De la SDR la AE: Cum să faci saltul

Dacă renunți la jobul tău SDR, vei deveni AE...

Este probabil cel mai prost sfat pe care îl veți auzi vreodată în cariera dvs. de vânzări B2B.

Dacă intenționați să deveniți AE, nu vi se întâmplă pur și simplu.

Trebuie să-ți fie foame. Trebuie să vrei să înveți. Și, cel mai important, trebuie să dovedești că ești pregătit.

Dar, de fapt , cum faci acest salt?

Ce se întâmplă în timp ce accelerezi?

Și ce ar trebui să faci odată ce devii AE?

Pentru a începe, probabil ar trebui să urmați sfatul:

• Brahm Jagpal, director de cont mid-market, Cognism
• Evie Crossland, director de cont, Cognism
• Ben Mouquet, Senior Account Executive, Cognism

Acești superstaruri din vânzări au făcut ei înșiși saltul. În acest articol, ei vor oferi toate sfaturile de care aveți nevoie pentru a face același lucru!

Parcurgeți meniul pentru a vedea ce au avut de spus!

SDR la AE: Cum se face tranziția | Cum să jonglați cu munca SDR în timp ce creșteți | Sfaturi pentru noul dvs. rol AE | Alăturați-vă comunității de vânzări Cognism

SDR la AE: Cum se face tranziția

Cel mai bun loc pentru a începe?

Cu ochii pe premiu!

Toți cei trei AE incredibili ai noștri au fost de acord că, dacă intenționați să treceți la rolul dvs. de AE, ca SDR, trebuie să...

Aveți sete de a învăța!

Brahm ne începe să extindem acest lucru:

„Trebuie să faci asta de la început. Întotdeauna există ceva ce poți face mai bine. Este foarte ușor să vă atingeți valorile și apoi să le lăsați acolo, dar trebuie să mergeți mai presus și dincolo. În mod realist, dacă vrei să treci la următorul nivel, trebuie să lucrezi deja la acel nivel și aici este cheia cercetării.”

Ben a fost de acord că a învăța totul vă va oferi cea mai bună șansă de a ajunge într-o poziție AE.

„Trebuie doar să lași capul în jos. Începeți prin a vă înțelege comerțul, îmbunătățiți abordarea și găsiți-vă nișa, apoi continuați! Totul se rezumă la munca grea și la realizarea temelor. Înțelegeți cu cine vor EA dvs. să vorbească, cu cine au avut succes în ceea ce privește produsele dvs. care rezonează cu ei.”

Și apoi Ben sugerează să puneți acest lucru în practică uitându-vă la clienții dvs. existenți.

Cine semnează cu tine? Obțineți o listă și apoi căutați conturi și factori de decizie similari. Odată ce ai acest lucru, îi poți viza strategic.

Și Evie?

Ei bine, a fost promovată de la SDR la AE în doar 11 luni!

De ce?

Pentru că, ca și Brahm și Ben, s-a concentrat să învețe tot ce putea.

Evie crede că cea mai bună cale pentru a deveni AE este să planifice din timp și să prevină orice recrutare internă.

„Oamenii cred că atunci când e-mailul vine de la HR care spune că recrutează pentru AE este atunci când trebuie să începi să lucrezi în acest sens, dar ar trebui să începi mult mai devreme.”

Cum a făcut-o Evie?

„Mă uitam la toate apelurile de descoperire pe care le puteam pentru a primi orice sfaturi sau trucuri pe care le foloseau AE. Am fost foarte bine versat în ceea ce ar trebui să arate un demo și am continuat acest lucru când m-am mutat într-un rol AE.”

„Principalul lucru pe care trebuie să-l faci este să fii cu un pas înainte. Gândește-te la cel puțin 3-4 luni și apoi învață tot ce poți înainte de a ajunge acolo.”

Evie vă sugerează să vă faceți timp pentru a revizui acele apeluri AE.

Dar, să privești și dincolo de resursele companiei tale. Cursurile externe pot fi de asemenea utile.

Există atât de multe abordări diferite ale vânzărilor externe. Vrei să vezi cât mai multe pentru că asta te va ajuta să-ți perfecționezi stilul.

În afara învățării, trebuie să vă amintiți că a fi automotivat este esențial pentru a urca pe scara vânzărilor.

Nu sta și aștepta ca managerii să te observe. Fiți proactiv în a face următorul salt înainte.

După cum spune Evie:

„Trebuie să te gândești pe picioarele tale și să te faci cât mai valoros poți. Trebuie să fii cât se poate de motivat – dacă nu ai motivație ca agent de vânzări, nu vei reuși niciodată.”

„Dacă doar aștepți ca oamenii să-ți dea totul pe o farfurie, nu vei putea niciodată să te provoci și să ajungi într-o poziție mai înaltă. ”

În cele din urmă, veți dori să urmați lista lui Brahm pentru când plănuiți să faceți tranziția.

„Trebuie să știi care sunt punctele tale forte și la ce ești bun, dar trebuie să știi și la ce trebuie să lucrezi și să dezvolți – și apoi să începi cu adevărat să te concentrezi în ele.”

Acestea sunt lucruri precum:

• Îmbunătățirea încrederii dvs. - lucrând la modul în care întâlniți la telefon atunci când apelați la rece.
• Revizuirea corespondenței tale prin e-mail.
• Cunoașterea diferitelor soluții și tehnologii.
• Puneți cât mai multe întrebări posibil - și amintiți-vă că nu există întrebări prostești.

Apoi, există abilități care sunt mai specifice unui rol AE:

• Învățați cum să faceți descoperire.
• Învățați cum să desfășurați o demonstrație de vânzări B2B.
• Învățați cum să calmați punctele dureroase ale clienților B2B.

Testarea A/B a abordării dvs. este, de asemenea, ceva ce ar trebui să faceți ca AE.

explică Ben.

„Nu este neapărat despre învățarea unui model și repetarea lui. Este vorba de a învăța modelul și apoi de a-l adapta într-un mod care se potrivește personalității tale. Apoi, trebuie să-l testați, să vedeți ce funcționează și apoi să utilizați abordarea care vă oferă cele mai bune rezultate.”

Acum că știi cum să începi tranziția către noul tău rol, trebuie să te gândești

Cum să jonglați cu munca SDR în timp ce creșteți

S-ar putea să jonglezi, dar nu trebuie să devină un circ!

Deci, cum găsești echilibrul între gestionarea rolului tău actual SDR și pregătirea pentru noul tău rol de AE?

În primul rând, vă îndepliniți rolul DST.

Ben explică:

„Când accepți, chiar dacă te afli într-o perioadă de tranziție, ești încă un SDR. Deci, concentrarea dvs. ar trebui să se concentreze pe atingerea obiectivelor și rezervarea întâlnirilor. Dacă sunteți pe cale să fiți promovat, sunteți mai mult decât capabil să vă descurcați cu munca și să vă dezvoltați în același timp.”

Ben sugerează să-ți segmentezi ziua. De ce asa? Vă va ajuta să vă îndepliniți toate sarcinile.

Modul de a face asta?

Împărțiți-vă ziua în blocuri de timp, împărțite între:

• Întâlniri.
• Apeluri reci.
• Urmăriri.
• Managementul conductelor.

Aceasta înseamnă că vă veți acorda o perioadă egală de timp pentru a vă concentra pe toate aceste activități esențiale pentru afaceri.

Ben spune:

„Vei avea doar o întâlnire ciudată ici și colo la început. Acesta este un mod frumos de a vă scufunda degetul în apă pentru rolul AE, dar vă oferă și timp pentru a vă asigura că vă îndepliniți responsabilitățile SDR.”

Evie este de acord cu prioritizarea rolului dvs. SDR și îndeplinirea acestor sarcini.

Și, pe deasupra, folosiți timpul liber pentru a vă crește abilitățile AE.

„În timpul pauzei de prânz, mă uitam la demonstrații - ascultam cum se desfășurau ele și luam sfaturi care m-ar putea ajuta. Întotdeauna există ceva nou de învățat din diferite apeluri.”

„Cel mai important lucru este că mi-am făcut timp pentru asta și, dacă vrei să crești, la asta se rezumă totul – să-mi faci timp.”

Evie ne amintește că totul este să păstrăm un echilibru.

Nu poți lăsa munca ta reală (ca SDR) să piardă pe margine doar pentru că te ampli.

Trebuie să continuați să performați la fel de bine așa cum ați făcut-o în pregătirea promovării.

În afară de a-ți îndeplini rolul, ce altceva ar trebui să faci?

Reţea!

Brahm explică:

„Da, vrei să te asiguri că îți faci treaba actuală și că ai performanțe bune acolo. Dar, mai mult decât atât, trebuie să cunoști oameni din afara rolului tău. Nu există niciun glonț de argint în vânzări și fiecare face lucrurile diferit.”

„Așadar, cu cât faci mai multe rețele, cu atât vei cunoaște mai mult stilurile și abordările altor oameni. Veți dori să vă construiți rețeaua atât în ​​interiorul, cât și în afara organizației dvs..”

Iată sfaturile de rețea B2B ale lui Brahm:

• Lucrează la construirea propriului brand personal pe rețelele sociale, în special pe LinkedIn.
• Obișnuiți-vă să faceți prezentări - participarea la seminarii web și podcasturi vă va ajuta să vă dezvoltați încrederea.
• Obțineți întotdeauna feedback și lucrați la îmbunătățirea abilităților - cu cât puteți obține mai mult feedback, cu atât veți crește mai mult.

Odată ce ai explicat cum să accelerezi, vei dori să te concentrezi pe ce să faci odată ce ai noul tău rol!

Nu vorbim doar despre ceea ce este pe specificațiile postului. Sunt multe alte lucruri pe care trebuie să le știi.

Ben, Brahm și Evie ne-au dat lor

Sfaturi pentru noul tău rol de AE ​​️

Acum că ați ajuns în rolul pe care ați muncit atât de mult să-l obțineți, veți dori câteva indicații despre cum să îl gestionați și să vă instalați.

Să intrăm direct în ele sfaturile noastre de top:

1 - Nu vă fie teamă să vă revizuiți apelurile

Brahm a spus:

„Este cel mai terifiant lucru din lume și vei urî sunetul propriei voci, dar odată ce vei depăși acest obstacol, atunci vei începe să câștigi cea mai mare valoare.”

„Dacă crezi că un demo a mers foarte bine - ascultă-l din nou. Dacă credeți că nu a mers bine, ascultați și mai atent și discutați cu managerul și mentorul dvs. pentru a obține feedback. Apoi preluați feedback-ul și lucrați imediat la îmbunătățirea.”

„Cea mai bună abilitate pe care o ai în calitate de AE ​​este să poți prelua și acționa feedback-ul cât mai repede posibil.”

2 - Pune întrebări

Sau pentru a spune așa cum a făcut Evie:

„PUNEȚI FIECARE ÎNTREBARE LA CARE VĂ VĂ GANDI! Nu vă puneți în situația de a fi întrebat de ce nu s-a făcut ceva și de a trebui să răspundeți cu „ei bine, nu știu” - trebuie să vă amintiți că toată lumea a fost AE pentru prima dată. Nu vă fie teamă să cereți ajutor managerului sau mentorului dvs., folosiți-vă colegii ca sprijin și de la care să învățați și să folosiți resursele din jurul vostru.”

„De asemenea, trebuie să-ți folosești inițiativa. Nu poți să stai pe spate și să lași lucruri să ți se întâmple. Fii direct și fii asertiv.”

3 - Concentrează-te pe tine

Nu te uita la ce fac toți ceilalți; este puțin câștigat să te compari cu ceilalți.

Unii oameni se adaptează mai mult decât altora la rolul AE. Dar asta nu înseamnă că eșuezi.

Iată sfatul lui Evie:

„Dacă începi să te compari cu ceilalți, vei intra doar într-o mentalitate negativă. Așadar, concentrează-te doar pe ceea ce faci, lucrează foarte mult și cere ajutor atunci când ai dificultăți.”

4 - Schimbă-ți mentalitatea

După cum a spus Ben, ai trecut de la un rol SDR în care ești respins în mod constant, la un rol AE în care oamenii chiar îți vorbesc.

Deci, trebuie să vă asigurați că vă schimbați mentalitatea în consecință.

„Trebuie să fii încrezător mai presus de orice că produsul tău se potrivește potrivit și să fii mai încrezător în introducerea mai caldă care vine odată cu ocuparea unui rol AE.”

„Atunci, tot ce trebuie să faci sunt trei lucruri.”

Care sunt:

1. Fă ceea ce spui că vei face și fă-o la timp.
2. Fii politicos cu potențialii tăi, chiar și atunci când lucrurile nu merg atât de bine.
3. Fii cineva cu care prospectul vrea să vorbească.

Și chiar dacă ați ajuns la rolul AE, veți dori totuși să continuați să lucrați pentru a vă îmbunătăți abilitățile.

Cum?

Cu ajutorul Cognismului, desigur!

Alăturați-vă comunității de vânzări Cognism

Trei intrebari:

Vrei să fii la curent cu cele mai recente tendințe de vânzări B2B?

Vrei să știi exact ce își doresc liderii de vânzări, ca să știi cum să-i abordezi?

Vrei să înveți cele mai bune sfaturi și trucuri de la cele mai strălucite minți din B2B și SaaS?

Dacă răspunsurile sunt „da, da și da…”

Ai prins!

Unde?

Chiar pe pagina noastră de LinkedIn!

Obțineți toate informațiile despre vânzări de care aveți nevoie, toate într-un singur loc. Clic