จาก SDR เป็น AE: วิธีก้าวกระโดด

หากคุณเลิกยุ่งกับงาน SDR คุณจะกลายเป็น AE...

อาจเป็นคำแนะนำที่แย่ที่สุดที่คุณเคยได้ยินในอาชีพการขายแบบ B2B ของคุณ

หากคุณกำลังวางแผนที่จะเป็น AE มันไม่ได้เกิดขึ้นกับคุณเพียงแค่นั้น

คุณต้องหิว คุณต้องอยากเรียนรู้ และที่สำคัญ คุณต้องพิสูจน์ว่าคุณพร้อม

แต่คุณ จะ ก้าวกระโดดได้อย่างไร?

จะเกิดอะไรขึ้นในขณะที่คุณพุ่งขึ้น?

และสิ่งที่คุณควรทำเมื่อคุณกลายเป็น AE แล้ว?

ในการเริ่มต้น คุณควรทำตามคำแนะนำของ:

• Brahm Jagpal ผู้บริหารบัญชีระดับกลางของ Cognism
• Evie Crossland, ผู้บริหารบัญชี, Cognism
• Ben Mouquet ผู้บริหารบัญชีอาวุโส Cognism

ซุปเปอร์สตาร์ฝ่ายขายเหล่านี้ได้ก้าวกระโดดด้วยตัวเอง ในบทความนี้ พวกเขาจะแจกแจงเคล็ดลับทั้งหมดที่คุณต้องทำเช่นเดียวกัน!

เลื่อนดูเมนูเพื่อดูว่าพวกเขาพูดอะไร!

SDR เป็น AE: วิธีการทำการเปลี่ยนแปลง | วิธีเล่นกล SDR ทำงานในขณะที่เพิ่มความเร็ว | คำแนะนำสำหรับบทบาท AE ใหม่ของคุณ | เข้าร่วมชุมชนการขายของ Cognism

SDR เป็น AE: วิธีการทำการเปลี่ยนแปลง

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุด?

ด้วยสายตาของคุณกับรางวัล!

AE ที่น่าทึ่งทั้งสามของเราตกลงกันว่า หากคุณกำลังวางแผนที่จะก้าวข้ามบทบาท AE ของคุณ ในฐานะ SDR คุณต้อง...

มีความกระหายในการเรียนรู้!

Brahm เริ่มต้นในการขยายเรื่องนี้:

“คุณต้องทำเช่นนี้ตั้งแต่เริ่มต้น มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้ดีกว่าเสมอ ง่ายมากที่จะแตะเมตริกของคุณแล้วปล่อยไว้ที่นั่น แต่คุณต้องไปให้ไกลกว่านั้น ในความเป็นจริง ถ้าคุณต้องการก้าวไปสู่ระดับต่อไป คุณต้องดำเนินการในระดับนั้นอยู่แล้ว และนี่คือสิ่งสำคัญในการค้นคว้าวิจัย”

เบ็นตกลงว่าการเรียนรู้ทุกอย่างจะทำให้คุณได้โอกาสที่ดีที่สุดในการเข้าสู่ตำแหน่ง AE

“คุณแค่ ต้อง ก้มหัวลง เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจการค้าของคุณ ปรับปรุงแนวทางของคุณ และค้นหาเฉพาะกลุ่มของคุณ จากนั้น - ทำต่อไป! ทั้งหมดนี้มาจากการทำงานหนักและทำการบ้านของคุณ ทำความเข้าใจว่า AE ของคุณต้องการพูดคุยกับใคร พวกเขาเห็นความสำเร็จด้วยใครในแง่ของผลิตภัณฑ์ของคุณที่สอดคล้องกับพวกเขา”

แล้วเบ็นก็แนะนำให้นำสิ่งนี้ไปปฏิบัติโดยดูที่ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ใครเป็นคนเซ็นสัญญากับคุณ? รับรายชื่อแล้วมองหาบัญชีและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คล้ายกัน เมื่อคุณมีสิ่งนี้แล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาอย่างมีกลยุทธ์

แล้วอีวี่ล่ะ?

เธอได้รับการเลื่อนตำแหน่งจาก SDR เป็น AE ในเวลาเพียง 11 เดือน!

ทำไม

เพราะเช่นเดียวกับบราห์มและเบ็น เธอจดจ่อกับการเรียนรู้ทุกสิ่งที่ทำได้

Evie คิดว่าเส้นทางที่ดีที่สุดในการเป็น AE คือการวางแผนล่วงหน้าและยกเลิกการสรรหาบุคลากรภายในทั้งหมด

“ผู้คนคิดว่าเมื่ออีเมลมาจากฝ่ายทรัพยากรบุคคลที่บอกว่าพวกเขากำลังรับสมัคร AE คือเวลาที่คุณต้องการเริ่มทำงานเพื่อมุ่งสู่สิ่งนี้ แต่จริงๆ แล้วคุณควรเริ่มต้นเร็วกว่านี้มาก”

อีวี่ทำได้ยังไง?

“ฉันกำลังเฝ้าดูการ ค้นพบ ทั้งหมดที่ ฉันสามารถหาได้เพื่อรับเคล็ดลับหรือกลเม็ดที่ AE ใช้อยู่ ฉันมีความรอบรู้มากว่าการสาธิตควรมีลักษณะอย่างไรและดำเนินการนี้ต่อไปเมื่อฉันย้ายไปยังบทบาท AE”

“สิ่งสำคัญที่คุณต้องทำคือก้าวไปข้างหน้า คิดอย่างน้อย 3-4 เดือนก่อนจากนั้นจึงเรียนรู้ทุกสิ่งที่ทำได้ก่อนที่คุณจะไปถึงที่นั่น”

Evie แนะนำให้คุณใช้เวลาทบทวนการโทร AE เหล่านั้น

แต่การมองข้ามทรัพยากรของบริษัทคุณด้วย หลักสูตรภายนอกก็มีประโยชน์เช่นกัน

มีวิธีการต่างๆ มากมายในการขายขาออก คุณต้องการดูให้มากที่สุดเพราะจะช่วยให้คุณมีสไตล์ที่สมบูรณ์แบบ

นอกเหนือจากการเรียนรู้ คุณต้องจำไว้ว่าการมีแรงจูงใจในตนเองเป็นสิ่งสำคัญในการไต่อันดับยอดขาย

อย่านั่งเฉยๆและรอให้ผู้จัดการของคุณสังเกตเห็นคุณ เป็นเชิงรุกในการก้าวกระโดดครั้งต่อไป

ตามที่อีวี่พูดว่า:

“คุณต้องคิดให้ดีและทำตัวเองให้มีค่าที่สุดเท่าที่จะทำได้ คุณต้องมีแรงจูงใจเท่าที่จะทำได้ หากคุณไม่มีแรงจูงใจในฐานะพนักงานขาย คุณก็จะไม่มีวันประสบความสำเร็จ”

“ถ้าคุณเพียงแค่รอให้คนอื่นมอบทุกอย่างให้คุณในจาน คุณจะไม่สามารถท้าทายตัวเองและก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงขึ้นได้ ”

สุดท้ายนี้ คุณจะต้องติดตามรายการของ Brahm เมื่อคุณวางแผนที่จะทำการเปลี่ยนแปลง

“คุณต้องรู้ว่าจุดแข็งของคุณคืออะไรและคุณเก่งอะไร แต่คุณต้องรู้ด้วยว่าคุณต้องพัฒนาอะไรและพัฒนาอะไร - จากนั้นจึงเริ่มสร้างเสริมความแข็งแกร่งให้กับมัน”

สิ่งเหล่านี้คือ:

• ปรับปรุงความมั่นใจของคุณ - ทำงานกับวิธีที่คุณเจอโทรศัพท์เมื่อโทรออก
• การตรวจสอบการติดต่อทางอีเมลของคุณ
• ทำความรู้จักโซลูชั่นและเทคโนโลยีต่างๆ
• ถามคำถามให้มากที่สุด - และจำไว้ว่าไม่มีคำถามไร้สาระ

แล้วมีทักษะเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับบทบาท AE:

• เรียนรู้ที่จะค้นพบ
• เรียนรู้วิธีการดำเนินการสาธิตการขาย B2B
• เรียนรู้วิธีบรรเทาความเจ็บปวดของลูกค้า B2B

การทดสอบ A/B แนวทางของคุณก็เป็นสิ่งที่คุณควรทำในฐานะ AE

เบ็นอธิบาย

“ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับการเรียนรู้แบบจำลองและทำซ้ำ มันเกี่ยวกับการเรียนรู้โมเดลแล้วปรับให้เข้ากับบุคลิกของคุณ จากนั้น คุณต้องทดสอบ ดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล แล้วใช้วิธีการที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดแก่คุณ”

เมื่อคุณรู้วิธีเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในบทบาทใหม่แล้ว คุณต้องคิดถึง

วิธีเล่นกล SDR ทำงานในขณะที่เพิ่มความเร็ว

คุณอาจจะเล่นกล แต่ไม่จำเป็นต้องกลายเป็นคณะละครสัตว์!

ดังนั้น คุณจะค้นหาสมดุลระหว่างการจัดการบทบาท SDR ปัจจุบันของคุณกับการเตรียมพร้อมสำหรับบทบาทใหม่ในฐานะ AE ได้อย่างไร

ประการแรก คุณบรรลุบทบาท SDR ของคุณ

เบ็นอธิบายว่า:

“เมื่อคุณกำลังเร่งความเร็ว แม้ว่าคุณจะอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่าน คุณยังคงเป็น SDR ดังนั้น คุณควรให้ความสำคัญกับการบรรลุเป้าหมายและจองการประชุมของคุณ หากคุณกำลังจะได้รับการเลื่อนตำแหน่ง คุณก็มีความสามารถมากกว่าที่จะจัดการงานของคุณและเติบโตไปพร้อม ๆ กัน”

เบ็นแนะนำให้แบ่งวันของคุณ ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? มันจะช่วยให้คุณทำงานทั้งหมดให้เสร็จลุล่วง

วิธีการทำเช่นนี้?

แบ่งวันของคุณออกเป็นช่วงเวลา แบ่งระหว่าง:

• ประชุม.
• โทรเย็น.
• ติดตาม.
• การจัดการท่อ

ซึ่งหมายความว่าคุณจะให้เวลากับตัวเองในจำนวนที่เท่ากันเพื่อมุ่งความสนใจไปที่กิจกรรมที่มีความสำคัญต่อธุรกิจเหล่านี้ทั้งหมด

เบ็น พูดว่า:

“คุณจะมีการประชุมคี่ที่นี่และที่นั่นในตอนเริ่มต้นเท่านั้น นี่เป็นวิธีที่ดีในการจุ่มเท้าลงในน้ำสำหรับบทบาท AE แต่ยังช่วยให้คุณมีเวลาเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำหน้าที่ SDR ให้สำเร็จ”

Evie ตกลงที่จะจัดลำดับความสำคัญของบทบาท SDR ของคุณและทำงานเหล่านั้นให้เสร็จสิ้น

และยิ่งไปกว่านั้น การใช้เวลาว่างเพื่อเพิ่มพูนทักษะ AE ของคุณ

“ระหว่างพักรับประทานอาหารกลางวัน ฉันจะดูการสาธิต ฟังว่าพวกเขาดำเนินการอย่างไรและหยิบเคล็ดลับที่อาจช่วยฉันได้ มีอะไรใหม่ให้เรียนรู้อยู่เสมอจากการโทรที่แตกต่างกัน”

“สิ่งที่สำคัญที่สุดคือฉันหาเวลามาเพื่อมัน และถ้าคุณต้องการเพิ่มพูน นั่นคือสิ่งที่มันต้องทำ - การหาเวลาทำ”

Evie เตือนเราว่ามันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรักษาสมดุล

คุณไม่สามารถปล่อยให้งาน จริง ของคุณ (ในฐานะ SDR) ตกข้างทางเพียงเพราะว่าคุณกำลังเพิ่มขึ้น

คุณต้องทำผลงานต่อไปได้ดีเหมือนที่คุณทำในการโปรโมตของคุณ

นอกจากทำหน้าที่ของคุณแล้ว คุณควรทำอะไรอีก?

เครือข่าย!

บราห์มอธิบายว่า:

“ใช่ คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำงานปัจจุบันและทำงานได้ดีที่นั่น แต่ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องทำความรู้จักกับผู้คนนอกบทบาทของคุณ ไม่มีกระสุนเงินในการขายและทุกคนทำสิ่งต่าง ๆ แตกต่างกัน”

“ดังนั้น ยิ่งคุณสร้างเครือข่ายมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งได้รู้จักสไตล์และแนวทางของคนอื่นในสิ่งต่างๆ มากขึ้นเท่านั้น คุณจะต้องการสร้างเครือข่ายทั้งในและนอกองค์กรของคุณ”

นี่คือเคล็ดลับเครือข่าย B2B ของ Brahm:

• ทำงานเพื่อสร้างแบรนด์ส่วนตัวของคุณเองบนโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะ LinkedIn
• ทำความคุ้นเคยกับการนำเสนอ - แขกรับเชิญในการสัมมนาผ่านเว็บและพอดแคสต์จะช่วยให้คุณสร้างความมั่นใจ
• รับคำติชมและพยายามพัฒนาทักษะของคุณเสมอ - ยิ่งคุณได้รับคำติชมมากเท่าใด คุณก็จะยิ่งเติบโตมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อคุณครอบคลุมวิธีการเล่นแล้ว คุณจะต้องมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่ต้องทำเมื่อคุณอยู่ในบทบาทใหม่!

เราไม่ได้แค่พูดถึงสิ่งที่อยู่ในสเปกงานเท่านั้น มีหลายสิ่งหลายอย่างที่คุณต้องรู้

เบ็น บราห์ม และอีวี่มอบ . ของพวกเขาให้เรา

คำแนะนำสำหรับบทบาท AE ใหม่ของคุณ ️

เมื่อคุณได้ทำหน้าที่นี้อย่างเต็มที่แล้ว คุณจะต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการจัดการและปรับตัว

มาดูเคล็ดลับยอดนิยมของเรากัน:

1 - อย่ากลัวที่จะตรวจสอบการโทรของคุณ

พราหมณ์กล่าวว่า

“มันเป็นสิ่งที่น่ากลัวที่สุดในโลก และคุณจะเกลียดเสียงของตัวเอง แต่เมื่อข้ามผ่านอุปสรรค์นี้ไปได้แล้ว คุณก็จะเริ่มได้รับคุณค่าสูงสุด”

“ถ้าคุณคิดว่าการสาธิตทำได้ดีมาก - ฟังอีกครั้ง หากคุณคิดว่ามันไปไม่ได้ ให้ตั้งใจฟังให้มากขึ้น และดำเนินการกับผู้จัดการและที่ปรึกษาเพื่อรับคำติชม จากนั้นรับข้อเสนอแนะนั้นและดำเนินการปรับปรุงทันที”

“ทักษะที่ดีที่สุดที่ต้องมีในฐานะ AE คือการสามารถดำเนินการและให้คำติชมการดำเนินการได้โดยเร็วที่สุด”

2 - ถามคำถาม

หรือจะพูดเหมือนที่อีวี่ทำ:

“ถามทุกคำถามที่คุณนึกออก! อย่าทำให้ตัวเองอยู่ในสถานะที่ถูกถามว่าทำไมบางอย่างถึงไม่เสร็จและต้องตอบว่า 'อืม ฉันไม่รู้' - คุณต้องจำไว้ว่าทุกคนเคยเป็น AE มาก่อน อย่ากลัวที่จะขอความช่วยเหลือจากผู้จัดการหรือที่ปรึกษา ใช้เพื่อนร่วมงานของคุณเป็นการสนับสนุนและเรียนรู้จากและใช้ทรัพยากรรอบตัวคุณ”

“คุณยังต้องใช้ความคิดริเริ่มของคุณ คุณไม่สามารถนั่งลงและปล่อยให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นกับคุณ ตรงไปตรงมาและกล้าแสดงออก”

3 - โฟกัสที่ตัวเอง

อย่ามองว่าคนอื่นทำอะไร เปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่นได้น้อย

บางคนใช้เวลาในการปรับตัวนานกว่าคนอื่นเพื่อมีบทบาท AE แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณกำลังล้มเหลว

นี่คือคำแนะนำของ Evie:

“ถ้าคุณเริ่มเปรียบเทียบตัวเองกับคนอื่น คุณจะมีแต่ทัศนคติเชิงลบเท่านั้น ดังนั้น แค่มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณทำ ทำงานหนักจริงๆ และขอความช่วยเหลือเมื่อคุณกำลังดิ้นรน”

4 - เปลี่ยนความคิดของคุณ

ดังที่เบ็นกล่าวไว้ คุณได้เปลี่ยนจากบทบาท SDR ที่คุณถูกปฏิเสธอยู่ตลอดเวลา มาเป็นบทบาท AE ที่ผู้คนกำลังพูดกับคุณจริงๆ

ดังนั้น คุณต้องแน่ใจว่าคุณเปลี่ยนวิธีคิดตามนั้น

“คุณต้องมั่นใจเหนือสิ่งอื่นใดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมและมั่นใจมากขึ้นในการแนะนำที่อบอุ่นขึ้นซึ่งมาพร้อมกับบทบาท AE”

“ถ้าอย่างนั้น สิ่งที่คุณต้องทำคือสามสิ่ง”

ซึ่งได้แก่:

1. ทำในสิ่งที่คุณบอกว่าคุณกำลังจะทำและทำตรงเวลา
2. สุภาพกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แม้ว่าสิ่งต่างๆ จะไม่เป็นไปด้วยดี
3. เป็นคนที่ผู้มีแนวโน้มต้องการจะพูดด้วย

และถึงแม้คุณได้รับบทบาท AE แล้ว คุณก็ยังต้องการพัฒนาทักษะของคุณต่อไป

ยังไง?

ด้วยความช่วยเหลือของ Cognism แน่นอน!

เข้าร่วมชุมชนการขายของ Cognism

สามคำถาม:

คุณต้องการที่จะอยู่ด้านบนของแนวโน้มการขาย B2B ล่าสุด?

คุณต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่หัวหน้าฝ่ายขายต้องการเพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าจะเข้าหาพวกเขาได้อย่างไร?

คุณต้องการเรียนรู้เคล็ดลับและกลเม็ดที่ดีที่สุดในชั้นเรียนจากจิตใจที่เฉียบแหลมที่สุดใน B2B และ SaaS หรือไม่?

หากคำตอบคือ “ใช่ ใช่ และใช่…”

คุณได้มัน!

ที่ไหน?

ในหน้า LinkedIn ของเรา!

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายทั้งหมดที่คุณต้องการในที่เดียว คลิก