 자원 너머도 살펴보십시오. 외부 과정도 도움이 될 수 있습니다.

아웃바운드 판매에 대한 접근 방식은 매우 다양합니다. 스타일을 완성하는 데 도움이 되기 때문에 최대한 많이 보고 싶어합니다.

학습 외에, 스스로 동기를 부여하는 것이 판매 사다리를 오르는데 필수적이라는 것을 기억해야 합니다.

앉아서 관리자가 당신을 알아 차릴 때까지 기다리지 마십시오. 다음 도약을 위해 적극적으로 나서십시오.

Evie는 다음과 같이 말합니다.

“자신을 소중하게 생각하고 가능한 한 자신을 가치 있게 만들어야 합니다. 가능한 한 동기를 부여받아야 합니다. 영업 사원으로서 동기가 없으면 절대 성공할 수 없습니다.”

“사람들이 접시에 담긴 모든 것을 줄 때까지 기다리기만 하면 결코 자신에게 도전하고 더 높은 위치에 오를 수 없을 것입니다. "

마지막으로 전환을 계획할 때 Brahm의 목록을 따르고 싶을 것입니다.

“자신의 강점이 무엇인지, 잘하는 것이 무엇인지 알아야 하지만, 작업하고 개발해야 하는 것이 무엇인지도 알아야 합니다. 그런 다음 실제로 이를 연마하기 시작해야 합니다.”

다음과 같은 것들이 있습니다.

• 자신감 향상 - 콜드 콜 시 전화를 받는 방법에 대해 작업합니다.
• 이메일 서신 검토.
• 다양한 솔루션과 기술을 알게 됩니다.
• 가능한 한 많은 질문을 하고 어리석은 질문이 없다는 것을 기억하십시오.

그런 다음 AE 역할에 보다 구체적인 기술이 있습니다.

• 발견을 수행하는 방법을 배웁니다.
• B2B 영업 데모를 수행하는 방법을 배웁니다.
• B2B 고객의 불만 사항을 완화하는 방법을 배웁니다.

접근 방식을 A/B 테스트하는 것도 AE로서 해야 할 일입니다.

벤이 설명합니다.

“모델을 배우고 반복하는 것이 반드시 필요한 것은 아닙니다. 모델을 학습한 다음 자신의 성격에 맞는 방식으로 적용하는 것입니다. 그런 다음 테스트하고 작동하는 방식을 확인한 다음 최상의 결과를 얻을 수 있는 접근 방식을 사용해야 합니다.”

이제 새로운 역할로의 전환을 시작하는 방법을 알았으므로 다음 사항에 대해 생각해야 합니다.

증가하는 동안 SDR 작업을 저글링하는 방법

당신은 저글링을 할 수 있지만 서커스가 될 필요는 없습니다!

그렇다면 현재 SDR 역할을 관리하는 것과 AE로서의 새 역할을 준비하는 것 사이에서 균형을 어떻게 찾습니까?

첫째, SDR 역할을 수행합니다.

벤은 다음과 같이 설명합니다.

“증가할 때 과도기에 있더라도 여전히 SDR입니다. 따라서 목표를 달성하고 회의를 예약하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 승진을 앞두고 있다면 업무를 처리하는 동시에 승진할 수 있는 능력 이상입니다.”

Ben은 하루를 세분화할 것을 제안합니다. 왜 그래? 모든 작업을 완료하는 데 도움이 됩니다.

이 작업을 수행하는 방법은 무엇입니까?

하루를 다음과 같은 시간 블록으로 나눕니다.

• 회의.
• 콜드 콜.
• 후속 조치.
• 파이프라인 관리.

즉, 이러한 모든 비즈니스 크리티컬 활동에 집중할 수 있는 동일한 시간이 주어집니다.

벤 말한다:

“처음에는 여기 저기서 이상한 만남을 가질 뿐입니다. 이것은 AE 역할을 위해 물에 발을 담그는 좋은 방법이지만 동시에 SDR 책임을 완수할 수 있는 시간을 제공합니다.”

Evie는 SDR 역할의 우선 순위를 지정하고 해당 작업을 완료하는 데 동의합니다.

또한 여가 시간을 사용하여 AE 기술을 강화하십시오.

“점심 시간 동안 저는 데모를 시청했습니다. 데모가 어떻게 진행되었는지 듣고 도움이 될 만한 팁을 얻었습니다. 다양한 호출에서 항상 새로운 것을 배울 수 있습니다.”

"가장 중요한 것은 내가 시간을 냈다는 것입니다. 만약 당신이 속도를 높이고 싶다면 그것이 전부입니다 - 그렇게 할 시간을 만드는 것입니다."

Evie는 균형을 유지하는 것이 중요하다고 상기시킵니다.

당신의 실제 직업(SDR으로서)이 단지 당신이 증가하고 있다는 이유로 중단되도록 내버려 둘 수는 없습니다.

승진을 위한 준비 과정에서 했던 것처럼 계속해서 성과를 내야 합니다.

역할을 수행하는 것 외에 무엇을 더 해야 합니까?

회로망!

브람은 다음과 같이 설명합니다.

“예, 당신은 당신이 현재 일을 하고 있고 그곳에서 잘 수행하고 있는지 확인하기를 원합니다. 그러나 그 이상으로, 당신은 당신의 역할 외부의 사람들을 알아야 합니다. 판매에 은총알은 없으며 모든 사람이 다르게 행동합니다.”

“따라서 네트워킹을 많이 할수록 다른 사람들의 스타일과 사물에 대한 접근 방식을 더 많이 알게 될 것입니다. 조직 내부와 외부 모두에서 네트워크를 구축하고 싶을 것입니다.”

다음은 Brahm의 B2B 네트워킹 팁입니다.

• 소셜 미디어, 특히 LinkedIn에서 자신의 개인 브랜드를 구축하기 위해 노력하십시오.
• 프레젠테이션에 익숙해지십시오. 웨비나와 팟캐스트에 게스트로 참여하면 자신감을 키우는 데 도움이 됩니다.
• 항상 피드백을 받고 기술을 향상시키기 위해 노력하십시오. 피드백을 더 많이 얻을수록 더 성장할 것입니다.

증가하는 방법을 다뤘다면, 새로운 역할을 맡게 되면 무엇을 해야 하는지에 집중하고 싶을 것입니다!

우리는 직업 스펙에 대한 내용만 이야기하는 것이 아닙니다. 당신이 알아야 할 다른 많은 것들이 있습니다.

Ben, Brahm, Evie는

새로운 AE 역할을 위한 조언 ️

지금까지 열심히 노력해 온 역할을 맡았으니 이제 이를 처리하고 정착하는 방법에 대한 지침이 필요할 것입니다.

주요 팁을 바로 살펴보겠습니다.

1 - 통화 검토를 두려워하지 마십시오.

브람은 이렇게 말했습니다.

“세상에서 가장 무서운 일이고 자신의 목소리를 싫어하게 될 것이지만 일단 이 장애물을 극복하고 나면 가장 가치 있는 것을 얻기 시작할 것입니다.”

“데모가 정말 잘 됐다고 생각한다면 다시 들어보세요. 잘 되지 않았다고 생각되면 더 열심히 듣고 매니저, 멘토와 함께 해보고 피드백을 받으세요. 그런 다음 그 피드백을 받아들이고 즉시 개선하기 위해 노력하십시오.”

"AE로서 갖추어야 할 최고의 기술은 가능한 한 빨리 피드백을 받고 행동할 수 있는 것입니다."

2 - 질문하기

또는 Evie가 한 것처럼 표현하려면 다음과 같이 하십시오.

“당신이 생각할 수 있는 모든 질문을 하십시오! 왜 일이 이루어지지 않았느냐는 질문을 받고 '글쎄, 나도 몰라'라고 대답해야 하는 상황에 처하지 마십시오. 모든 사람이 처음으로 AE였다는 것을 기억해야 합니다. 관리자나 멘토에게 도움을 요청하는 것을 두려워하지 말고 동료를 지원으로 사용하고 주변 자원을 활용하여 배우십시오.”

“당신은 또한 당신의 주도권을 사용해야 합니다. 가만히 앉아서 일이 일어나도록 내버려 둘 수는 없습니다. 직접적이고 단호하게 행동하십시오.”

3 - 자신에게 집중하라

다른 사람들이 하는 일을 보지 마십시오. 자신을 다른 사람과 비교하여 얻는 것이 거의 없습니다.

어떤 사람들은 다른 사람들보다 AE 역할에 적응하는 데 더 오래 걸립니다. 그러나 이것이 당신이 실패했다는 것을 의미하지는 않습니다.

다음은 Evie의 조언입니다.

“남과 자신을 비교하기 시작하면 부정적인 마음만 갖게 됩니다. 그러니 지금 하고 있는 일에 집중하고, 정말 열심히 일하고, 힘들 때 도움을 요청하세요.”

4 - 사고 방식을 바꾸십시오

Ben이 말했듯이, 당신은 끊임없이 거절당하는 SDR 역할에서 사람들이 실제로 당신에게 말하는 AE 역할로 이동했습니다.

따라서 그에 따라 사고 방식을 전환해야 합니다.

"무엇보다 자신의 제품이 궁합이 잘 맞는다는 확신이 있어야 하고 AE 역할을 맡는 데 따르는 따뜻한 소개에 더 확신이 있어야 합니다."

"그럼 세 가지만 하면 돼."

다음은 다음과 같습니다.

1. 하겠다고 말한 대로 하고 제 시간에 하십시오.
2. 상황이 좋지 않을 때에도 잠재 고객에게 예의를 갖추십시오.
3. 잠재 고객이 이야기하고 싶은 사람이 되십시오.

그리고 AE 역할을 맡았지만 여전히 기술을 향상시키기 위해 계속 노력하고 싶을 것입니다.

어떻게?

물론 Cognism의 도움으로!

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세 가지 질문:

최신 B2B 판매 동향을 파악하고 싶으십니까?

영업 리더가 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 싶고 그들에게 접근하는 방법을 알고 싶습니까?

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