Od SDR do AE: jak zrobić skok

Jeśli odłączysz się od swojej pracy SDR, zostaniesz AE...

To prawdopodobnie najgorsza rada, jaką kiedykolwiek usłyszysz w swojej karierze w sprzedaży B2B.

Jeśli planujesz zostać AE, nie przydarzy się to po prostu Tobie.

Musisz być głodny. Musisz chcieć się uczyć. A co najważniejsze, musisz udowodnić, że jesteś gotowy.

Ale jak właściwie dokonać tego skoku?

Co się dzieje, gdy się rozkręcasz?

A co powinieneś zrobić, gdy zostaniesz AE?

Aby rozpocząć, prawdopodobnie powinieneś postępować zgodnie z radami:

• Brahm Jagpal, dyrektor ds. księgowości średniego rynku, Cognistyka
• Evie Crossland, Account Executive, Cognistyka
• Ben Mouquet, starszy dyrektor ds. obsługi klienta, Cognism

Te supergwiazdy sprzedaży same dokonały skoku. W tym artykule przedstawią wszystkie wskazówki, których potrzebujesz, aby zrobić to samo!

Przejrzyj menu, aby zobaczyć, co mają do powiedzenia!

SDR do AE: Jak dokonać przejścia | Jak żonglować pracą SDR podczas zwiększania | Porady dotyczące nowej roli AE | Dołącz do społeczności sprzedażowej Cognismu

SDR do AE: jak dokonać przejścia

Najlepsze miejsce na rozpoczęcie?

Z oczami na nagrodę!

Wszyscy trzej nasi niesamowici AE zgodzili się, że jeśli planujesz przeskoczyć do swojej roli AE, jako SDR, musisz…

Miej pragnienie nauki!

Brahm rozpoczyna nas od rozwinięcia tego:

„Musisz to robić od samego początku. Zawsze jest coś, co możesz zrobić lepiej. Bardzo łatwo jest po prostu trafić na swoje dane, a następnie je tam zostawić, ale musisz wyjść poza to. Realistycznie rzecz biorąc, jeśli chcesz przejść na wyższy poziom, musisz już działać na tym poziomie i tu kluczowe są badania”.

Ben zgodził się, że nauczenie się wszystkiego da ci najlepszą szansę na osiągnięcie pozycji AE.

„Musisz tylko schylić głowę. Zacznij od zrozumienia swojej branży, poprawy swojego podejścia i znalezienia swojej niszy, a następnie - kontynuuj! Wszystko sprowadza się do ciężkiej pracy i odrabiania lekcji. Dowiedz się, z kim Twoi AE chcą rozmawiać, z kim odnieśli sukces, jeśli chodzi o rezonowanie Twoich produktów”.

A potem Ben sugeruje zastosowanie tego w praktyce, przyglądając się swoim obecnym klientom.

Kto podpisuje z tobą kontrakt? Pobierz listę, a następnie poszukaj podobnych kont i decydentów. Gdy już to zrobisz, możesz strategicznie na nie celować.

A Evie?

Cóż, awansowała z SDR na AE w zaledwie 11 miesięcy!

Czemu?

Ponieważ, podobnie jak Brahm i Ben, skupiła się na nauce wszystkiego, co mogła.

Evie uważa, że ​​najlepszą drogą do zostania AE jest planowanie z wyprzedzeniem i zapobieganie wszelkiej rekrutacji wewnętrznej.

„Ludzie myślą, że gdy przychodzi e-mail z działu HR z informacją, że rekrutują dla AE, trzeba zacząć w tym kierunku pracować, ale w rzeczywistości należy zacząć znacznie wcześniej”.

Jak Evie to zrobiła?

„Obserwowałem wszystkie rozmowy o odkryciu, jakie mogłem, aby poznać wszelkie wskazówki lub sztuczki, których używali AE. Naprawdę dobrze się zorientowałem, jak powinno wyglądać demo i przeniosłem to, gdy przeszedłem do roli AE.”

„Najważniejsze, co musisz zrobić, to być o krok do przodu. Pomyśl co najmniej 3-4 miesiące w dół, a potem naucz się wszystkiego, co możesz, zanim tam dotrzesz”.

Evie sugeruje, żebyś znalazł czas na przejrzenie tych połączeń AE.

Ale, aby również spojrzeć poza zasoby Twojej firmy. Pomocne mogą być również kursy zewnętrzne.

Jest tak wiele różnych podejść do sprzedaży wychodzącej. Chcesz zobaczyć jak najwięcej, bo to pomoże Ci udoskonalić Twój styl.

Poza nauką musisz pamiętać, że bycie zmotywowanym jest niezbędne do wspinania się po drabinie sprzedaży.

Nie siedź i nie czekaj, aż menedżerowie cię zauważą. Bądź proaktywny w robieniu kolejnego kroku naprzód.

Jak mówi Evie:

„Musisz myśleć na własnych nogach i stać się tak wartościowym, jak tylko możesz. Musisz być tak zmotywowany, jak tylko możesz – jeśli nie masz motywacji jako sprzedawca, nigdy nie odniesiesz sukcesu.”

„Jeśli tylko czekasz, aż ludzie dadzą ci wszystko na talerzu, nigdy nie będziesz w stanie rzucić sobie wyzwania i dostać się na wyższą pozycję. ”

Na koniec, będziesz chciał podążać za listą Brahma, kiedy planujesz dokonać przejścia.

„Musisz wiedzieć, jakie są Twoje mocne strony i w czym jesteś dobry, ale musisz także wiedzieć, nad czym musisz pracować i rozwijać – a potem naprawdę zacząć je doskonalić”.

Są to takie rzeczy jak:

• Poprawa pewności siebie - praca nad tym, jak nawiązujesz kontakt przez telefon podczas rozmów telefonicznych.
• Przeglądanie Twojej korespondencji e-mail.
• Poznanie różnych rozwiązań i technologii.
• Zadawanie jak największej liczby pytań i pamiętanie, że nie ma głupich pytań.

Są też umiejętności, które są bardziej specyficzne dla roli AE:

• Nauka odkrywania.
• Nauka prowadzenia demo sprzedaży B2B.
• Nauka łagodzenia problemów klientów B2B.

Testowanie A/B twojego podejścia jest również czymś, co powinieneś robić jako AE.

Ben wyjaśnia.

„Niekoniecznie chodzi o uczenie się modelu i powtarzanie go. Chodzi o poznanie modelu, a następnie przystosowanie go do sposobu, który pasuje do Twojej osobowości. Następnie musisz to przetestować, zobaczyć, co działa, a następnie zastosować podejście, które zapewni najlepsze wyniki”.

Teraz, kiedy już wiesz, jak rozpocząć przejście do nowej roli, musisz się nad tym zastanowić

Jak żonglować pracą SDR podczas przyspieszania?

Możesz żonglować, ale to nie musi stać się cyrkiem!

Jak więc znaleźć równowagę między zarządzaniem swoją obecną rolą SDR a przygotowaniem do nowej roli jako AE?

Po pierwsze, spełniasz swoją rolę SDR.

Ben wyjaśnia:

„Kiedy się rozwijasz, nawet jeśli jesteś w okresie przejściowym, nadal jesteś SDR. Dlatego powinieneś skupić się na dalszym osiąganiu celów i rezerwowaniu spotkań. Jeśli masz awansować, jesteś w stanie poradzić sobie ze swoją pracą i jednocześnie przyspieszyć”.

Ben sugeruje segmentację dnia. Dlaczego tak? Pomoże Ci wykonać wszystkie zadania.

Jak to zrobić?

Podziel swój dzień na bloki czasu podzielone między:

• Spotkania.
• Zimne rozmowy.
• Kontynuacje.
• Zarządzanie rurociągami.

Oznacza to, że będziesz mieć taką samą ilość czasu na skupienie się na wszystkich tych kluczowych dla firmy działaniach.

Ben mówi:

„Na początku będziesz miał tylko dziwne spotkanie tu i tam. To dobry sposób na zanurzenie palca w wodzie w roli AE, ale także daje czas na upewnienie się, że wypełniasz swoje obowiązki SDR.

Evie zgadza się nadać priorytet twojej roli SDR i wykonać te zadania.

A co więcej, wykorzystaj swój wolny czas na podniesienie swoich umiejętności AE.

„Podczas mojej godzinnej przerwy na lunch oglądałem dema — słuchałem, jak zostały przeprowadzone i zbierałem wskazówki, które mogą mi pomóc. Z różnych rozmów zawsze można się czegoś nauczyć”.

„Najważniejsze jest to, że znalazłem na to czas, a jeśli chcesz przyspieszyć, to wszystko sprowadza się do tego – znaleźć na to czas”.

Evie przypomina nam, że chodzi o utrzymanie równowagi.

Nie możesz pozwolić, aby twoja rzeczywista praca (jako SDR) odeszła na bok tylko dlatego, że się rozwijasz.

Musisz nadal działać tak dobrze, jak przed awansem.

Co jeszcze powinieneś zrobić poza wypełnianiem swojej roli?

Sieć!

Brahm wyjaśnia:

„Tak, chcesz się upewnić, że wykonujesz swoją obecną pracę i dobrze tam sobie radzisz. Ale co więcej, musisz poznać ludzi spoza swojej roli. W sprzedaży nie ma srebrnej kuli i każdy postępuje inaczej”.

„Tak więc im więcej nawiązujesz kontaktów, tym lepiej poznasz style i podejście innych ludzi do różnych rzeczy. Będziesz chciał budować swoją sieć zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz swojej organizacji”.

Oto porady Brahma dotyczące sieci B2B:

• Pracuj nad budowaniem własnej marki osobistej w mediach społecznościowych, zwłaszcza LinkedIn.
• Przyzwyczaj się do robienia prezentacji — gość na webinariach i podcastach pomoże Ci zbudować pewność siebie.
• Zawsze otrzymuj informacje zwrotne i pracuj nad poprawą swoich umiejętności - im więcej informacji zwrotnych możesz uzyskać, tym bardziej będziesz się rozwijać.

Gdy już omówisz, jak przyspieszyć, będziesz chciał skupić się na tym, co robić, gdy znajdziesz się w nowej roli!

Nie mówimy tylko o specyfikacji pracy. Jest wiele innych rzeczy, o których musisz wiedzieć.

Ben, Brahm i Evie dali nam swoje…

Porady dotyczące nowej roli AE ️

Teraz, gdy już znalazłeś się w roli, na którą tak ciężko pracowałeś, będziesz potrzebować wskazówek, jak sobie z tym poradzić i zaaklimatyzować się.

Przejdźmy od razu do naszych najważniejszych wskazówek:

1 - Nie bój się przeglądać swoich połączeń

Brahm powiedział:

„To najbardziej przerażająca rzecz na świecie i znienawidzisz dźwięk własnego głosu, ale kiedy pokonasz tę przeszkodę, wtedy zaczniesz zyskiwać największą wartość”.

„Jeśli uważasz, że demo poszło naprawdę dobrze – posłuchaj go ponownie. Jeśli uważasz, że nie poszło dobrze, słuchaj jeszcze uważniej i omów to ze swoim menedżerem i mentorem, aby uzyskać informację zwrotną. Następnie przyjmij tę informację zwrotną i od razu pracuj nad poprawą”.

„Najlepszą umiejętnością jako AE jest umiejętność przyjmowania i działania informacji zwrotnych tak szybko, jak to możliwe”.

2 - Zadawaj pytania

Lub ujmując to tak, jak zrobiła to Evie:

„ZAPYTAJ KAŻDE PYTANIE, NA KTÓRE MOŻESZ POMYŚLEĆ! Nie stawiaj się w sytuacji, w której ktoś zapyta, dlaczego czegoś nie zrobiono, i musisz odpowiedzieć „no cóż, nie wiem” – musisz pamiętać, że każdy był po raz pierwszy AE. Nie bój się prosić swojego przełożonego lub mentora o pomoc, wykorzystuj swoich współpracowników jako wsparcie i ucz się od nich oraz korzystaj z zasobów wokół ciebie.”

„Musisz też wykorzystać swoją inicjatywę. Nie możesz usiąść i pozwolić, by coś ci się przytrafiło. Bądź bezpośredni i asertywny”.

3 - Skup się na sobie

Nie patrz na to, co robią wszyscy inni; niewiele można zyskać porównując się do innych.

Niektóre osoby potrzebują więcej czasu, aby przystosować się do roli AE. Ale to nie znaczy, że zawodzisz.

Oto rada Evie:

„Jeśli zaczniesz porównywać się z innymi, popadniesz w negatywne nastawienie. Więc po prostu skup się na tym, co robisz, pracuj naprawdę ciężko i proś o pomoc, gdy walczysz.”

4 - Zmień swój sposób myślenia

Jak powiedział Ben, przeszedłeś z roli SDR, w której jesteś ciągle odrzucany, do roli AE, w której ludzie faktycznie do ciebie mówią.

Musisz więc upewnić się, że odpowiednio zmieniłeś swoje nastawienie.

„Musisz być przede wszystkim pewny, że Twój produkt jest odpowiednio dopasowany i być bardziej pewny siebie w cieplejszym wprowadzeniu, które towarzyszy pełnieniu roli AE”.

„W takim razie wszystko, co musisz zrobić, to trzy rzeczy”.

Które są:

1. Rób to, co mówisz, że masz zamiar zrobić i zrób to na czas.
2. Bądź uprzejmy wobec potencjalnych klientów, nawet jeśli sprawy nie idą tak dobrze.
3. Bądź kimś, z kim potencjalny klient chce porozmawiać.

I nawet jeśli doszedłeś do roli AE, nadal będziesz chciał dalej pracować nad doskonaleniem swoich umiejętności.

Jak?

Oczywiście z pomocą Cognismu!

Dołącz do społeczności sprzedażowej Cognismu

Trzy pytania:

Chcesz być na bieżąco z najnowszymi trendami sprzedaży B2B?

Czy chcesz dokładnie wiedzieć, czego chcą liderzy sprzedaży, abyś wiedział, jak do nich podejść?

Czy chcesz poznać najlepsze w swojej klasie wskazówki i triki od najbystrzejszych umysłów w B2B i SaaS?

Jeśli odpowiedzi brzmią „tak, tak i tak…”

Masz to!

Gdzie?

Bezpośrednio na naszej stronie LinkedIn!

Uzyskaj wszystkie potrzebne informacje o sprzedaży w jednym miejscu. Kliknij