От SDR к AE: как совершить скачок

Если ты усердно работаешь над SDR, ты станешь AE...

Вероятно, это худший совет, который вы когда-либо слышали в своей карьере продавца B2B.

Если вы планируете стать AE, это не просто случается с вами.

Вы должны быть голодны. Вы должны хотеть учиться. И самое главное, вы должны доказать, что вы готовы.

Но как на самом деле сделать этот скачок?

Что происходит, пока вы набираете обороты?

И что вам следует делать, когда вы станете AE?

Для начала, вероятно, следует последовать совету:

• Брам Джагпал, менеджер по работе с клиентами среднего размера, Cognism
• Иви Кроссленд, менеджер по работе с клиентами, Cognism
• Бен Муке, старший менеджер по работе с клиентами, Cognism

Эти суперзвезды продаж сами совершили скачок. В этой статье они дадут все советы, которые вам нужны, чтобы сделать то же самое!

Пролистайте меню, чтобы увидеть, что они сказали!

SDR в AE: как осуществить переход | Как совмещать работу SDR при наращивании мощности | Совет для вашей новой роли AE | Присоединяйтесь к сообществу продавцов Cognism

SDR в AE: как осуществить переход

Лучшее место для начала?

С вашими глазами на приз!

Все трое наших невероятных AE согласились, что если вы планируете перейти на свою роль AE в качестве SDR, вам нужно…

Имейте жажду к обучению!

Брам подталкивает нас к расширению этого:

«Вы должны сделать это с самого начала. Всегда есть что-то, что вы можете сделать лучше. Очень легко просто указать свои показатели, а затем оставить их там, но вы должны сделать все возможное. На самом деле, если вы хотите перейти на следующий уровень, вы уже должны работать на этом уровне, и именно здесь исследования являются ключевыми».

Бен согласился, что изучение всего даст вам лучший шанс попасть на позицию AE.

— Тебе просто нужно опустить голову. Начните с понимания своей профессии, улучшения своего подхода и поиска своей ниши, а затем — продолжайте! Все сводится к тяжелой работе и выполнению домашних заданий. Поймите, с кем ваши AE хотят поговорить, с кем они добились успеха с точки зрения ваших продуктов, которые находят у них отклик ».

И тогда Бен предлагает применить это на практике, взглянув на ваших существующих клиентов.

Кто подписывает с вами? Получите список, а затем найдите похожие учетные записи и лиц, принимающих решения. Получив это, вы можете стратегически нацеливаться на них.

А Эви?

Что ж, ее повысили с SDR до AE всего за 11 месяцев!

Почему?

Потому что, подобно Браму и Бену, она сосредоточилась на изучении всего, что могла.

Эви считает, что лучший путь к тому, чтобы стать AE, — это планировать заранее и упреждать любое внутреннее найм.

«Люди думают, что когда приходит электронное письмо от HR, в котором говорится, что они набирают сотрудников для AE, это когда вам нужно начать работать над этим, но на самом деле вы должны начать гораздо раньше».

Как Эви это удалось?

«Я просматривал все телефонные звонки , которые мог, чтобы узнать какие-либо советы или приемы, которые использовали AE. Я очень хорошо разобрался в том, как должно выглядеть демо, и перенес это, когда перешел на роль AE».

«Главное, что вам нужно сделать, это быть на шаг впереди. Подумайте, по крайней мере, на 3-4 месяца вперед, а затем узнайте все, что сможете, прежде чем доберетесь туда».

Эви предлагает вам найти время, чтобы просмотреть эти звонки AE.

Но, чтобы также выйти за рамки ресурсов вашей компании. Внешние курсы тоже могут быть полезны.

Существует так много разных подходов к исходящим продажам. Вы хотите увидеть как можно больше, потому что это поможет вам усовершенствовать свой стиль.

Помимо обучения, вы должны помнить, что самомотивация необходима для продвижения по карьерной лестнице.

Не сидите и не ждите, пока ваши менеджеры заметят вас. Будьте активны в том, чтобы сделать следующий скачок вперед.

Как говорит Эви:

«Вы должны думать на ходу и сделать себя настолько ценным, насколько сможете. Вы должны быть максимально мотивированы — если у вас нет мотивации как у продавца, вы никогда не добьетесь успеха».

«Если вы просто ждете, пока люди дадут вам все на тарелке, вы никогда не сможете бросить себе вызов и подняться на более высокую позицию. ”

Наконец, вам нужно следовать списку Брама, когда вы планируете совершить переход.

«Вы должны знать, каковы ваши сильные стороны и в чем вы хороши, но вам также нужно знать, над чем вам нужно работать и развиваться, а затем действительно начать оттачивать их».

Это такие вещи, как:

• Повышение вашей уверенности - работа над тем, как вы общаетесь по телефону при холодных звонках.
• Просмотр вашей переписки по электронной почте.
• Знакомство с различными решениями и технологиями.
• Задавайте как можно больше вопросов и помните, что глупых вопросов не бывает.

Затем есть навыки, которые более специфичны для роли AE:

• Учимся делать открытия.
• Обучение тому, как провести демонстрацию продаж B2B.
• Узнайте, как смягчить болевые точки клиентов B2B.

A/B-тестирование вашего подхода — это то, что вы должны делать как AE.

Бен объясняет.

«Это не обязательно изучение модели и ее повторение. Речь идет об изучении модели, а затем адаптации ее к тому, что соответствует вашей личности. Затем вы должны протестировать его, посмотреть, что работает, а затем использовать подход, который даст вам наилучшие результаты».

Теперь, когда вы знаете, как начать переход к своей новой роли, вам нужно подумать о том,

Как совмещать работу SDR при наращивании

Вы можете жонглировать, но это не должно превращаться в цирк!

Итак, как вы находите баланс между управлением вашей текущей ролью SDR и подготовкой к вашей новой роли в качестве AE?

Во-первых, вы выполняете свою роль SDR.

Бен объясняет:

«Когда вы набираете обороты, даже если вы находитесь в переходном периоде, вы все равно остаетесь SDR. Таким образом, вы должны сосредоточиться на том, чтобы по-прежнему достигать своих целей и организовывать встречи. Если вас вот-вот повысят, вы более чем способны справляться со своей работой и в то же время наращивать темпы».

Бен предлагает разделить свой день на части. Почему так? Это поможет вам выполнить все ваши задачи.

Как это сделать?

Разбейте свой день на блоки времени, разделенные между:

• Встречи.
• Холодные звонки.
• Последующие действия.
• Управление трубопроводом.

Это означает, что вы будете уделять себе одинаковое количество времени, чтобы сосредоточиться на всех этих важных для бизнеса действиях.

Бен говорит:

«Поначалу у вас будут только случайные встречи то здесь, то там. Это хороший способ окунуться в воду для роли AE, но также дает вам время, чтобы убедиться, что вы выполняете свои обязанности SDR ».

Эви соглашается расставить приоритеты для вашей роли SDR и выполнить эти задачи.

И, кроме того, используйте свое свободное время, чтобы улучшить свои навыки AE.

«Во время своего часового обеденного перерыва я смотрел демонстрации — слушал, как они проводились, и собирал советы, которые могли бы мне помочь. Всегда есть что-то новое, что можно узнать из разных звонков».

«Самое главное, что я нашел для этого время, и если вы хотите ускориться, все сводится к тому, чтобы найти для этого время».

Иви напоминает нам, что все дело в сохранении баланса.

Вы не можете позволить своей реальной работе (в качестве SDR) уйти на второй план только потому, что вы набираете обороты.

Вы должны продолжать работать так же хорошо, как и при подготовке к повышению.

Помимо выполнения своей роли, что еще вы должны делать?

Сеть!

Брам объясняет:

«Да, вы хотите убедиться, что выполняете свою текущую работу и хорошо там работаете. Но, более того, вы должны познакомиться с людьми за пределами вашей роли. В продажах нет серебряной пули, и все делают по-своему».

«Итак, чем больше вы общаетесь, тем больше вы будете узнавать стили и подходы других людей к вещам. Вы захотите построить свою сеть как внутри, так и за пределами вашей организации».

Вот советы Брама по созданию сетей B2B:

• Работайте над созданием собственного личного бренда в социальных сетях, особенно в LinkedIn.
• Привыкайте к проведению презентаций — участие в вебинарах и подкастах поможет вам обрести уверенность.
• Всегда получайте отзывы и работайте над улучшением своих навыков — чем больше отзывов вы получите, тем больше вы будете расти.

После того, как вы рассказали, как набирать обороты, вам нужно сосредоточиться на том, что делать, когда вы окажетесь в своей новой роли!

Мы говорим не только о том, что входит в техническое задание. Есть много других вещей, которые вам нужно знать.

Бен, Брам и Иви дали нам свои

Совет для вашей новой роли AE ️

Теперь, когда вы вошли в роль, над которой так усердно трудились, вам понадобятся некоторые подсказки о том, как справиться с этим и освоиться.

Давайте перейдем к нашим главным советам:

1 - Не бойтесь просматривать свои звонки

Брам сказал:

«Это самая ужасная вещь в мире, и вы будете ненавидеть звук собственного голоса, но как только вы преодолеете это препятствие, именно тогда вы начнете приобретать наибольшую ценность».

«Если вы думаете, что демонстрация прошла действительно хорошо — прослушайте ее еще раз. Если вы считаете, что что-то пошло не так, слушайте еще внимательнее и обсудите это со своим руководителем и наставником, чтобы получить обратную связь. Затем примите к сведению эти отзывы и сразу же работайте над улучшением».

«Лучший навык, который должен быть у AE, — это уметь как можно быстрее реагировать и реагировать на действия».

2 - Задавайте вопросы

Или, говоря словами Эви:

«ЗАДАВАЙТЕ КАЖДЫЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ МОЖЕТЕ ПРИДУМАТЬ! Не ставьте себя в положение, когда вас спрашивают, почему что-то не было сделано, и вам приходится отвечать: «Ну, я не знаю» — вы должны помнить, что все были AE впервые. Не бойтесь обращаться за помощью к своему руководителю или наставнику, используйте своих коллег в качестве поддержки и для обучения, а также используйте ресурсы вокруг вас».

«Вы также должны использовать свою инициативу. Вы не можете сидеть сложа руки и позволять тому, что с вами происходит. Будьте прямолинейны и настойчивы».

3 - Сосредоточьтесь на себе

Не смотрите на то, что делают все остальные; мало пользы от сравнения себя с другими.

Некоторым людям требуется больше времени, чтобы адаптироваться к роли AE, чем другим. Но это не значит, что вы терпите неудачу.

Вот совет Эви:

«Если вы начнете сравнивать себя с другими, вы только войдете в негативное мышление. Так что просто сосредоточьтесь на том, что вы делаете, работайте очень усердно и просите о помощи, когда вы боретесь».

4 - Измените свое мышление

Как сказал Бен, вы перешли от роли SDR, где вас постоянно отвергают, к роли AE, где люди на самом деле разговаривают с вами.

Таким образом, вы должны убедиться, что вы изменили свое мышление соответствующим образом.

«Прежде всего вы должны быть уверены, что ваш продукт подходит вам, и быть более уверенным в более теплом представлении, которое приходит с ролью AE».

— Тогда все, что тебе нужно сделать, — это три вещи.

Которые:

1. Делайте то, что вы говорите, что собираетесь делать, и делайте это вовремя.
2. Будьте вежливы со своими потенциальными клиентами, даже когда дела идут не так хорошо.
3. Будьте тем, с кем потенциальный клиент хочет поговорить.

И даже несмотря на то, что вы получили роль AE, вы все равно захотите продолжать работать над улучшением своих навыков.

Как?

С помощью Cognism, конечно!

Присоединяйтесь к сообществу продавцов Cognism

Три вопроса:

Хотите быть в курсе последних тенденций продаж B2B?

Хотите точно знать, чего хотят лидеры продаж, чтобы вы знали, как к ним подойти?

Хотите узнать лучшие в своем классе советы и рекомендации от самых ярких умов в области B2B и SaaS?

Если ответы «да, да и да…»

У тебя вышло!

Где?

Прямо на нашей странице LinkedIn!

Получите всю необходимую информацию о продажах в одном месте. Нажмите