Du SDR à l'AE : Comment franchir le pas

Si vous vous débranchez de votre travail SDR, vous deviendrez un AE...

C'est probablement le pire conseil que vous n'entendrez jamais dans votre carrière de vendeur B2B.

Si vous envisagez de devenir AE, cela ne vous arrive pas simplement.

Vous devez avoir faim. Il faut avoir envie d'apprendre. Et surtout, vous devez prouver que vous êtes prêt.

Mais, comment faites-vous réellement ce saut?

Que se passe-t-il pendant que vous montez en puissance ?

Et que devez-vous faire une fois que vous devenez AE ?

Pour commencer, vous devriez probablement suivre les conseils de :

• Brahm Jagpal, chargé de compte mid-market, Cognism
• Evie Crossland, chargée de compte, Cognism
• Ben Mouquet, chargé de compte senior, Cogism

Ces superstars de la vente ont elles-mêmes franchi le pas. Dans cet article, ils vont vous donner tous les conseils dont vous avez besoin pour faire de même !

Feuilletez le menu pour voir ce qu'ils avaient à dire !

SDR vers AE : comment faire la transition | Comment jongler avec le travail SDR tout en accélérant | Conseils pour votre nouveau rôle AE | Rejoignez la communauté commerciale de Cognism

SDR vers AE : Comment effectuer la transition

Le meilleur endroit pour commencer ?

Avec vos yeux sur le prix!

Nos trois incroyables AE ont convenu que si vous envisagez de passer à votre rôle d'AE, en tant que SDR, vous devez…

Ayez soif d'apprendre !

Brahm nous donne le coup d'envoi en développant ceci :

« Vous devez le faire dès le début. Il y a toujours quelque chose que vous pouvez faire mieux. Il est très facile d'atteindre vos paramètres et de les laisser là, mais vous devez aller au-delà. De manière réaliste, si vous voulez passer au niveau suivant, vous devez déjà opérer à ce niveau et c'est là que la recherche est essentielle.

Ben a convenu qu'apprendre tout vous donnera votre meilleure chance d'accéder à un poste d'AE.

« Vous n'avez qu'à baisser la tête. Commencez par comprendre votre métier, améliorez votre approche et trouvez votre créneau, puis continuez ! Tout se résume à un travail acharné et à faire vos devoirs. Comprenez à qui vos AE veulent parler, avec qui ils ont connu du succès en termes de résonance de vos produits avec eux.

Et puis Ben suggère de mettre cela en pratique en examinant vos clients existants.

Qui signe avec vous ? Obtenez une liste, puis recherchez des comptes et des décideurs similaires. Une fois que vous avez cela, vous pouvez les cibler stratégiquement.

Et Evie ?

Eh bien, elle a été promue de SDR à AE en seulement 11 mois !

Pourquoi?

Parce que, comme Brahm et Ben, elle s'est concentrée sur l'apprentissage de tout ce qu'elle pouvait.

Evie pense que la meilleure façon de devenir AE est de planifier à l'avance et d'anticiper tout recrutement interne.

"Les gens pensent que lorsque l'e-mail des RH arrive pour dire qu'ils recrutent des AE, c'est le moment où vous devez commencer à travailler dans ce sens, mais vous devriez en fait commencer beaucoup plus tôt que cela."

Comment Evie a-t-elle fait ?

"Je regardais tous les appels de découverte que je pouvais pour récupérer les conseils ou astuces que les AE utilisaient. J'ai très bien compris à quoi devrait ressembler une démo et j'ai repris cela lorsque je suis passé à un rôle d'AE.

"La principale chose que vous devez faire est d'avoir une longueur d'avance. Réfléchissez au moins 3 à 4 mois plus tard, puis apprenez tout ce que vous pouvez avant d'y arriver.

Evie suggère que vous preniez le temps d'examiner ces appels AE.

Mais aussi regarder au-delà des ressources de votre entreprise. Les cours externes peuvent également être utiles.

Il existe tellement d'approches différentes pour les ventes sortantes. Vous voulez en voir le plus possible car cela vous aidera à perfectionner votre style.

En dehors de l'apprentissage, vous devez vous rappeler qu'être motivé est essentiel pour gravir les échelons des ventes.

Ne restez pas assis et n'attendez pas que vos managers vous remarquent. Soyez proactif en faisant ce prochain bond en avant.

Comme le dit Evie :

« Vous devez réfléchir sur vos pieds et vous rendre aussi précieux que possible. Vous devez être aussi motivé que possible - si vous n'êtes pas motivé en tant que vendeur, vous ne réussirez jamais.

"Si vous attendez simplement que les gens vous donnent tout dans une assiette, vous ne pourrez jamais vous mettre au défi et accéder à une position plus élevée. ”

Enfin, vous voudrez suivre la liste de Brahm lorsque vous envisagez de faire la transition.

"Vous devez savoir quelles sont vos forces et ce dans quoi vous êtes doué, mais vous devez également savoir sur quoi vous devez travailler et vous développer - et ensuite vraiment commencer à les affiner."

Ce sont des choses comme :

• Améliorer votre confiance - travailler sur la façon dont vous rencontrez au téléphone lors d'appels à froid.
• Examen de votre correspondance par e-mail.
• Connaître les différentes solutions et technologies.
• Poser autant de questions que possible - et se rappeler qu'il n'y a pas de questions idiotes.

Ensuite, il y a des compétences plus spécifiques à un rôle AE :

• Apprendre à faire de la découverte.
• Apprendre à mener une démonstration de vente B2B.
• Apprendre à apaiser les points douloureux des clients B2B.

A/B tester votre approche est également quelque chose que vous devriez faire en tant qu'AE.

Ben explique.

« Il ne s'agit pas nécessairement d'apprendre un modèle et de le répéter. Il s'agit d'apprendre le modèle, puis de l'adapter d'une manière qui correspond à votre personnalité. Ensuite, vous devez le tester, voir ce qui fonctionne, puis utiliser l'approche qui vous donne les meilleurs résultats.

Maintenant que vous savez comment amorcer la transition vers votre nouveau rôle, vous devez penser à

Comment jongler avec le travail SDR tout en accélérant

Vous jonglez peut-être, mais cela ne doit pas nécessairement devenir un cirque !

Alors, comment trouvez-vous l'équilibre entre la gestion de votre rôle actuel de SDR et la préparation de votre nouveau rôle d'AE ?

Tout d'abord, vous remplissez votre rôle de SDR.

Ben explique :

« Lorsque vous montez en puissance, même si vous êtes dans une période de transition, vous êtes toujours un SDR. Ainsi, vous devez vous concentrer sur l'atteinte de vos objectifs et la réservation de vos réunions. Si vous êtes sur le point d'être promu, vous êtes plus que capable de gérer votre travail et de monter en puissance en même temps.

Ben suggère de segmenter votre journée. Pourquoi donc? Cela vous aidera à accomplir toutes vos tâches.

La façon de faire cela?

Divisez votre journée en blocs de temps, répartis entre :

• Réunions.
• Appels froids.
• Suivis.
• Gestion des pipelines.

Cela signifie que vous vous accorderez autant de temps pour vous concentrer sur toutes ces activités critiques pour l'entreprise.

Ben dit :

« Vous n'allez avoir que quelques réunions ici et là au début. C'est une bonne façon de se tremper les pieds dans l'eau pour le rôle d'AE, mais cela vous donne également le temps de vous assurer que vous remplissez vos responsabilités SDR.

Evie accepte de prioriser votre rôle SDR et d'accomplir ces tâches.

Et, en plus de cela, utilisez votre temps libre pour développer vos compétences en AE.

« Pendant mon heure de pause déjeuner, je regardais des démos, j'écoutais comment elles se déroulaient et je recherchais des conseils qui pourraient m'aider. Il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre des différents appels.

"Le plus important, c'est que j'ai pris le temps de le faire, et si vous voulez monter en puissance, c'est tout ce qui compte - prendre le temps de le faire."

Evie nous rappelle qu'il s'agit de garder un équilibre.

Vous ne pouvez pas laisser tomber votre travail réel (en tant que SDR) simplement parce que vous montez en puissance.

Vous devez continuer à performer aussi bien que vous l'avez fait dans la préparation de votre promotion.

En dehors de remplir votre rôle, que devriez-vous faire d'autre ?

Réseau!

Brahm explique :

« Oui, vous voulez vous assurer que vous faites votre travail actuel et que vous y réussissez bien. Mais, plus que cela, vous devez apprendre à connaître des personnes en dehors de votre rôle. Il n'y a pas de solution miracle dans les ventes et tout le monde fait les choses différemment.

« Donc, plus vous réseautez, plus vous apprendrez à connaître les styles et les approches des autres. Vous voudrez construire votre réseau à la fois à l'intérieur et à l'extérieur de votre organisation.

Voici les conseils de mise en réseau B2B de Brahm :

• Travaillez à créer votre propre marque personnelle sur les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn.
• Habituez-vous à faire des présentations - le fait d'être invité à des webinaires et à des podcasts vous aidera à gagner en confiance.
• Obtenez toujours des commentaires et travaillez sur l'amélioration de vos compétences - plus vous pouvez obtenir de commentaires, plus vous allez grandir.

Une fois que vous aurez expliqué comment monter en puissance, vous voudrez vous concentrer sur ce qu'il faut faire une fois que vous serez dans votre nouveau rôle !

Nous ne parlons pas seulement de ce qui est dans les spécifications du poste. Il y a beaucoup d'autres choses que vous devez savoir.

Ben, Brahm et Evie nous ont donné leur

Conseils pour votre nouveau rôle AE ️

Maintenant que vous en avez fait le rôle pour lequel vous avez travaillé si dur, vous aurez besoin de conseils sur la façon de le gérer et de vous installer.

Passons directement à nos meilleurs conseils :

1 - N'ayez pas peur de revoir vos appels

Brahm a dit :

"C'est la chose la plus terrifiante au monde, et vous détesterez le son de votre propre voix, mais une fois que vous aurez franchi cet obstacle, c'est là que vous commencerez à gagner le plus de valeur."

"Si vous pensez qu'une démo s'est très bien déroulée, écoutez-la à nouveau. Si vous pensez que cela ne s'est pas bien passé, écoutez encore plus attentivement et passez-le en revue avec votre responsable et votre mentor pour obtenir des commentaires. Ensuite, prenez en compte ces commentaires et travaillez immédiatement à vous améliorer.

"La meilleure compétence à avoir en tant qu'AE est d'être capable d'accepter et de réagir le plus rapidement possible."

2 - Posez des questions

Ou pour le dire comme Evie l'a fait :

"POSEZ TOUTES LES QUESTIONS AUXQUELLES VOUS POUVEZ PENSER ! Ne vous mettez pas dans une position où l'on vous demande pourquoi quelque chose n'a pas été fait et où vous devez répondre par « eh bien, je ne sais pas » - vous devez vous rappeler que tout le monde a été un AE pour la première fois. N'ayez pas peur de demander de l'aide à votre gestionnaire ou à votre mentor, utilisez vos pairs comme soutien et pour apprendre, et utilisez les ressources qui vous entourent.

« Vous devez aussi faire preuve d'initiative. Vous ne pouvez pas vous asseoir et laisser les choses vous arriver. Soyez direct et assertif.

3 - Concentrez-vous sur vous-même

Ne regardez pas ce que font les autres; il n'y a pas grand chose à se comparer aux autres.

Certaines personnes mettent plus de temps que d'autres à s'adapter au rôle d'AE. Mais cela ne signifie pas que vous échouez.

Voici les conseils d'Evie :

« Si vous commencez à vous comparer aux autres, vous ne ferez qu'entrer dans un état d'esprit négatif. Alors, concentrez-vous sur ce que vous faites, travaillez très dur et demandez de l'aide quand vous avez du mal.

4 - Changez votre état d'esprit

Comme Ben l'a dit, vous êtes passé d'un rôle SDR où vous êtes constamment rejeté à un rôle AE où les gens vous parlent réellement.

Donc, vous devez vous assurer de changer votre état d'esprit en conséquence.

"Vous devez être convaincu par-dessus tout que votre produit est le bon choix et être plus confiant dans l'introduction plus chaleureuse qui accompagne le fait d'occuper un poste d'AE."

"Alors, tout ce que vous avez à faire, c'est trois choses."

Qui sont:

1. Faites ce que vous dites que vous allez faire et faites-le à temps.
2. Soyez poli avec vos prospects, même lorsque les choses ne vont pas très bien.
3. Soyez quelqu'un avec qui le prospect veut parler.

Et même si vous avez obtenu le rôle d'AE, vous voudrez continuer à travailler sur l'amélioration de vos compétences.

Comment?

Avec l'aide de Cogism, bien sûr !

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